00:05
おはようございます。オサナイ和志です。 青森で中小企業診断士として経営コンサルをしたり、「オサナイだけど、背中は押します。」を合言葉に、全国の中小企業社長さんや社員さんを応援しています。
ということで今日はですね、「あなたの商売、売った後も続いていますか?」というテーマでお送りいたします。
先日ですね、東洋経済オンラインのある記事を見てたんですけども、何かっていうと美容家電の記事だったんですね。
それが38,500円のヘアアイロンの話だったんですけども。
ヘアアイロンの話かと。
じゃあうち美容家電売ってないから関係ないよね今日の放送っていう社長さん。ちょっと待ってください。
あのね、僕がこの記事で唸ったのは、ヘアアイロンが38,500円もする高いなっていう記事じゃない。そういうことじゃないんですよ。
商品そのものじゃないんです。その会社が売っているのはですね、実はアイロンじゃなかったっていう。
ここにですね、僕たち中小企業ですね、地方の中小企業がですね、明日から使えるヒントがギューって詰まってたんですね。
今日はその話をしたいなと思ってます。
僕、20数年間、30年ですね。
決算書をずっと見てきていますので、これ強いなっていうふうに感じたね。
理由も含めて今日はちょっとお話しさせていただければなというふうに思っております。
本題に入る前に少しお知らせをさせてください。
ノートメンバーシップを募集中です。
無料配信では聞けない僕の葛藤や具体的な数字や事例などを公開しております。
ノートでの図やグラフを交えたテキスト配信に加え、音声配信もノートでお聞きいただくことができます。
目で見て耳で聞く、一度で二度おいしいためになる有料コンテンツを配信中ですので、概要欄にリンクを貼っておきます。
ぜひそちらからご参加ください。
それからスタンスFMではノートの音声配信のみを切り取ってメンバーシップ配信もしておりますので、ぜひ皆さんの参加をお待ちしております。
それからもう一つお知らせです。
10月29日木曜日になりますけれども、西野昭寛さんの講演会を青森県弘前市で開催いたします。
場所は弘前市民文化交流館ホールというところになります。
JR弘前駅から徒歩で3分のところにあります商業施設ひろろの4階にございます。
こちらの方で10月29日木曜日ですね。
18時から開園ということで会場は17時からとなります。
チケットの方ですけれどもチムチケというサイトで販売しております。
今回からPTXではなくなりましたのでお気を付けいただければなと思います。
そしておかげさまでSS席8席ございましたけれども、昨日の時点で完売いたしました。
ありがとうございます。
残る席がS席とA席になっておりますので、ぜひ皆さんの参加お待ちしております。
03:02
今回も西野さんの話はめちゃくちゃ面白いですからね。
会社員の方ももちろんそうですし、経営者の方ももちろんそうですけど、
特に若い方にも聞いていただきたいなという、いろんな方に幅広いに聞いていただきたいなというふうに思っておりますので、
ぜひ皆さんの方でこちらの方ご参加ください。
概要欄の方にリンクを貼っておきますので、そちらからチケット購入できます。
ぜひこちらの方からご購入ください。よろしくお願いいたします。
ということで今日はですね、あなたの商売売った後も続いていますか?というテーマでお送りいたします。
先ほどの東洋経済オンラインの機器の中身をざっと紹介するんですけれども、
美容機器メーカーのMTGという会社、ご存知でしょうか?皆さん。
MTGという名前を聞いてもピンとこないと思いますけれども、
リーファって言ったら皆さんわかりますかね。
多分社長さんの方々も、奥さんとかお嬢さんから名前聞いたこともあるかもしれません。
かくゆう僕もね、うちの娘からリーファっていうのは知ったんですけども、
この最近ですね、高級ブランドというかになりつつあるということで、
このリーファはですね、2025年9月期の売り上げだからちょっと調べたんですけども、
728億円ということで、これが前年の42%増ということで、
めちゃくちゃ伸びている会社なんですよね。
元々は美容ローラーがありますね。美容ローラーから始まったブランドが、
ドライヤーになって、そしてシャワーヘッドになって、シャンプーになって、
どんどん広がっていったわけですよ。
その最新作がですね、今年4月に出たヘアアイロンなんですが、
これがちょっと変わっているんですよ。
皆さん、ヘアアイロンって社長さんもあまりご存知じゃないかもしれません。
ヘアアイロンってね、わかりますかね。
髪をね、挟みながらキュッと下げていくと、
キュルンとキュルンとなるってよくわかんないですけど、
僕も使ったことがないのでわかります。
髪を挟んでですね、髪を綺麗に整えるっていうものなんですが、
これで普通は、僕が今言ったように、
ハサミみたいになって挟むんですよ。バタンとなってね。
その熱で持って、形を作っていくっていうことなんですけども、
挟むっていうことじゃなくて、この商品は実は溶かすだけなんですよ。
え?って思いますね。
僕はね、ここでなるほどって思ったんですよ。
挟むアイロンってですね、実は角度とか力加減とかが難しそうなんです。
アイロンですから熱くなりますよね。やけどの心配もあるんです。
ですから、難しそうだから使わないっていう人がたくさんいたんですよ。
つまり、これまでこの方々っていうのは市場の外にいた人たちだけですよね。
難しそうだから使わない。ちょっとね、ヘアアイロン使ってみたいんだけども、
ちょっと私には難しいわとか、そういう人がたくさんいて、やけど怖いし、
うまくいかないかもしれないしっていう人が結構いたそうなんですよ。
この会社何したかっていうと、その苦手だから使わなかった人っていうのを
06:02
そのままお客さんにしたんですよ。
これすごいなぁと思いましたね。
上手な人向けにもっと高性能なものを作るんじゃなくて、
使えなかった人が使えるようにしたわけですね。
この記事の中では、これを新しいカテゴリーとして育てていくっていう表現がされてたんですよ。
ここで皆さんね、自分の商売にお控えてみていただきたいんですよ。
うちの商品やサービスを買ってくれない人って嫌いだから買わないんでしょうか?
それとも難しそうだとか、なんかめんどくさそうだなとか、
怖いなみたいな、だから買えないんでしょうか?
この2つってね、全く別物なわけですよね。
嫌いだからか、好者なのかって違うわけですね。
好者であれば、そこに市場があるということですね。
これ意味わかりますよね。
さらに面白いのがですね、このアイロン専用の美容液を入れて使う設計になっているんですよ。
その美容液がセミロングの方でだいたい1本でおよそ3ヶ月分使えるそうなんですね。
使い切ったら3300円で買い足すことになる。
つまりですね、本体を1回売って終わりじゃないんですよ。
買ったお客さんが3ヶ月に1度また戻ってくるわけですよね。
これってどこかで聞いたことありませんか?
そうなんですよ。プリンターですよね。プリンターとインクの関係なんですよ。
それからヒゲ剃りとカエバの関係、あの構造と同じなんです。
記事の中では売り切り方から消耗品を継続的に買ってもらう形で家事を切ったというふうに分析されていたんですね。
僕はこの記事を読んで、率直に甘いなというふうに思いましたね。
でも同時にですね、記事の中でもきちんと指摘されていましたけれども、
お客さんがその値段に見合う価値を感じて続けてくれるかどうかっていうのはまだわからないっていう。
ここも冷静で僕は誠実だなと記事を読みながら思いましたけれども。
ここから僕の経験の話をさせていただくんですけども、
僕も30年以上審査の仕事もしてきましたし、決算書をたくさん見てきましたし、
それから資金利用表とか経営改善の場でたくさん見てきました。
ですが同じ年賞でもですね、年賞売り上げでもですね、全く評価の質が違う会社があるんです。
何が違うかというと、来月いくら入るか読めるかどうかっていうところなんですよ。
例えばですよ、大きな案件を年に何本か取ってくる会社と、
それを見ると決算書だけ見れば結果ですからすごく立派に見えるわけですね。
年賞売り上げいくらって出ますからね。
でもその一本が飛んだ瞬間に資金繰りが崩れちゃうんですよ。
ですから運転資金の相談が毎年決まった時期にやってくるんですね。
一方で金額は小さくてもですね、毎月金と入ってくる補修料であったりとか消耗品の納品であったりとか、
あとメンテナンス契約とかね、こういうのがある会社。
09:02
これは資金繰り表の制度が全然違うんですよ。
で審査する側の本音を言うとですね、いいですか?
審査する側の本音言いますよ。
読める売り上げがある会社っていうのはやっぱり安心して見れるんですね。
ここはやっぱりね、僕審査してる側にいた人間だからやっぱりそういうふうに思います。
数字に自信を持ってこれ説明できるんですね。
ですから金融機関と付き合っていく上で、このね、読める売り上げがある会社っていうのはね、
想像以上にこれと大きな差があるんですよ。
その読めない会社と一本だけの会社とね、やっぱり全然違うなというふうに思うんですよ。
じゃあですね、じゃあおそらく何かと。
じゃあいきなりね、月額差不足作らなきゃいけないのかっていう話を突っ込んでくる方もいらっしゃるかもしれませんけど、
そんなことないです。
入り口はですね、僕は多分3つあると思ってて、
1つは消耗品ですね。
売った商品に必ず減るものがくっついてないかっていうのをちょっと皆さん確認してみてください。
2つ目は点検とメンテナンスです。
売って終わりにしている設備であったりとか工事にですね、年に一度の点検をつけられないかどうかっていうことです。
僕が支援してきた中でもですね、点検に伺うようにしたことで、
次の買い替えの相談が真っ先に自社に来るようになったっていうふうなケースがありました。
点検料そのものというよりはですね、接点が残ることの方が価値があるんですよ。
3つ目、これは伴奏ですね。
使い方を教えるとか相談に乗るとかね、いわゆる僕みたいな修行であったりとかコンサルっていうことがまさにこの伴奏ということになるんですけども、
この3つですよね。
ただし最後にね、1つだけちょっと正直にお伝えしたいことがありまして、
それは何かって言ったら、囲い込みが目的になった瞬間にこの仕組み壊れますよ。
いいですか。囲い込みが目的になっちゃったら、これ手段ですからね。
お客さんがこれじゃないと困るじゃなくて、これしか選べないっていうふうに感じてしまうと離れていきます。
よくね、プリンターとかもあるじゃないですか。
純正品のインクってね、やっぱり高いですよね。
でも最近どうですか。家電量販店行くと純正品以外のプリンターインクもありますよね。
ですからそういうふうにしてしまうと、たとえばその純正品しか使えないっていうふうになってくるとですよ。
それでどんどん値段つり上げだとしましょう。
そうするとやっぱりね、この今言ったインクと同じような現象が起きるんですよ。
必ず他に流れちゃいます。
ですからここは気をつけなきゃいけない。囲い込み目的にしてしまった瞬間にこの仕組み崩れますから。
これ大事です。
ですから順番は価値が先です。いつも言ってます。価値が先なんです。
仕組みは後なんですよ。
お客さんが使い続けたくなる理由を先に作って、その後に続けやすい形を用意するっていうこれがですね、大事だと。
そして僕もこの記事を見ながらそうだよなと思って、改めてね、この記事から受け取った一番大事なメッセージだったかなというふうに思います。
12:00
はい、ということで今日も聞いていただきましてありがとうございました。
38,500円のヘアイロンの話からずいぶん遠くまで来てしまいましたけど今日は。
でもね、僕はこういう一見関係なさそうなニュースの中にこそですね、自分の商売のヒントが隠れているというふうに思うんですね。
ですから今日の帰り道でも結構です。
うちのお客さん買った後どうしてるんだろうなっていうふうにちょっとだけ考えてみてください。
そこにですね、もしかしたら次の一手があるかもしれません。
ということで今日はあなたの商売売った後も続いていますか?というテーマでお送りいたしました。
挑戦が人生だ。Don't worry, be happy!
それではまた明日この時間にお会いしましょう。
今日も元気にいってらっしゃい!
