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おはようございます。オサナイ和志です。 青森で中小企業診断士として経営コンサルをしたり、
オサナイだけど背中は押しますを合言葉に、 全国の中小企業社長さんや社員さんを応援しています。
ということで、今日はですね、「あなたのお客様は1種類だけですか?」 というテーマでお送りいたします。
突然ですけども、皆さんの会社のお客様ってどんな方々でしょうか。
うちは長年取引先がメインだし安定しているよっていう方。 実はそれですねちょっと危ないかもしれないんですね。
今日はある外圧によって日本の観光業が思わぬ方向に強くなったというですね、 とても興味深いニュースをもとに中小企業の経営者さんにとって
とっても大切なね、そういった気づきをお届けしていきたいと思います。 特定のお客様であったりとか、そういった市場に頼りすぎてないかというですね、
経営の根っこに関わる話でございますので、ぜひ最後までお聞きください。 本題に入る前に少しお知らせをさせてください。
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ということで今日はですね、あなたのお客様は一種類だけですか?というテーマでお送りします。 今日の話のネタ元は、2026年5月17日の日曜日に配信されました。
これはプレジデントオンラインで配信された記事なんですけども、タイトルがですね、
習近平が日本に行くなと煽った意外な結末。 街から中国人が消えてわかった日本の観光業の知られざる強さというものだったんですね。
これね、かなりインパクトのあるタイトルですよね。 内容を簡単にご紹介しますと、高市首相の台湾有事をめぐる発言、あれが昨年の11月にありまして、
中国政府が自国民に日本の渡航を自粛するということを呼びかけたわけですね。
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それまでですね、 本日の外国人の約4人に1人が中国人旅行者だったわけですからですね。
観光業にとっては大打撃になるんじゃないかなというふうに心配されたわけですよ。 実際、中国からの本日旅行予約も約30%がキャンセルされたんですね。
ところがなんですけれども、2025年の通年の本日外国人数を見てみると、過去最多の4270万人と、旅行消費額も過去最高の約9.5兆円を記録したんですね。
なんで?というふうになりますよね。これ種明かしをするとですね、国別で見ていくと韓国や台湾、そしてアメリカとか他の国からの観光客が一気に伸びたんですね。
例えば1月の韓国からの本日客というのが前年比22%ぞうの118万人で、単月としては過去最多を記録したそうなんです。
あとはアメリカとかオーストラリアとか欧米からの旅行者も増えて、しかも彼らは一人あたりの消費額がめちゃくちゃ大きいんですね。
要するに中国客が減った穴というものを他の国のお客様がしっかり埋めてくれたんですよね。
一方で打撃を受けた事業者さんもいたんです。
これ大阪で約80の民泊を運営していた中国人経営者の林さんという方なんですけども、この方の民泊、2025年末までに600件超のキャンセルが発生して、消えた中国人ゲストが1000人以上上ったというふうに報じられているんです。
この差って何だと思いますか、皆さん。
これはですね、ピンとくる方はわかるかと思いますけど、顧客の多様性というものなんですね。
日本全体として観光業はもともと多くの国であったりとか地域から訪問者を集めていましたから、一つの市場が落ちたとしても他で補えたわけですよ。
でも林さんの民泊のビジネスのように中国人客に特化した形で成り立っていたと、そういったビジネスモデルだったために林さんのビジネスというのはターゲットが中国人の観光客が消えた瞬間に売り上げが壊滅的になってしまったわけですよ。
さてここまでのお話を聞いて、勘の鋭い経営者の方々はわかっているかと思いますけれども、これを中小企業の経営にそのまま当てはまりませんか。
僕がコンサルしているとよくこんな状況を目にするんですよ。
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売上げの8割が一社への納品なんですよねとか、長年のお得意様ですから大丈夫だと思うんですけど、そういう声が本当に聞こえてくるんですよ。
その気持ちはわかります。安定した取引先があるというのは本当にありがたいことなんですよ。
でもですよ。でもその一社が突然方針転換したらどうでしょうか。
発注を止めてしまったらどうですか。万が一汎用したらどうなってしまうでしょうか。
事業環境ってですね、政治とか経済とか、あと天災ですね、災いとかね、そういった自分じゃコントロールできない外部要因でですね、突然変わることって本当にあるんですよ。
今回のこの中国の渡航自粛要請だってですね、日本の観光業者にとっては完全に想定外の出来事だったわけですよね。
じゃあどうすればいいのっていう、自分がコントロールできないことに対してどうすればいいのっていうことなんですが、実はポイントがあるんです。
今日は3つお伝えします。
1つ目、これは売上げの依存度を定期的にチェックするということなんですね。
特定のお客さん、1社への売上依存度が、例えば全体の50%を超えていたら、僕はこれ正直リスク高いなというふうに思っています。
30%以内にですね、抑えることがいいんじゃないかなと、これを目標にすると言えばいいんじゃないかなと。
とはいえですね、いやそんなに簡単に言うなよっていうふうに思うかもしれませんけども、まずはですね、現状を数字で把握するということがこれ第一歩だと思います。
これが1つ目です。
2つ目、2つ目は新しい顧客層を少しずつ開拓するということなんですね。
今のメインのお客様とはちょっと異なる属性のお客様をですね、例えばですけども売上げの10%から20%くらい持つようにすると。
これがですね、干渉剤になりますので、さっきの例でいくと、日本の観光業の例でいくとですね、欧米客というのがまさに干渉剤の役割だったわけですよね。
ですから普段から多様なお客様と関係を持っていたから、いざという時に機能したということになるわけですよ。
これが2つ目です。
最後3つ目、これは外部環境の変化を経営者の視点で読むという習慣をつけるということなんです。
これね、今日ご紹介した記事って一見すると観光業だけの話に聞こえるじゃないですか。
そうではなくて、そこはですね、自社の経営に活かせるヒントっていうのは、このニュースからもね、僕の今日の解説があったように詰まっているわけですよ。
世の中で起きていることをやっぱり自分ごととして読む癖をつける。
そしてそれで先手を打てるようにしてください。
これが3つ目です。
浅草で着物レンタル店を営んでいた記事の中で書いてたんですけども、この方はですね、中国客が減ってもタイとかシンガポールのお客様がいらっしゃるんで、全体的な売上はそれほど変わってませんっておっしゃってたんですね。
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これは僕偶然じゃないと思うんです。
日頃からこうやってね、いろんな外部環境の変化をいろんな経営者の視点で読む習慣をつけていたからこそ、いろんなお客様に目を向けていた結果、だから僕はこうやってね、売上が安定しているということだと僕は思うんですね。
経営の安定っていうのはですね、今が安定していることではなくてですね、何があっても立て直せる構造になっていることだと僕は考えます。
一つのお客様であったりとか、一つの市場であったりとか、一つの商品やサービスであったりとか、そこへの依存度が高ければ高いほど外部職への脆弱性っていうのが高まっていくんですね。
ですから中国政府の渡航自粛要請っていうのは、これはからずもですね、日本の観光業に多様性の必要性というものを僕は教えてくれたんじゃないかなと思います。
そしてそれに対応できた事業者さんはむしろ強くなったというふうだと僕は思いました。
皆さんの会社のお客様ですね、何種類ぐらいいらっしゃいますでしょうか。
ぜひね、今日一度だけでもいいんで振り返ってみてはいかのかなというふうに思います。
はい、ということで今日もお聞きいただきましてありがとうございました。
今日は中国政府によります渡航自粛要請という外部環境の変化に対して、日本の観光業全体が顧客の多様性によって乗り越えたというニュースをもとに、中小企業にとっての依存リスクとそれから分散というのの大切さについてお話しさせていただきました。
一つのお客様であったり市場への依存度が高すぎるとやっぱり外部の一撃で経営が傾くというこういったこともありますから、でも日頃から多様なお客様と関係を持っていれば何があっても立て直せるというそれが強い経営だと思います。
はい、ということで今日はあなたのお客様は一種類だけですかというテーマでお送りいたしました。
挑戦が人生だ。Don't worry, be happy. それではまた明日この時間にお会いしましょう。今日も元気にいってらっしゃい。