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あのー、いつもサイトへの集客を頑張っているあなたへ。 今日は、SEO記事を本当に成果、つまりCVにつなげるための設計図について、徹底的に深掘り、ディープダイブしていきます。
はい。 今回のディープダイブではですね、多くの人が陥りがちなキーワード選定の落とし穴をどう回避するのか、
そして、読者の検討段階に合わせた記事の役割をどう設計するのか、 その本質を明らかにしていきたいなと、そう思っています。
あの、読者の検討段階とか、記事の役割って聞くとちょっと難しそうって思うかもしれないんですが、 専門用語もしっかり噛み砕いて進めていくので、ぜひ安心して聞いてくださいね。
ええ、リラックスして聞いていただければと思います。
早速なんですが、今朝、アナリティクスの画面を開いて、こんな数字を見てガッツポーズしてませんでしたか?
ガッツポーズですか?
はい。前年比でオーガニックのセッション数が200%アップみたいな。 チームのみんなで、よし、SEO大成功だって喜んでいる。
ああ、あるあるですね。アクセスという人だかりを作るのには成功している状態ですね。
そうなんです。でも、実際の商談件数とか、問い合わせ、つまりCVのダッシュボードを見ると、あれ、針が全然動いてないぞ、みたいな、誰一人としてあなたに話しかけてこないっていう、この奇妙な現象、なんで起きちゃうんでしょうか?
これ本当に現場からよく聞く深刻な悩みなんですよね。 ただ、努力の方向性が間違っているわけではないんですよ。
え、違うんですか?
ええ。原因はズバリ、記事に持たせる役割と読者の検討段階がズレていることにあるんです。
ズレている?
はい。多くの場合、キーワードの選び方が悪いんじゃなくて、キーワードをどう捉えるかという視点が欠けているんですよね。
なるほどな。キーワードってあくまで入り口に過ぎないっていう前提の話ですよね?
まさにその通りです。
例えば、ちょっと身近な例で考えてみたいんですけど、SEO記事作り方って検索する人がいたとするじゃないですか。
はいはいはい。
これってみんな同じ情報を求めていると思いますか?実は全然違うんですよね。
そうなんですよ。その検索窓の向こう側にはいろんな人が混在していますからね。
ですよね。とりあえず基本を学びたい新入社員もいれば、社内で内製化したいマネージャーもいるし、あとは外注先を探すための判断材料が欲しいという決済者もいるはずで。
検索している言葉自体は全く同じでも、次に起こしたい行動は人によって全然違うんです。
ということは、キーワードだけを見て、よしこの記事の役割はこれだって決めてしまうのはすごく危険ってことですか?
おっしゃる通りです。非常に危険ですね。
同じ入り口から入ってきたからといってみんな同じゴールを目指しているわけではないので。
そこで重要になってくるのがCVまでの距離という考え方ですね。
はい。読者が最終的なCVに至るまでの心理的時間的な距離ですね。これを私たちは大きく3つの層に分けて考えています。
その3つの層をぜひ詳しく教えてください。
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まず1つ目が潜在層です。
潜在層。
はい。この段階の人は自分の課題がまだぼんやりしている状態なんです。なんか調子悪いなぁみたいな。
じゃあこの記事の役割って何になるんですか?
まずは接点を作ることです。そしてこれ自分のことかもって気づいてもらうことです。
あーなるほど。でもちょっといいですか?せっかく接点が作れたんだからここでいきなり今すぐお問い合わせってご了承したくなっちゃうんですけど、それってダメなんですか?
それは逆効果ですね。
やっぱりダメか。
えーと温度感が全然違うんですよ。まだぼんやりしている人に強い売り込みをすると警戒されて心の距離が遠ざかってしまいます。
異業種交流家で名刺交換した瞬間に契約書を出されるみたいな感じですね。
まさにそんな感じです。どん引きされちゃいますよね。
それは嫌だなぁ。
じゃあ次の層はどんな人たちですか?
二つ目は純権在層です。
純権在層。
えー。課題を自分ごととしてしっかり捉えていて、じゃあどうしてダメなんだろうって原因や判断材料を探している人たちです。
なるほど。じゃあこの層に向けた記事の役割は?
課題の正体を整理してあげて、次に何を見ればいいかを示してあげることですね。
案内人みたいな感じですね。いよいよ三つ目の層は?
三つ目が健在層です。もう課題の解決策も明確になっている人たちですね。
料金とか資格みたいな具体的な言葉で検索してくる人たちですね。
その通りです。彼らに対しては比較検討を助けて、自社ならではの知見や判断基準を入れてCVを後押しするのが記事の役割になります。
なるほど。一般論で終わらせちゃダメなんですね。
はい。一般論だけだとただの便利なまとめ記事として消費されて終わってしまいますからね。
すごくよくわかります。でもさ、やっぱりマーケティングやってると、検索ボリュームが大きいキーワードの方がたくさん人が来てCVにつながりやすいんじゃないの?って思い込んじゃうんですが。
それですね。それは非常に多くある誤解なんです。
誤解ですか?
はい。ボリュームが大きいキーワードって、実は情報収集を始めたばかりの健在層が圧倒的に多いんですよ。
ああ、そうか。まだ課題がぼんやりしてる人たちが大半ってことですね。
そうなんです。逆にCVに近いキーワードっていうのは、行種とか費用感とか細かい条件が混ざってくるので、ツール上の検索ボリュームはすごく小さく見えがちなんです。
なるほどな。じゃあツールでボリュームがないからって切り捨てちゃうともったいないんですね。
もったいないどころか致命的ですね。さらに言うと、ツールには数字として現れない生きた言葉の重要性も見逃してはいけません。
生きた言葉ですか?
はい。例えば、原因とか違和感とか失敗みたいな言葉です。これって2つ目の層の純健在層が使う言葉なんです。
ああ、なるほど。お客さんが実際に悩んでる時のリアルな言葉ですね。
ええ。でもこういう言葉ってツールでは拾いにくくて優先度が低く見えがちなんですよ。
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だからこそ機械的なデータだけじゃなくて、普段の商談とか既存のお客さんが過去に悩んでいた生きた言葉を拾うことが大事なんだ。
その通りです。純健在層は検索経由で直接集客できるすごく重要な層ですからね。
うーん、これはすごく実践的な話ですね。じゃあ全ての記事を同じ物差しで測っちゃダメだっていうのがよくわかりました。
はい。なので記事の役割を5つに分類して整理することをお勧めしています。
お、5つですね。
1つ目が集客用、これは接点作りですね。2つ目が課題自覚用、これは違和感の整理です。
はいはい。
そして3つ目が育成用、判断できる状態への引き上げ。4つ目が比較検討用、選択肢の整理。最後に5つ目がCV補助用、直前の不安解消という分類です。
つまりアクセスは多いのにCVが少ない失敗だってすぐに落ち込む必要はないんだ。
ないです。全くないです。
その記事が集客用ならそれで正解かもしれないわけですからね。
まさにその視点が重要なんです。
じゃあ明日から、というか今日からリスナーができる具体的なアクションってありますか?
はいあります。記事の管理表にキーワードとボリュームだけじゃなくて3つの項目を必ず書き込んでください。
3つですね。えーとなんとなんでしょう?
対象読者の段階、つまり潜在層なのかどうか。そして記事の役割。さらにCVからの距離。この3つです。
なるほど。それを書き込むとどうなるんですか?
リライトの方向性とか順位改善の目的が劇的にクリアーになりますよ。なんでこの記事が存在するのかが可視化されるので。
いやーすごくすっきりしました。キーワードってあくまで出会いの入り口なんですよね。
ええ入り口です。
大切なのは読者がどの段階からどの段階へ進むのか。その心の移動をデザインすることなんだなってすごく腑に落ちました。
素晴らしいまとめですね。まさにその移動のデザインこそがCVを生むSEOの本質です。
ということはキーワードを見つけたところからが本当のスタートですね。
そうですね。では最後に聞いてくださっているあなたに1つだけ問いかけをさせてください。
はいお願いします。
今あなたのサイトで一番アクセスを集めている記事を思い浮かべてみてください。その記事は読者にただ知識を与えて満足させて終わっていませんか?
それとも読者が抱える本当の不安を解消し、次の一歩を明確に踏み出させるガイドの役割を果たせていますでしょうか?
うーんこれは刺さる問いですね。ただの辞典になっていないかということですね。
ええそうです。
ぜひこの視点でサイト全体を見直してみてくださいね。この記事は誰をどこへ案内しているのかって考えながら。
というわけで今回の深い探究はここまでとなります。
ありがとうございました。
ありがとうございました。次回もまた深い探究でお会いしましょう。