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みなさんこんばんは。あした使える聴くネタ帳 マーケターの真夜中ラジオの時間です。
今回は特集企画挑みでインタビューとして、自らの偏愛や衝動を起点に新しい仕組みを作り出した方々にお話を伺う企画です。
株式会社ベンナーズ代表取締役の井口剛さんをゲストにお招きして、私宮本がお話を聞いていきます。
井口さんが運営されているお魚のサブスクフィシルは、私が4年以上マーケティングに関わっているサービスでもあります。
会員数7万人以上、日本サブスク大賞を受賞するなど実績を上げているサービスですが、この授業の立ち上げには様々な挑戦がありました。
ぜひ聞いてみてください。本編は約35分あります。 途中で聞けなくなった時のためにもここで番組をボローしておくと便利です。
それでは行ってみましょう。
本日の挑みとインタビューゲストは株式会社ベンナーズ代表取締役の井口剛さんです。よろしくお願いします。
井口さんとは5年ぐらいずっと関わっているというようなところですが、
僕はもうすごくよく知っているんですが、少し井口さんの方からどういうことをやられているかという自己紹介をお願いします。
改めまして株式会社ベンナーズ代表取締役の井口剛と申します。
我々は福岡県に本社を置く水産系のベンチャー企業でして、お魚のサブスクリプションサービスフィシュールというサービスの運営と、
あと飲食店の運営ですね。どんと手巻き玄海という海鮮丼専門店を京都の西木市場の近くで運営しています。
ありがとうございます。よろしくお願いします。
このベンナーズでは、先ほどのお魚のサブスクのフィシュールという事業が日本サブスク大賞の2023年で3位に入賞したりとか、
あとは2022年には日系トレンディの地方初ヒット大賞を受賞したりとか、
あと井口さん自身もフォーブスのアジアの30歳未満の若手企業家とかアーティストを称賞する、
アンダー30の30人に選ばれているといったようなところになっています。
フィシュールの事業もミリ用魚のサブスクというようなところで、
会員数が7万人ぐらいに成長しているといったような事業になっています。
結構フィシュール、ミリ用魚を使っているというところでメディアに取り上げられることも多いかなと思うんですけど、
このミリ用魚というものはどういうものなんでしょう?
ミリ用魚とはですね、漢字で書くとまだ利用されていない魚って書いてミリ用魚って言うんですけども、
要は捨てられたり、ただ同然な値段で取引されてしまうような魚のことを、
そうしてミリ用魚っていうふうに言うんですけども、
その中のほとんどが味には関係のない理由で、そういう結果になってしまっているというのが残念な実情です。
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じゃあどんな理由でどんな魚がミリ用魚になるのかっていう話で言うと、
例えばマイナーすぎるだけであんまり知られていないっていうのを魚、
でも食べると実は美味しいみたいなものだったりとか、
あとは水揚げされる量がまとまらなくて一つの企画にならなかったりとか、
逆に大量に取りすぎてしまって需要と供給の関係上一晩余ってしまったりとか、
あとは水揚げの段階でちょっとその鱗が剥げたりとか、
頭部に傷が入ったりとか、でも身は問題なく食べれるとか、
そういったお魚たちを掃除して業界ではミリ用魚っていうふうに呼んでます。
だいたい水揚げされる量のどれぐらいがミリ用魚になるんですか?
漁法だったり地域によってまちまちなんですけど、
だいたい業界全体でそう水揚げ量の30%がそのミリ用魚に当たるっていうふうに言われていて、
だいたい重量ベースというと東京ドーム丸々1個埋まるぐらい、
年間約30万トンぐらいの魚がミリ用魚になっているんじゃないかというふうに言われてます。
なるほど、そのミリ用魚というものがこれまではほとんど市場には出回らなくて、
使われてなかったようなそういった魚も使ってマフィシルの魚として刺身にして、
冷凍の切り身の状態で各家庭にデートでお送りしているっていうそんな形ですかね。
そうですね、我々が使うミリ用魚はあくまで味には関係のない理由でミリ用になっている魚に限るので、
大前提おいしいお魚たちなんでですね、そこにしっかり手を加えてすぐ食べられる状態にして深かちつけてあげることで、
ご家庭でも誰でも簡単に楽しんでいただけるようなものにしていくっていう内容ですね。
そうですよね、僕も初めてフィシルを知った時にアイゴとかイラとかがその商品の後ろの成分表示のところに書いてて、
この魚食べたことないなーと思って食べたけどすごく美味しかったりとか、こんな美味しい魚ミリ用魚としてこれまで食べられなかったんだなーってびっくりしましたね。
そんな井の口さんになぜこのフィシルベンダーズの事業を立ち上げたのかというところから聞いていきたいなというふうに思っています。
最初井の口さんが魚を好きになった危険体験みたいなところはあるんですか?
そうですね、実は私祖父が生前は鳥取の境港で水産加工業をやっていたりとか、
私の父もですね、魚の卸の商売をやっていたりとですね、井の口家として代々魚にずっと携わる仕事をしている関係もあってですね、
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小さい時からすごい魚を食べること自体は馴染み深かったです。
もちろんお肉も食べるんですけど、魚じゃないけどエビフライとかお刺身とか煮付けとかもね、
うちの家庭では普通に食べてたんですけど、結構魚を食べる機会はおそらく一般的な家庭っていうか、
水産業界とは別のお仕事されているような家庭よりかは多分多かったんじゃないかなと思っていて、
そういった地筋的なところっていうか、家業の背景的なところがやっぱり理由として大きいのかなと思います。
うーん、なるほど。そういったところで、家業で水産関係のご家庭の中でお育ちになられて、
で、井の口さん英語もすごい得意じゃないですか。海外行かれたりとかもしてて、
これやっぱり高校1年生の時にアメリカに渡ったっていうところがあるから英語も喋れる感じですかね?
そうですね。私、高校1年生が修了したタイミングで日本の高校を中退してアメリカの高校に転入して、
そのまま大学卒業するまでアメリカにいたんですけれども、英語がその6年教の中で唯一身についたスキル。
でも高校1年生でアメリカに渡るって結構、しかも高校中退してってだいぶチャレンジングな感じですよね。
なぜそこでアメリカに渡られたんですか?
高1の夏休みに海外の高校に留学している日本人の高校生の人と友達になって、
その時に私、当時留学って大学生になって、半年か1年間ぐらい交換留学って形で行くものだと思い込んでたんですけど、
その時に高校から留学ってできるんだっていう選択肢を初めて知って、
それから色々自分で調べていくうちに海外に行きたい。その中でも特にアメリカ。
当時からアメリカは経済とかエンタメとかあらゆる点において世界の中心だったので、
そういう国に自分を身を置くことで色んな刺激がもらえるんじゃないかなって思ったのと、
あとアメリカンドリームっていう概念自体私すごい好きで、
何者でもないものが努力をしていくことで何者かになれるっていう、
この概念自体がすごい好きだったので、海外に行きたいっていうかアメリカに行きたいっていうふうに思いましたね。
専攻はどういう専攻だったんですか?
私は大学2年生まではリベラルアーツ式の教育で色んなこと勉強してて、
本当それこそグラフィックデザインとかコンピューターサイエンスとか、
専門学とか全然色んなジャンルの勉強をしてたんですけど、
第3になる時にうちの大学では専攻を決めないといけなくて、
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その時に私が決めたのはビジネススクール。
そのビジネススクールの中でもアントレプレナーシップですね。
日本語に直すと企業学っていう学問を専攻しようと思いました。
なるほど。じゃあアメリカでアントレプレナーシップ学を勉強されて、
大学卒業後は就職されたんですか?
大学卒業後すぐにこのベンナーズって会社を創業してます。
じゃあ企業学を学んですぐに起業するっていう形ですね。
でもとはいえですね、一旦は私就活もしてて内定もいただいてたんですけど、
そこに入社して30になるぐらいまでお金もらいながら勉強させてもらいつつ経験積んで、
30になるタイミングぐらいで独立しようかなぐらい考えてたんですけど、
第3の終わりぐらいの時に残念ながら実家が、家族が倒産して、
当時私が住んでた小学校の時から住んでた家とかも差し抑えられ、
その家の中にある家具まで差し抑えられ、何もなくなったので、
これを取り戻そうって考えた時に内定先の会社で就職して、
それを取り戻せるようになるのって何年後なんだろうなみたいな。
その時もしかしたら自分の親って死んでるのかもなみたいなことを考えた時に、
起業して大きな成功を収めて、一攫千尋じゃないですけど、
やらない限りは親が生きてるタイムラインの中でそれを実現するってのは無理だなと思ったので、
就職するのをやめて起業しました。
なのでちょっといやらしい、お金がないっていう欲求の下を起業したって感じですね。
へー、なるほど。
とはいえ起業するには何か事業アイディアをしないといけないんですけど、
その時の事業アイディアは何だったんですか?
とはいえですね、私何の社会人経験もないし、
何の人脈もお金もないっていうところからだったので、
家業も倒産してたのでお金はもちろん引き継ぐものはなかったんですけど、
人脈だったり知識だったりは引き継げるものがあったので、
水産業界の中で起業しようかなと思いました。
アントレプレナーシップを学んでいる中で、
起業とは誰かの課題を解決することであり、
その課題の大きさが大きければ大きいほど社会に与えるインパクトも大きくなるし、
リターンも大きくなるっていうことをDay1で学んだんですけど、
その視点で考えた時に水産業界って水滞産業とか言われてるものの、
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課題はめちゃめちゃあって、しかも大きいので、
その課題を解決できた時のインパクトってすごく大きいだろうなっていうふうに思って、
そこに起業家としてのやりがいも感じたので、
この水産業界を選んで起業しました。
その中でも一番最初に着手しようと思ったのが流通構造の問題で、
日本の水産業界って漁師さんから末端の消費者に至るまで多い時で、
7つくらいのレイヤーがあって、
漁協さんとか市場とか中卸さんとか豚屋さんとかですね、
通していくっていう構造になってるんですけど、
それぞれ本来であれば役割分担ってところがあったのが、
最近はただ右から左に電票を流すだけで交渉もらうみたいな、
要は時間的にもお金的にも無駄なコストが発生してる状態なので、
これをお魚版のAmazonみたいなプラットフォームを作ることができたら解決できるよねというふうに思って、
当時それこそプラットフォームビジネスってめちゃめちゃ流行ってたっていうか、
当時のFacebook、今のメタとかももうグイグイっていう状況だったし、
Uberとかいろんな業界でそういうプラットフォーム型のビジネスモデルが、
従来の業界構造を変えるみたいな現象が起き始めたタイミングだったので、
水産業界もこれは来るだろうと思って、
最初魚のBtoBのプラットフォームを作ろうってところからスタートしました。
なるほど。
とはいえその水産業界っていう中で、
ご家族も水産業界におられてさっきの会社が倒産したりとかあった中で、
もう1回自分の子供がこの水産業界で起業するみたいなところで、
ご家族の反対とかはなかったですか?
ありましたね。母親は本当に、
まず最初に反応としてあったのは大泣きされて、
ちょっと頭がおかしくなったみたいなふうに本当に思われて、
で、私の父親も父親で、倒産者直後だし、
いや絶対やめた方がいい、普通にその会社就職した方がいいみたいなことを言われましたし、
親戚とかもいろいろその噂を聞いて、私を止めにかかろうとしたりとか、
もう反対の嵐でしたね。
私の祖母も死ぬ前に水産業界だけは絶対やめとけっていう、
その業界には入るなっていうことは言う本の1つでもあったので、
その反対をすべて押し切って起業する形にはなりました。
なるほど。その反対を押し切っても起業しようと思った猪口さんの心の中にあったのは何だったんですか?
えっとですね、それだけみんな反対するっていうことはイコール、
たぶん新たに参入する人たちってほぼいないだろうなと思ったんですよ。
当時の頭がいい若い人たちはブロックチェーンとか、
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そういうかっこいい技術、今だとAIとかだと思うんですけど、
そういうかっこいい業界で起業していく人たちが多かったので、
この衰退産業と言われる水産業界で起業するってことは、
ある種ブルーオーシャンなのかもしれないと思って。
確かに。そうですよね。なかなか水産業界って起業しようと思っても、
さっきの人脈とかがないとやりようがないので難しいとかっていうところはあると思うので、
こうありますよね。
そうやって最初起業して、ただたぶん起業直後にコロナ禍になったと思うんですけど、
コロナ禍の中でBtoBのプラットフォーム事業ってどういう形になったんでしょう?
ちょっとずつ積み上げていって、2020年入るぐらい、
19年の終わりぐらいには月800万ぐらいは売上としてはあったんですけど、
それが一瞬でほぼゼロ、100万キルぐらい9割減った感じですね、売上としては。
もう当時BtoBのプラットフォームを作る上で、点と点をつなげるみたいなことをやることがスタートしてて、
特定の産地と特定の外食さんをつないで、そこで交渉もらうみたいなことをやって、
要は卸売りで整形立てたんですけど、
その外食の買い手さんの中には倒産するとかも出たし、
倒産はしないけど取引量を激減したりとかあったので、
これはちょっとこのままやると確実に死ぬなと思いました。
その事業、BtoBのプラットフォームの事業が売りは90%減で難しそうだなとなった後にどうしようとされたんですか?
もともとこのプラットフォームを作りながら感じていたこととあるのが、
流通構造を整えたところで、末端の消費者がそもそも魚をもっと食べようと思ってくれない限りは、
おともこもないようにずっと思ってたんですね。
そこの流通の中間の部分を改善して、5%、10%、もっとより産地に利益が残るような形にしたところで、
末端の消費者がそれをもっと食べたいと思ってくれない限りは、
需要自体が減っていくからあんまり意味がないと思っていたので、
いつかそういう需要を作ること自体も同時にやっていかないといけないなとずっと思ったんですよ。
そんなさなか、外食ができない分、自宅で美味しい魚を食べたいニーズが逆に生まれそうだなと思った。
ここは思い切って事業転換して、幸いにもそのタイミングでコロナの制度融資で1000万円ぐらい融資もらえたので、
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このお金をこのプラットフォームを生存させるために使うというかは、全く新しい事業を作ることに使おうと思って、
自らメーカーになって、そういう自宅で美味しい魚を食べられるようなサービスを作ろうと思って始めたのがこのフィッシュルの原型となる事業ですね。
まだ当時フィッシュルとは言われてなかったんですけど。
そうですね。クラファーのときサービス名は別でしたよね?
海の内食堂っていうネーミングで、海と農地をつなげて海の内食堂にしたんですけど、
コンセプトとしては、当時コロナで産地において色んな食材が外食が先細る分余ってしまったので、
これをどうにかしてくださいみたいなムードがすごくあったので、
そういうもったいないお魚だったりとか野菜を活用して、ミールキット的な商品を作って、
販売すればみんなウィンウィンじゃないかなと思って始めたのがこの海の内食堂ですね。
これまずクラファーでやることからスタートしたんですけど、
1ヶ月で400人くらいのご支援の方から400万円くらいの資金がちょっと出てきたので、
これは一定のニーズがありそうだな、事業化するくらいのポテンシャルがあるかもしれないと、
そのクラファーをきっかけに思ってですね。
そこからさらに半年から1年くらいかけて、今のフィッシュルになっていったという感じですね。
なるほど、そうですよね。
そうしてフィッシュルができて、会員数がちょうど数百人くらいの時にフォーブスの記事で、
2022年の2月ですけど、フィッシュルが紹介されていて、
ちょうどそこでまた新たに資金調達ができて、マーケティングを強化していくという記事を僕は見て、
ミリ用具を使っているというところも面白いし、すごく面白いなと思って、
フィッシュルを注文するのと同時に問い合わせから、
マーケティングを何か僕でできることはありませんか?って問い合わせをさせていただいたのを覚えています。
覚えてます。
ちょうどその時、DNAで。
そうそうそう。
初めて宮本さんとWebで面接した時、覚えてます、私。
なんか歌舞伎町の安いビジネスホテルに泊まってて。
そうですよね、オンライン会議で。
そうそうそう。
出張で来てくれてた時ですよね。
初めてその時にお話をして、僕も当時まだDNAで働いている時だったんですけど、
副業でもぜひこの事業は伸ばすことに自分の力を使えないかってところで、
急に問い合わせから連絡して、しかも問い合わせからの連絡も1個の問い合わせ先だと連絡つかなくて、
2,3個いろんな問い合わせ先から連絡がついてお話させていただいたことを覚えてます。
マジでありがたかったです。
その時のマーケティングの課題感みたいなところってどういうところだったんですか?
フィシュルの最初の100人のお客さんって、それこそこのクラファンの時に支援していただいていた400人の中の100名だったんですよ。
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で、そこからこのメディア業を使っているっていうところを面白がっていただいて、
地元のメディアの方とかが取り上げていただいて、そういうのが何回かあって、
100人が150人になり200人になりみたいな感じでちょっとずつ増えていったんですけど、
能動的に自分たちからお客さんを自ら取りに行くっていうことをまだやったことがなかったので、
それこそデジタルマーケティングって言葉自体聞いたことあるけど、具体どうやっていくんだろうみたいなところだったんです。
そういう知見も本当になかったから、お金もなかったのも相まって、
その中でどういう打ち手があるんだろうってことはすごい悩んでましたね。
そうですね、本当にマーケティングも井の口さんとか他のメンバーの方が兼任で見られてたりとか、
マーケ1000人メンバーも当時いなかったですし、本当ゼロからマーケを立てていかないみたいなそういうところで、
やっぱりお客さん、まだその当時数百人でしたけど、お客さんのことをわからないとなかなか前に進めないなっていうところで、
顧客理解から始めたほうがいいなっていうところで、最初顧客インタビューをしたりであるとか、
あとは新規獲得の前に、会員獲得した後にやっぱり継続率が上がらないとサブスクで後で利益が上がってこないので、
継続率上げる施策どうしたらいいのかとか、その辺の何をするかから一緒に当時考えさせていただいたから、
なーってところを思い出します。
うん、そうでしたね。
はい、でその後ちょうど僕が関わり始めて半年後ぐらいにクローズアップ現代に出るっていうようなところで、
ちょうどね僕あの時半年に1回ぐらい福岡に定期的に出張行かせていただいて合宿みたいな形で、
2日間かけていろいろマーケティングのこととか事業計画立てようみたいなそういうことをやってて、
1ヶ月後ぐらいにクローズアップ現代に出ることが決まってるんですよねってことで一緒に神社にお参りとか行きましたよね。
効果大でしたね。
効果大でしたね。
クローズアップ現代に出て、僕DNAの時にそのメディア対応とかもやってたので、
やっぱクローズアップ現代とか大きなメディアに取り上げられるとどれぐらいインパクトがあるかっていうのはなんとなく肌感でわかってたんですけど、
でもまだまだ小さかったサービスのフィシールはこれでだいぶ大きくなるんじゃないかって期待をすごく持って一緒にお参りをさせていただきましたね。
私あれ以来もちょくちょく行くんですけど、それ以降何回か雷見する場面あったんだけどあんま見のってなくて、もしかしたらクロゲーの時に全部使い切ってしまったかもしれないですね。
なるほど。
それぐらい大きなインパクトありましたね。
すごかったですよね。会員どれぐらいになりましたっけあの時。
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当時出る直前ぐらいが1000人ぐらいだったのが、その月終わりにはもう3000人になってましたね。
おー。
3倍。
3倍すごかったですよね。
うん。
これでもNHKだから会社名とかサービス名出せないじゃないですか。どうしたんですか。
これはディレクターさんがすごい気が利く方で優しい方だったっていうのがもちろんあるんですけど、どうしても私としてはサービス名出してほしかったので、真っ白のTシャツにマジックで大きくフィシュールって書いて、それでこうインタビューの時にしっかりそれが映る形で撮っていただいてですね。
おー。
普通そこを画面に映らないように撮る人とかもいるんですけど、しっかり映して、私がインタビューして喋ってる数十秒の間ずっと映してくれてたこともあって、多分それでSEOでフィシュールって検索バーンって来たんじゃないかと思います。
あーそうですね。フィシュールの検索数あの時すごかったですもんね。またこの無地のTシャツにマジックでってところもレンチャー感があっていいですよね。
大きい会社だと自社Tシャツとかすでにできてるからそれを着ておけば会社名見えるんだけど、当時まだそういうのもなかったから。
あとあらゆるところに看板とかオフィスの中にも置いてできるだけフィシュールが見えるようにっていうのをやってたのを思い出しますね。
そういう形で急に会員数が3000人になったってところなんですけど、でもその後台風来たりして、結構出荷とか当時大変でしたよね。
そうですね、本当タイミングがすごい悪いなと思ったんですけど、さあたくさん作んないといけないってなってすぐ台風が来て、しかもそれが単発の台風とかじゃなくて何発も連続で起きて、
3週間ぐらいずっと魚が入らない時期が続いたんですよね。当時在庫ももちろん巡宅にあるわけじゃなくて、作っては出すみたいな繰り返しだったので、
どんどん在庫がマイナスになっていくみたいな、在庫がマイナスになるってそもそも考え方としておかしいと思うんですけど、
マイナスになっていって、せっかくご注文いただいたのにお客さんずっとお待たせしてしまうみたいな状況になってしまって、
中にはこれって詐欺なんじゃないかみたいな、そういうお声もいただいたりとか、楽しみに注文してるのにどうなってるんだみたいなお声とかもあって、
すごい辛かったですし、車内も車内で、私も当時現場に入って晩々魚捌いてたりしてた時だったんですけど、
現場の負荷もでかくて、みんな総動員です。朝から晩まで、夜遅くまでずっとやってて、
その中でやっぱりそういう過酷な環境がしばらく続くとやっぱり辞めちゃう人とかも出てきたりしましたし、
本当にいろいろ大きな成長があった分、裏側ではすごい大変なこともたくさんありましたね。
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あーそうですよね。本当当時イノクシさん捌いたりとか、あとビジネスメンバーっていうか、
あの方々でパッキングしたりとか、そういう感じでしたもんね。本当に総出でやらなきゃいけないっていう感じでやってましたもんね。
でも僕あの時覚えてるのは、僕マーケ側で関わってたので、毎週毎週オンラインにミーティングさせてもらってて、
もう出荷これどうやっても無理だと。だから既存の会員の方にもスキップのお願いをするしかないと。
すぐお送りできないので、次の回スキップしていただける方はスキップしてくださいっていう連絡を送ろうっていう形で、
メールも文書も作らせていただいて、お客さんに送った時に結構それについては温かいお言葉をいただいて、
このヒシルのサービスがすごく伸びていることは嬉しいので、私スキップしますみたいな、新しい人にぜひ食べる機会をあげてくださいみたいな、
そういうメッセージもいただいたりして、そういう心が頭がたまった記憶がありますね。
厳しいお声がある一方で、すごい温かい励ましの言葉も結構いただきましたね。
そうですよね。僕マーケで関わったので結構その顧客インタビューをする機会が多かった中ですごく印象に残っているのは、
ヒシルのミリ用具を使ったサービスはすごくいいサービスをやっているので、これをもっと他の人にも広めたいし、長く続けてほしいっていう思いがあるので、
なんで周りの人に勧めてますっていうようなお客さんとかもいらっしゃったりであるとか、
あとは解約される方の解約の理由とかメッセージのところで、すごくいいサービスで続けたいんだけどすいません、
ちょっと自分の家庭に合わなくてとかで辞められる方とかがいて、
サービスを解約するときに謝るお客さんがいるサービスってすごいなっていうふうに思ったりはしましたね。
逆にすいませんですよね。
いや本当に本当に合わせられなくてすいませんところなんですけど、
でもそれだけ愛されているサービスをやってるなっていうのはすごく良かったし、
やっぱり僕も各社マーケティングに関わってたりしますけど、
お客さんに愛されていないサービスって当たり前だけど続かないので、
なので当時フィシールはクローズアップゲンダー終わって3000人っていう人数でしたけど、
これだけお客さんに愛されていて社会的意義もあったら絶対伸ばせるなと思って、
マーケティングに取り組んでいたなというのを思い出しますね。
でさっきみたいに定期的に合宿も行かせていただいて、
僕あれなんですよね、前話したと思うんですけど福岡に行ったのが初めてだったので、
レンナーズのオフィスに行ったりとかっていうので、
あ、福岡ってこんなに飛行場に近いんだとか色々と福岡の案内もしていただいて、
覚えてますかね?一番最初行った時大堀公園で散歩したの覚えてます?
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えー、そうでしたっけ?
そうそうそう、わざわざ大堀公園連れてってくれて色々と大堀公園案内してもらったりとか、
出張するためにすごくもてなしてくれるなーって感覚はありましたね。
あと面白いのはオフィスがちょっと遠いじゃないですか駅から。
うん。
なんであのいつもオフィスに行く時は最寄駅まで電車で行ってそこに猪口さんが車で迎えに来てもらって、
猪口さんの車でオフィスまで15分かけて行くとか、
あの体験とか他の会社でやったことなかったので。
でもみやもとさんに限らず当時私他のインターン生とか他の社員とかもそれでそげしたって。
そうですよね。
それがベンナーズの中では普通のことで、
車の中でちょっと雑談しながら途中でコンビニ寄って朝ご飯買ってオフィスに行くっていうのは懐かしい感じでしたね。
そういう形でいろいろとやっていく中で、
今度はこのミリ用魚を使ったお魚のサブスクっていうこのフィシルをどう伝えていくのかってところも伝えていったのかってところも聞いていきたいなと思うんですけど、
結構ミリ用魚今でこそ結構知られるようになったというか、
僕もいろいろ東京で友人に紹介した時に何か聞いたことあるって言われるようになったんですけど、
当時全然知られなかったりするっていうところもあるし、
ベンナーズも調達してると思うんですけど、
このミリ用魚を使ったサブスクみたいなところで話をした時に反応ってどんな感じだったんですか?
スーパーのバイヤーさんとかにもとにかく売り上げ増やしたかったので、
オンラインもみならずオフラインでも売れたらってところでスーパーのバイヤーさんとかにも営業かけたんですけど、
そういう時に言われたのは、うちの商品って表面にハーブオイルマリネとか言って、
味付けの名前は書いてるけど魚の名前って書いてないんですよね。
裏面の成分表示見たらもちろんね、
イラのハーブオイルマリネとか魚の名前、魚醤麺もちゃんと入ってはいるんですけど、
パッケージの表面には入っていないと。
従来の水産加工品は普通にブリの照り焼きとか、
赤魚の最強味噌漬けとか、
何の魚が入ってるのかっていうのが一目瞭然だったので、
そういう商品が多い中で何の魚なのか分かりにくいっていうところが、
すごいバイヤーさん的にはひっかかってたらしくて、
これはもう売れるわけないと。
とはいえ我々としては本当にいろんな魚をいろんな味付けで日々作っているので、
パッケージの表面に魚子の名前も入れるってことは、
SKUの数的に難しかったんですよ。
なのでそういう運用法しかできなかったんですけど、
私としてはもうすぐに食べれる状態に確保してるし、
解凍するときは食べれるような商品なので、
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その魚が何であろうが特に問題ないんじゃないかっていうふうに、
ちょっと素人的な考えかもしれないけど思ってたので、
本当にそうなのかなっていうか、
それは今までの固定概念なんじゃないのかみたいなことは思いましたね。
あと私みたいなこういう企業家がピッチするイベントとかで、
審査員の方、壁打ち的な感じでフィードバックしてくれる機会とかもあったんですけど、
他の企業家さんに対してはプライシングをこうした方がいいとか、
こういうマーケティングの手法はどうだみたいなフィードバックがある中で、
サブスクリプションサービスの会社のCMOとかやってる人なんですけど、
その人から、いやちょっとミリウグなんて売れるわけないから、
根本的にサービス変えた方がいいと思うよみたいな、
その元も子もないこと言われるんですね。
なんでそうなの?みたいなところが私全然わかんなくて、
全然しっくりこなかったんで、何言うてんねんと思いましたね。
間違ってますよね。今お客さんとか、
ミリウグを使っていて社会的価値があるっていうところに、
フィシルの価値も感じていただいてるっていうところも考えると、
そういう消費者のところの価値を、
その方は気づいていなかったってかもしれないですね。
しかもその会社今めっちゃミリウグをミリウグって売ってますけどね。
なるほど。親親みたいな感じですね。
そうですか。
結構そのD2Cサブスクでネットで売っていくってなると、
広告のCPAを下げるっていうところも結構重要だなと思ってて、
特に僕関わり始めた時、本当にそのCPAとLTV全然合わなくて、
これだと広告打てないなみたいなところで、
最初難しいなと思ってたところなんですけど、
そこからUGCを使って広告やっていくとか、
その辺ができていってちょっとずつ広告のCPAも下がっていったなって感じがしましたね。
2023年12月にリブランディングもしてると思うんですけど、
あのタイミングでリブランディングしたのはどうしてだったんですか?
ちょうどサービス開始して2年経とうとするぐらいのタイミングだったんですけど、
おかげさまでいろんなメディアに取り上げていただいて、
そのおかげもあって結構お客さん取れてたんですけど、
そういう未利用業っていうワードを切り口にメディア出れる機会もずっとは続かないし、
どうしてもその未利用業っていうワードに絞っちゃうと、
仕入れっていうか製造面で見ても作れる商品に限りが生まれてしまうので、
そういう川上かわしも両視点で見たときに、
この未利用業っていう概念からもう少し枠を広げて、
未利用業も含むけど、全国各地のいろんなお魚をおいしい状態に加工してお届けをしていくサービス。
いろんなお魚との新しい出会いを創出するサービスっていう形に変えたほうが、
もっと広がりが生まれるだろうなって思ってですね、リブランディングをしようと思いました。
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結構あのリブランディングも大体3ヶ月ぐらいで終わるかなと思いきや、
9ヶ月ぐらい確かかかったような気がして。
かかりましたね。
かかりましたよね。
結構やってる途中に、どうしてもやっぱり顧客理解してからやっていかないと、
リブランディングってよくあるのは会社の思いとかリテの思いから作って、
こういうブランディングかっていう風に決めるんですけど、
でも顧客のことも見えてないと難しいかもなっていうので、
途中で顧客理解のためにもう1回インタビューと外部調査のアンケートの調査設計させていただいて、
調査をして、それで最終的にできたっていうのを覚えてますね。
でもすごいあの時作ったフィシルのロゴとか可愛らしい感じで、
すごくいいものができたなって感覚はあの時ありました。
今もずっと使い続けてますもんね。
そうですね。
あとは、継続率上げる施策の1つとして、
一般的なサブスクだと商品を選べるようにするっていうのが普通だと思うんですけど、
フィシルってどういう形でこのそれぞれの人に合った形にしてるんでしょう?
うちはですね、先ほどもお話にあったように製造も自分たちでやってる関係上、
本当いろんなSKUがあるんですよ。
魚もこれまで200種類ぐらい使ってますし、
これまで開発してきたフレーバーの数も廃盤になったやつも含めると60種類ぐらいあるので、
単純計算200×60で1万2000個ぐらいの商品をこれまで出してきてます。
ってなった時に、完全にお客様のご要望通り、
これとこれとこれが欲しいっていうニーズに対してお答えをしていくっていうのが、
どうしても在庫の関係上難しいってところがあって、
その中で、できる限りお客様のご要望に鍛えるためにはということで、
うちとしてやってるのは、この味付けはちょっと、
私辛いの苦手だから、これは省いてほしいみたいな。
苦手なものをチョイスして、それをコミットできるみたいな。
そういう形でのパーソナライズをうちでは提案してます。
そうですよね。これも、フィシルの味付けって面白いけれども、
食べてみないとどんな味かわからない。
たとえば煮切り醤油漬けとかハーブオイルマリネとか、
食べてみないとどんな味かわからないので、
それを選ぶっていうのが難しいなっていう中で、
でもさっき言っていただいた通り、辛いのは苦手だからとか、
あとはフィシルって生食用と加熱用ってのがあるので、
生食がいいなみたいなところはあると思うので、
そこはさっきみたいな、何を除くか、
あとは生食に絞るかみたいな、そういうのだけ作れたらいいなってところで、
パーソナライズのシステムっていうのを一緒に作ったかなと思います。
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あれも基本的に僕はマーケティングで支援をしてるんですけど、
パーソナライズは一定システム開発が必要だったので、
僕が新卒で入ったアクセンチュアの時の要件定義の試験を活かして、
要件定義をして、システム開発会社にパーソナライズのシステムを作ってもらってとか、
そういうことをやっていったことを思い出します。
そして今後の挑戦ということで、これまでフィシルの授業だったりとか、
海鮮丼の外食の授業だったりとかやっていって、
フィシルの会員数も7万人になっていくという形で大きくなってきたんですが、
今後どういう挑戦をイノクシさんはしていくところなんでしょうか。
そうですね、我々川上から川中、川下にかけて、
各工程において自ら授業活動をしていって、
フルバリーチェーンで水産業界全体を良くしていくというアプローチを取っているので、
これからも引き続き各工程における機能は強化していきたいなと思っています。
その中でも特に我々として今後もさらに注力していきたい、
力を入れていきたいところが川下のところで、
我々は川下を起点にフルバリーチェーンをさらに強化していきたいなというふうに考えています。
なのでフィシルは引き続きもちろん伸ばしていきたい。
このフィシルを伸ばしていくためには、
もっと商品ラインナップを増やしていって、
いろんなお客様にもっと楽しんでいただけるような形を広げていくということが重要になってくるなと思いますし、
その中で新しい定期便を始めていくということにもなるかもしれないなとか、
そういうことを今考えています。
同時に川上の部分も岩取が先か珊瑚が先かじゃないけど、
強化していかないとその需要に対して答えていけないので、
そのやり方として今挑戦しようとしているのが、
我々がこれまで国内でやってきたこの産地水揚げ、産地加工、瞬間レートみたいな、
このコールドチェーンをですね、ノウハウごと海外に持っていって、
現地で水揚げされたものを現地で加工して瞬間レートして、
それを日本に持ってくるみたいな、
そういうことも今後やっていきたいなということを、
まだ妄想段階なんですけど考えていて、
今年の10月、27年10月ぐらいから実際にインドネシアに行ってですね、
インドネシアの離島で、我々がこれまでやってきたモデルが、
通用するものなのかどうかっていうのを実証していくことになっています。
やっぱ川上から川下までフルで見てるって、
結構業界の中では珍しいですよね、魚業界の中では。
そうですね、やっぱり持ちは持ち屋じゃないけど、
やっぱ川上だけに特化するとか川下だけに特化するとか、
リソースが限られている中で、
そういうアプローチを取るということはすごい合理的だと思うし、
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それもありだと思うんですけど、
我々としては各工程において川上、かなか、川下もそれぞれいろんな問題があって、
どれか一つ解決したところで業界全体の課題解決につながらない。
良くしていくには各工程それぞれ良くしていかないといけないと思っているので、
大変かもしれないけど、我々としてはフルバルチェーンでやるという方針でやっています。
フルバルチェーンでやってるからこそ見える事業みたいなところとか、
インドネシアの事業みたいなところもきっとあるんだろうなというふうに思いました。
皆さんは今回の話を聞いてどんなことを考えましたか?
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さて、今週の明日使えるキックネタ超マーケターの真夜中ラジオもそろそろ締めのお時間となります。
ひのくちさん、今日はありがとうございました。
こちらこそありがとうございました。
インタビューする時は相手の話を引き出そうと思うんですけど、
フィシルは僕の関わりが長すぎてちょっと思いが、
僕の思いとか、自分の話たくさんしちゃったなという気もしてました。
いやいやいや、結構私も情報量喋りすぎたのかなと思いましたけど、大丈夫ですか?
いやいやいやいやいや、大丈夫です。ありがとうございます。
結構いろいろと、もう本当に外部でマーケティング支援したって意識はないんですよね、フィシルについては。
もうなんか社員ぐらいの感じでずっとやってたなっていうのがあるので。
私もその認識です。
はい。
ひのくちさんから見て僕のマーケティング支援はどう見えてたのかっていうのを、
これだけ長い間やってて急に聞かれて何て答えるか難しいかもしれないですけど、どうなんですかね?
マーケターとしてプロフェッショナルだなと思いつつ、
宮本さんも言われてた通り、私としては外部の人ではなく、社内に完全に入り込んでやっていただいてたので、
もううちのマーケターの宮本ですっていうふうに社外でも説明することも普通にあります。
そうですね。
僕も社外に話すときに、僕のフィシルのサービスなんでっていろんな人にフィシル紹介すること普通にあるんで、
そういうものとしてずっと関わってきてますね。
うん。
でも本当に実際フィシル自身は、僕がすごく好きなサービスってこの話もしたことありますけど、
僕の奥さんは魚が苦手なので、僕はすごく魚が好きで魚が食べたいという中で、
家で魚を食べるっていう機会がすごく少なかったんですけど、
でもフィシルがあることで、いつも冷凍庫にお魚があって解凍するだけで食べられるっていう状態を作っていると、
いつでも僕も魚が食べられるし、奥さんも解凍するだけで出せるので、
忙しい時とか、今日フィシル食べといてっていうメッセンジャーがよく来るんですよね。
そういう形で魚を食べる機会ができるので、すごくいいなと。
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もう44回とかサブスクで届けていただいているので、
僕の体の一部はフィシルでできていると言っても過言ではないですね。
ありがとうございます。
いやいや、こちらこそありがとうございます。
なんかでも僕、いのふさんの話を聞いてきて、やっぱりその水産業界だったりとか企業に対する思いとか、
やっぱりすごく深い思いを持ってやられているな、ぶれないところがすごくあるなっていうものを思いましたね。
結構ね、家族に反対されて、企業をしたいって言っても水産業界以外でとかも考えそうなものなのに、そこがなくていうところが。
あとはミリ用具のところも、漁師さんの声を聞いてたところもありましたよね。
漁師さんとしてももちろん課題に感じていらっしゃったでしょうし、私としては純粋にただただもったいないなって本当に思ってます。
美味しいのに。
そうですよね。本当魚の知識がいのふさん深いですもんね。
フィシルの中で使う時もさっきの美味しい魚だけしか使わないし、この味付けにはこれが合うとか、そういう感じですもんね。
商品開発も引き続き私がヒットになってやっていくことになります。
楽しみです。
面白かったのが、最初は福岡に出張に行って、福岡は魚が美味しいので魚の美味しい店に連れて行ってもらってたんですけど、
途中から魚の美味しい店じゃなくて焼肉屋さんばっかり連れて行ってもらうようになって、僕は魚食べたいのになんで焼肉なのかなと思ってたら、
昼オフィスに行くと商品開発してるからいつも皆さん魚食べてるんですよね。試食で。
だから夜は焼肉食べたいのかって思いました。
贅沢な悩みですね。
そうですよね。あれだけ美味しい魚を日々食べていて、夜は肉っていう贅沢な悩みではありますね。
今はね、本当にSKU多いんで、うちその自社製造だけじゃなくてOEMでも作ってもらってるから、毎日検品しても足りないぐらい検品しないといけないんで、マジで毎日食べてます。
そうですよね。あれも味が美味しいかどうかもあるし、その鱗とか骨が入ってないかとか、いろんなチェック項目ありますもんね。
なので外食行くときは焼き鳥とか焼肉がいいなとは私は思います。
逆にそうですよね。
なんか自社の製品なのにネガキャンみたいになってダメだなと思うんだけど、バランスよく食べるのが一番大事だと思うんで、私も魚だけしか食べないでくれとは言いませんし、もちろん。
それだけオフィスで食べてたら、そうですね、オフィスをちょっと出た時には肉を食べたい気持ちも分かる。
僕も1週間ぐらいオフィス行かせていただいたときに、こんなに試食が出るんだと思って、毎日毎日いろんな今日これ試食で食べてみてみたいなのが出てきたりとかするので、こんなに試食してるんだなとびっくりしました。
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