M&A交渉術の真髄：説得ではなく「すり合わせ」
ビジネスの時間を劇的にショートカットする。 人生を切り開くためのM&Aサバイバル。
株式会社iMexがお届けいたします。
こんにちは。インタビュアーの、たていしまゆ子です。
起業したいけれど、ゼロから立ち上げるのはリスクが大きすぎる。 もっと効率よく、最短距離でビジネスを成功させる方法はないのか。
そんな風に感じたことはありませんか。
この番組では、そんな企業やビジネスの常識を鮮やかに覆す、M&A事業買収という選択肢について、その道のスペシャリストと深掘りしてまいります。
それではご紹介いたしましょう。株式会社iMex代表、田畑俊輔さんです。
田畑さん、よろしくお願いいたします。
はい、お願いします。
ありがとうございます。
はい、それではですね、本日絶賛台風ということで。
そうそう。
東京に向かって2つの台風が激突するっていう感じですよね、今日ね。
そう。で、今大したことないですけどね。
そうなんです。皆さん、聞いてる方たちはもう終わってるんですけれども、大丈夫でしたでしょうか。
もう忘れてんじゃん。
忘れてる頃かもしれない。
でもこの季節ね、本当予定が立てづらいところありますから、皆さん気をつけていきましょう。
はい、それでは本日もお題に入ってまいります。
よろしくお願いします。
はい、それでは本日のメインのテーマでございます。
失敗しない交渉術。相手を尊重しながら着地点を乱す技術っていうところでお聞きしていこうと思います。よろしくお願いいたします。
はい、お願いします。
テーマもちょっといい意味で長めだと思うんですけれども、まず失敗しない交渉術。
交渉ってなんか説得力と全然真反対の世界だと思うんですけれども、タバタンさんにとっての交渉術ってどんなものでしょうかね。
僕ね、これ見た時に交渉術ってかっこたるものは自分の中に実はないのかなと思ってるんですね。
はい。
で、何でしょうね、ただこう交渉って絶対に必要なことだし、僕のこの仕事でいうと買い手と売り手両方の条件とか思いをすり合わせるのが大きな仕事になってくるので、いわば両方に対して交渉しなきゃいけないんですよね。
そうですよね、両方に対して。
仲介の場合って両方に対しての交渉になるので、そのあたりで考えると交渉なんでしょうね、交渉というよりもやっぱり相手の売り手さんなら売り手様のニーズってだいたい買い手様にとってはちょっと嫌なことなんですよね。
はい。
これって表と裏の話なんで、高く売りたいっていうニーズがあるとするならば買い手側からしたら1円でも安く手にしたいっていうところでしょうし、この部分の裏付けみたいなのはしっかり用意をしてから相手方に伝えるようにしないと、ただ単にメッセンジャーでいるだけになってもしょうがないですしね。
うんうんうん。
っていうのがまず、交渉術までいかないですけど、考えるようにはしてますね。
AIにはできない人間的交渉力：本音と方向性の理解
ありがとうございます。それこそ今まで収録アタクションもさせていただきながら聞いてて思うんですけれども、情報をただ整理したりとか素晴らしい契約書を作成するってなったら今の時代AIが活躍すると思うんですけれども、売り手の方の事業への思いとか理解度が大切ってお話も前にしていただきましたし、
買い手の方、また別の収録でも出てくるんですけれども、買い手の人生に食い込んでくるわけであって、その間を取り持つってただやりたくてできるゾーンじゃないですかね。
まあそうですよね、あとは、たてひさんが今どう思ってるかあれなんですけど、売り手様と買い手様ってそもそも何の接点もないところから始まるんですよね。
知り合いで売りたいのじゃないですからね。
ないですね、今はほぼ第三者になると全く何の関係もない方が出てきますから、年齢もそうですし、その業界のビジネスにおいての経験年数も全然違いますし、どうかすると小さなサイズの中小企業の社長様と個人の方っていうような案件もありますし、
そうやって考えると、バックグラウンドも立場も全然違う方々がお互いの思いを主張するような場面っていうのがM&Aの交渉の中においては日常的にあるのかなっていうふうにも思うんです。
その交渉術っていうところと尊重しながら、尊重しっぱなしっていうのも正解じゃない気がするんですよね。尊重しつつ、買い手さんと売り手さんの間でどう伝わってるのかなって確認を何回もしながらズレがないのかなってものが行っていかないと納得しないですもんね。
納得しないですし、だからどこに行きたいかを把握する能力が必要かもしれないですね。何でこの主張が出てくるのか、それはどこに向かっていくためにこんな主張をしているのかっていうのはある程度読み解く力は必要なのかなというふうには思いますよね。
ありがとうございます。もっともっと聞いていくんですけど、今田畑さんがお話ししていただいた中で1個答えなのかなと思ったのが、その人の行きたい場所、方向性をやっぱり潜在的意識なんですかね、引き出してあげたり理解してあげないと別にこれをいくらで買いたいんだっていう事柄じゃないじゃないですか、条件とかじゃなくて。
前にもずいぶん言いましたけど、M&Aの価格の出し方って一般的にはあるんですけど、それって定価ではないんですよね。最終的にはお互いが納得した価格が正しい価格であって、それって答えがあるようでないので、
なんでっていうと追求していかないと、気がついたら安売りする方向にいろいろ話し進んでますけどみたいなこともあるわけですよね。それが本当に売り手様にとっての幸せな答えなのかどうか、そのあたりはやっぱり気にしないとおかしくなっちゃいますよね。確かに僕らがいる意味ってそういうことだと思うので。確かに。
田松さんの中で着地って言葉があるとしたら、毎回毎回一つ一つ、それこそ同じものがない一つ一つ案件を対応されてると思うんですけれども、着地するなって安心する瞬間とか、ここしっかりやりきろうって思う感覚的なものって終わりなんですか。
着地するかどうかって簡単に言ってしまうと、最終的に譲渡契約書が締結されれば着地は絶対するわけです。なんですけど、その前の段階で候補者を一人に絞り込むっていうフェーズがあるんですよ。
独占交渉権を付与っていうステージがあって、そこに行く時には何人の方がいてもお一人にまとめなきゃいけない。ここの時に感じることってやっぱり大きいですよね。今の質問の答えになってるからですけど、そこで着地するというか、この方だったら、この二方だったらいいところに行けるんだろうなって感じることは大事だなって思いますね。
極端に言うと、すっごい雑になっちゃうんですけど、もっと高く買うからって言ってる人で、条件で合わせるんじゃなくて、行きたい方向性が揃ってる方のマッチングっていうか。
例えば、今の例えいいですね。うちはこれぐらいもっと高い金額で買いますよ。ただし、従業員は相入れ替えですよっていう条件を出される方もいるんですよね。
かたや売り主様の希望額ぐらいで、うちは手にしたいんです。で、従業員についても原則そのまま引き継ぎますっていう方がいた時に、売り主様が1円でも高くが最優先だったら、前者の方に譲渡した方がいいわけですよね。
ですけど、売り主様が今の店舗や今の事業とお客様をそのままこの先も長いことお使いいただきたいって思いが強いんだとするならば、価格よりもその事業を今作っている従業員の方をそのままそこで働いてもらえるような条件で引き渡した方が満足度高いですよね。
ここのあたりはね、やっぱり考えないとおかしなことになっちゃいますよね。
私もたくさん今お話を聞かせていただいている側として、ぐっと理解が深まりました。その方向性、条件を見つけるのが仕事ではなくて、目指している方向性を知ってあげて、1人の幸せじゃなくて従業員さんが人がいて、事業があって、深いなって今改めて思いました。
そこを考えないとAIに取られちゃうというか、マッチングで済んじゃうんですよ。我々の業界もAIに取られる日がそう遠くはない部分もあるので、どこが人がやれる最後の領域なのかって考えていかないと、やっぱりそういうとこだろうなって思っています。
ありがとうございます。ちょっとこう人がね、心震える瞬間って理解されたって思ったり、いいものかもって信じれたりする瞬間だと思うので、そのサポートを日々されてるんだなってすごく伝わりました。ありがとうございます。
着地点を見出す交渉の要点：価格と「想い」のバランス
ありがとうございます。
それではよくある質問聞いていきたい質問コーナーに移っていこうと思います。よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
M&Aサバイバル
それでは本日の質問コーナーです。本日は新たなお問い合わせ、動線が何か生まれてるって聞いたので聞いてみたいなってところでお聞きしていこうと思います。よろしくお願いします。
はい、お願いします。
はい、田本さん、それでは今日のメインテーマでいろいろ交渉の話とかされてましたけれども、人とね、紹介とかこの人は安心して任せられるからって口コミも終わりだと思うんですが、最近SNSからの新規お問い合わせもあるっていうところで。
そうなんですよね。
ちょっとお聞きしてっていいですか。
はい。ポッドキャスト始める、始めないとかっていう話をした頃かな、年明けぐらいか、スレッツなアカウントを動かし始めたんですよ。よくわかんないまま。
つぶやき始めましたよね。
特によくわからない感じでやってたんで、半年ぐらいですか、やってるとそれなりにやりとりが生まれ、最近はそこからのご相談だったりとか、あと同業の方とのいろんな接点が持てたりとかですね、当初想定していたよりも思ったより幅が広いなっていうのを感じてますね。
幅が広がったって感じるって過ぎだと思ってまして、いろんな業種の方もそうだと思うんですけど、そのお問い合わせがポッド入るようになってきたんですか。質問していいですか、みたいな感じですか。
入り口の流れとしては多種多様で、何か私が挙げた記事に対するリプライをつけるつけないっていうところから始まっていくケースもあれば、なんとなく一回詳しく話聞かせてもらえませんか、みたいな。
オンラインミーティングを設定して、いろいろ価値観や先々に対することを仕掛ければ、じゃあちょっと一度お会いしましょうかっていうことで、お食事行ったりとかですね。
お食事も行かれるんですか。
行ってます行ってます、もう。
すごい。
今月何回、多分3件ぐらいするのでお邪魔してますね。そこでこういうふうに取り組みましょうみたいなのもあったりしてますね。
すごい。なんか今のお聞きしてて心地よかったのが、SNSでもちろんビジネス展開されてる方もいらっしゃると思うんですけども、告知して何かを売るっていう発信をしながらもちろんマーケティングされてる方もいるんですが、田畑さんはこれを売りたい人買いみたいな感じじゃないじゃないですか。
全然違います。
だから問い合わせする側の人も、圧迫感なく問い合わせできてるんだろうなっていうのは伝わりますね。
SNSが拓くM&Aの新たな出会い
なんかね、これをやりたいあれをやりたいっていうの買いっていうのはアカウントでもないので、思ってること。
ちなみに普段この直近でどんな投稿されてますか。
何やったっけ、今朝何あげたっけな。
ぜひちょっとリアルな話を聞かせてください。
リアルな話。
最近思うのは廃業。廃業と事業上等みたいなところのせめぎ合いの話とか。
廃業以外の手段としてマンドレーがありますよみたいなお話をあげていたりとか。
一日だいたい僕2本ぐらいはあげるようにしてるんで。朝と夜。
最近個人保証に関してとか、不採の引き継ぎとかそういった話なんかをちょこちょこ触れたりしてますね。
専門的っちゃ専門的なんですけど。あと相続とかそんな感じで僕書いてます。
きっとピンポイントの人に届く内容なんだなって今感じまして。
多くの人に情報発信だどーんではなくて、どちらかというと本当に今廃業なのかマンドレーなのかみたいなところとか。
これって結局誰に相談したらいいの?って思ってる人に届くんだなっていうのを話したら。
そっちかもしれないですね。
意外と僕ターゲット決まってないんですよね。
狙いもなかったらこんなことで助けになれるよみたいな感覚で発信中というか。
助けるというかこんなことがあったよとか僕はこう感じたよとかそういう系ですね。
本当に誰かにこういう属性の人にこれを買ってほしいとかではなくて。
うちに相談してくださいとかうちでM&A仲介させてくださいっていうスタンスではなくて。
10年くらいやっててこんなことあったよねとか。
そういう系のことを出してる感じ。ぼやいてるだけですけど。
でもやっぱりリアルなんだなと思いました。
田畑さんのアカウントからはちょっと脱線しますけど。
やっぱり今のSNSの時代も例えば大手の会社があってどこででもいいんですけど。
私はソフトバンク使ってるんでソフトバンクって言いますけど。
の会社が発信してるアカウントよりソフトバンクの人事の山田さんとか。
はいはいはい。
企画で言いましたけどみたいに山田さんが発信してるって思った方がファンが付くんですよねリアルに。
かもしれないですよね。
そう多分それが山田さんって直接お会いしてなくても発信してる内容がこんな内容だから問い合わせてみようってなられてるんだと思いました。
どんな人かわかりやすくしたほうがいいですもんね。
ちょっとそのSNS同戦っていうところでまた素敵な出会いがあると思うので教えてください。
ありがとうございます。
M&Aサバイバル。
M&A交渉のまとめと今後の展望
はいそれでは田畑さん本日もありがとうございました。
ありがとうございました。
失敗しない交渉術相手を尊重しながら着地点を乱す技術というところでお話いただきましたがまとめると何かどこに行きたいかっていうところをしっかり向き合って向き合い切って
整った場所が着地点になったって結果アローなのかなって聞いてて思ったんですけどお伝えしきりたいこと他にございますか。
でもそういうことだなってなんか田畑さんのことをやっぱ思っちゃいましたね。
ゴールを決めてから行き方を考えないと行き当たりばったりになっちゃうと私いない方が良くなっちゃいますからね。
確かに。
改めてそう思いました。
やっぱり自分がどこに行きたいかって引き出してあげるのも我々の仕事だったりとかと思うのでぜひこれからもいろいろリアルなお話をお聞かせください。
はい。
今回も最後までお聞きいただきありがとうございました。
もっと深く学びたい具体的な案件を選びたいと知りたいという方はぜひ田畑さんが主催するオンラインサロンをチェックしてみてください。
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サロンではポッドキャストでは話せないより踏み込んだ実例やメンバー同士の相談の場も用意しております。
本気で人生を変えたい方など参加お待ちしております。
それでは本日はここまでとなります。
相手はインタビュアーの縦石真由子と
アイメックスの田畑でした。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
ビジネスの時間&Aサバイバルいかがでしたか?
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それではまた次回もお会いしましょう。
