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この番組では、18歳で起業し、6社の社長を歴任した実業家出身の経営コンサルタントであり、
自ら経営塾を主催する中井隆栄が、これまでに1200人以上の経営者の方々の経営相談、人生相談に応えてきた
農科学・心理学とマーケティングを活用した独自のノウハウで、
ビジネスと人生のバランスの取れた幸せな成功の実現をお手伝いします。
リスナーの皆さん、こんにちは。経営コンサルタントの中井隆栄です。
今日は、快楽と痛みの原則というお話をしたいと思います。
これは、昔有名な心理学者のフロイトが唱えた説です。
心理学者のフロイトは、人間の心の第一要素は異度であると言いました。
異度とは、即座の快楽を求め、苦痛を避けようとする特徴があり、
この作用は心理学では快楽と痛みの原則と呼ばれています。
つまり人間は無意識の状態では、常に快楽を得ようとし、そして常に苦痛を避けようとするのです。
生物学の世界においても、アメーバも同様、快楽を求めて苦痛を避けようとする特徴が確認されています。
よく知られているように、アメーバは単細胞の生き物ですから、
アメーバと比べて人間は60兆個の細胞からできているのですが、
少し乱暴な言い方かもしれませんが、
私は人間も60兆個のアメーバの塊だと、単細胞の塊だとイメージすると、
人間も同じ快楽を求めて、そして苦痛から逃れたいという本能的な習性があるというのが
イメージしやすいのではないかということで、そういう例えをしています。
では、快楽を求めたいという習性と、それから苦痛から逃れたいという習性、
どちらが強いでしょうかという話ですが、
あなたも自分で置き換えてみるとわかると思いますが、
正解は苦痛から逃れたいという習性、こちらのほうが先に起こるということです。
この快楽を求めたいという習性と、苦痛から逃れたいという習性をビジネスに生かしたのが
有名なニーズ法とボーンズ法ということです。
ビジネスというのは、そもそもニーズ需要とボーンズ欲求、この2つの方向性しかないんですよね。
ビジネスを分類するとすれば、ニーズ型のビジネスとボーンズ型のビジネスということになります。
人間は今言ったみたいに快楽を求めるか、もしくは苦痛を避けようという、
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この2つでしか行動しないわけですから、ビジネスも同じで快楽を求めるタイプのボーンズ型のビジネスと、
それから苦痛から逃れたいというニーズ型のビジネスと、2つあるわけですよね。
これはいつもわかりやすい例ということで、歯医者さんの例でお話をしているんですけれども、
歯医者さんで例えば虫歯、虫歯の治療というのはニーズですよね。
苦痛から逃れたいの方ですね。
虫歯だけは、風邪みたいに寝ていたら治るとか絶対ないですから、
どんなに嫌でも虫歯になったら、歯医者さんに行くしかないですね。
どれだけ歯医者さんが嫌いで、音が嫌とか痛いのが嫌とか、
注射されるのが嫌とか、いろいろあるかもしれませんが、
方法がないので、虫歯を放っておいたらもっとひどくなって、
他の歯がまた虫歯になったり、どんどんひどくなるしか方向がないわけですから、
どんなに嫌でも行かないといけないということで、治療に行くというのがニーズと。
それから同じ歯医者さんが提供されているサービスでも、
ホワイトニングとか神秘歯の矯正は、
ウォンツ型のサービスということになります。
ホワイトニングは歯が白くないとご飯を食べれないとか、
歯が美しくないとご飯を食べれないとか、
噛み合わせはちょっと別ですけど、ということはないので、
ニーズというよりウォンツですよね。
だからその歯を白く美しく見せたいというウォンツ欲求ですよね。
これはニーズの場合は本当に虫歯を直さないとどうしようもないということなんですけど、
ウォンツの方はできたらそういうふうに白くて、美しい歯並びで白く、
自分をもっとより美しく見せたいというウォンツで成り立っているわけなんですけども、
これはまたポイントが少しありまして、
ニーズだと直接的にその虫歯を直す健康な状態にするということでいいわけなんですが、
ウォンツの方のホワイトニングとか矯正の神秘化というのは、
それ自体が目的じゃなくて、歯並びを美しく、歯を白く美しくということで、
自分をより美しく見せることで、手に入る輝く未来のために
手段としてホワイトニングとか神秘化の矯正とかをやるということなんで、
求められていることが全く違うんですね。
同じ歯医者さんで提供されているニーズと型の虫歯治療というのと
ウォンツ型のホワイトニングとか神秘化の矯正というのは全く違う動機で、
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全く違うと真逆の動機ですよね。真逆の動機でお客さんが来ていて、
そしてそのお客さんは別々の人だということなんですね。
だから同じ人に向かって情報を発信するんじゃなくて、
虫歯治療が虫歯治療を求めている人に対して、
例えばホームページを一つ作るにしても、その人たちに向けたメッセージを発信する必要がありますし、
それからページの、例えばホームページを作るとしたら、
ベースになるバックの背景の色とかね、
やっぱり虫歯治療なんで、安心してとか痛くないとかそういうのがニーズだと思うので、
やっぱりどうしても色は薄いブルーとかね、
ブルーというのはそもそも安心信頼の色なのでそういう風になるだろうし、
それからホワイトニングとか神秘化の矯正の場合は、
その歯自体じゃなくて手に入る美しいキラキラ輝く未来みたいなのをイメージさせるので、
ベースの色もピンクとかオレンジとかね、そういう希望が持てるような色だったりという風に、
根本的にデザインも変えていかないといけないし、
ちなみに色彩心理学というのがあるんですけど、
背景の色というのは脳にダイレクトに入ってくるので、
これね、匂いもそうなんですよね。
匂いとそれから色というのは脳にダイレクトに入ってきて影響を及ぼす、
要は思考を通さないで影響を及ぼすので、
やっぱりそういうしっかり作り込みをホームページにしてもそうだし、
パンフレットとかチラシもそうなんですけども、
そういったことをやっぱり配慮して作っていく必要がありますし、
それから言葉もね、やっぱり専門性が高くてここは大丈夫という風に治療の場合は思ってほしいので、
専門用語が出てきたり、あとは漢字とかちょっと難しい表現が出てくる方が
より信頼感が増して虫歯治療の場合はいいんですけど、
でも真逆でホワイトニングとか神秘的化の方はそうじゃなくて、
カタカナとかね、それから難しい言葉を全然使わないで、
ドキドキワクワクみたいなキラキラした未来が手に入りますみたいな、
写真もイメージ写真でね、
ある程度ビフォーアフターでこんな歯並び悪いの買った人がこんな綺麗になりましたというのを見せないといけないんですけど、
どうしてもちょっとグロテスクなところがあるじゃないですか。
だからそういうのはあまり必要最小限にして、
手に入る明るい未来をイメージさせるようなことを重点的に訴えていく方がですね、
よりいいページになってくると、いい広告媒体になってくるということだと思いますので、
ぜひそういうふうにしていただけたらなというふうに思います。
それと、こちらも同じで、
ニーズとウォンツ。
苦痛から逃れたいというのと、それから快楽を得たいという場合。
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苦痛を逃れたいの方が先に優先されるということなので、
こっちも同じですよね。
もし虫歯があってホワイトニングしたいという人がいたら、
先ホワイトニングしてから虫歯治療してくださいとか、
絶対あり得ないですね。
虫歯治療してからホワイトニングという順番になると思いますので、
その辺のことも含めて注意をしていただければというふうに思います。
今日はフロイトの快楽の痛みの原則、
そしてそこからビジネスに応用されたニーズ法とウォンツ法という話をさせていただきました。
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