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2015-07-07

第158回「モチベーションの下がらない売上目標の作り方」

ビジネスは全て客単価×客数の掛け算で出来ています。まずは客単価アップ、そしてリピート、紹介、新規客の順で予算アップに取り組んでいきましょう。


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経営コンサルタント 中井隆栄の 幸せな成功者 育成塾
ポッドキャスト 経営コンサルタント 中井隆栄の 幸せな成功者 育成塾では、
農科学・心理学とマーケティングを活用した独自のノウハウで、
ビジネスと人生のバランスの取れた幸せな成功の実現をお手伝いします。
この番組は、経営コンサルタントであり、幸せな成功者 育成塾 塾長の中井隆栄がお届けします。
皆さんこんにちは、中井隆栄です。
この番組では、私がこれまでに800人以上の経営者の経営相談・人生相談に応えてきた中で、
確実に成果を挙げた、ビジネスと人生のバランスの取れた幸せな成功を実現するためのノウハウをベースにして、
リスナーの皆さんや、塾生の皆さんからの質問に、私のオフィスやスタジオ、セミナー会場などから直接お答えします。
リスナーの皆さんこんにちは、経営コンサルタントの中井隆栄です。
今日はですね、中井塾のバースデーコンサルということで、誕生日好きの方に無料コンサルをするという企画なんですけれども、
前回に引き続き、富士山市の地下さん、ステサロン経営者の方に今スカイプでつながっています。
地下さんよろしくお願いします。
よろしくお願いします。
では今日のご質問は何でしょうか。
毎月の売上設定というところなんですが、以前自分が雇われている会社で、
1年間、1ヶ月、1週間と1日という形で、目標を細分化して売上を立てていたのですが、
毎月の売上目標が高すぎて、お客様を売上としか見れなくなってしまっているイメージがあって、
これを良いイメージに変えていって、毎月の目標を立てていくことはできますでしょうか。
なるほど、できますよ。というより、そのやり方具合が悪いですね。
売上目標を作るときは、売上って一番細分化すると客単価×客数じゃないですか。
それを1日何人で、それを1ヶ月何人、いくらで、1年いくらでという最小単位の方から作っていかないと。
全く逆ですね、それ作り方。
そうですね。
そもそもの、例えば月1,000万という目標だったら、その月1,000万に根拠がないじゃないですか。
根拠がないものを割っていったって人って、それできると思っていないからやらないでしょうね。
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思ってました。
そうなんですね。
だから、まずは目標の客数と客単価を作るってことなんですけども、客単価を作っていくときに今度はそれを細分化してね、
全員が同じコースを受けて、同じ施術というわけじゃないでしょ。
はい、そうです。
だから何とかコースが何人、何とかコースが何人とか、あとは物販もあります?
あります。
じゃあ物販は物販でちょっとまた分けて、ある程度の細分化したものを1日当たり大体どのぐらいっていうのをかけて数字作っていくと。
それがすごく大事で、今、千川さんのところ何年目ですか?
私は4年目になります。
じゃあ過去のデータがあると思うので、過去のデータと比べてどういうふうにプラスアルファしていくのかというのを戦略的に考えて、
要は数字の根拠に対して自分が納得しないと人って行動しないので、
ここが大事ですね。一つの作り方ね。そもそも小さい方から作っていくっていう細分化して。
もう一つがね、じゃあ次にどういうふうに売上を上げていくかという話なんですけど、
客数を上げても上がるし、ビジネスは掛け算ですから、客数を上げても上がるし客単価を上げても上がるんですね。
その時に客数を上げるより客単価を上げるのが簡単だってわかります?
客単価を上げる。はい。
わかりますね。これは新しい高単価の商品を開発するとか、あとは物販を強化するとか、
あとは何かキャンペーンをやって本来であれば高い商品を少し安く提供することで、
今までより単価を高く取るってこともできるし。
だから始めはね、今もう4年もやっててお客さんがある程度ついてるんだったら、
客単価を上げる方に先に取り組んだほうがいいですね。
はい。
それが一通り終わったら今度は客数アップのために、じゃあどうするのかということなんですけれども、
これもね、客数をアップするのは既存客の今来てる人のリピート頻度を上げるか、
紹介を出すか、出してもらうか、新規客を集めるかなんですね。
はい。
新規客を集めるのは一番コストと手間がかかって、効率が悪いので、
まずは今いる人のリピートをもっと早くとか、回数を来てもらえるようなキャンペーンとかシステムを考える。
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それから次に今来てる人から紹介が出るように、紹介をお願いするシステムを考える。
はい。
紹介は必ず総合得点がいるので、紹介した人も紹介された人も大体同じくらい得するような感じの得点を考えます。
これね、アメリカだったらアフェリエットとかも当たり前なんで、紹介する方だけに何かあげるとか割引するとかお金払うとかしたらいいんだけど、
日本人って抵抗ある人多いから、自分も得するし紹介された人も得して、しかもそれが同じくらいの金額とか価値の得っていう風にしないと紹介出ないんですよ。
はい。
最後に一番難しい新規客を集客するために、例えばさっきの雑誌の広告を今までプラス違う雑誌に出すとか、
もしくはチラシを近隣にポスティングするとか、そういう新規客を集めてくるっていうね。
これ一番難しいですから、それは最後にした方がいいね。
だからこれからゼロから始めるっていうんじゃなくて、もう4年もやられてるってことなんでね。
その4年やってるってことのメリットを活かして、とにかく簡単に結果がすぐ出るところから順番に手をつけていくと。
で、それを売り上げの予算の中に、何月からはこういうことをやって、何月からはこういうことをやるのでっていうのをね、ちょっとずつ増やしていくと。
なるほど、はい。
そういう感じでどうでしょう。
イメージできてきました?
はい、できてきました。すごくいいイメージです。
これから変換の次単位の計画に、何月から何月に今言ったどの企画とかどのシステムを導入っていうのを考えて、
そうすることでこの人のキャプターンが今月からこんだけ上がってとか、紹介が出るんで新規の人がこれだけ増えてみたいな。
そういうのをちょっと自分でイメージできやすい予算を作ってみてください。
はい、ありがとうございます。
あとね、人ってね、ちょっと無理だと思うと絶対、脳がイメージできないことは絶対実現できないんで、無理だと思った瞬間にもうできないんですね。
その時の人の負荷のかけ方って、感覚的に言うとちょっと頑張ったらいけそうっていう時代のところが一番モチベーションって上がるんですよ。
相当頑張らないといけないなっていうのはね、一回だけだったらいいんだけど、長期的にやるときにあんまりよろしくないですね。
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やっぱりずっと予算もし達成したとしても、また来月もこれこんな頑張らないといけないのかみたいな思ったらやる気なくなってくる。
苦しかったです、その時は。
ある心理学者がね、どのぐらいまで人って負荷に耐えられるのかっていうので実験をしたんですよ。
走り幅跳びわかります?ホップステップジャンプ。100人のね、100人の被験者にホップステップジャンプで3段跳びやってもらって、全員ね、1回目に跳んだ距離を100%。
そして2回目跳ぶときに、それぞれの人の1割増し110%のところに旗を立てて、同じようにホップステップジャンプで跳んでもらったと。
そうするとほとんどの人、8割方の人が110を超えたんですよね。
ところがね、これ次ね、3回目120%のところに旗を立てて、同じようにホップステップジャンプで跳んでもらったと。
逆転して2割の人は超えたんだけど、8割の人は超えなかったと。
しかも、超えなかった8割のうちの半分ぐらいの人は、初めに1回目何も考えないで跳んだ100を割ってたっていう。
そうなんですね。
要は、無理してるから。
そうすることによって、本来持ってるパフォーマンスも出なくなっちゃうっていう。
そういうね、実験の結果があるんですよ。
だから、ちょっと頑張るっていうのが1割増しぐらいの人と、ほとんど2割増しまでいける人はあんまりいないってことだよね。
なので、その辺のことも考えて。
あんまりね、無理した数字よりも確実に、これだったらちょっと頑張ったらいけるなっていう方が、実はモチベーションで続くんですよね。
逆に全然これ楽勝って言うと、今度そこに甘えとかそういうのが出てくるから。
そういうのがあるんですね。
そういうのがあると、だんだんやらなくなったりするので。
放着になったしますかね、人って。
そういう感じで少しずつ伸びていくっていうかね、いうような予算を作っていただければと思います。
よろしいでしょうか。
ありがとうございます。はい、勉強になります。ありがとうございます。
今日はありがとうございました。
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10月15日特別講座が2015年10月15日木曜日の東京をかわきりに大阪、名古屋、新潟、京都におきまして全10回開催されます。
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再度アナウンスしますが、パスワードはpodcast0711です。
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詳しい内容は中井孝吉ホームページをご覧ください。
リスナーの皆さんとセミナー会場でお目にかかれますことを楽しみにしています。
今回の番組はいかがだったでしょうか。
あなた自身のビジネスと人生のバランスの取れた幸せな成功のための気づきがあれば幸いです。
なお番組では、リスナーの皆さんからの中井孝吉へのビジネスや経営に関する質問を募集しています。
質問はホームページの受付ホームからお願いいたします。
また、全国各地から約400名の塾生が通う幸せな成功者育成塾に関する情報はホームページをご覧ください。
URLはhttp://www.magiclamp.co.jp
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15:05
または、中井孝吉で検索してください。
ではまたお目にかかりましょう。

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