オープニングと番組紹介
うさみさとるのサラリーマン起業戦略室。 この番組は、社外取締役クラブの提供でお送りいたします。
みなさんこんにちは。サラリーマン起業戦略室へようこそ。 H&K株式会社代表のうさみです。
この番組では、起業を考えているサラリーマンの方に向けて有益な情報を発信しています。 ぜひ今回も最後までお聞きください。
今回はですね、起業して間もない方にとって有効な マーケティング手段であるリファーラルマーケティングということについてお話ししたいと思います。
リファーラルマーケティングの定義と大企業との違い
リファーラルマーケティングって会社員をしている方だと、 あんまり耳にしない言葉なんではないかなというふうに思います。
なぜならですね、おそらくお勤めの会社が特に大企業であればあるほど、 基本的に大企業というのはリファーラルマーケティングというようなことは特にやらず、
マスマーケティングメインでやっているケースが非常に多いと思います。
ではこのリファーラルマーケティングというものはどういうものかというと、 リファーラルという英語の意味そのままなんですけれども、紹介マーケティングなんですね。
つまり人から紹介を受けてやっていくマーケティング手法ということになっていきます。
我々、中小企業もしくは小規模事業者ですね。
社員が数人から、下手したら一人で事業をやっている方、 そういったところでやっていこうと思った時に、
大企業がやっているようなマスマーケティングに飛び込んでいくと間違いなく失敗するんですよね。
大企業のマスマーケティングにかけるお金ってものすごい膨大な費用をかけているので、
そんなところって会社員やっていると見えないと思うんですけれども、 それと比べると僕たちが使えるお金、マーケティングコストなんて微々たるものだと思います。
実際そこをターゲットにして戦おうとしても、大企業には絶対勝てないんですよね。
そうなっていくと、やっぱりその大企業がやっているマスマーケティングではないところで戦っていく必要があって、
マスマーケティングをやっても無理だから、 じゃあマーケティングをやらないという選択肢はもちろんないんですよね。
なぜならマーケティングという活動をしなければ、 あなたの商品やサービス、あなたの存在を世の中の人が知るきっかけはなくなるから。
そうなっていくとリファラルマーケティングでマーケティング活動をやっていくっていうのが、
小規模な事業者にとっては最も効率のいいやり方ということになります。
ビジネスを「尖らせる」重要性
このリファラルマーケティングを活用するときにすごく重要になってくるのが、 あなたのビジネスは何ですかっていうところなんですね。
大企業がやっているビジネスというのは基本的にコモディティ化されている、 世の中にあふれる商品やサービスを販売して、
そこから利益を得ているというのが大企業のサービスなので、
例えば私が本業でやっているところで言うと、 オンライン英会話とか英会話っていう文言で検索をして表示をさせて、
そこから集客していくみたいなことが大企業がやるマーケティングなんですけれども、
それと同じワードで戦っていったら絶対に勝てないわけなんですよね。
私が単なるオンライン英会話、大手と同じことをやってオンライン英会話やってますって言ったら、
少なくとも皆さんが商品やサービスを買おうとした時にも、
圧倒的なこの僕がやっているオンライン英会話スクールと、 大手がやっているオンライン英会話スクールに圧倒的な違いがないとしたら、
それで価格も同じレベルだとしたら、
当然のように僕が消費者であったとしても、 大手から買った方が安心感があるので、そっちを選ぶと思います。
つまり私たちがリファラルマーケティングをするにせよ、
私たちの商品は何ですかって言ったところをいかに尖らせていくかっていうところが必要なんですね。
リファーラルマーケティングの効率とメッセージ戦略
マスマーケティングっていうのは言ってみれば、
1000人の人にアプローチをして、その中の1人から制約が得られればいいかなみたいな、ざっくりですけれども、
それがマスマーケティングだとすると、リファラルマーケティングというのは、
10人の人にこういう商品やサービスがありますよということをお伝えした時、
その10人の人の中から1人選んでもらう。
そんな感じの商品サービスがリファラルマーケティングに適しているというふうに考えられます。
つまりリファラルマーケティングっていうのは、分母の数が圧倒的にマスマーケティングと比べると小さくなるので、
逆にその分母に値する潜在顧客ですね。
そこにアプローチした時に、その人たちが興味を持ってくれそうなあなたの事業の内容っていうのを伝えていけないと、
なかなかリファラルマーケティングでも制約にはつながらないかなと思います。
なのでリファラルマーケティングをやりながらマスマーケティングと同じようなメッセージをやっていては、
決してうまくそのマーケティングは動かないですね。
ターゲット選定とベネフィットの具体例
ではどうやってリファラルマーケティングで成功するワードを作っていくかというところなんですけれども、
やはりそこはあなたの商品やサービスをいかに尖らせていって、
どういう人をターゲットにビジネスをやっていくかっていうところ、
その人たちにどういうベネフィットを提供できるのかっていうところをとことんまで追求していくっていうところが必要になってくると思います。
例えば私がやっているLATA会話、ここですと大手は当然初心者から上級者まで全てを対象にしていると思うんですけれども、
私のプログラムって超初心者の方には合わないプログラムなんですね。
例えば外人と会って、How are you?っていう声をかけられたときに、
何を言っているのか全くわからないっていう方がLATA会話を受けたところで、
全くもってやっぱり成果はないと思います。
そうではなくて、How are you?って聞かれたときに、
I'm fineとかHow about you?とかってある程度返せる状態の英語力がある人が、
どんどん伸びていく環境を作り上げているというふうに思っています。
そういった意味で、いかにそのターゲットが私のお客さんとなり得る人はこういう人ですよ。
こういう人であれば、毎日英語を話す環境が手に入れられて、
自分の英語力を維持するだけではなくて、
ブラッシュアップしてどんどんスピーキング力を上げていくことができますよ、
なんていうことをベネフィットとしてお伝えすることができていくと、
しっかりそのターゲットに当たるような、
まさに英語力本当は伸ばしたいなと思っているけれども、
超初心者ではないという方と私が出会ったときに、
だいたい10人とお話しすれば1人ぐらいの方は契約に行っていただけるのではないかなというふうに思っています。
そういったところの規模感というか、
ターゲティングができるように自分のビジネスをブラッシュアップして考え直していくというところは重要なポイントになっていきます。
「尖らせる」ことの難しさと失敗例
なので、なかなかこれが僕が所属しているBNIの中でも、
しっかりこのターゲティングをして、
自分のビジネスカテゴリーを尖らしていくということができきれていない方というのは残念ながら多くいらっしゃいます。
なぜなら、やっぱりスピーキング特化型で中級者以上に対して提供する
スピーキング力改善を図れる英会話スクールですよというよりも、
オンラインの英会話スクールをやってますという方が、
お客さんがたくさん来てくれるように勘違いしてしまうんですよね。
そういうふうに勘違いしてしまうと、どんどん深みにはまっていって、紹介も出てこなくなりますし、
出てきたところで、制約が1000人に1人とかの商品サービスになってしまっていると、
1000人の人と話をしてやっと1人制約みたいなことになった時に、
もう本当に目も当てられない、それこそタイムマネジメントどこの話ではなくなってしまうということが発生してしまうんですよね。
エッセンシャル思考とビジネスモデルの磨き方
なので、前回エッセンシャル思考っていう本の紹介もさせていただいたんですけれども、
ご自身のビジネスもエッセンシャル思考で考えた場合に、
どこに自分が、どういうお客さんに最も刺さるサービスを持っていて、それはなぜなのか、
それでそういうお客さんにどういうベネフィットを提供できるのか、そこを尖らせて尖らせて、
尖らせていくことで、しっかりと成果に結びついていけるのかなというふうに思います。
まさにこのリファラルマーケティングと前回ご紹介したエッセンシャル思考っていうのは、
すごく関連性の強い考え方だなというふうに思っておりまして、
今回このエッセンシャル思考に続いてリファラルマーケティングということについてもお話しさせていただきました。
これから起業される方、間違いなくマスマーケティングではなく、
最初のうちは、最初のうちといっても売上が10億を超えるぐらいまでのところまでは、
リファラルマーケティングに頼ってビジネスを拡大していくということは避けられないというふうに思います。
ぜひこのリファラルマーケティングをしっかり活用できる自分のビジネスモデルっていうのを活動しながら
ブラッシュアップしていくっていうのを意識していただくといいのではないかなというふうに思っています。
エンディングと番組情報
この番組では IBM で営業部長のキャリアも含め、20年間在籍した私が、
全く畑違いの B2C の事業で起業し成長してきた経験を踏まえて、
サラリーマン・起業家の方にとって有益な情報を発信しております。
ぜひ、面白いなと思われた方がいらっしゃったらフォローしていただいて、
次回以降も聞いていただければと思います。
それではまた次回お会いしましょう。さようなら。
今回のポッドキャストはいかがでしたか。
番組では、宇佐美悟れへの質問やメッセージをお待ちしています。
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それではまた次回もお聞きください。ご機嫌よう。さようなら。
この番組は、社外取締役クラブの提供でお送りいたしました。
