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はい、ザ法人営業の杉本です。この番組は、法人営業経験20年の私が、仕事や営業で役立つかもしれない話を緩く話していく番組です。ぜひフォローをお願いいたします。
今回のポッドキャストも、ケビン松永さんとの対談の続きになります。どうぞお楽しみください。それではどうぞ。
はい、いいですか?最後に書いてあるやつですけど、売って終わりの人ほど儲かる長期伴奏型ビジネスの報われなさって、これ私ちょっとわからなかったんですけど、逆に、え、そうなの?って思ってたんですが、これどういうことですか?
うーん、いや、私もフォローに出してもらったから、あんまり、自分が書いたわけではないんですけど、えっと。
ただ、われわれデリバリーの人間だったりするんで、やっぱりね、コンサルとか営業がですね、バラ色の絵を描いて、システム受注して、で、これどうすんだよみたいなのが、われわれがやるときには、もう新規提案部隊いないみたいなことはよくありますね。
なにしてくれてんだよみたいな。なんでこんなんできるとか言っちゃってんだよみたいなのはよくありますね。
後ろの方はやっぱり、あの、理想定外のことがたくさんあって、お金どんどん使わなきゃいけないんで、利益率ないとか赤字だとかいう状態で、新規提案部隊はまた別のところでバラ色の絵を描いて。
しかもその新規提案部隊はバラ色の絵を描いて、受注したっていう花火をあげていって、評価されるわけですよね。だけどその風呂敷を畳む側からするとつらいなーって。
これちなみにあれですよね、結構いろんなところであって、なんかこれ営業だけじゃなくても、新規事業立ち上げました系のプロジェクトとかでも、新規事業立ち上げて俺やりましたってめっちゃどやーってやってる人が、それを立ち上げた後別の部署に移動して、また俺は立ち上げやだみたいな感じの立ち打ちでこうやっていって。
その事業の成功まで責任を持たないみたいなのがありますよね。
まあ、メカ系のSIIは本当その最後の一番動かして保守までやらなきゃいけないので、すごくよくある構図でしたね。だからみんなコンサルは嫌いなんですね。
メーカーの人ってコンサル嫌いって言うか、メーカーの人って言うよりはその後ろを受ける保守のコンサルが嫌いなんですね。
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実際に構築をするって感じですね。その前の基本構想とか上流固定をコンサルとかやったりして、そこを別のベンダーとして受けるみたいなのがよくあるんですね。
そうなんですね。だからそういう意味の売って終わりの人ほどモーカルなのか。これ私ちょっと別の意味で捉えてました。売って終わりの人というよりも結果最後まで責任を持っている人が逃げずに信頼されてまた新たな案件を頼まれるみたいな。
私はエンタープライズ営業で同じお客さんを担当してて、不思議とこういう人って意外といなくて、しかもそういう人ってトラブルも引き当てやすいというか、ネットワークが止まるときって大体私がゴールデンウィークの合間で出勤してて、そういうときに限ってネットワークが止まってトラブルに起きるみたいな。
で謝りに行くの私みたいな。でもそういうのがあるとお客さんから逆に言うとなんか結構、この人は最後逃げないなみたいな。
っていう文脈の話かなと思います。そうじゃないのか。
ビジネス的にはやっぱりそのリピーターというかおかわりで成り立つのがいいビジネスだと思うので、スウィポさんの言われているのは成功例だと思います。
でも売って終わりのビジネス、いわゆるコンサルの人とか、売って終わりというか、言って未来の絵描いて、そこでフィーもらって、でスッといなくなってるみたいな。
おかわりが続くっていうのが本当に企業の存続が大事で、続かないと焼き畑農業じゃないですか。
焼き畑のワールドマーションみたいな感じで、焼き畑も続くだけの畑がたくさんあればいいけど、なかなかそこが続かないと企業って厳しいよなっていう。
そうですよね。ビジネスモデルとしてはリカーリングモデルっていうか、継続して積み上がっていくモデルにしないとダメですよね。
そうしないと結構辛いっていうか、そのためにも顧客の成功がやっぱり大事で、B2BでもB2Cでも同じだと思うんですけど、B2Cだったら何回も何かの課題を解決するために買っていくっていう。
例えばオイシックスとかだったら何回も頼むようになっていく。でも途中で値段の割にちょっとなってなったらやめるじゃないですか。
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これがずっと買っていってもらえると積み重なっていく。B2Bだったらネットワークもそうだし、SaaSもそうだし、積み重なってずっと使い続けてもらえるようにしないと。
使い続けてもらうとやっぱりいいんですよね。効率がいいっていうか、何も別に営業しなくてもお金が入るからどんどんまた次のことができてなるんだけど、やっぱり水を入れてもバケツに穴が空いている状態だとね。
そうですね。本当に。
水入れ続けなければいけないから。大変ですよ。
近所の飲食店だとかバーとかも、結局リピーターというか常連というか、それが基盤としてあって、願わくそれプラスワンちゃんがドカーンとあるといいなというところですね。
そうですね。本当にそうですね。でも、何だろうな。継続。話は外れますけど、今リカーリングモデルで積み上がっていたものが、SaaSのビジネスで積み上がっていたはずのものが意外と飛んじゃいそうな会社もあるじゃないですか。
そうですね。SaaSも。
エンタープライズ向けのところはまた違うかもしれないですけど。
そうですね。例えば認証の奥多とか、そんなの突然変えられない。
変えられない。
業務の中心になると、スイッチングコストがあるんで、買い落とすとそれはそれで大変っていう。
小さめの会社であれば別に変えることに対する違和感ってないですよね。
そうですね。
だから、そういう意味でも逆にエンタープライズの企業向けのビジネスでリカーリングモデルっていうのがやっぱり最強で、それを手に入れるために時間はかかるかもしれないけど、エンタープライズ営業が大事なんじゃないかっていうふうに思うんですよね。
エコシステムとして組み込まれてると、特にエンタープライズのシステムとかって、一個単体入ってるわけじゃなくて、他のシステムとかのつながりを思いっきり作り込んじゃってるんで、一個変えようとするとそこのつながりも全部引っ付いちゃってて、剥がすのが大変みたいな状態なことがほとんどなので。
それも含めてのスイッチングコストというか、変えようとするとそこにコストと手間と大変なリスクがくっついちゃうと、やっぱりだったったら今すぐ変えないでこのまま使い続けようみたいな感じに入るので、
やっぱりどれだけ周辺も含めて業務に一体化するところに入り込めるかですね。逆に競合からすると、単体でいくら良くたって入れられなくて、その周辺がSAPがいる、MicrosoftのTeamsがある、Salesforceがある、さまざまデファクトのものとの絡みの中で、
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やれんでへよっていうふうな提案をしないといけない。
そうですね。ありがとうございます。
でもこれはエンタープライズ、セールスもそうですし、大企業向けに必要な思考だったりマインドセットだったりすると思うので、これはめちゃめちゃ今日いい話ができたんじゃないかなと思うんですけど、この辺ですかね。
この辺で。
この辺でいかがでしたでしょうか。皆さんちょっとこれ今何分話したんだ。2時間くらい全体で話してますけど、これは編集を一部所々してですね、配信されると思います。
皆さんここまでお聞きいただいてありがとうございました。ケビンさんとの対談シリーズ、今回で終了となります。
めちゃめちゃ2時間ぐらいですかね、合計とったら2時間今日ですかね、めちゃめちゃ話せましたね。
これ編集させていただいてるんで、どこか話してない部分というか放送されてない部分もあるかもしれないんですけれども、めちゃめちゃ楽しかったなというかね、やっぱり超大企業にいらっしゃったケビンさんだからこそ出てくる話もあったかなと思うんですけれども、
本当ここまでで思ったんですけれども、やっぱり大企業は大企業の諸差とか雰囲気とか意外と言語化できてなかったというか、私自身は当たり前だと思っていたことが、
意外と大企業に所属したことない人には分からない雰囲気とかみたいなものがあるんじゃないかなっていうのを感じました。
ぜひここら辺のところ、まだまだ深掘りするとたくさんあるような気がしますし、この話した内容もとに個別に私が個人で話すネタとかもあるかもしれないんですけれども、ぜひ聞いていただけるとうれしいです。
それではまた。
