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おはようございます。夜中に目が覚め、携帯の明かりで携帯を探していた販売心理学の専門家、セールスマスタークラブ主催のかつ⭐️です。
寝ぼけていると、本当に何をしでかすか分かりませんね。自分でもびっくりでした。
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では、本題に入ります。今日は、見込み客が見せる価格の抵抗への対処法ということについてお話をします。
これも、人の心理が理解できていると、慌てずに冷静に対応することができます。
今日の放送もかなり重要な内容なので、ぜひ最後までお聞きください。
セールス活動で直面する最も重要な問題の一つと言われるのが、価格です。
誰でもまず、値段を知りたがりますよね。
そして、値段がわかると、高すぎると不満を感じたり、そのものずばり口から言葉を発したりします。
でも、これは人が持っているごく自然な現象で、実はそれほど意味がないことなんです。
その理由をお話しすると、私たちは社会生活において共通の基準を持っていますよね。
言葉やお金がそうです。
誰もがお金の価値を知っているので、何か確信できないものについては、第一に値段を知りたがります。
なぜなら、価格がわかれば、自分の価値判断で測れるからです。
なので、いくらですか。高いですね、という反応は、多くの場合、意味のない反射反応なので、無視することができます。
では、人がこのような反応をするのは、なぜなのでしょうか。
その理由の一つは、コントロールの法則という心理的な理由です。
人は、自分自身の生活をコントロールできているという度合いに応じて自分に満足します。
逆に、自分にコントロールできていないと感じるに応じて不満を感じます。
お金はこのコントロールの基準となります。
誰にとってもお金は自由を与えてくれるものです。
何かを買うためにお金を支払うということは、金額の代償に関係なく、わずかにコントロールを失うと感じ、また自由を失うと感じます。
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自分が欲しいもの、いいものを買うためでも、生まれつきお金を使うということには過敏になるんです。
例えば、仮に自分が欲しいものを買ったとしても、どうしても少なくなったお金の方に意識が向いてしまいます。
なので、私たちセールスパーソンがやることは、価格を遥かに上回った価値について強調することです。
いくら支払うかではなく、何を得られるかを強調します。
例えばの話ですが、ここにある機械があります。値段は200万円です。
この価格だけ聞くと、「うわ、とんでもなく高い。」と感じるのではないでしょうか。
それは、この機械の価値をまだわかっていないからです。
でも、その機械の価値がわかると、話は一変します。
これは何をするものかというと、この機械に砂を入れスイッチを入れると、その砂は砂金になります。
純金で1000万円の価値があります。機械は間違いなく機能しています。
こうなると、200万円という価格は安いものです。
重要なことは、顧客が結果として得られるものの価値なんです。
なので、今回の結論として私が言いたいことは、商品・サービスの価格は見込み客の購買意欲が高まるまでは話をしないほうが良い。
いや、話をしてはいけないということになります。
個人でビジネスをされている方にとって、商品やサービスの値段の付け方というのは、とても悩ましいものではないかと思います。
でも、その価値を誰よりも理解しているあなたなら、きっと見込み客にその価値の大きさを情熱を込めて伝えられると思います。
応援しています。
今日は以上になります。最後までお聞きいただきありがとうございます。
それではまた。