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おはようございます。先日出来上がったプロフィール写真を見て、家にも使えるかもと密かに思った、販売心理学専門家、セールスマスタークラブ主催のかつです。
まだ死ぬ予定はないんですけどね。人生は何が起こるか分かりませんからね。まあ、何事も準備が大事っていうことですよね。
それでは最初に少しだけお知らせをさせてください。現在、50代からの逆襲セールスというタイトルでメルマガを配信しています。
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ちなみにこれは、セールスの神様と言われるブライアントレーシーが提唱している法則ものです。
ぜひこの機会に受け取っていただけると嬉しいです。それでは本題に入りますね。
今日は、セールスをする上で見込み客が購入を決断する大きな要因となる信頼の確率ということについてお話ししようと思います。
では、まず初めに質問です。
はい、その通りです。失敗を恐れる気持ちですよね。
必要以上に高い金額を払わされるのではないか。自分のニーズに合わないものを買ってしまうんじゃないか。
無駄遣いをしたと責められるんじゃないかなどなど、こうした恐れを抱くのは過去に似たような経験があるからです。
悲しいかな、大抵の人は同じ過ちを何度も繰り返してしまいます。
なので、もう同じ過ちを繰り返したくないという思いが強いんです。
でも、心配はいりません。あなたやあなたの言葉が信用できると思えば、間違った買い物をするのではないかという恐れの気持ちは軽くなります。
つまり、あなたに対する信用や信頼を高めることがセールスパーソンとしての仕事というわけです。
見込み客の信頼を勝ち取ることができれば、あなたの言葉は素直に受け入れられ、あなたの商品・サービスを買いたいという気持ちが強くなってきます。
見込み客は、間違った決断を下さないかと不安でピリピリしています。
ちょっとでも油断したり気を抜いたりすれば、何でも悪い方へと解釈されかねません。
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信頼を得るためには、間違うリスクを下げてくれるセールスパーソンという立場を確立することが大切です。
そのために必要なことは3つ。
1つ目は、笑顔で相手の話を注意深く聞くということです。
まあ、これは当たり前のことではありますが、すごく重要なことなんです。
なぜなら、笑顔で自分の話を聞いてもらえると、自分を受け入れてもらえているという安心感を持ち、また自尊心が向上するからです。
ちょっと逆のパターンを想像してみてください。
ニコリともしないわ、人の話は聞かないわという人に親しみを感じたり、自分が悩んでいることや改善したい点などを話したいと思うでしょうか。
おそらく、相手の印象から感じるように自分のガードもしっかり固めると思います。
そして2つ目は、セールスパーソンの身だし並みです。
見た目、振る舞い、姿勢、服装などによって、この人から買っても大丈夫という安心感を与えます。
人はなんと、出会って5秒で信頼できる人か否かを判断するといいます。
つまり、この人と取引をするか否かを判断するということです。
特に高額な商品やサービスを提供する場合は、それに見合った身だし並みや服装にする必要があるということです。
そして最後の3つ目は、商品やサービスそのものです。
見込み客のニーズをピンポイントで備えていると、その商品やサービスに対する信頼感は高まります。
さらに、価格以上の価値を提供することができれば、信頼と購買欲求が生まれます。
他にもいくつかありますが、この3つが私が考える、また実践して効果があった信頼を確立する効果的な手段です。
そして最後にもう一つ。
ここで信頼を確立するための手段として、勘違いしてほしくないのは、最安値で売るセールスパーソンになるということではなく、
顧客のリスクを最小限に抑えるセールスパーソンになるということです。
人は、たとえ料金が業界最安値でも、信頼できない人からものは買いません。
逆に、価格は高いけど、セールスパーソンが信頼できて、購入のリスクが低いと判断すれば、人は物を買うということです。
ぜひ、見込み客との信頼関係を確立して、あなたの商品・サービスで多くの方に喜びや満足感を与えてください。
今日は以上になります。最後までお聞きいただきありがとうございます。
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それではまた。