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こんにちは、安田佳生です。柳澤さん、今日もよろしくお願いします。
よろしくお願いします。
今日は柳澤さんから面白いテーマがあるってことで。
そうですね。僕、営業の仕事をずっとやってるんですけども、独立してからも営業に関わってるんですよね。
で、もう何度も何度も定期的に出る話題があって、要は営業はアートなのか、科学できるのか。
要はセンスが物を言うのか、努力とか教育とかで何とかできるのか、みたいな話。
で、柳澤さんもご自身でも営業をしたりとか、過去にもそのY-CUBE経営された時に営業マンもたくさんいらっしゃったじゃないですか。
柳澤さんはどういうお考えなのかなと思って、ちょっとこのテーマにしてみました。
営業って結構幅広いと思うんですけど、そのブランディングとか集客とかもひくるめてまあ、抗議の営業というか。
マーケティングとそれが現場の人対人の営業を分けるとしたら、マーケティングはまだその価格の割合が高い気がしますよね。
100%じゃないですけど、8割ぐらいは科学と数字をベースにして、まあでもそれ100%だと多分いい集客はできないと思いますけど、
最後はセンスとか感とかね、最後の微調整必要だと思いますけど。
でも人間対人間があってっていう部分は、かなりアナログな部分が強い。
結構だからその苦手な人がそういう数字っていうか科学っていうか、汎用性のあるノウハウみたいなものを本読んで勉強したりとかしますけど、
あんまり効果が出るイメージがわからないんですけど。
でもね、柳澤さんが言ったキエンスさんとかは完全に営業科学してますよね。
そうですね。
やっぱそっちの方がイメージ強いんですか、柳澤さんは。
いやすごく不思議だなと思って、自分自身は今でこそ営業を仕事にしてますけど、
それこそ社会人になる時は営業だけは絶対やりたくないと思ってたんですよね。
新しい人とのコミュニケーションを何度も何度もやるっていうのは結構得意じゃなかったですし、
なんか大勢でワイワイやるのもそんなに好きじゃないんですよ。
ところが実際営業やってみて最初はもちろん嫌だったんですけども、
ただ社会人になって生活していかなきゃいけないんで、
やらなきゃいけない理由があったんで、何とかやながらも続けてたんですよね、生活のために。
そしたらいつの間にか営業が好きになって得意になったりして、
もちろんそれは努力は結構したことはしたんですけども、
自分自身の場合ってもしかしたらそういうセンスがあったのかもしれないですけども、
なんかそういう好天的に身につけたっていう経験も自分自身の中であって。
まあでも先天的に営業がセンスある人はいますけど、
最初から営業できる人ってあんま見たことないですけどね。
だからセンスがある人とか営業向きの人でも最初はやっぱり売れなくって、
でだんだん売れるようになっていくと思うんですけど、
スタート段階で営業が得意、営業がやりたいっていう人と、
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営業苦手でやりたくないっていう2つのパターンに分けるとしたら、
どっちも結果的に売れる人になる可能性はあるし、
どっちも売れないまま終わる可能性はありますね。
営業めっちゃ得意なんですみたいな人で、
全く開花せず終わっていった人も何人も知ってますし、
私とか柳沢さんは本当できればこんなことやりたくないっていう。
だけど結果的にできるようになったっていうタイプじゃないですか。
だからできるようになったから好きになったのか、好きになったからできるようになったのかっていうとどっちですか。
できるようになったから好きになったのが近いかもしれないですね。
そうですよね。私もそうですね。
私は営業がすごい苦手で嫌いだったんですけど、
結局サラリーマンを2年間やって営業の修行のためにやったんですけど、
営業、電話かけとか新規の営業から逃げ続けて、
結局営業力全くつかずに独立したんですね。
でも独立した以上はもう自分の会社なんで潰すわけにいかないからやるしかないって感じで、
それでなんで営業が嫌いなのかなとかいろいろ考えててですね。
結局やっぱりよく言われることですけど、
無理やり相手に売り付けるとかね、
相手が興味ないのにそこを何とか聞いていただくとか、
そういうのが苦手だし嫌いなんですね。
で、私が行き着いた結論としては、
自分のことを知ってくれてて、自分にすごい興味を持ってくれてて、
1回ちょっと話し聞かせてくださいよという状況までいったら、
自分は営業が好きだし、そこで相手をその気にさせるのは結構得意なんだっていう。
でも全く僕のこと知らない人に、
さあどうぞって言われて営業するのは今でもすごい苦手だし下手で、
多分柳沢さんは紹介とか結構受けるタイプだと思うんですけど、
私紹介って受けないんですよ。
そうなんですか。
紹介されてもあんまりうまくいかないことの方が多くて、
私のことを知ってる人が誰かを介して、
柳沢さんにちょっと会わせてくださいみたいな紹介だったらいいんですけど、
私のことを全く知らない、前知識もない人に、
いい人いるから紹介するよで設定されると、
私が一番苦手なその全然知らない人に、
いや私はこんなに立派な人なんですよっていう話からしないといけなくて、
それがめちゃくちゃ今でも苦手で、
だからもうそういう人は紹介してくれんなって感じなんです。
そうなんですね。
そうなんです。だからもう極力紹介は本当にどうしても会いたいっていう人がいるんで、
設定していいですかみたいな時以外は、紹介は基本的に受けなくて、
基本的には自分で情報を発信して、
自分の発信した情報を何年っていう単位で見てくれてる人の中から、
お客さんを作るっていうのがもう私の生き方です。
柳沢さんじゃなきゃできないやり方ですね。
そんなことないと思いますよ。
会社員の人だとなんかそこまでできる人なかなかいないですね。
会社員はそうですね。いや会社員自体だからしんどかったですよね。
いや、社長になってからでもしんどかったですよ。
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なのでやっぱり自分が本当に苦手なことやらないために本を書いたりとか、
メディアに取り上げられたりとか、
自分に会いたいって言ってくれる人を増やしていくっていうことをやって、
ようやくだからそこを脱することができたって感じですけど、
でもやっぱりさっきの営業はアートなのか科学なのかみたいなところでいくと、
かなりやっぱりその人のすごい生のソフト情報に依存している
アナログな技っていう感じがすごいしますね。
じゃあアートと科学で分ける。
7対3とか5対5だとどんなイメージですか?
7対3ぐらいでアートって感じですかね。
アートって感じではないですけど、
アナログとデジタルで分けるとって感じですかね。
7割アナログ。
だから教えたりはできるんですけど人にこうやってっていう。
でも最終的に同じやり方で営業する人を生み出すことはできなくって、
私も社長時代いろいろやりましたけど、
かなり俗人的ですよ営業って。
その人にしかできないスタイルっていうか。
私はそうですね。
私もだからその自分のことを知ってくれている人と薄くつながり、
興味持ってもらい、その中からつながりが生まれみたいなこともひっくるめて営業なんですけど、
リスト管理みたいなところでいくと多少はそういうデジタルなこともありますけど、
だけどほぼほぼかなりアナログな感性をベースにした営業活動ですね、私の場合は。
でもなんか安田さんの営業とか商談結構同席させてもらうことがありますけど、
安田さんはなんか本当にアナログって感じがしますね。
アナログですアナログ。
なんか安田さんのパワーポイントの資料とか、
安田さんは何気もなく普通に文字を書いているだけなんですけども、
真っ白いスライドに文字が2、3行書いてあってもなんか安田節になっている感じはするんですよね。
もうね本当それしかないって感じですからね。
でも言われないですか?ちょっと安田さんぽい資料ですねとか。
そうなんでしょう。だからやっぱりAIとかで資料作っても、
自分でなんか01で作った部分がないと私はプレゼンできないんですよ。
だから最後アナログ的なところが自分の頼りにしている部分なんでしょうね。
だからそれはある意味あれですね。
AIに代替されないスキルですね、安田さんの営業は。
その代わりに拡大はできないですね。
ということで結論的にはどうなんでしょうね。
世の営業ってやっぱり半分以上アナログなんじゃないかって気はしますけど、
柳沢さんはどうなんですか?どのぐらいの割合なんですか?
僕は5対5ぐらいかなって。
それでも半分はやっぱアナログなんですね。
ということで営業とは生物ですよという結論で本日は以上にしたいと思います。
どうもありがとうございました。
ありがとうございました。