オープニングと今回のテーマ紹介
本つまみぐいラジオ
よいしょー!
どんどんどんどん!よいしょ!わっしゃーい!
盛り上がっていきましょう!
この番組は、本を読まなくても、本のおいしいところだけを一口サイズで、耳からつまみぐいできちゃうラジオです。
ちょっと違う番組に始まったってね、毎週聞いてくれてる人は思うかもしれない。
ちょっとテンション上げていこうと。改善改善。
改善改善。日々改善をつなげておりますが、
私が本を読んでも、全く本の内容は覚えてないという幸あれ子で。
司会ですね。司会のある氏が池早という名前で活動しておりまして、いろんな本をたくさん読むのが、わりと情報として収集しているのがすごく好きです。
僕が習平で、買った本を読まない。読んで、読んでじゃない。買って満足するタイプですね。
はい。3人。
特徴タイプが違いますね。
それぞれ違うタイプなんですけれども、1冊ずつその会員のテーマに合わせた本を持ってくるんですが、今回はあなたの知らない経済学というテーマで本を選んできておりますよ。
賢そうなテーマ。
どんな本を持ってきていただいていいですか?
じゃあ僕からいこうかな。あなたの知らないと言いながら、多分超名著中の名著なんで知ってる人も多いかなと思ってるんですが、
予想通りに不合理、ダン・アリエリンの名著ですね。行動経済学の本を今日は紹介したいと思いますという感じでやりましょう。
面白いですね。これね。
これ読んだけど、ほんと覚えてない。
覚えてないですけど。
確かに僕も忘れてた。不合理だからね。
不合理。
僕が持ってきたのは田内マナブさんの君のお金は誰のため?
これもう30万部売れてる。
今ベストセラーで、しかもめちゃくちゃお子さんから大人まで読んで、ややこしい経済学がなんだこういうことなんだ。よりなんかね経済のことを知りたくなるような、そんな一冊なので。
頑張って紹介したいと思います。
私がこれ、食いしん坊経済学者がオクラを食べながら資本主義と自由を考えたという経済学レシピっていう本なんですけど、またちょっとね違った雰囲気で、食べ物からちょっと切り口。
切り口というか、そこから入り口がありまして、ちょっとこう経済学の話につながっていくっていう面白い本を選んできましたよ。
面白いですね。毎回変な、変なって言っちゃってる。知らない本を紹介しますね。
見たことないものを紹介しましたね。
そうですか。
知りませんでした。
選書のセンスが。
素晴らしい。
嬉しいです。
読んで忘れるんだろうね。
そうなんだよ。本当に大変なんですよ。毎回忘れてるからねっていうところで。
イケダハヤト著『予想どおりに不合理』の紹介：おとり効果
じゃあ早速池早さんの本ですね。
一冊目。
今回はでも簡単というか、いつも本詰まって毎回プレッシャーがあって、難しい本紹介するのかったるいじゃん、大変だよなっていうのがあるじゃんっていう中で、これはすごい面白い。紹介しやすい。今までで一番紹介しやすい気がするっていうくらい紹介しやすい。
裸デパネズミより。
全然。要するにこれ面白いんですよ。多分これ読んだことある人だったらみんな多分知ってる。普通に面白いんで。
行動経済学っていうものって、あーなるほど人間ってこんなんだの。おもろーみたいなのが、基本読みやすく続いていくし、だからその名著ベストセラーとなっていて、これ初版は2008年ですね。
僕は多分2010年ぐらいに読んでるのかな、おそらく。超定番本です。行動経済学ブームみたいなのも作ったのはこのね、予想通り不合理だと言われてるぐらい、超絶名著なので。
まあでもですね、意外とこの本の内容知らない人もそもそも多いんですよね。で、うちの妻にちょうど今日一緒に来たんで、あの聞いたら知らなかったんですよ、なんと。
うちの妻は本のお仕事してるけど、自分にあんま興味が勝ちない本全く読まない人なんで、全然知らないけど、タイトルめちゃくちゃ面白いねって言って。
まあ確かに。これはどういうことかって言うと、予想通りに不合理。人間ってのは意外とってか普通に不合理であって、でその不合理さってのは予想ができますよ。
いうことを教えてくれるっていう感じのテーマの本になっていて、でこの本の中でさまざまな高度経済学の研究が本当にいろんな研究が分かりやすく、ちょっとエッセイ的な感じで楽しく紹介されていて、人間の不合理さっていうのが紹介されていて。
本当に一世を風靡した本なんで知ってる人も多いと思いますし、でも何よりこれかなり実用度が高いというか、
僕らみたいに今普段ビジネスをやってる人だとすぐ使えるやつがすげえいっぱいあって、そういう意味では面白いね。
マーケティングにも即効使えるようなものがたくさん入ってます。
今日はつまみ食いなので、紹介してるきりがないぐらいたくさん詰まってるんで、5つせっかくだから紹介していこうかなと思います。
というのがまさに本つまみ食いラジオで、僕は一応マーケティングが仕事なんで、もうマーケティングでは定番みたいなものを紹介していこうと思います。
テストみたいな感じだよね。
まずクイズ的な話で言うと、周平紙とかすぐわかるけど、囮効果の話が最初に出るのよ。囮効果。
いろんな言い方で、小畜売の法則とかが多いですね。囮効果の話が最初に出て、これがでもやっぱり改めて読むとすげえ話だなっていうのが書いてある。
第1章の部分が囮効果の一つの事例から出てきて、ちょっとドルとかでわかりにくいので簡単に僕なりにわかりやすく。
小畜さん、囮で何かピンときてます?
めっちゃピンときてます。何かを悪だくみにするときは絶対に囮が必要ですから。
囮効果。
氷鬼とか鬼ごっこの時も囮って大事でしたよ。
氷鬼、懐かしいです。
わかりやすくね、想像していただいた時。
本当の囮のやつですね。
ここで出てるのはどこから行こうかな。
まずこの一番最初にエコノミストっていう雑誌が紹介されていて、そのエコノミストの有料なんですよね。
有料の時の有料プランが3つあるという事例が、これ本当にそうだったのかな、紹介されていて。
まず1つ目のプランは、日本円でするとだいたい5000円ぐらい。
5000円ぐらいで電子版のエコノミストが1年間見れます。
デジタル版が1年間でサブスクで見れます。
2つ目が1万円ぐらいで印刷版がもらえます。
実際の紙が1万円課金したら、電子は見れないんだけど紙が取れます。
3つ目の選択肢で同じ1万円で電子も紙も両方届きます。
で、1万円です。
1、2、3、最初デジタルだけ、紙だけ、これは1万円。
紙と電子、1万円。
うんってなるよね。
これ何がうんってなるかっていうと、
その真ん中の印刷版で紙しか届かないで1万円のって、どれが買うねんって感じじゃないですか。
これがお取りになっているっていうのが一番最初に紹介されていて、
結局何が起こるかっていうと、まずこの3つだとどれを選択します?
ちょっとなんか1個目がもう忘れていってしまったんですけど。
5000円払ったらデジタル版。
Kindle読み放題みたいな。
Kindle読み放題。
で、1万円払ったら紙だけ届く。
で、1万円払ったらもう1個のプランは紙も電子も届く。
じゃあ3つ目ですかね。
ですねって回答が来るんですね。
で、多くの場合はみんなお得そうだから3つ目を選ぶ。
ここまでだとなんかまあそうでしょって感じだけど、これ追加で実験するとすげえ面白いのが、
この真ん中を減らす、真ん中をなくすんですね。
電子のみ5000円、印刷と電子で1万円にするとどっちを選ぶかっていうと、
今聞いちゃいましたけどね。
だから印刷と電子ですか?
印刷が1万円、Kindle読み放題みたいなのが5000円。
わー、でもなんかコレクションしたいものだったら1番かな。
読める?
1番じゃないか、2番か。
でも今ちょっと悩みました。
ちょっと悩みました。
さっきより悩んでるでしょ。
圧倒的に悩みましたよ。
っていう感じでこれ実際にやると、要するに2つの選択肢の時は安い方を結構みんな選択する。
電子だけでいいじゃんってなんだけど、
おとりとして紙版で1万円ってよくわかんない選択肢を入れると、
みんな下の方に引っ張られていって、
こっちの方がお得じゃんっていう風になっていく。
だから実際に申し込みをするっていうと、
3つのおとりの選択肢が入っていると、
要するに単価が上がってくる。
より単価が高い方をみんなが普通に納得感を持って選んでいる。
でもこれ全く合理的じゃないじゃん。
だからよくわかんない。
誰が買うねんって、
実際その真ん中のおとりは誰も買わないんです。
誰も買わない選択肢を入れることによって、
より単価が高い方が売れていく。
え?みたいなことが起こっている。
紙だけで1万円ぐらいの価値があるって思うから、
それだったら電子つけたら、
実質1万5千円のものを両方とも1万円で取れるから、
それがお得だよねって多分なるんだね。
比較するものが生まれて、
もう1個あることによって、
相対的に評価しやすくなるっていうところがあるので、
でもこれは直感的に言うとよくわかんないよね。
なんでそんなこと起こるのって感じだけど、
多分今しゅうへいさんが言った通り、
相対的に理解するものなので、
そう言われてみるとそんな感じに見える。
多そうだね。
気づいてないだけでハマってるのすごく多そう。
ランチメニューとかも結構あるんだろうね。
あらゆるところで実はそういう劣り効果みたいのは、
多分まさに今使われていて、
僕らが商品作るときとかもやっぱり一定、
劣りって言うと言い過ぎですけど、
ちょっとプランを2つのプランよりも3つのプラン。
僕らは小畜売の法則みたいなのを言います。
一番売りたいものとかを誘導するように、
あえてあんまり変われないようなものも入れていくっていうのは、
非常に超定番のマーケティングのやり方で。
あれこさんも今コーチングをサービスをやってますけど、
例えばだから、
コーチング1ヶ月で50万円ですっていうプランがあって、
3ヶ月で100万円ですみたいなプランがある。
そうすると1ヶ月で50万円より3ヶ月で100万円のほうが、
3ヶ月のほうが要するに安くなるじゃないですか。
1ヶ月あたり。
っていうだけにするっていうこともできるけど、
そこに間に、
例えばそのコーチング1ヶ月プラス、
あれこさんがボケ方を教えてくれると。
それを100万円です。
3ヶ月のプランの100万円と、
1ヶ月だけのボケセミナーを受けられるだけの100万円っていうのをやると、
多分だから1ヶ月50万円。
1ヶ月でボケセミナー100万円。
3ヶ月100万円です。
だってやると、
多分ボケセミナーを買う人あんまりいないんですよ。
あんまりいないから、
そこで3ヶ月で100万円で、
ボケセミナーはいらないけど、
普通に3ヶ月コーチングしてほしいから100万円かなって感じで。
3ヶ月が安く感じるってこと?
ボケセミナーが余計なのが入ることによって、
3ヶ月っていうのが安く感じるみたいな。
ボケセミナーは本当に余計だね。
ボケセミナーって本当に余計だ。
本当にバカみたいだけど、
多分それがあるほうがおそらく単価が高いほうが売れるようになるみたいな。
ボケテンプレート集みたいな。
ボケなのか。
このボケテンプレート集50万円も価値があるのかみたいな感じで、
いやいやっていって、ちょっとバグって下のほうに。
より単価が高いほうに行くみたいなのは、
結構普通にあるので、
割とこれは悪用ができてしまうのをぶっちゃけありますよね。
僕らが商品作るときも基本的には、
やっぱりプランを3つ用意したりとか、あるいは4つ用意したり。
明らかにいらないプランとか、
やっぱり中に入ってたりすることが普通にやっぱりありますからね。
そこはちょっと気をつけてほしいし、
ビジネスをやる側で言ったら、
こういう囮効果って言うと、囮って言ったらちょっと断るんですけど、
消築売の法則とか言ったりするんで、
そういうようなやり方で、
ビジネスの利益も上がるよっていうところも、
いきなり最初、ある意味教えてくれて、
ビジネスで使えるなーみたいなことを。
不合理で、何とも不思議な人間の心理ですよね。
それはもうちゃんと統計的とか研究でわかってしまってるっていう話があると。
無料の強力な影響力と保有効果
今これ1つ目でしょ、5つあるんで掛け足でいくと。
もう1個、これはわかりますけど、無料っていうものがめちゃくちゃ強いよってことを1つ、
章を作って解説してくれていて。
これはでも本当にそうだよね。
最近のあとあれか、コンビニで、
お茶を2本買うとおにぎりが1個付いてくるみたいなのがなんかあったんだよね。
なんかあったの。
いや、でもお茶2本いらないんだけどと思って。
本当になんかあったんですよ、ファミマかな。
いや、でもお茶2本いらないんだけどと思って。
僕は断ったんだけど、
もう1本お茶買ったら1個これ無料になりますよみたいな感じで。
でも確かにお得な感じはするけど、
でも別のお茶もう1本いらないなと思って、
別にいいですって言ったけど。
でも確かにあれは強いんでしょうね。
買っちゃう人はいますよね。
もう1本買ったらこれが無料になるんだってやっぱり強いフックだが、
だから実際にそうやって現場でも行われていて。
で、やっぱりこういうものが多分すごく多いよね。
みんな無料っていうものに釣られていって、
無料っていうのがあまりにも強いので、
本当に人が不合理な動きをかなりしてしまうっていうのがいろんな研究がこんな感じで書いてあって、
これは何というか、我々も感じる部分は普段多分あって、
例えば送料無料で、送料無料になるために頑張って買い物を増やすとか。
1万円以上とか。
ありますね。
あれだって全然合理的じゃないじゃん。
いらないものが下手したら買おうとしたり、
単価をちょっと上げようとして、
もともと買おうと思ったもの以外を買っちゃったりするっていうのがめちゃくちゃあるよね。
あの送料無料とか本当に、
あれが送料500円引きとかだったらそうならないわけじゃないですか。
1万円以上買ったら送料500円引きとかは多分反応しないけど、
無料っていうだけで人はやっぱり行動してしまうっていうことがたくさん書いてあるわけですよ。
日常でよくあるね、無料は本当に。
すぐサブスクの無料体験やって、すぐ課金になってるね。
忘れてほぼ使ってない。
無料っていうだけで始めてしまってっていう、
その無料の魅力あるいは魔力みたいなものがすごくあるし、
これでも考え方次第で、こっち側としてもすごくいろいろ使える。
ビジネスサイド行った時には何を無料にすれば人が反応してくれるか。
あるいは売る、今ちょっと、
うちの会社に僕クリプトニンジャっていうキャラクターやってて、
財庫があるんですよ、キャラのグッズの財庫があって、
1点多分現価で言うと300円くらいのアクスタがあるんですよ、
アクスタアクキーがあって、
あれをまだあと300点くらいあるからちょっと売ろうかなと思って行った時に、
売る、そのアクスタを売るっていうと買わせることになる、
すぐにアクミスタンド買ってくださいだけど、
これ本読んでて、それをじゃあ無料で配ればいいのかなと思ったのに、
無料ですって言いたい。
でもそれだと僕は赤字になっちゃうから、
じゃあどうすればいいかなと思ったら、
今僕ら役越しがトークンを販売、
トークンが上場してるんですよね、
フィナンシアっていうところでトークンが。
だから経費予報の範囲とかで考えると、
2000円分のトークンを買ってくれたら、
このアクスタが無料ですって言うと、
多分ですね、そっちの方が売れるんですよね。
アクスタを一個500円で売ります、
で買ってくださいよりも、
2000円のトークンを買ってくれたら、
このアクスタが無料でプレゼントですって言った時には、
おそらくですが無料でもらえるっていうところにフックが効いて、
しかも金額で言ったらおそらく2000円のトークンを買ってくれるって方が、
支払いは大きいにも関わらず、
おそらくそっちの方が売れるでしょうと。
ところがもちろん経費予報が絡んでくるんで、
どこまでラインはありますけど、
何か売りたいものを実は無料でしてしまって、
別のものと一緒に、抱き合わせ商法って言って、
これ規制がありますけど、そういうものもできるぐらいなんで、
この無料、何か売りたいって思った時に、
意外とそれを無料にさせてしまう方が売れるみたいなものは、
パラドックス的には結構起きるんで、
これやっぱりもうちゃんと法律で規制されてるんですよね。
あまりにも悪用が効きすぎるんで、
ラインがあって20%以内にしなきゃいけないとか、
抽選をするときは倍率20倍ぐらいまでの単価しかやっちゃいけないとか、
一応あるんで、それを気をつけた方がいいんですけど、
もしこれを聞いてる方が商品の、僕みたいに在庫があって、
これ売らなきゃなって言ったときに、
これをじゃあ無料で配っていくって、
それで何かをしてくれた人に無料でプレゼント、
買ってくれた人に無料でってやったら、
そっちの方がいいんじゃないのみたいなのが結構あると思いますね。
普通に売るよりかは無料のあれか。
これ難しいね。無料って言っても魅力的なものじゃないとまた欲しくならないしねっていうね。
考えるね。
でもそれ以上に多分、欲しいかどうか置いといて、
やっぱり無料だから、それだったらっていう心理が結構みんな働くんだと思う。
無料だったらっていう。
カルディとかもそうじゃん。無料でコーヒー。
グッズコーヒーいらなくても何か貰えるんだったらして入って、
いろいろアンニー豆腐買って帰るじゃん。
ボケテンプレッシュ無料いる?
無料だったら欲しい。
無料だったら欲しい。すごいよ。
言語化できるんですか?自分のボケを。
分かんないけど。
そうだね。テンプレット難しいね。
でも結構そういうことだね。コンテンツ販売の世界だと無料で何かいっぱい付けますよね。
無料特典。
追加で無料でこれだけ特典が付きますね。
超定番ですね。
そこにみんな価値を感じていくっていう。
面白いね。
いろんな研究の話があってすごい面白いですねってなって。
だからその無料の魅力ですよね。お取り行為、無料の魅力。
損失回避とアンカリング効果
で、もう一個これも超よく使われるアンカリングですね。
これはマーケティングであまりにも定番になりすぎて、
アンカリングって普通に我々使ってるけど、
たぶんやっぱりダン・アリエリとかが言ってくれたからこの話が出てきてるっていうので、
もう経済とかマーケティングが常識になりましたっていうもので、
アンカリングはでもめちゃくちゃすごいなっていうので、
未だにこれ本当なのかなみたいな研究の話があって、
あっちだと社会保障番号って言いますか、日本だとマイナンバーみたいなやつが一人一人あると。
マイナンバーの下二桁。
例えばじゃあそれは本当に人に違うわけだけど、
03だったりするし、15だったりするよりも80だったりするかもしれないと。
で、それをまず被験者の人に書いてもらうと。
自分のマイナンバーから出してもらって、
私は71だから71ですねって書いてもらうと。
で、雑にまとめるとその後に、
まさにチョコなんですけど、
このチョコをじゃあいくらで買いますか、
あるいはこれいくらで売りますか、
この値段のシグナルっていうのがこれに当たる。
で、それがなんと面白いことに、
マイナンバーのその下二桁とこの売り値とか買い値が影響してくるっていう研究があるんですよ。
これはどうなるかっていうと、
マイナンバーカードのその下二桁の数が多ければ多いほど、
それを高く評価して、
高く売りたいし高く買うっていう。
で、逆に低いと。
例えば03とかの人は安く見積もって、
安く買いたいし安く売るっていうのが、
これはね分かってらしいんですよ。
全然関係ないでしょ。
全く関係ないものが安価って怒りとして、
安価として反応してしまって、
そういう形になっていくっていうのが、
これは本当様々な研究で分かってて、
全然関係ないじゃん。
だから関係なさそうだけど、
そんな影響を受けちゃうのって怖いですよね。
気づかぬうちに大きい番号を見た後、
僕らは何か高く買ってる可能性がある。
誕生日とかもしかしたら、
日常的な選択肢に影響してるかもしれないとか。
誕生日、自分の誕生日。
31とかの人ってことか。
年齢とかもそうか、年齢とかもそうやし、
誕生日だったらね、子供の頃からのお付き合いの数字だから、
もしかしたら。
確かに、アンカーとして。
あるかも。
1月一品の人は。
それ考えたら確かに10月生まれなんですけど、
10円玉にすごく惹かれる時はあるかも。
別に高くは買ってないよね。
アギタリングだろ。
買ってないからわからない。
10万円に高く惹かれるのってあれだけどね。
10円玉にすごく。
じゃあ100円玉よりも10円玉が嬉しいみたいな。
100円玉が嬉しいんだけどね、難しい。
あんまり惹かれてない。
でもありそう。
このアンカリングはもうマーケティングではめちゃくちゃ使うやつで、
今僕もまさにマーケティングの教材を書いてるんですけど、
それは定価で言うと49,300円で売ろうと思ってるんですね。
で、て言うとさ、これだけ言うとよくわかんないわけですよ。
マーケティングの教材で49,300円はそうですか。
だけど、僕はその教材のもちろん売るところで、
値段を言う前に、
一般的にはマーケティングの教材は結構高いんですよね。
やっぱり15万とか20万とか、前によっては50万。
スクールケースだと50万とか70万とか結構あると。
それらを比較の表にして、
マーケティングスクールAは50万円ですと、
他の教材はこういう感じでよくありますよね。
教材ABで30万円ですと。
でも私が作るものは定価で49,300円です。
て言うと、その上の先に出した高額なものたちがアンカーになるんですね。
アンカーになっていって、
あ、なんだ、じゃあ49,800円ってめっちゃ安いじゃんってなっていく。
ただ49,800円で言うと評価の仕様がなくて、
まあまあ生き生さんがやるんだったら別にって感じぐらいの。
で、まあ買いますぐらい感じだけど、
本来だったら、もしかしたらこれは20万とかするかもしれない。
でもそれが、僕がやるとこのくらいの値段で
皆さんにお伝えしていきますっていうことが言えてしまう。
だから何か商品を作って売るときには、
あんまり安いとエグいんですけど、
アンカーリングを与えてあげて、
自分の商品の優位性とかを示していくっていうのは、
特に価格面とか本当にめちゃくちゃよくやられますよね。
なので、これはだから覚えておくといい一つのテクニックですね。
アンカーリングね。
勉強になる。
そう、だから49,800円で、
例えば家屋さんが直接学ぼうと思ったら、
コーチに来てもらわないといけない。
てなると飛行機代が例えばもう4万円、
宿泊費で3万円、
来るだけでもう教材費超えますとか。
そうそうそう。
プラス僕がワンオンで教えるって言ってたら、
50万、100万しました。
でも結局伝えてることはこの教材の中に入れてることなんで、
それを勝手に自分の時間で好きな時間に学べるじゃないですか。
で、AIに読み込ませてもいいですよねって言い始めると、
49%がむちゃくちゃ安く感じる。
うまいね。
うまいね。
さすが、さすがシークレス。
もう8年やってきたからいろいろ思い知って。
マルチ商事だよ。
マルチっていうかうまくいかなかった。
すばらしい。
すばらしい。
アンカリングがほんとにめちゃくちゃビジネスで使えるし、
我々マーケターはもうアンカリング使いまくってるんで、
ありとあらゆるやり方でうまく安く見せたり、
価値があるように見せたりする、
ちょっと悪魔的な手法でもあるっていう話で。
極端に言うとマイナンバーの数字とかまで影響を与えるっていうところは、
研究でも分かったけど、
ほんとに人間って不合理ってすごい。
ほんと関係ないよね。
コンビニのおにぎりもそうなんだけど、
やっぱ200円以上するおにぎり見た後って、
100円のおにぎりってほんとに安く感じる。
アンカリングですね。
同じような大きさなのに。
確かに。
すごい伝わります?
ローソンの店舗で作ってるおにぎりシリーズあるじゃない?
あれって多分300円くらいするじゃない?
だから普通のお価格が80円くらい安い。
でもおにぎり180円って高いんだよね。
高い、そうそう。
ちゃんとそういうの効いてるんでしょうね。
効いてる気がする。並んでるもんね。
で、4つ目。
あとはいろいろあるんですけど、
もう1個紹介したいのが保有効果。
これもよく言われるやつで、
人間ってのは何か価値がなさそうなもんだけど、
1回それを手にしてしまうと、
それにすごい価値を見出してしまう、
みたいな傾向があるっていうのが保有効果。
で、結構いろんな実験があるんですけど、
これ価値があるからなんですけど、
マグカップの実験がよく出るんですよね。
で、店頭にじゃあこのマグカップがあります。
で、値札は書いてない。
それじゃあいくらですかっていうのを聞くっていう実験があって、
で、その値段がつくわけじゃないですか。
いくらが1000円くらいじゃないですかっていう回答者がいる。
で、その人にでも事前に同じマグカップを無料でプレゼントする。
で、自分が無料でもらったものが棚にあって、
で、それがじゃあいくらですかって言われると、
自分が1回無料でもらったものは高く見積もるっていう傾向があるんですって。
これめっちゃ面白いよね。
それを私が持っているから、
なんかこれは高いものかもしれないみたいな感じの。
価値がある。
価値があるっていう感じだから、
持ってなかったら1000円だったかもしれないけど、
持っていたら1500円にしてしまってるみたいな。
これ保有効果って言うんですよ。
1回自分が手にしてしまったものっていうのは、
なんか人間は価値を感じてしまうみたいなところを、
マーケターたちは非常に上手く使って、
分かりやすいのはやっぱり30日間返品保証とかありますよね。
1回手にしちゃうとなんか価値があるような気がするから、
そこで価値を実感して、
実際やっぱり返品する人ってそんな多くないとか。
あとはノベルティーを、やっぱり僕らもキャラクター美術屋って配ったりするんですよね。
やっぱり配っていくと、みんなそこで僕らのブランドのことを知ってくれて、
なんかそこに価値があるっていうふうに感じてくれたりするっていうところで。
あとはその、これ同じ話で、
イケア効果ってこともよく言われますけど、
自分で頑張って、イケアって家具を組み立てるじゃないですか。
自分で頑張って何かそうやって作っていって、
それがだから保有効果を発揮していく過程になるんで、
自分で作ったものっていうものにすごく価値を感じる。
自分で持っているものとか作ったものっていうのに、
謎に価値を感じてしまう。
経済的に言ったら全く別に合理性はないにもかかわらず、
何故か自分が頑張ったからっていうところで価値を見出すっていうところがある。
ここら辺も僕らマーケターは結構いろんな形で使うことができますよねっていうテクニックでもあるし、
皆さんももしかしたら結構影響されている。
知らず知らずのうちに何か無料でもらって、
それが価値があるものだと感じてしまっているみたいなケースがある。
それはあると思う。
ブックオフとかに服売りに行って、
安く価値をつけられた時、
信じられない思いをする。
もっと高いだろうって思うことがたくさんあって、
思い入れのある服だもんね。
そうそう、多分自分としては愛着もあって、
価値があるって思い込んじゃってるっていうのはありそう。
ありそうです。
生活が大変な時に売りに行ったんですよね。
そうなんですよ。
10円ですかってびっくりしちゃって、
1000円くらいって想像しちゃって、
10円みたいな。
生活に困ってんのに。
もうちょっと上げてくれてもいいでしょう。
4、5キロ歩いて夏場売りに行って、
200円くらいしか儲からなかったんだよね。
200円だと。
あんなに何着も売りに行って、
200円、120円じゃない?
120円。
帰りに何買ってたんですか?
120円の水です。
びっくりしたよ。
水に行った方が良くなったんですか?
そうそう、何だったんだこれはみたいな。
家は綺麗になったけどね。
そうなんですけど。
掃除をしたと思えば。
でも私あの頃メルカリをやってればって。
確かにね、もうちょっとなってたね。
そうですね、別にメルカリがあった時代ですもんね。
そうそうそう、やってたなーって思います。
ということで、保有効果というものがある。
これが4つ目。
最後、これ実はこの本の中に入ってるんですけど、
ダニエルカーネマンって、この後、
ダン・アリーリの多分後に出した、
ファスト&スローって本がすげえ有名で、
カーネマンはノーベル経済学者も取ってる方で、
彼の言ってることも高度経済学に基本同じで、
プロスペクト理論っていう理論、
一連の理論があるんですよね。
プロスペクト理論だけ語ったら、
結構これだけのもので1時間くらい多分かかるんで、
その中でも超有名なが損失回避っていうやつで、
しゅうへいじもよく損失回避、損失回避
言ってる感じがしますけど。
これは使うっていうか、
人間のすげえ面白い差がみたいな話がある。
知ってる人も多いかもしれませんが、
ちょっとやりましょうかって話で言うと、
2つ選択肢だと。
まず1つは50%の確率で1万円がもらえます。
もう1個は100%絶対に5000円もらえます。
あるいはどっちで選択します?
50%で1万円。
100%絶対5000円もらえます。
100%絶対5000円もらえます。
これは多くの人は絶対5000円もらう方を選ぶそうです。
この選択肢を逆にしましょう。
逆にして50%の確率で1万円を失ってしまいます。
なくしちゃいます。
100%の確率で5000円失います。
どっちもマイナス。
50%メダルを投げて表が出たら1万円。
裏が出たら出さないといけない。
もう1個は絶対に財布から5000円出さないといけない。
50%。
言っていることは裏表になっているだけだから、
50%の確率と100%の確率でやっていることは一緒なんです。
損をするか得をするかというだけの違いで、
絶対に5000円もらえるというのはみんなやる。
絶対に5000円払わなきゃいけないというと、
やっていることはただ裏表なんだけど、
そっちはみんな選択しなくなる。
期待値的には変わらない。
期待値も何も変わっていない。
ただ損か得かというだけで、
みんなそういう選択を取る。
圧倒的な違いを感じました。
それが損失に敏感になる。
損失回避と言って、
人間は損失を回避する傾向が非常に強くあるよ。
というところをダニエル・カーネマンは
経済学的にしっかり研究して指摘したんです。
投資とかだと本当にわかりやすくて、
いわゆる損切りができない人って
完全にこの損失回避にハマっているんですよね。
絶対に損切りした方がいい場面でも、
やっぱり損をしたくない。
損失を回避しちゃうから、
ロジカルに考えて確率論的に言ったら、
もう絶対に死んで損失回避が発生して、
ギリができないでどんどんどんどん
資産を減らすとか、
本当に超よくある話であったり。
あと結構我々マーケターだと
これを悪用するところが結構あって、
今買わないと損だよみたいな。
あるよね。
今買うのが一番お得ですよとか、
まあよくやるよねってあったり。
あとはあなたにいい話がありますとか、
あなたが得をしますよじゃなくて、
あなたは損をしていますよって言った方が
強いんですよ。
これも嫌な言い方だよね。
嫌な言い方だからあんまり。
響く言い方?
あなたちょっと今損してますよって
言われた方がいいってなる。
それを損失にやっぱり人間が非常に敏感で、
だからそこでフックとして我々は
マーケターはいやらしくたまにそれを使う。
あなたにプラスがありますよではなくて、
あなた今マイナス状態ですよっていう方が
人間は反応してしまうっていう嫌な話を、
この本ではそこまで書いてあるんですけど、
この後まだ続いていく研究の中では
カーネマンとかそういうところを、
プロスペクトリーのほかの話はありますけど、
一番損失回避ってすごいね、
うってなるというか、
確かに人って損っていう方に非常に敏感なる。
得をするよりも損する方が本当に嫌だっていう。
失うっていうのがね、
本当に嫌な生き物ですよ。
それをしっかり自覚していくっていうのが、
多分まず大事らしい。
ブッダは損失回避なかったんですかね、
ってなっちゃうので。
残ったんじゃないですかあんまり。
失うことは当たり前だぐらいの全ては
留点していくわけだからね。
ですよね、この体で生まれて、
この体で死んでいくみたいな。
偽り残ってるよね。
めっちゃ寒い日に弟子にブッダ話しかけられて、
めっちゃ寒い外で雪が降るようなとこで、
もう岩の上に座ってこうやってなってる。
楽にされてますでしょうかって言われたら、
ブッダが当たり前である。
私は今世界で一番裕福なんだからって言う。
なんでかっていうと結局、
いろんな王様とか金持ちは
すごい絹のベッドのシーツで寝てるけど、
要するに夜も眠れない不安なことが、
裏切られたらどうしようとか、
敵が攻めてきたらどうしようとか、
そんな悩みが私は一切ないのだ。
これをね、贅沢と言わないで、
何が贅沢になるんだみたいなことを答えたって、
いつもあるから、
多分損失回避のなかったかもしれない。
何にもない、失うものがない。
強い、最強です。
これなんか不思議なもんでね。
でも普通はあるっていう。
一般人は損失を、
人間は損失に非常に敏感であるってことが、
高度経済学だと思っても通説になってて、
我々マーケターはそれを悪意をして、
あなたは損をしてますよみたいなと、
言ってくるような悪い奴はもういる。
動いて欲しいがために伝えることが基本なんですけどね。
僕も配信とかでたまに使うんですけど、
このレトピックはね。
確かに売上がやばいなって思った時は、
強めに使う時がある。
それはやっぱり響くよね。
響いてしまうからね。
そんな話がいっぱい書いてあるんですよ。
他にも高度経済学って面白いテーマがいっぱいあって、
今日紹介したフレーミングとかも超有名で、
フレーミングも面白いし、
よく聞くサンクコストだったり、
社会的証明とかも超使うよね。
あとはデフォルト効果っていった。
いろんな選択肢がある中で、
人間ってデフォルトで決まったやつを選びやすいよね。
それもデフォルト効果で、
これも研究でわかってるとか。
この高度経済学はすごく、
ビジネスとめちゃくちゃつながってきてるんで、
学ぶと、
うちのウェブサイトを直したほうがいいなみたいなのが、
結構リアルに出てきたりする感じなので、
もし読んだことない、
あるいは今読んでも、
ああ、みたいなのがありますね。
これちょっと色々変えようかなみたいなのが思えるので、
結構実用的な学問ですねっていう話で。
ここまでで終わってもいいんですけど、
最新の研究と行動経済学の実用性
せっかくなんで、これ古い本なんですよね。
これ2008年の本なんで、
最近どういう研究があるのかなみたいなのを軽く調べてみたんですよ。
チャッピー調べですけど、
一応元があるやつで。
最近メガスタディっていって、
パネルがめちゃくちゃ多い。
1000万人ぐらいを対象にした。
大規模な調査とかでも、
いろいろ研究してるって話で言うと、
ここを語っていくときりがないんですけど、
一つ結構おもろいなところは、
メガスタディから分かった話で言うと、
割引とかをするときに、
絶対額よりもパーセントで表記した方が売れるんですって。
これはね、分かってるらしいんですよ。
例えば1万円の商品があります。
これを今3000円オフっていうよりも、
30%オフって言った方が反応性が上がるんです。
分かる。
パーセンテージの方が分かんないってなるからです。
3000円オフってなると、
3000円よそいんだってなるんだけど、
何十パーセントオフってなると、
いくらになるんだろうって思って買うかも。
割合苦手だもんね。
割合苦手な人からすると、
4%だと分かんないから買ってみようかな。
本当にそうなのかもな。
可能性はあるかも。
30%オフでいくらになるのか知りたくて見て、
それで欲しくなるのかな。
結構それはあるかも。
私調べてるけど。
一応ちゃんと1000万円の調査した結果、
本当に同じことでも。
だって同じじゃんって感じるやつが、
3000円オフと30%1万円オフ。
同じなんだけど、なぜかパーセンテージの方が
反応するっていうのは、
これは分かってることなんですよ。
およそざっくり3分の1になってるからなのかな。
でもそれ別に、
30%はあくまで数字。
あくまでパーセントで表記したらいい。
5%でもいいわけなんですね。
不思議だよ。
言ってること一緒なんだけど、
パーセントの方が。
言ってること一緒じゃないでしょ。
5%と500円引きは全く違う。
500円引きがすごくクリアな言い方で、
5%引きは
答え教えませんよみたいな感じの
言い方なんで。
そうなのか。
あと他にもこれもおもろいなと思った。
行動を促すときには選択肢は
1つよりも2つの方が
いいことが結構あるっていうのがね、
これもめっちゃおもろいなと思った。
我々コールトゥーアクションって最後、
ブログを書いたり、一番最後にアクションを呼びかける。
だいたいCTA、コールトゥーアクションって
1つにするのが
ある種定番なんだけど、
実は最近の研究だと必ずしもそうじゃないけど、
ちょっと複雑にして、
これとこれをあなたはやるといいですよ
というのを2つ上げた方が
行動率が上がるみたいなのがね、
分かってきてるらしい。
これはちょっとおもしろいなと思った。
僕もだから普段ブログとか書いてるんで、
だいたいいつもCTA、コールトゥーアクションを
1つにしてるんですけど、2つ入れて全然
いいんだなっていうところは、
迷わせそうな気がしますよね。
直感に反するよね。
でもね、これを、
ケースバイケースではもちろんあるんでしょうけど、
複雑でも全然そういう効果を発揮することがある。
選べるっていうところで
ワンアクション増えるのかな。
自分の意図と。
1個だとなんか誘導されてる気がする。
嫌なのかな。
2個だったら自分の意思で決断してるっていう。
そういうところが多分ちょっと
行動率の上昇につながると思う。
面白い。
まだ未だにもちろんね、高度経済学って
研究が進んでいて、
えー意外みたいなパーセントの方が
強いなんて考えたことなかったけど、
ちゃんと研究するとそうなるとかっていうのが、
今本当にリアルタイムでまだまだ
分かってる部分があるんで、
これはやっぱ最新の研究とかもしっかり
勉強していくといいんだろうなと思いました。
という話でございました。
エンディングと次回予告
勉強になりました。
一気に学び直した感じがありますね。
高度経済学。
忘れてるわ。
そんな話が書かれてたかという。
ちゃんとやらない。
これ定期的に見直さないとだめだね。
忘れてるね本当にね。
我々マーケティング実務でやってる人は
全部それが言葉でついてるだけで、
普段なんか結構無意識でやってるからね。
もはやね。
でもなんかね、ちょっとしたコピーとかにも
使えそうだよね。
そうだね。
AIとかのスキル図に入れとけばいいですね。
高度経済学。
そして高度経済学に基づいてブログを書いてください。
即給してください。
あなたは損してますよね。
毎回毎回。
今やらないと損ですよ。
ずっと言ってくる。
本当に悪徳広報商材の売り方が
どんどん嫌な感じになる気もするけど
まあ人からそうですよね。
色んな使い方ができますけど。
確かにそれぞれの高度経済が
大きな経済にね
つながってるということで。
すごい。
壮大なまとめが入りました。
壮大なまとめをさせていただきましたが。
どの視点からまとめたらいいの?
さて、とにかくですね
今回のお話を聞いた後で
2個行動してください。
1つは
SNSやコメント欄に
コメントを書いてください。
もう1つは番組を
フォローしてください。よろしくお願いします。
この2つでございます。
詳しく言うと、1つ目
ハッシュタグ本妻
本は漢字
妻は
ひらがなですね。
本妻でSNSやコメントに
コメントを書いてください。そしてもう1つ
番組をフォローしてください。
この2つ、2点よろしくお願いします。
まとめキャラが寄ってきてる。
まあまあ。
これでどうなるかっていうのはもうちょっと面白い。
確かにいつもよりすげえフォローが増えたりして面白い。
あれ、今回フォローすげえされてんだけど。
どうでしょうか。チャンネル登録も
よろしくお願いします。
じゃあこの2点ですね。留意していただいて。
次回は周平氏の本ですね。
君のお金は誰のためということで。
もうちょっとこう
行動経済学がビジネスライクですけど
社会とか
僕らの生活で体温を感じる経済学
が
わかる本なので
体温
温度感のある経済について
伝えていきたいなと思います。
楽しみでございます。
では次回もお楽しみに。
