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おはようございます。研修講師の浪越あゆみです。私は、研修講師歴12年、これまで約4万人の方へお伝えしてきた経験を生かして、感情のコントロールや笑顔を上手に活用し、良好な人間関係を築く方法をお伝えして
います。
はい、皆様改めましておはようございます。今日も聞きに来てくださってありがとうございます。今日は皆様に雑談について話をしていこうと思います。
先日、営業マンの若いですね、20代の方に向けて研修を行いました。毎月研修を行っているんですけれども、その方とですね、お話をしている中で、まるまるさんは、お客様とお話をする際に、雑談をしていますか?
という質問をしました。
そうすると、「いや、してないです。」という答えが返ってきました。この答えは私の中では想定内だったんです。というのも、私がこれまで関わってきた若い方々はですね、雑談が苦手という方が圧倒的に多いな
ということを感じているからなんです。
その時に、私が営業マンの方にお伝えしたのが、何か契約を取ろうと商談をする際とか、お客様とお話をする際に、雑談をすることに対してすごく後ろめたい気持ちはないですか?という感じで聞きました。
仕事以外の話をすると、すごく失礼なことなのではないか?とか、仕事以外のことを話をすると、お客様は嫌な気持ちになるのではないか?とか、雑談は何を話していいかわからないから、ちょっと苦手と思っていないか?
とか、そういったことを聞きました。
そうすると、やはりその通りだったんですね。仕事以外のことを話をすると、それはちょっとダメなことなのではないかな?ということで、仕事に関すること、その契約に関することだけを淡々と話をするのが仕事なんだ
と思い込んでいるということだったんです。
これはこれまで私が関わってきた若い方々でも、多くそういったことを言われている方がいました。
でも私は、何か物を買ってもらう時とか、お客様とお話をする際に、いきなり本題に入られるよりも、まずはそのお客様の心を開くということが先なのではないかなと思っています。
まだお客様との距離がかなりある。そしてお客様も全く心を開いていない状態で、例えば商品の説明をされたりとか、これいいですよね、どうですか、いかがですかって言われても、なかなかお客様の心は動かない
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と思います。
ですので、まずはその本題に入る前にお客様と雑談の時間を取る。これが営業マンにとってとても大切なことなのではないかなと思っています。
雑談の内容は、些細なことでいいと思うんです。そのためには、お客様をよく観察する、そしてお客様の話をよく聞くということが大事だと思います。
お客様を見ていて、このお客様は絶対車が大好きなお客様だなとか、このお客様は靴が好きなお客様だなとか、このお客様はお孫さんの話をするのが好きだなとか、このお客様は趣味のランニングの話をするのが好きなんだ
なとか、
そういったことをお客様の会話とか、お客様の見出し並みとか、そういったところを見ることによって、何かヒントが隠されていると思うんです。
それについて、そこを聞いてみるとか、そこを質問してみるとか、そのことを触れてみるとか、そういった感じで、お客様の中にあるヒントをまずはゲットして、そしてそこから話題を膨らませていく。
やっぱり自分の好きなことを聞かれたりとか、質問されると、きっとね、お客様はすごく喜んでくれると思うんです。
まずは商談に入る前、本題に入る前に雑談をする。そして雑談をしてお客様の心を開いてから本題に入る。これが営業マンで大事なことなのではないかなと思います。
はい、今日は皆様に雑談について私なりの考えを話させていただきました。
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はい、それではまた明日お会いしましょう。さようなら。