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皆さん、こんにちは。waypoint venture partnersの平田です。
戸田建設の斉藤です。
建設テックAtoZでは、これから企業を目指す方や、建設業の近接領域で事業に取り組むスタートアップの方に向けて、
初歩からわかる建設領域の解説と、建設関連のニュースやテクノロジー、スタートアップについて深掘りをしていきます。
今回は、前々回配信したナット・ブルースさんのゲスト回の後編で、創業初期のお話や資金調達、今後の展望について伺います。
創業初期の苦労とプロダクト開発の転換点
続いて、創業初期のリアルについてお伺いしたいと思います。
最初にマンションの引越しして、なんでスキャンできないんだろうというところから起業されたという話がありましたが、
創業初期の話ですね。1人から始めて、従業員も増えていったと思うんですけど、
苦労されたこととかあるんでしょうか。何年くらい1人でとか2人でとか、そういった状態だったんでしょうか。
1年目が1人で、2年目が2人で、3年目が3人とかですかね。そんな流れですね。
弊社は結構特殊なのが、最初の3年間はスキャナットのプロダクトを作るだけで、それぐらいの時間がかかってたというところがあって、
一番苦労したことは最初ですね。このアイディアはあるけど、自分は当時は作れないわけですよね、こういうソリューション。
こういうソリューションをどうやって作るんだろうというところから始めていて、
多分皆さん起業するときよくあると思うんですけど、エンジニアをどう探すかみたいなところが結構苦労してたところではありますね。
じゃあ1年目はもうブルースさんは1人でいろいろアイディアだとか機能を考えて、2年目にエンジニアの方が獲得できたという形ですか?
そうですね、3年目ですね。
じゃあもう2年間はプロダクト作れずって感じですか?
そうです。最初の2年間はまだiPhoneにライダーセンサーというのが搭載されてなかったので、
何やってたかというと、車載用のライダーを使って家をスキャンしてましたね。
面白いですね、何でもありでいいですね。
とにかく簡単にこの空間を可視化したいというのがまずあって、何かしらセンサー多分使うんだろうと思って、
センサー調べたら当時ちょうど自動運転が流行ってて、自動運転だったらもう360度スキャニングしてるじゃんっていうところがあって、
その車のセンサーを買ってきて、改造してパソコンで見れるようにしたっていうのがありました。
なるほど、そうしてる中でiPhoneにライダーが搭載されたっていうのが一つのポイントなんですね。
そうですね。
いいタイミングですね。
たまたまiPhone、よくAppleの製品発表会見てるんで、最初はiPadだったんですけど、
iPadの発表会見てカメラセットにライダーセンサーがありますと、
あれ?みたいな、このライダーセンサーって今俺ら持ってるゴツイやつと一緒?みたいなところからすぐ買いましたね。
すごいですね、なんていうんですかね、失礼かもしれないですけど、すごい強運を持たれているような気がして。
はい、運は大事です。
出てから何に使うかって考えるのと、あらかじめ2年くらいいろいろあでもない、こうでもないって考えたりいろんなもの試して、
たまたまそのタイミングでこの普及モデルが発売されるというのは結構すごいですよね、素晴らしいタイミングで。
で、iPhoneのライダーに絞って開発を進められるようになったって感じですかね。
そうですね。
そこから最初のアプリになるまでどれくらいの期間がかかったんでしょうか。
最初は、いわゆるライダーでスキャンして天群データっていうものを収集して、そこから精度よく測るっていう、
もともとそういうアルゴリズムを作っていたので、これをiPhoneのアプリに搭載するだけっていうところがあって、
なのでアプリになるのは結構早かったですね、多分半年とか1年ぐらいにはプロトタイプはできてますね。
すごいですね。お客さんに提供できるモデルになるのはもう少しかかったって形ですかね。
そうですね。もうできた瞬間、お客様が使いたいっていうところがあったので、そこから使っていただいていて、
ボロクソ言われて、もうこんなのじゃ話にならないって言われて、ちょっと精度足りないみたいなところがあって、
そこから結構精度の改良とかそういうところをいろいろやって、ようやく納得いただけて、そこでお金払っていただけたっていう感じですね。
すごい。お金払っていただけるまで3年ぐらいですかね。
東京から3年ですね。
3年ですね。なかなか時間がかかりましたけど、追い風があったということで、さすがですね。
顧客獲得とプロダクト改善の道のり
最初のお客さんに会われたっていう方なんですけど、どうやってそのお客さん見つけてこられたんですか。
先ほど話してた公務店の社長さんと会食行って、そこで最初のお客さんになっていただきました。
もともとお知り合いだった方なんですね。
知り合いの紹介ですね。
建設領域で自分が起業しようと思ってるから周りの方に紹介してくれませんかって、ブルースさんからお願いをされて繋がられた感じだったんですか。
どちらかというと、たまにこういうメンバーでご飯行きましょうみたいなのあったりして、たまたまいらっしゃったっていう感じですね。
へー、なるほどな。ありがとうございます。
開発ストーリーと失敗談
そこまでの開発ストーリーがあって、最初のお客さんも生まれてというところで、その範囲でもいいですよけど、
いろんな失敗されてきたかと思うんですけど、ここだけでしか言えない大失敗とかなんかあります?
どうなんですかね、大失敗。
大失敗というか直近1個ありますね。
もともとID管理機能があって、それをアップグレードしようという話で回収していったっていうところがあったんですけど、
それが検証が足りないままリリースしてしまって、結構お客様に迷惑かけたっていうのがありましたね。
もともとあった機能がなくなってしまって、なくなった翌日すぐお客様から電話が来て、
え、これないんですけどどうするんですかみたいな。今すぐやりたいみたいな感じで言われて、これやばいみたいになって、いろいろ前者焦りましたっていうのがありました。
それは大変。リカバリーにどれくらいかかったんですか?
今まだやってます。2、3ヶ月くらいかかりますね。
すみません、お忙しい中ありがとうございます。
建設業界との向き合い方と信頼関係
続いて伺っていきたいんですが、本社は建設業界や不動産業界、住宅業界とか幅広く製品展開されてると思うんですけど、
特に建設業界と向き合う上で学びについて教えていただきたくて、
特に建設会社だとか公務店の方だとか、そういった方々の信頼関係はどうやって作ってこられたんですか?
信頼関係っていうのは考えてないんですけど、どちらかというと建設業界のこと全く知らなかったので、
知るために最初もそうだったんですけど、何でリフォーム現場にこのソリューションを必要としているのかっていうところをわからなかったんで、
だいたいその現場に行って実際何やってるのかみたいなところを全て見るっていう感じですね。
なので結構現場に行くっていうのは結構多いです。
なるほど。やっぱり言語も違えば何をやってるかもわからないし、習慣もわからないじゃないですか。
多くの企業家の方ってそこに大きな障壁があるんじゃないかなと思ってまして、建設業のこと全くわからないわけですよね、何やってるか。
そこで信頼関係を構築するにはやっぱりブルースさん自身も建設業のことこういうふうに捉えてるよっていう、
お互いの理解がないとなかなか効果とか関係性が作れない中でひたすら現場に通って何が起こってるのかっていうのを確認されたってことですね。
そうですね。結構勉強させていただいてますね。
そこの現場の中を見せてもらうとかって建設業界トライしたいと思ってる人多分みんなやりたいと思ってるけど、
でも一方で基本現場ってお客さんの現場じゃないですか。サービスを使っていただく方のさらにお客さんがいて、そのお客さんの現場だと思うので、
建設会社もそう簡単に誰でも彼でも現場に連れて行けるわけではないじゃないですか。
そうなった時に多分相当信頼関係を構築したりとか、本当にいい機会を逃さないようにしないとなかなか見せてもらえないのかなと思うんですけど、
ブルーさんの場合は一番最初のお客さん、さっきおっしゃったリフォーム会社公務店の方だと思うんですけど、
現場を見せていただくようにお願いして、それこそサービス使ってもらうところを見に行ったみたいな感じですか。
それともサービスができる前から現場見せてくださいみたいな感じで入らせてもらったみたいな感じだったんですか。
サービスできる前に見せていただきましたね。
現場を理解したいから見せてほしいみたいな。
そうですね。具体的に何をやっているのかとか、何が大変なのかっていうところを見ないと、話聞くだけだと伝える情報がすごい少ないので、
現場いろいろやっていて、なかなか言葉で言っていただけないっていうか、そういうところを生の目で見たいっていうのはありましたね。
なんかやっぱりそれは公務店さん側も、現場の課題ってかなりたくさんあるよね。でも言語化するのは難しいよね。
実際来てくれるんだったら、じゃあどうぞみたいな感じだったっていうことなんですか。
それとも、Nenadの構想があったからこそ、それが入るかもしれないから、現場を見てもらおうみたいな流れだったのか。
どういう、見せる側のメリットじゃないですけど、思惑みたいなのって。
そうですね。こういうプロダクトを作りたいっていうのもあったので、こういうものができると皆さんの現場が楽になるよっていう前提で見させていただいて。
なるほど。分かりました。ありがとうございます。
意思決定者の多様性とScanatの価値
本社のスキャナと特に使われるユーザーの方って、現場でいうとどれぐらいの方なんですか。
要は建設テックとかで起業される方って大変苦労するのが、意思決定誰がやるのかっていうのは非常に見えづらいんですよね。
当然、職人さんが使うようなサービスについては協力会社さんですし、
あるいはゼネコンの現場で使われるものも、本社の生産プロセスを管理している部門が意思決定する場合もあれば、
作業所長の範囲で意思決定もできるものもある。担当者レベルでこれぐらいだったらいいよ、みたいなものがあって、
結局誰が決めてくれるんだってところで結構苦労されるんですよ。
はい。
で、御社の場合はどういうケースが多いですか。
先ほど斎藤さんがおっしゃってたケース全部ありますね。
さすがですね。誰でも意思決定できると。
そうですね。規模感によってその意思決定者が違うのと、スキャナットっていうものが本当に安いので、
小さい公務店さんとかでも使えるっていうところが結構特徴で、
で、なるともう本当に地盤の公務店さんとかになると現場の人が使いたいっていうのもありますし、
社長さんが入れたいっていうのもあったりします。
大企業に行くとすごく複雑になるので、もうもはやスキャナット使ってない人たちが決めるとかってあったりするんで、
そういうのもありますね。
面白いですね。どのレイヤーにとっても価値を認識されてるっていうことだと思うんですけど、
これに関してはいろんなパターンが正直あるなと思ってて、
私のところでもいろんな企業の方がピアリングしに来ていただくんですけど、
要はやっぱり金額が安いっていうところがたぶん一番のポイントで、
社会人経験ある方は皆さんご存じのとおり、
決済基準っていうのが大体どこの会社にあって、
この金額であれば誰が決済できるとか、この金額であればとか、
そういった基準があって、金額が小さければ小さいほど、
小分けにして1ユーザーいくらとかっていうバラ売りをすればするほど、
誰でも実際のユーザーが自分の裁量で使えるみたいな世界になってくるので、
そこがやっぱりスケナートが浸透しているポイントの一つなのかなというふうに見てます。
ターゲットに合わせた価値提供とサポート
今の流れでもう一点伺いたいんですけど、
御社のサービスを見てると、それこそ公務店みたいなところから、
スーパーゼネコンさんの名前も含めてぐるぐるぐるぐる回ってたなと思いながら拝見してたんですけど、
さっきおっしゃってたように、ある程度現場の方であれば直接課題を持ってる人たちなんで、
入りやすいだろうと、使い勝手が良くて、
実際に精度が高ければ即導入だっていう判断になるだろうと思ったんですけど、
一方でさっきおっしゃっていただいたように、
スケナートを使ってない人が意思決定するみたいなお話あったじゃないですか。
そういう方たちの場合って、現場の人たちが見ている観点と違うポイントで意思決定されることもあるのかなと思ったんですけど、
意思決定者が変わることによって、提供価値の訴求の仕方を変えてるとか、
あとはその提供価値の作り込みを、実はスーパーゼネコンとかそういう意思決定のレイヤーが変わるようなところに行くタイミングで、
提供価値の作り方を少し変えたポイントがあるとか、そういったところってあられたりしますか?
若干ありますね。スケナートって今サブスクで提供してますけど、
大手向けにカスタマイズできたりするっていうのが実はやってまして、
大企業の経営企画部とかDX新部とかそういうところに向けて、
セキュリティ要素だったりとか、自社がプロジェクトに必要な要素っていうかそういう機能を追加し開発して一緒に提供したりとか、
そういうところもありますし、あと提案の時も現場の皆さんが使えばすぐわかるんですけど、
やっぱり倫義に挙げる資料とか、そういうところは僕も元々コンサルやってたんで、
そういう提案資料ができるというのがありました。
なるほど。ただそのユーザーが変わったりとかターゲットが変わるごとに、
提供価値も少しずつチューニングはしてるし、かつ倫義がある程度長くなるようなところであれば、
資料作成だったりとか説得の仕方までサポートをするっていうことですね。
そうですね。
なるほど。現場の人からするとすごくありがたいというか、挙げやすいですよねきっと。
手間かかんないですよね。
そうですね。
いやーそれすごいな。ありがとうございます。
資金調達とパートナー戦略
なんか話を深掘りすればするほど、
ブルースさんが昔コンサルだとか金融やってたバックグラウンドがめちゃめちゃ生きてるというのが感じてきました。
そうですね。
じゃあ次の話題も聞かせていただきたいんですが、資金調達だとかパートナーの戦略について教えていただきたいんですけど、
資金調達についてこれまでどういった形で調達されてきたか教えてください。
ありがとうございます。
資金調達に関しては最初に調達したのが起業して3年目の頃。
なのでちょうどプロトタイプができて、
先ほどコムテンの方というところがもともと話していたことが実現しているというところで、
ちょっとじゃあ出資するよって言われて、
いわゆるエンジェルみたいな形で出資していただいたのが最初の資金調達になりました。
そこからプロタクトリリースしてからシートを調達して、そこから2023年にプリA、
2024年にシリーズAという資金調達やってきていて、
去年調達してないというような感じになっています。
ありがとうございます。
VCさんも非常に多くのVCさんから調達を受けているなと思いますし、
近年はトッパンさんとか事業会社さんも参画されていますけど、
トッパンさんはすごい親和性高そうですね。
はい、そうですね。
トッパンさんはもともとお客様でスキャナー使っているんですね。
そうなんですね。
なんか協業とかもされていらっしゃるんですか?
そうですね。
もちろん使っていただいてますし、
今後トッパンさんがやりたいことと我々がやりたいことが結構合致している部分もあって、
それぞれが強みを持っている部分を一緒になると、
いいプロタクトを作れるんじゃないかなというところがありました。
そうですよね。
事業会社の資本参画って気をつけるところとか、
配慮する点とかって何かあったんですか?
結構気にしているところとしては、
お互いにやりたいことが本当にできるのかできないのかっていうところは気にはしてますね。
実際、こういうことやりたいよねとか言ってても、
細かくしていくと実は違ったりしてとか、
でなると最初に資本業務提携やるんですけど、
その後は進まないみたいなケースが結構多いかなと思っていて、
細かいところまで、
本当に今こういうシステムとかこういうデータってあるんですか?
みたいなまで確認して提供できるんですか?とか、
そこまで含めて確認したことが結構気にしているところですね。
ありがとうございます。
起業家としての継続と原動力
ブルースさんの起業家としてのブルースさんって今7年目?
6年目か7年目ですかね。
これまで最初はいろんな自前の工作から始まって、
今ここまで広がっていらっしゃる中で、
続けていくために大事なこと、
どういったことが必要だと思っているか教えていただけますでしょうか?
大事なことは諦めないことですかね。
やり続けることですね。
何度かくじけそうになることもあるわけですかね。
そうですね。
何とか例えば、
よくあるんですけど、
最初の仲間たちが辞めたりとか、
吟唱としたりとか、
プライベートが結構大変だったりとか、
いろいろ発生しまして、
それでも自分が決めた事業をやり通すというか、
そこは決めてはいますね。
すごいですね。
今からだったら起業前にこういうことしておけばよかったとか、
創業初期にこうしておけばよかったとか、
振り返ると何か気づかれることはありますか?
こうしておけばよかったというところは、
仲間ですかね。
最初起業するときに仲間がいると、
多分もっとうまく進める部分もあるんじゃないかなとは思いますね。
ありがとうございます。
ちょっと伺ってみたいのが、
まさに仲間がいると、
もっと進め方が変わったんじゃないかみたいなお話って、
最短で行きたいんだったら一人で行け、
もっと遠くに行きたいんだったら複数人でチームで行けみたいな話が、
結構よく言われる話だなと思っていて、
僕も独立するときチームでやった方がいいみたいなこと、
結構言われた側のタイプだったんで、
まさに言ったことすごく分かるなと思いながら伺ってたんですけど、
それこそバックグラウンドであられるコンサルだったりとかって、
それこそ起業される方もちょくちょく出てくる世界なのかなと思ったときに、
あえてチームを一番最初作らなかった理由だったりとか、
なぜ一人でまずは始めようと思われたのかみたいな、
そういうポイントどう考えられて一人で始められたんですか?
結論というと、見つからなかったっていうのが結論ですね。
欲しかったです。
いや、探しはしてたっていう感じだったんですね。
すごい探してましたね。
なるほど、そうなんですね。
あともう一つが、さっきいろんなポイントで挫折しそうになったというか、
いろいろ引っかかるポイントって多分あられたんだろうと思うんですけど、
それを自分が決めた事業だからやり切ろうっていう風に思えた、
心の支えじゃないけれど、
諦めずにやり切るぞって慣れた原動力って何だったんですか?
お客様がいるので、
俺のソリューションをお客様に提供していって、
これが使えなくなるとお客様が困るっていうことになるんですね。
なので、それだけは避けたいなっていうのがあったんですね。
やっぱりしっかりお客さんに会われてるからこそ、
お客さんの顔が浮かぶし、
どういう風に業務に落ちてるかも知ってるから、
止めるわけにはいかないってなるんだろうなと思います。
そうですね。
nat株式会社のビジョンと今後の展望
そして、NAT株式会社、
これまで順調に成長してきていらっしゃると思うんですけど、
今後の展望、どういうことを考えていらっしゃるのか、
ぜひお伺いしたいなと思います。
いろいろやってますけど、
NATはもともと僕の趣味で、
家の空間っていう課題があって、
もともと作ったプロダクトなので、
目指しているのは、
1食10の中の数枚のUber Eatsっていう、
そういう数枚のスーパーアプリを目指していて、
実はこだわってるポイントも、
皆さんが持ってるスマホだけでスキャンできるっていうところもあるので、
自分のスマホで自宅をスキャンして、
家に関わること、
例えばここにフィットするソファとか、
そういう家具とかを提案できるとか、
そこに予算とか好みに合ったレイアウトを、
自動でシミュレーションしてくれたりとか、
そこに必要なものを全部シミュレーションして、
そこから買えたりとか、
もしくはコンテンツさんに頼めたりとか、
そういう全てのサービスを、
このアプリを通じて提供していきたいっていうのが、
もともとNATが目指しているビジョンですね。
引っ越しだとか、
住宅の買い替えだとか、
そういった時に必ず必要なアプリになるイメージが今できました。
ありがとうございます。
ありがとうございます。
そういう世界になれば、
すごい便利になるかなと思って。
いいですよね。みんなハッピーですね。
建設業界での起業へのメッセージと採用情報
最後になんですが、
建設領域で起業を考えていらっしゃる人、
一言メッセージとかありますでしょうか。
そうですね。建設協会は、
僕も関わり始めて、
7年、8年目ぐらいなんですけど、
やっぱりこの世界というか、
この空間を作っているわけですね。
すごい大事な業界というか、
インフラとか道路にしろ、
普段あんまり多分意識されないと思うんですけど、
道路を作る、修復するだけでも、
すごい大変な労力とかかかりますし、
建物とかも毎日どっかしらの空間にいるというところで、
本当に我々の生活に密接に毎日関わる業界ではあって、
ただ、知ってるようで知らないんですよね。
あの業界は。
なので結構入っていて、すごい面白いですし、
社会に対する貢献っていうのは、
すごいやりがいがあるというか、
そこは、例えばインフラの老朽化だったりとか、
そういうところを我々のソリューションを使えば、
もっと早くできるし、もっと関われる人が増えるとか、
そういうところですごい社会に貢献できるところも、
実感できる業界ではあるので、
もし興味があれば、ぜひいろいろ一緒にやりたいなと思っています。
素晴らしいメッセージいただきました。ありがとうございます。
採用情報とか特に今得られてますかね?どうでしょう?
採用は常に募集しています。
影響を含めていろいろ募集していまして、
M&AとかPMIとか、
そういう特殊なポジションもあるので、
来たいのであれば結構オープンポジションで、
こういうスキル持ってるよみたいなところも、
我々がポジションを提案するというような採用をやっているので、
本当にもし興味があれば、
ぜひ応募してみてくださいという感じですね。
ありがとうございます。
本日はNAT株式会社のブルースさんにゲストでお話しいただきました。
改めてどうもありがとうございました。
ありがとうございました。
本日はこれにて以上になります。
聞いていただきありがとうございました。
本日の内容で気になったところがあれば、
ぜひコメント欄からコメントいただければ幸いです。
また概要欄のXのアカウントもフォローいただければと思いますし、
NATさんの採用情報とかもURL貼っておきますので、
ぜひご覧ください。
それではまたお会いしましょう。
