![[Sales]「情報のにおい」と「シグナル」](https://image.listen.style/img/OQsdttJyTPh5SzKaVSCOF_sGSSIYHqoJg6fnRuXMzn4/resize:fill:1200:1200/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9zdGFnaW5nL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfbm9sb2dvLzExNDQwNzM5LzExNDQwNzM5LTE3Mjg0NDY3ODIzMTMtMmFhMDEyZDEyNGU1Yi5qcGc.avif)
はじめに：本日のテーマと背景
BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話 コロンバスプロジェクトの緒方です。
この番組は、BtoBビジネスにおける セールスマーケティング、AIDXや事業推進などの
様々なコミュニケーションのお話をする番組です。 ぜひお楽しみください。
今日はですね、ちょっと展示会に、また7月の29から31日にですね、
有明で、またイプロスさんの展示会に出すんですけども、
その時に出す、出展するサービスの展示会における、
来場者さんにどういう風に伝えたらですね、 興味を持っていただけるかという
コミュニケーショントークをですね、考えていまして、
少し論理、論文?論文というか、そうですね。
いろんな論理も含めてちょっと考えてみたので、
そんな話をしたいと思います。
情報の匂いというのとですね、 シグナルという考え方がありまして、
それをベースにして、セールスだったり マーケティングだったりで使える
メッセージングの構成要素みたいなことを 考えたいと思います。
まずですね、シーンとしては、 社内でどんな話になったかというと、
新しいサービスなんですね。
今まで営業側、プロデュース側で、 一部プロジェクトの中でも既にですね、
実績もあるような内容を一つのサービスとして 展示会に出すわけなんですけども、
その新しいサービスを展示会でですね、
そのプロダクト、サービスをあまり知らない方、 知らないメンバーがですね、
来場者さんに対して説明トークをすると。
そういった時に、どんな考えで、どういう視点で、 単純にスクリプトというか台本をですね、
メッセージの言葉を読むではなくて、 どういう考えで伝えるかというのをね、
そういう背景がないと、やっぱり言葉しか 伝えられなくなってしまうんで、
そういう論理構成というのを考えた、 情報を探して考えた次第で、
ございます。そんなシーンですね。
理論1：情報の匂い（情報フォラジング理論）
論理、過去の論文をベースにしてですね、 理論か、理論をベースにして、
いくつかないかなと、この理論というのもですね、
今日話をするシグナルの一つになると思ってですね、
メンバーも納得してもらえるかなということで、 ピックアップしています。
まずですね、情報フォラジング理論というですね、
ものがあります。インフォメーションフォラジング セオリーというのがあって、
これはですね、動物が餌を探していくっていう時に、
とる行動の理論なんですけれども、動物もですね、
コスパ、タイパか、限られた時間で、
自分たちの獲物を得るためにですね、
情報の匂いというのを本能的に持っています。
つまりですね、この辺りに餌がいるのか、 餌というかですね、
獲物がいるのかということを探して、
ここにはいないなと思ったらですね、
探すのをやめて別のところに行くんですね。
これ言ったら人間がですね、
Google検索、AI検索して、 ちょっと情報たどり着かなそうだなと思ったら、
別のもっと買い物であればAmazonに行こうかなとかですね。
Amazonなさそうだから、もっと専門サイトの方にないかなとかですね。
そういうような行動も同じ理論で語られるわけなんですね。
つまり人は限られた時間の中で、
自分にとって価値が高そうな情報を効率的に探す、
本能的にも探したい欲求というのが存在します。
そういうことになります。
それは理論としても言われてきたりしています。
インターネット上であれば見出しとかですね、リンクですとか、
この先に自分の情報がありそうだというような匂いというものは
判断してますよということなんですね。
今言ったような、先ほど言ったようなGoogleでないな、
AIでもないな、Amazonでもないな、
専門サイト行こうみたいな行動のまとまっている、
情報がある程度まとまっていると認識されている場所を
情報パッチと言ってですね。
フォラジングというのが行動ですね。
そこから得られる自分の情報の価値みたいなことが
要素としてあって、行動としてはですね、
探索をまずしますと、情報パッチをまとまって
どういうところに、このサイトだったらあるかな、
自分が求める情報が。
このサイトだったらあるかなって探していって、
さらにもうサイトでなかったら人に聞くみたいな
形になってきたりしますけど、
つまり情報パッチとしてはウェブサイトだけでなくて
アナログの情報のこの人に聞いたら良さそうだなとか
SNSに聞いたら良さそうだなと
そういうことまで含まれてくるわけですね。
そこで探索をしますと。
そのパッチ内でそのウェブサイトなどで
ちょっとある程度検索をして、
具体的な情報を読み取って
どんどん探していくっていう行動をして、
もしここにはなさそうだなと思ったら離れていく
っていうようなことなんですね。
そういう行動をとりますと。
つまりですね、全てをそのサイトの端から端まで探して
このサイトにあるかどうかを判断するのではなくて
そのサイト自体で発信している言葉とかですね、内容
これ人で言ったらその人が1分、2分話してくれたときに
この人は期待値に自分たちの期待に沿う人だな
そうでない人だなっていうこともやっぱりですね
人は探してるってことなんですね。
なので営業であれば服装も大事だったりとか
場合によってはですね、だったり言葉使いなども
大事だったりするわけですけど
そういった様々な情報から情報の匂いというのをですね
人は感じ取って判断をしていくっていうような考えがあります。
理論2：シグナリング理論
もう一つはシグナリング理論というのがあります。
シグナリング理論はこれは
大元はですね、労働市場で面接などのときのことらしいんですね
面接のときに来てくれる採用の応募者
応募者を直接的にですね細かなことまで判断できない情報がない中で
どういうような情報を持ってその人が信頼できるか
その人が発信している情報っていうのはどうしたら信頼ができるのか
っていうような考え方がシグナルっていうですね
その人が出してくれる正しさを証明するというかですね
正しさを示す情報というのをシグナルと呼んでます。
これをつまり購買の方法で当てはめてみると
売り手と買い手の間にやっぱり情報格差があるときは
買い手っていうのは観察可能な情報から
相手の能力や品質を見極めます。
なので今は買い手がですね
インターネットでどんどん情報を探すようになっているので
買い手はいろんなウェブサイトとかいろんなサイトの中から
この企業さんこのサービスって本当に信頼し得るのかな
相談していいのかなっていうことを
いろんなシグナルを見ながら判断していきます。
一般的に言うと
例えばですねインターネットの行動で言ったら
とある例えば日系で記事が載ってるよってなったら
非常に信頼度が高くなりますよねとか
最近で言ったら日本のITレビューの中で
IT系のサービスがリーダークラス取ってるですとかですね
そういったバッジが付いてるようなサービスの場合は
これはちょっと聞いてみようかなとなりますし
そうでなかったとしても実績が
じゃあ戦車ありますとかですね
もしくはとある業界特化のサービスで
こういう会社こういう会社こういう会社と取引企業が
すごい自分たちの業界で導入されてるんだなっていうような
情報が載ってます。
かつその会社さんがメディアに取り上げられてるですとか
記事になっていたりするとかですね社長さんが前に出て
YouTubeが有名だとかですね
そういったことになってくるとそのシグナルとして
正直なシグナルとかって言ってますけど
そういった情報が信頼っていうのをですね生み出して
つまりこの情報格差があったとしても
この方っていうのはこの会社というのは
信頼ができるぞという判断を
買い手としてはしていくと
つまり情報格差が埋まっていってですね
確かにこの方々っていう情報は
この方々が発信している情報もしくはこのサービスというのは
信頼に足るなというようなことを示してくれる
一方その不正なシグナルというのがありまして
その不正なシグナルっていうのは
そうですね一時的にはちょっと成立できるかもしれないんですけど
嘘とかですね欺きとかですね
一時期私はちょっとそれ着手しなかったんですけども
ナンバーワンバッジみたいな調査をして
あなたはこの会社はこの領域でナンバーワンだっていうような
PRの手法がですね
ちょっと一時期出てきたんですけど
それはちょっとやっぱり怪しいなと思って
そういったものを使って信頼を得るっていうのは
ちょっとやめとこうかなと思って
シグナル理論のことは知らなかったんですけど
シグナリング理論のことは知らなかったんですけどやらなかったんですが
そういったものなどはですね
ナンバーワンだと聞いてたのに話聞いてたら実績全然ないなとかですね
そういったことになってしまうとやはり
不正なシグナルになってしまうので
信頼を失っていってしまいますよというような話ですね
この情報の匂いっていうのとシグナリング理論っていうのを組み合わせて
理論の統合と実践的なメッセージング
やはり初めて人に説明するときに
どのようなメッセージングをするのがいいかということで言うと
まずやっぱり情報の匂いがある伝え方をしましょう
いきなりですね
御社のこれをこういうふうに課題解決できます私たちは
かなりの確率でできますと言ってもですね
いわゆる情報商材みたいな
インターネット上の怪しい商材のようになってしまってですね
怪しすぎるわけですよね
なのでいきなりドンズバで言うのではなくて
情報の匂いがある伝え方で十分ですよ
それによって人は判断して
このブースのこの会社さんっていうのはもしかしたら
自分が思っていることを解決してくれるのかもしれないなという
それがですね分かるような
それがやっぱり伝わらないようなメッセージングはそもそもいけないですが
ズバリの解決策まで提示しなくていいということですね
こういうやり方でこういう課題を解決してますよ
というようなことをお伝えするというのが
大事かなというふうに思います
なので一つはやっぱりやり方は伝えといた方がいいですかね
よくある課題っていうのもその流度というのは
押し量った方がいいと思いますし
経営課題解決しますっていうのか
現場の課題を解決しますっていうのは
大きく違ったりしますので
それは相手によって伝え方を変えますということですね
情報の匂いがあるというような伝え方をしましょうと
ここには自分たちの課題を解決してくれそうな情報があるな
というようなことをメッセージングにまとめます
もう一つシグナルが強い伝え方っていうのは
ここはですねやっぱりB2Bのビジネスにおいては
いろいろ分解できるかなと思ってまして
ウェブサイトの方で使用されるのはやっぱり実績だったり
導入事例とか特許情報などもそうですし
あとはコンテンツマーケティングのコンテンツも
そうだったりはしますが
コンテンツマーケティングは本当は
刈り取り型になっているものが多いんですね
ちょっと最近はどこまでどうだというのは
分からない部分はありますけど
本当にユーザー側のために書いてるという
コンテンツマーケティングのサイトって
ある意味少なくなってきちゃってるのかな
という気もしますのでですね
それをちょっと置いといたとして
そういった導入事例などが
これだったら信頼できるねというような情報になっています
なのでそういった情報を
展示会の時にもお伝えするのがいいわけなんですが
展示会の時にはですね
ウェブサイトと違う状況としては
担当者がですね
いろんな担当者がいるってことなんですよね
その方々によって受け取るシグナルっていうのが
やっぱりちょっと状況として変わってきて
強いシグナルで
私たち上場企業との実績がありますとかですね
こんな会社あんな会社に導入されてますって言っても
現場の中小企業とかですね
中堅会社の人からすると
すごいけどこういうのって
自分たちに合わなかったりするよなっていう
イメージにもつながってしまうので
じゃあ100人とかですね
300人とか200人ぐらいの
こういう課題がある企業の実績ってあるんですか
っていうふうに聞きたくなってしまうのでですね
その強いシグナルと思っていたものが
弱くなってきたりしまうんですね
それであれば
同じぐらいの規模の同業界のとある会社さんに
同等ぐらいの企業規模で
ちょっと競合に見ているような会社さんに
導入されてるなどの方が
圧倒的に強いと思いますし
例えばもっと財務支店であれば
ROIみたいなことが書かれていることが
大事だったりするかもしれないし
システム担当者さんでいったら
もっとシステム情報が
システム的な堅牢性みたいなことが
書かれている方が
信頼するかもしれませんし
それはやっぱり担当者さんによって変わってくるので
このシグナルが強い伝え方の方というのは
よりですね
現場の方々に合わせて
メッセージングをしていく必要があります
なので展示会ですとかで
初期の段階で興味を持っていただく
というようなことでいえば
サービスの内容までいかなかったら
概要とですね
こういった初期のメッセージングとして
相手がですね
この方々っていうのは
自分たちの課題解決をしてくれそうで
ちょっとマッチしているなと
自分たちにもマッチしているかもしれないな
というような要素まで来ればですね
結構興味を持ってその後
展示会のブースの中でも
5分ぐらいか10分ぐらいか
時間を作って聞いていただけると
そういうような状態が作れるかな
というふうに思います
プラスしてこのような理論を基にしてですね
その情報の匂いっていうのは何だろうかと
シグナルが強い
シグナルが強い情報っていうのは何なのか
担当者によって違うんだったら
その担当者ごとには
どういう伝え方をしていくのが
どういう言葉を使うのが
メッセージとしていいのか
そういったことを改めて議論していけると
良いコミュニケーションというのが
取れるようになると思いますし
特に言ったら
できる営業さんですとかの
言葉というのを紡ぎ出してですね
紙に書いたり
とにかくアウトプットしていただいたりして
まとめていけばですね
適切なワードの
相手に合わせたワード集っていうのも
作っていけるのかなということを
思ったりします
では今日は
メッセージみたいなところですね
情報の匂いとシグナル
そういった理論を使って
話をさせていただきました
今日は以上です
では B2B のコミュニケーションということで
今後も話していきたいと思います
ではでは
どうでもいい話：社内情報の検索時間
はい どうでもいい話です
本題の方でちょっと話をした
新しいサービスというのがですね
AI で活用する
社内データというのを
統合させて集約するような
サービスというのを
低価格に中小企業向けに始める
というものなんですけど
その中でですね
今日どうでもいい話は
探すっていう時間が
すごく時間がかかってるっていうのがですね
調査などでもあるので
それのシェアです
はい
社内情報の検索に費やす時間が
1日1時間以上あるぞというのが
まさにこれ
2023年の2月のですね
ヘルプフィールさんという
FAQ のサービス
FAQ システム
社内の
ナレッジデータベースみたいなものを
作るようなサービスの会社さんの
リサーチになります
これはどちらかというと
エンタープライズの方の
企業さん
大規模な
大規模というか
事業人数が多い企業さんでの
実態調査ではあるんですが
もうですね
私もこれ
社内のデータを探すっていう時間がですね
もう
時間が非常にかかってるっていうのは
もう私も
30年くらい前に事業をやっていたんで
そこからあんまり変わってなくてですね
1人1時間くらいはかかってるっていう話なんですよね
制度とかルールとかですね
そういった
どこから
どこに情報あったっけみたいな話とかですね
そういった情報を
リサーチ
社内のですよ
社内のサーチで
1時間以上かかってるし
約20%が
1時間半以上
5.3%が4時間半以上
時間がかかってるっていう風に回答してるというのが
大手企業さんの中で発生していることだと思います
中小企業さんの場合やはり隣の人に
聞いてですね
その方々が持っている情報っていうのは
非常に
何ですかね
短い5人10人の方々に聞けば
大体解決してしまうのかもしれないんですけど
規模が大きくなってくるとやっぱり
そうでもないですし
事業が進んでいけばですね
特に顧客情報などは
もう俗人的な情報として蓄積されてしまうので
今そのAI含めてですね
暗黙値になっているような情報
俗人的な情報っていうのを
もう少し見える化
してですね
社内共有するというときには
やはり重要な資産となっている情報を
データに変えて活用していきましょう
っていうことになるわけですけど
それらのデータっていうのを作って
一箇所もしくは明確な情報群の中に
情報を貯めていくみたいなことを
していきましょうっていうような
私どものサービスです
でも本当この探すっていうのは
先ほど情報の匂いという話もしましたけど
そういったことを繰り返してですね
適切な情報を取りに行ったりもするので
人の行動とかですね
そういった状況にある方に対して
どういったサポートをするのかっていうのは
売り手であるセールス
もしくはマーケティングでもですね
非常に重要なアプローチの方法だなというのは
ちょっと思ったりしているので
共有でございました
はいではどうでもいい話でした
今日は以上です
ではB2Bのコミュニケーションということで
今後もお話していきたいと思います
ではでは