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ベンチャー・キャピタリストで戦略プロの高宮さんと、先ほど新規事業所の内見から帰ってきた長谷川リョーで、戦略の話をしていく番組です。
あれ、社長になってすぐいきなり事業拡大ですか?
初めてですね。3、4ヶ月ぐらいやらせてもらって、来年の仕込みというか、新しい物件で無事に契約までいけそうって感じですね。
めっちゃ事業がご機嫌な感じ。
常にちょいストレッチで負荷かかるぐらいの塩梅で、多分、本体からペースメイキングされてます。
本体、いいバネージメントしてますね。
今回なんですけど、またまたお便りいただいてまして、soyjoyboyさんからいただきました。
めっちゃsoyjoy食ってるんですかね。
めっちゃ食ってる感じですね。
採用の回、僕が相談した回を聞いてくれたみたいなんですけど、今回いただいたお題が、
高宮さんがよく口にされているKSF、キーサクセスファクターの見極め方について深掘っていただきたいというリクエストですね。
どうですかね。具体例みたいなものを取り上げながら解説していただけたら分かりやすいのかなと思ってるんですけど。
そうですね。まずは教科書編的な考え方、フレームワーク的なところから入ると、
soyjoyboyさん、めっちゃ言いづらいんですけど、めっちゃいい質問していただいていると思っていて、
キーサクセスファクターって外部環境と戦略をつなぐ一番大事なミッシングリンクだと僕は思っているので、
答えとしての戦略をチンと出すことそのものよりも、キーサクセスファクター、すなわち成功の秘訣を正しく理解するっていうことの方が大事だと思っていますと。
それどういう感じかというと、いわゆる外部環境分析みたいのあるじゃないですか、
競合とか市場とか、ユーザーとか顧客ユーザーみたいな話とか、それをいわゆる3C分析っぽく自社以外のところをひたすら分析してファクトを積み上げて、
この業界、こういう業界構造になっていて、こういうでかいプレイヤーがいるとか、めちゃめちゃ競合は分散化しているみたいなのを把握するじゃないですか。
で、把握したとて、じゃあどうそこを戦略につなげるのっていうところのワンステップなんですけれども、
なんかそこから導き出されるところに、本当に競争の優劣を左右する成功の秘訣、キーサクセスファクター、KSFっていうものと、
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英語的にはBasis of Competition、要は競争に参加するために必要最低限みたいなところと、
土台ですか。
そうそう、必要要件みたいなのと2つある。勝つための十分条件と、参入するための必要要件みたいな話の2つあると思うんですよ。
なので、その2つをちゃんと瞬別していて、どこが本当に勝つための要件なのかを見極めて、そこに最も注力するみたいな話がすごい大事なわけですね。
何だろう、ここからはもしかすると具体的な事業の例で話した方が分かりやすいのかもしれないんですけど、何の例で言うのがいいんですかね。
例えば、自分の通したきの事例で話すと一番分かりやすいんですけど、あんまりそこライブ感のありすぎるやつを生で明かすと問題なんで、逆に言いづらいとこがある。
例えばどうだろうな、みんなが知ってて、でもちょっと昔だからライブ感がないみたいな人で言うと、LINEの話とかで言うと、
LINEってガラ系からスマホに変わった瞬間出てきて、みんなガラ系のレガシーを引きずってて、インターネットメールみたいなのがあるから、
iMessageとか場合によってはSMSとか使ってて、誰も新しいコミュニケーションアプリなんか使えないよみたいなとこから最初はスタートしてたわけなんですよね。
で、そこでなんでLINEがこんな爆発的に伸びたかみたいな話で言うと、業界構造、外部環境をまずは理解しましたと。
みんなガラ系からスマホに変わってUI的な部分でボタンをポチポチ押すところからタッチスクリーンに変わりましたみたいな、デバイス側のUIの変化みたいな話があるっていうのが一つと、
なんかやっぱりスクリーンが大きくなったみたいな、これもUI UXみたいな話なんですけど、だいぶそこはガラッと変わったのに競争みたいな話で言うと、
ガラ系でボタンをポチポチ押す転記入力するのに最適化されたコミュニケーションツールしかなかった。
しかもいわゆるメールみたいな話なんで、同期性が非常に低い非同期のコミュニケーションでしたみたいな話のときに、もしかしてスマホになった瞬間画面が大きくなって、
しかもスマホになって通知みたいな話もよく出てくるようになったんで、デバイスの進化によって同期、完全同期じゃないけど限りなく同期に近いコミュニケーションがやりやすくなったみたいな環境を捉えていましたと。
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で、チャットベースのコミュニケーションってあるんじゃないのっていうアイディアからスタートしているわけで、それそのものって実はさっきの話で言うと、BOC、Basis of Competition、参入必要要件なわけですよ。
なんか、それそのものってめっちゃパクりやすいじゃないですか。チャットベースのUXでとか、スマホのスクリーンに最適化したUXでみたいなのって、まあ誰でもできるっちゃできる。で、本当のKSFって何だったんですかみたいな話と、実はコミュニケーションアプリなんで、ネットワーク効果がめっちゃでかいと。
友達みんな使ってるからこっち使おうみたいな話がめっちゃでかいので、実はもう先行でめっちゃ広告マーケを投入して、ネットワーク効果のサイクルを回し始めるみたいなのがすごい大事だったんで、LINEの初期ってめっちゃCM売ってたじゃないですか。
売ってた気がします。あ、売ってましたね。
もう覚えてないと。まあおじさん世代的にはLINEが大爆発的にメジャーになったのって、ベッキーがCMやってみたいなのすごいでかくて。
ありましたね。
さらにもっとその手前のCM打つ前のPOCからPMFみたいなところって結構オーガニックにバイラルを効かせたところがあって、バイラル友達同士の口コミでこのアプリ使ってるめっちゃ新しいUXでいいよみたいな話もそうだし、
僕はおそらく狙ってやってると思っているし、あんまりこういうパブリックなメディアで狙ってるでしょうって聞いても絶対狙ってますって言わないんですけど、初期って外部のLINE公式じゃない野良の掲示板とかがあって、そこで友達募集みたいなのがいっぱいあったんですよ。
結構インターネットの例明記にそういう掲示板とかいっぱいあったのの同じアナロジーでそれをスマホでやりだしたと。で、厳密に言っちゃうと結構それ危なくて、出会いの温床になる、特に未成年の出会いとかで問題起きると結構社会性に問題で警察だたになるみたいな話なんで結構危ないんですけど、
最初の方は結構それを野放しにして、ネットワーク効果効くようにそれで使わせてあって、狙ってたか狙ってないか本当のところは分からないけど、結果的に何が起きたかというと、そういうコミュニケーション系サービス、コミュニティ系サービスのあるあるなんですけれども、
C向けのサービスのあるあるなんですけど、最初は何か七大罪的な人の根源的な欲求が何か匂わせる、刺激されるとやっぱりバイラルが、バイラルとかオーガニックが回りだすみたいな話の中で、外部のその野良掲示板があったから出会いの匂いがして、出会いたい若者が外部の掲示板でLINEのアカウントさらしてそこで出会ってて、
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社会問題になりかける手前のちょっと問題になりかけた時ぐらいに、何か公共性が出てきたタイミングで全部それをバンしてて、外部の掲示板で何かさらしてる掲示板をどんどん潰していくとか、何かLINEのIDを知らない人に教えないでくださいみたいなのをやりだして、そこでいってベースのバイラル作って、
さらに2段階目のブーストでCMを売って、とにかく先に突っ走ってネットワーク効果を作る、いいサイクルに入るみたいなところを、KCFと理解してそこをやり切ったみたいなところはあるんですよね。
振り返るとMixiも同じような感じでしたよね。何か出会い的な要素から何か。
そう、だから結構C向けのサービスって。
パターンがあるんですか?
そう、キリスト教の七大罪みたいな話の中で、金銭欲とか色的な意味での色欲みたいな話とか、人の持っている根源的な欲望だけど、結構宗教とかで大罪と。
傲慢、怠惰、暴食、色欲ですね。
そうそう。それを刺激すると、やっぱり人って根源的な欲求だからついどっかっちゃうみたいな話はあって、よくキリスト教の七大罪とかマズローとか、色んなその欲求のカテゴリーがあるんだけど、何かしらを刺激されないと当然人って使わないよねみたいな話がある中で、
その公共性、社会性みたいな話とのバランスの中でどこまでやったらあかんのかみたいな話はあって、C向けのサービスは常に多分それが付きまとう。
何なら色欲みたいな話で言うと、有名な話で言うと、VHS vs ベータみたいなすっきり昔のビデオの標準の争いみたいな話のとき、実は先行していたのってベータで、コンテンツもそっちにはちゃんとした映画コンテンツがあって充実したんだけど、
VHS の方がエロコンテンツが充実して、それで一気に普及しちゃったみたいなところがあって、何かハードウェア、コンテンツ側が充実すると充実したコンテンツを乗っけたいから、ハードウェア側もそのスタンダードをやって、
ハードウェアが増えればコンテンツが増えて、コンテンツが増えればハードウェアが増えてみたいなぐるぐる良い瞬間に入ってて、実は最初場合によって技術的には多少劣位でもそれで挽回できちゃったみたいな話があって、だからこの超古い事例でMBAの教科書的によく使われる話で言うと、
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KSF が技術的に優れていることが本当の意味でのKSFじゃなくて、ユーザーが求めているスペックを出す最低限をちゃんと要求を満たすというベーシスオブコンペティション、必要参入要件みたいなのを満たした上で、実はKSF側ってコンテンツとハードウェアが充実するっていうところの良い循環に入ることだっていうのを正しく理解して、
そっちでデファクトスタンダードを取りに行ったっていうのがビデオ戦争のKSFだったみたいな。
だから結果的に振り返ると、勝負が決まったとって結局あれがKSFだったよねみたいな話で分かりやすいんですけれども、勝負が決する前って市場環境を見たときに、じゃあ柄系のiメッセージ、iモードのメッセージとかキャリア公式のインターネットメールみたいなのを置き換えにいくにはどうしたらいいんだ。
柄系からスマホっていう大きなデバイスシフトが起きてきて、そもそもハード側が全部スマホシフトしていくよねと。じゃあスマホに最適なメッセージの形って何なんだ、スマホならではの良いUXって何なんだみたいな話で、一瞬それがすごい大事に見えるじゃないですか。そっちがKSFに思えちゃうじゃないですか。
でも、UXみたいな話とか、プロダクトの仕様みたいなのって後からでもパクれちゃう。むしろ後付けの方が、後からの方がパクりやすいみたいな話があるので、KSF足りないと。KSFはスマホに気持ち最適化されたプロダクトを作った上で、マーケティングでネットワーク効果の良い循環に入ることがKSFだったみたいな。
なので、プロダクトを作り込む方だけちょっとずつ改善する方だけみたいなのがKSFだと思って、そっちにこだわり続けちゃってたとすると多分きつかったみたいな話があって。
ちなみに1個質問していいですか。
はいはい。
ネットワーク効果みたいなところで、あんまり何かターミノロジーというかその専門用語の定義にこだわってもあれなんですけど、最近何かビジネス用語でMOTってよく聞くんですけど。
はいはい。
MOTって何て言うんですかね。KSFの何て言うんですかね。一要件なのか、何かどういった感じで概念整理しておけばいいかなって。
ナイス、ナイスなご質問で。MOTって何かっていうと競争優位性って訳されることが多いんですけど、要は持続可能で競合が真似しづらくって事業の勝敗を決定づける強みがMOTなわけですよ。
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なので、KSFって割とこう何て言うんですかね。一般論、その業界で戦うための成功要因みたいなのがKSFなわけですよね。
で、それに対して自社がKSFを満たしにいくっていう時に強みになって、その強みの中でも自社ならではで持続可能なものがMOTになってくるっていう話なんで。
例えば一旦、さっきのLINEの事例で言うと、一旦ネットワーク効果聞き出しちゃうと、より規模が規模及び追いつけなくなるみたいな構造になるんで、それはMOTになり得るんですけれども。
あとはもしかすると、LINEって元々ゲーム会社がゲームから出てきたキャッシュフローを使って、LINEというコミュニケーションアプリを作ったみたいな話だったりするので、他にキャッシュカウがあるから平場でその事業だけ単一事業でやってるところよりもキャッシュが突っ込めますみたいな話も。
まあ永続的に誰と比べても一番お金突っ込めますみたいなところまで行けばMOTになるんだけど、長期的に持続しにくいけど、でも一瞬その業界においてはMOTになったみたいな話で。
今の話で言うと、MOTって本来長期的にサステナブルに実写の競争有意なんだけど、なかなかスタートアップの世界で永遠に強みになるものなんてないよねみたいな話があるので、一定の時間軸の中で1年2年ですぐダメになっちゃう腐っちゃうような強みじゃなくて、3年5年みたいな世界では賞味期限が持つみたいな競争有意性をMOTって。
なるほど。
だから、実は単なる相対有意でお金の力で追いつきやすいとかっていうよりも構造的に何か有意性があるものがいい。
特許とかですか?
まあそうですね、特許もMOTになり得るし、ただ特許って何年だっけな、物によって違うんですけど10年とか15年とかで特許切れを起こすと、そうするとめっちゃ特許でコーチになっちゃってて、そのメカニズムとか書いてあるからリバースエンジニアリングしてパクりやすくなっちゃうんで。
よく特許戦略の中でオープンクローズ戦略って、実はスーパー真似しづらいと思ったらわざと特許にしないで暗黙地のままクローズにしとくとバレないみたいな話があって。
例えばあれですよ、コカ・コーラの原液のレシピって超内緒にしてるじゃないですか。
はいはいはい。
リバースエンジニアリングもできないから真似しづらいみたいな話であったりとか、あとはどうだろうな、例えばどこまで長い時間軸かどうかは別として、
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例えばゲームのプラットフォーム、当時のGreeとかDNAが始めて、まずは自社ゲーム、ファーストパーティーでヒットゲームが出たから、そのヒットゲームからユーザーを他社のゲームに流し込んであげられるからプラットフォームとして強みがあったみたいな話で、
コンセプトとしてゲームがいっぱい使えるポータルみたいなのがあったらいいよねっていうのはみんなが思うんだけれども、その中で自社がとにかくまず一発当てちゃって、C向けのエンタメサービスでまず当てるっていうのはそもそも難しいから、
めちゃくちゃ当てたものからユーザーを回遊させられるっていうのは持続可能な競争というモートになり得るみたいな話なんですよね。だからプラットフォーム事業、ゲームプラットフォーム事業においてユーザーを流し込む、サードパーティー、外部のデベロッパーに流し込むことでプラットフォームそのものが盛り上がり、プラットフォームが盛り上がるからユーザーの総数が増えて自社ゲームにもユーザーが流れ込む。
で、自社ゲームが自社が垂直統合してるから利益率おいしいよねみたいな話がKSFですみたいなのをみんな平たく言うとわかってるんだけど、まずはヒットを出すのが難しい中でそもそもヒットを出してること自体がヒットゲームの賞味期限のうちはモートになるみたいな、そういう関係性。
だからモートって単なる比較可能な軸の中でちょっと先んじてるだけじゃなくて、構造に立脚しているものであると強いっていう、他の事業があってそこでユーザーアセットを抱えていますとかネットワーク効果が構造に入っちゃってますとか構造的なものに立脚してるっていうのがモートで、
そういう意味で言うとそのモートの裏返しの一般論のKSFも業界の構造を理解することから初めて導き出されるものであると。
じゃあKSFも割と動的に、構造的に強ければいいに越したことはないが、基本的にはPDCAのフィードバックがかかるものであることには変わりないってことですか?
業界構造が当然変われば、中小的に言って携帯業界におけるコミュニケーションのKSFって何ですかみたいな話に言うと、ガラケー時代キャリア公式メールがデファクトになってたみたいなシリーズ。そもそもキャリアがそれを押してる時点で、キャリアがガラケー時代ってアプリも全部コントロールしてたんで、
まあドコモかKDDIかソフトバンクでキャリアとしてコントロールできることがKSFだし、まあモートになったわけですよ。
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一方でスマホになってしまってキャリアとOSアップストアが分離されたじゃないですか。だからキャリアプッシュだけではそこのKSFが無効化されて動的にKSFが変わったっていう話なんで、業界構造が変わればKSFも変わる。KSFが変わればモートとなり得るものも変わるっていう。
まあKSFと競争優位性モートは極めて表と裏。
その表と裏が一体となったものが何とかとかはないですか。
いやない。だってKSFって平たくい環境側のインサイトから来る何をやったら勝てますよ。勝ちパターンですって言っていて、その勝ちパターンに対してどういう形で自社は勝ちパターンに入るんですか。
それがサステナブルであるとモートです。で、そのモートをどう築くか、モートをどうレバレッジして勝ちに入るかっていうのがまさに戦略なんですよ。
あ、そっか。そこの部分が例えばあれですか、メタが、メタっていうかFacebookがインスタを買収したみたいなのって今振り返るとそこのモートの強化というか打ち手みたいな感じなんですかね。
結果的にどこまで効いているかどうかは別として、仮にFacebookを持っていることとIDを統合してインスタとユーザーを買収させるとか、FacebookでカバーできていなかったところのSNS領域をインスタでカバーするみたいな話で、
メタ社全体としてより強みを強硬にするみたいな話だとするならば、まさにそれそのものが戦略であり、持っていたモートをより強化するっていう戦略だったわけですよ。
SNS業界におけるKSFは特定のユースケースの中、リアルな知り合いをつながっているFacebookだけじゃなくて、写真をベースにして自己承認欲求を満たすインスタっていうものを横にカテゴリーとして、2カテゴリーちゃんと持っておきながらその中を回遊し合うのがKSFですと思って、それを実行するっていう戦略を取ったFacebookです。
で、インスタに対してID共通化してFacebookから流し込むことで、一気にネットワーク効果みたいなのも取りに行くっていうのをやったっていう。
じゃあ、戦略を語るときにKSFっていうのは何か不可欠というか不可分なものなんですかね。
そうそう、だからみんな結構KSFを飛ばしちゃって、業界分析とかするわけですよ。コンペチター競合、カスタマーの市場みたいなのをやって、そこから割とランダムに戦略みたいな打ち手に飛んじゃいがちなんだけれども、平たい市場のファクト、現実を一歩洞察を加えて構造的に分析することで、この市場で勝つためにはどういうことをしなきゃいけないのか。
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すなわちKSFって何だろうかっていうのを一旦置いて、そのKSFを満たすために自社はどういう強みを獲得すべきかっていうのがモートだし、戦略として、そもそもモートを作りに行って、もっと粘りきって勝ちますっていう戦略もあれば、モートも関係なくとにかくファーストムーバーで勝ちに行くっていうのも戦略だし。
なので、一旦モートの話になっちゃって、モート絡めてるんですけど、本来流れとしては外部環境分析、KSF、戦略っていう流れに繋がるはず。KSFを理解した上で打ち手を取ることが戦略であるっていう。そんな感じなのかなと。
なるほど、外部環境、KSF、戦略と。そろそろ時間ですね。なので今日の話もLINEとかメタとかの話を例に出しましたけど、完全に人間というか個人にも当てはめられる、またしてもパターンなのかなと思いながら聞いておりました。
そうそう、まさにスタートアップ一社一社みたいなのを、株式会社長谷川良が新しい福祉というマーケットに飛び込むとき、福祉マーケットにおける人材の戦略として福祉マーケットを分析しますよねと。めっちゃフラグメンテッドで施設がいっぱいあって、それなりに公のお金も流れ込んでいると。
そのときに何がKSFなんですかと。国の認可を取ることみたいなのって大事ですよねって一気に飛びがちなんだけど、実はそこって必要要件側の話で、それを必要要件として満たした上でKSFって何ですかと。
ユーザーさん側の満足度を高めることなのか、実は逆でお金の補助金をがっつり取りに行くとしたならば補助金の出しでの満足度を高めることがKSFなのかみたいなのを分析的にアプローチして、じゃあその中で自分が運営する施設の売り上げを伸ばしていくため、利益を伸ばすためにはどうしたらいいのかみたいなのがめっちゃあるし。
そもそも自分が持っている強みって何が元になり得るのか、元になり得る業界ってどこなのかっていうところから、ライティングを選ぶのか福祉を選ぶのかみたいなそういう考え方もできるし、めっちゃそこはスタートアップの企業の戦略論が人生の戦略論に応用が効くとこなんじゃないかなって思ったりします。
ありがとうございます。というわけで今回はここまでとしたいと思います。今なんですけど、ジャパンポッドキャストアワードというアワードの投票をやっている期間となりまして、ぜひとも僕らの戦略論に一票を入れていただけると助かります。概要欄にリンクがあるんでお願いします。
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そうですね。今年、勢いとノリと悪ふざけで僕らの戦略論を始めてみたら、意外と票単からここまで皆さんに支持いただけて、こういう今日みたいなお便りもいただけて盛り上がってきて、なんか結構ジャパンポッドキャストアワードも最終候補ぐらいはいけたらいいなとかって思っているので、ぜひ皆さん清き投票をお願いします。
最終候補に残ったあかつきには初のリアルイベント、僕のスポンサーで開催したいと思いますので、ぜひよろしくお願いします。
はい。そして最後にいつものお聞きのアプリ内でのフォロー&高評価、企業の戦略論の予約、Amazonの予約、ぜひお願いいたします。
ありがとうございます。
