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こんにちは、ばりぃです。このチャンネルでは、毎日を常期限にするを合言葉に、暮らしもキャリアもアップデート中の私が、日々の出来事や人との出会いを通じて学んだこと、気づいたことをお届けしています。
はい、ということで今日は、13年間やってきた営業を一度手放してみる、というテーマでお話してみようと思います。
はい、今日はね、営業の話ではあるんですけれども、これは営業に限らず長くやってきたことに、新しいやり方がね、入ってきた時に自分の経験を信じるのか、それとも一度手放して新しいものを試すのか、
そんなお話でもあるかなというふうに思っております。 私ね、今、金融のオンラインスクールで営業のお仕事をしているんですけれども、ここ2日ぐらいで、実は営業のやり方が結構ガラッと変わったんですよね。
というのも、新しくね、セールスの顧問の方が入られて、その方が監修された営業方法に変わっていて、
そうすると、今まで作って使っていたトークスプリクトも変わったし、使う資料も変わったし、なんか商談全体の雰囲気とか進み方も変わったんですよね。
それで私も、一昨日、昨日と新しい営業方法で実際にお客様と話して、今日もその方法でやってみようかなというふうに思ってるんですけれども、
なんかね、商談が終わるたびに、なんかね、ちょっと違うなっていう感覚が残ったんですよね。
で、これはお客様の反応がものすごく悪かったわけでもないし、何か大失敗したわけでもないんですけれども、
でもね、なんか違うような感じがしていて、なんかお客様の心と頭が置いてけぼりにしているような、そんな感覚がしてて、
それでね、この2日間、私は何にこんなにモヤモヤしているんだろうって結構真剣に考えておりました。
で、違和感のね、っていう事態はだんだん言語化できてきたんですけれども、
じゃあその新しい営業方法があっていないのか、それとも、13年間私営業やってきたんですけど、
私がやってきていた営業の方法がもう古いのか、そこはね、また答えが出ていないんですけれども、
もしかしたら両方ね、のかもしれませんし、ただこの2日間モヤモヤしながら考えてみて、
営業だけじゃなくってね、いろんなことに使えそうな学びが3つあるなと思ったので、
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今日はその3つをお話ししてみようと思っています。
まず前提として私ね、今の仕事を始めて、まだ1ヶ月目の本当にド新人なんですよね。
制約もまだ1件しか出てないので、全然ね、結果も出してるっていうわけではないので、
私の営業方法が正しいですっていう話では全くありません。
で、むしろ、もしかして私の営業ってもう古いんかなって自分の方もかなりね、センスの方も疑っています。
とは言え、私全職で13年間正面保険会社で働いてきてましたし、
自分でもね、新規営業もしてまして、最後の方はずっとね、
営業の指導とか教育とか管理とか営業に関わる仕事をずっとしてきたんですけれども、
ただね、以前は保険会社だったんですけど、対面営業が中心で、
今はね、それと代わってズーム営業だし、私3年間のブランクもありますし、
さらに保険営業って契約をね、いただいたら終わりではなくて、
むしろ契約いただいてからお付き合いが始まるような信頼営業になってくるので、
なのでその場でね、イエスをいただくことだけじゃなくて、
この提案をした後も、このお客様との信頼関係を続けられるような営業をするっていうことを
かなり大切にしてきました。
だから私の中には営業ってこういうものだよねっていう、
自分なりの方がまあまあ出来上がっているそんな状態で、
今回新しい営業方法に変わりましたっていうところで、
監修をされた方を少し調べてみると、
どうやらSNSマーケティングの方のセールスとか営業の世界で、
かなり実績がある方だったんですよ。
そして実際、新しくなった営業のトークスプリクトとか、
方法とかね、そういったものを見ると、
あーなるほどなーっていう風に思うんですよ。
今までもお客様の悩みを聞いたりとか、
未来の優勝の未来を聞いたりとか、
本当は何に困っているのかを深掘りしたりとか、
コーチング的な要素はたくさんあったんですけれども、
ただ今回は資料がほとんどなくなりまして、
さらに対話中心になったんですよね。
資料を使うのって多分1時間半ぐらいで、
もう3つぐらいなんですよね。
そしてその対話がものすごく論理的に設計されていて、
例えば実際とはね、ちょっと少し言い回しなんかを変えるんですけれども、
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お客様にお伝えするのが、
表面的な解決を続けるのと、
根本的に解決するのどちらがいいですかっていう風に聞いていくんですよね。
それが根本的な解決ですっていう風に答えるんですけれども、
そうやって1つ1つの質問に意味があって、
お客様自身に答えていただきながら、
最終的な提案まできれいにつながっている、
すごく論理的で専念された流れになっているんですよね。
なので私もこれはね、1回ちゃんとやってみようと思いましたが、
実際にお客様にそれをしてみると、
なんか違うんですよね。
それで考えてみて気づいたのが、
今回のこの新しい営業っていうのがものすごく最短距離になっているんですよ。
最短距離の営業、専念された営業方法になっていてて、
例えるならば、性能のいいカーナビみたいな感じなんですよね。
現在地と、お客様の現在地と目的地を入れたら、
最短ルーターはこちらですっていうふうに案内してくれる。
合理的で無駄がない一方で、
私が今まで13年間やってきた営業って、
もう少しアナログの地図だった気がするんですよね。
お客様と一緒に紙の地図を開けて、
今ここですよとかね、こっちの道もあったりしますよとかね、
こっちは早いけど、こういう道もあって、
このまままっすぐ行くと、おいしいパン屋さんもあって、
このまままっすぐ行くと、わんわん犬が吠えてくる家があって、
一緒に地図を見ながら考える時間が長かったかなというふうに思いますね。
今考えると、一見雑談って無駄に見える時間もあったと思います。
でも私はその無駄とも見える雑談も多い時間の中で、
お客様のことを知ったりとか、信頼関係を作ってきたりしてたんですよね。
だから今、この最新の性能のいいカーナビを渡されて、
こんなに最短距離でお客様の心を引っ張っていくのって、
私自身が戸惑ってるだけなのかもしれない。
そしてもう一つ、商品とお客様との相性も気になってはいて、
今扱ってるのって、金融株式投資を中心とした金融教育のスクールになってくるので、
先生自身もいわゆる派手な投資家ではなくて、
むしろ株式投資オタクみたいな先生ガタガタなんですよね。
式本を読んで企業分析して、ずっと株のことを勉強して、派手さはないけれども淡々と結果を出している。
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だからお客様もこの先生なら信用できそうとか、ちゃんと株を勉強したいとか、
っていうところに惹かれてきてくださる方、お客様が結構いらっしゃって、
私が担当している方も、そういう先生がいいなと思って来てくださっている、
40代から60代ぐらいの女性が比較的多いんですけれども、
そう考えると、SNSマーケティング、セールス営業の世界で、
成果が出ているものすごく洗礼された営業方法が、
この先生、この商品、このお客様にそのまま100%ハマるんかなっていう違和感は、
正直今でもあって、私も肌感覚違うなって思っているんですけれども、
ただ大事なのはここからなんですけれども、
今回このモヤモヤから、私なりに3つの学びがありまして、
1つ目は経験は強みにもなるけれども、固定概念にもなるなということです。
私は13年間営業をやってきたからこそ、何か違うかもしれないって気づける部分があると思うんですが、
でも同時に、営業ってこういうもので、私はこれでやってきたっていう経験が、
新しいものを受け入れにくくしている可能性もあるなというふうに思っています。
2つ目は、違和感は大切なんだけれども、でも違和感を正解にはしないことです。
何か違うなという感覚は、経験があるからこそ出てくるものかもしれないので、
無視はしたくないんですけれども、
この違和感は、一種の自分自身の情報ではあるけれども、証拠ではないんですよね。
私はまだ新しい方法を2日しか試していないし、サンプルも少なすぎるかなっていうのと、
私がそう感じたから、私が正しいにはしない。
そして3つ目は、新しいものを試すなら、一度ちゃんと振り切ってやってみようと思いました。
この新しい方法にちょっともやもやとか違和感は感じてはいるものの、
とはいえね、自分のやり方をここで半分混ぜてしまったら、結局何が良かったのかわからないかなというふうに思っています。
だから今回は、もしかしたら私の営業の方が古いのかもしれないという前提で、
一度ちゃんとね、新しい営業の方法、形でやってみようと思いました。
まさにね、手張りの手なんですけれども、それでね、成果が出たら、やっぱり私の営業古かったわ、でいいかなというふうに思っています。
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逆にやってみても、1ヶ月ぐらいね、真剣にやってみても違和感が残るなら、
その時初めて自分の経験と組み合わせればいいかなというふうに思っています。
はい、ということで、今回の学びは、
1つ、経験は強みにも固定概念にもなる。
2つ目、違和感は大切にする、でも正解にはしない。
3つ目は、新しいものには一度ちゃんとやってから判断する、この3つになります。
はい、これって全然ね、お仕事とか営業だけじゃなくて、仕事でもね、子育てでも勉強でも同じかなというふうに思っています。
私はずっとこうやってきたって思うほど、一度ね、横に置いて新しいやり方を試してみる。
その後にもう1回ね、やっぱ違うなと思ったら、自分で選べばいいかなというふうに思っています。
はい、なので、1ヶ月後、やっぱり違ってたわーと言ってるのか、
それとも完全にやっぱり私がね、古かったわーって言ってるのか、またね、答え合わせをしていきたいと思います。
はい、そんなわけで、今日も皆さん、上機嫌な1日をお過ごしください。
バリーでした。またねー。