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みなさん こんにちは。集計知恵 アドバイザーのあらやです。
今回も、売れるセールスレターの作り方を 第4回やっていこうと思います。
今日は、
比較アンカリングで、価格の絶対値を消す方法を テーマでお話ししていこうと思います。
僕のチャンネルでは、力を入れず、ゆるっと集計する方法や 考え方をお話ししています。
前回は、反論処理の話をしていました。
反論だけは、別の回で話すと 言っていました。
今日が、その回です。
価格の見せ方の話です。
これを知っていると知らないので、レターや 営業やクロージングをするときに とても重要なポイントです。
しっかりと聞いて、メモを取ってください。
例えば、30万円の商品は 高いと聞かれると 多くの人は 少し高いと 思うと思うのです。
例えば、通常50万円の商品を 今回は30万円で 提供します。
先ほどよりも お得かもと 思いませんでしたか。
これは 中身は 何も変わっていませんが、 比較数字を 変えるだけで 価格の感じ方が 変わるものです。
これが アンカリングです。
人間の判断は 絶対の基準値が 存在するわけでは ありません。
実は 相対値と言います。
外部要因で 高いか 安いか 良いか 悪いかを 何かと 比べて 相対的に 判断しています。
30万円が 高いか 安いかは 自分が 判断しているつもりでも 実は 何らかの 比較対象によって 判断が 変わってくる ということです。
この仕組みを 意図的に 設計したものが レターにおける 比較アンカリング という 手法に なっていきます。
アンカリングの 基本的な構造は 大きく 2つ 種類が あります。
2つは 価格の アンカリングと 比較対象の アンカリングを 大きく分ける 2つです。
価格アンカリングは 最初に 高い価格を 提示して そこから 値下げする 手法です。
これは ジャパネットの 高田さんも よく 使っています。
これの場合は 最初に 出した 数字が 基準になるので そこから 下がれば 下がるほど お得に 感じます。
例えば テレビショッピングを 聞いたことは ありませんか。
でも 高いのでしょう。 これだけの 価格のものが これになります。
バン! ダダン! みたいな 感じです。
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あとは 高いもので言っても 本来 100万円の 価値が あります。
今回は 30万円です。 さらに 今だけ 15万円です。 みたいな 流れです。
ポイントとしては 大事なのは 高い金額を 先に 置いておけば いいと 考える人が います。
しかし これは 間違いです。
最初に 出した 数字に ある一定の 根拠を 待たせることで 何となく 100万円 何となく 1,000万円 何となく 10万円 などでは ありません。
例えば コンサルトカーや 他の コンサルトカーで 同じことを やってもらうと 最低 100万円ぐらいかかります。
企業コンサルトカーだと 1,000万円 かかります。
比較の 根拠が あると 説得力は 出しやすいです。
例えば 自転車で 言うなら これは よく 間違える ものです。
3,000円の 自転車は そんなものは ないですが 例えば 9,000円の 自転車を 見た後に 10万円の 電動自転車を 見たら 高く 感じます。
しかし これが BMWなどの 高い 自転車を 見た後に 10万円の 電動自転車を 見たら 高く 感じます。
電動自転車を 見たら 電動自転車と これだったら 安いです。
このような 感じに 落ちます。
比較の アンカリングは ある程度の 根拠がある 価格に しなければ いけません。
あとは 比較対象の アンカリングは 値段そのものではなく 他の選択肢の コストと 比較する 方法です。
例えば 集客や コーチングや ファネル設計などの サービスを 販売する場合です。
例えば 同じような 感じで 人を雇うと 年間 400万円ぐらい 新入社員だとしても
福利 厚生費とか 社会保険料とか いろいろ 払っても
200万とか 300万の 年収で 雇った人でも 実質 400万ぐらい かかりますよね とか。
あとは ジョイントベンチャーだと 利益の 50%を 永遠に 渡しつける みたいな 契約も ありますよとか。
あとは LP会社に 会中すると 単発で 100万円 かかりますよ みたいなのを 並べておいて
でも この商品だったら 一度 使い切りの 30万円を 払うだけで 全てが 手に入ります とかだったら安いですよね。
読者の 頭の中で 30万円の 意味を 変えるわけです。
これは 高いという 30万円単体の 高いから いろいろな 比較対象
この選択肢も この選択肢も あるけど もっと 高い価格が かかるよね。
でも これだったら 30万円で 済むんだよ という感じで 一番 安い選択肢に 変えていくという アンカリングになります。
もう1つ よく使われる 手法なんですけど 日割り計算という やり方も 結構したりします。
例えば 30万円を 起点に 置いたとしたら 例えば 30万円だとしても 買い切りです。
3年 使えば 1日あたり 274円 ちょっとした スタバのコーヒー 1杯よりも 安いですよね みたいに 変換するような タイプのやつですね。
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これ 機能する時と 機能しない時が あるので 大事なのが 機能をするのが
絶対値を 日常の その人が分かるような 単位に 変換するというのが 大事です。
そうすることによって その人は ノーの処理が しやすくなるので あまり 難しく 考えなくて いいということですね。
30万円単体だと 例えば 30万円の講座とか 30万円のセッション これが 高く感じるんですが
大きなお金を動かす 判断として 感じるんですが
1日 274円の分割 実質 そんなもんですよ と言われると それぐらいなら まあ いいか それぐらい使えるもんだったら なってなるんです。
ただ これ 単体だと 弱いので もちろん その前に 価格の アンカリングや
企画対象の アンカリングとして 使うのが 効果的なんですよね。
で 僕が この データ うまいデータを 見た時に 思った アンカリング構造で言うと
すごく 巧みに 設計されていたので ちょっとね そんな話を 例にしていこうと 思うんですけど その商品は
50万円から始まって 30万円に下げて 15万円に下げて 最終的に 5万円になるっていう
4段階の アンカリング値下げを 行ったんですが ただ 下げたわけじゃないです。
ただ 下げただけだったら そんなこと 言ってるけど 結局 最初から 5万円だったん じゃないのって
反論処理が 出そうなんですが それを 潰していくわけですね。
例えば それぞれの値下げに 理由をつけたわけですよ。
例えば 使い倒すと約束してくれる人にだけ 40%オフにしますって 50万円を30万円に下げるわけですね。
で でも ちょっと待ってください。 もっと多くの実践者が 必要だから 70%オフにします。
いや 待ってください みたいな感じで なんか 理由を ちゃんとつけてるんですよ。
で これって 正直 安くするとしても 高くするとしても 値段をつける時って
値段を言った後とか 値段を言う前には 必ず 値段の理由を言ってください。
そうしないと ただの 安売りに 見えてしまうんですね。
で 結局 この人の 最初の値段は 何だった 最初から この値段だったん じゃないの 言ってるだけなんじゃないのって 疑われちゃうわけですよ。
でも 理由があれば この人は こういう理由があるから 今回 特別に 値下げを決断してくれた っていう言い方になるわけですよね。
じゃあ これを 自分の レターで どう使うか っていう 具体的な ステップまで 今回 お話しさせていきます。
正直 無料の ラジオとか 教材とかで こんな話するって まず レター屋さんとか ライターさんとかからすると 怒られるような 話なんですけども 言っちゃいますね。
まず 比較対象を 3つぐらい 用意すると 組みやすいです。
例えば 自分の 商品の代替手段として 何があるかな ライバルとして とか
この問題を 解決するには 他の代替手段 何があるかな って考えるとか それぞれ どれぐらい 別々にやったら コストがかかるかとか そういうものを 書き出していきます。
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例えば コーチングの 商品みたいなものを 売るんだったら コンサルに 個別で頼むのと 自分でゼロから思考・作業するのと 何も解決しないまま 時間が過ぎるっていう 3つの選択肢と そのコストを 並べたりします。
あとは これ 何もしないまま 時間が過ぎるっていうのに対しては 金額に見えないんですけど それを 対しても コストを出せると強くて
例えば 1ヶ月売り上げが もし お店で止まっているとしたら 機械損失は 〇〇万円ですよね っていうのを 時間コストにした上で
通常の他の商売で 売り上げ これぐらいの規模のものが 本来売り上がるはずのものが これを知らなかったせいで 失われているのは
相対的に コストがかかってますよね っていう感じで 数字にしていくわけです。
なんですけど この商品とか このサービスとか 僕に関わればとか 私に関わることで 一緒にやるとか 何か
サービスをお願いするとか セッションでもいいですし 教材でもいいです。
この商品 サービスなら 〇〇万円で解決できますよ っていう流れを作っていくと
この 読んでいる人の読者の中での 価格の意味というのが 変わってきます。
はい ということで 今回のまとめです。
人間は 価格を 絶対値ではなくて 相対的に 他のものと判断している ということですね。
そして アンカリングには 価格のアンカリングと 比較対象のアンカリングの 2種類があるということです。
価格のアンカリングは 最初に 高い数字を出して 基準を作る。
そして 値下げを ただするのではなくて そこには 必ず理由を持たせる。
比較対象のアンカリングは 他の選択肢のコストと比べて 自分の商品や サービスが
最安の選択肢に 見えるようにすること。
そして 日割り計算というのは そのおまけで 絶対値を 日常の感覚に変換する 補助技術だと思ってください。
はい ということでね アンカリングについては 以上でございます。
次回は レターのストーリーで 信頼を得る方法って お話していきます。
失敗談や 成功談をセットにする話とか どういうエピソードが 信頼
読者の信頼を作るのかって 話していきますね。
はい このシリーズはね 全10回ぐらいです。
セールスレターの設計を 一通り お話していこうと思っています。
もしね レターについての 相談があるとか
いうんだったら 僕のもとに 相談しに来てくれても いいですし
あとはね 動線設計 レター作るだけじゃ ダメですからね レターをどこかに繋がなきゃ いけないという動線が大事になってくるので
動線設計とか その辺の設計 どうしたら いいかなっていう人は 概要欄の方から 動線セックシート
受け取っておいてください。 でね 動線セックシート 受け取ったら 無料でね
入れる 無料の オープンチャットコミュニティ 集客の学校っていうのを 僕 運営しておりますので
そこではね 表では話さないような コソッとした話とか この 楽屋裏の話とか
そこでしかやらない 秘密のお話とかね
コンテンツなんていうのも 配信しておりますので ぜひともね そちらの方にもお越しください。
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はい ということで 今回の話 以上です。 また次の放送で お会いいたしましょう。 ではでは。
