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こんにちは、収穫支援アドバイザーのあらやです。 今回は、売れるセールスレターの作り方、第5回目ということでね。
今日は、ストーリーで信頼を得る方法、というテーマでお話していきます。 僕のチャンネルではね、力を入れずに、実績もなしでゆるっと収穫する、そんな方法を教えているんですけれども、
今回はね、このストーリーの話ですね。 失敗談と成功談をセットにする理由。よくね、見ると思うんですよ。失敗談と成功談をセットになっている理由とか、
どういうエピソードが信頼につながるのか、というね、そういう話していこうかなと思います。 なかなかね、セールスレターのこの辺、なんでセットになっているのかとか、
どうして失敗談のお涙ちょうだいだけだと、なんで良くないのかとか、その辺もね、話していければなと思います。
はい。でね、レター書いていると、実績伝えなきゃとか、信頼伝えなきゃと思って、この実績の出し方とかね、ストーリーとか色々やっている人
いるんですが、間違えるとポイムみたいになっちゃったりとか、ただ単に自分が言ったりみたいになって、離れてしまうんですよ。
なんで逆効果になる場合もあるので、その辺の話もね、今日はしていこうかなと思います。 はい。
まあね、じゃあ早速いきましょう。 はい。ところでですね、まず、まあレターでよくありがちなダメダメパターンとして、成功話だけをずっと話しとくと、どう思います?
これね、すごいかもとは思うかもしれないですよ。だけど、自分とは違う世界の話だなぁとか、あとはただ単に自慢したいのかな、ちょっと嫌な人だなとか。
うん。あとはね、なんか商品サービスの話になってきた場合に、上手くいったことしか言わないのかなっていう感じで疑いたくなることもありますよね。
逆に、実は昔こんな失敗してって話してから、でもそこから変えてこうなりましたって話す人のことは、不思議と信頼したくなりますよね。
これは本音で話すとか、ある程度包み隠さず話すっていうと、これ自己開示にもなるわけですよ。
だから、感情的な話じゃなくて、ちゃんとした構造としてあるわけですよね。
なので、まずは成功話単体、要は良いことしか言ってないみたいなやつって、この人には才能があったんだろうとか、運が良かったんだろうとか嘘ついてんじゃないかで終わるわけですよ。
でも失敗談がセットになると、この人も同じ状況にいたことがあるって共感が生まれて、初めてね、じゃあ自分にもできるかもって希望に繋がっていくわけですよ。
なので、データで信頼を作るストーリーってのは、基本的にはこの構造を意図的に設計することが大事なんですね。
というところで、じゃあ失敗談と成功談をセットにすればいいのかって話になってくるんですけど、これにはちゃんと理由があって、失敗談は必要なんです。
何でかっていうと、信頼の端を作るためなんですよね。
読者と書き手の間には、最初に物理的とか精神的な距離があるわけですよ。
何でかって言ったら、少なくとも自分の方が成功してるわけですから、何か教えるっていうコンテンツの場合はね。
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そうなると、この人は自分とは違うな、特別な人なんだ、だからできたんだろうって思ってるわけです。
その距離を縮めるのが失敗談なわけです。
例えば、昔の僕もあなたと同じ状況にいましたっていう一文が、読者との距離を縮めていくわけなんですよね。
そうすることで、この人も同じだったんだって共感が生まれた瞬間に、読者っていうのは、初めてこの人に言うことを聞いてみようかなっていう気持ちになるわけです。
だから失敗談っていうのは、自分を下げる話じゃなくて、読者との共通点を作る話なんですよね。
そしてその後に、でもこれをやったら変わったっていう転換点、ここなしでやる人もいるんですけど、
これなしでやると、ただ単に何かたまたま上手くいったんでしょみたいにもなるんで、必ずクッションとして共感転換結果っていう流れを必ず作る。
何かのトリガーがあってとか、何かの起点があって変わったんですよっていうのはね、間に挟むといいかなといったところです。
そうすることによって、読者さんに自分も変われるかもしれないっていう想像を働かせてあげて、希望を作ることが可能になってくるんですね。
信頼を得るパターンには、大きく言うと何個か種類があるんですが、ざっくりですよ、細かく言うとめっちゃいっぱいあるんですけど、ここで覚えてほしいのは、まずは4種類ぐらいあるってことですね。
その4種類の1つ目がまず停滞パターンの話です。
例えばこれは、頑張っているのに結果が出なかった時期とか、必死にやったのに全然月の売上が動かなかったとか、ダイエットで言うんだったら、頑張っているのにご飯もそんな食べてないのに何かいまいち数字動かんな、みたいな時のやつですね。
これが一番共感されやすいんですよ。何でかっていうと、多くの読者っていうのは結果が出てないから、それを解決したくてセールスレターまでたどり着くので、
多くの読者が今まさにその状況にいる停滞時期のエピソードっていうところにいるからなんですよね。
2つ目は失敗とか損失のエピソードです。お金を失った、仕事を失った、信頼を失ったっていう具体的な損失の話です。
ここは数字を入れると一気にリアリティが出ます。例えば僕の例で言うと、美容室出したけれども短期間で潰して600万円の損失が出たとか、
会社員自体に社内で一番ミスが多かったとかね。
抽象的に大変だったよりも、具体的な数字とか事実の方が信頼を作ります。
そして3つ目、ここめちゃくちゃすっ飛ばしているんです。いる人が多いので要注意なんですけど、転換エピソードです。
何かに気づいてやり方変えたっていうところです。何かに出会いましたとか、何かを見つけましたってところです。
これが失敗と成功の橋渡しになるエピソードで、きちんとここをしっかりと書くことで再現性があるって印象が生まれます。
そこを抜けていると偶然うまくいったんじゃないのとか、その人だからうまくいったんじゃないのになってしまうんですけど、
これをしたら変わったっていうロジックをきちんと入れてあげることで、読者っていうのは自分もその通りにすれば変われるかもしれないと思えてくるわけですね。
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そして4つ目が第三者エピソードってやつです。これは自分の話じゃなくてクライアントや周囲の人の話です。
僕は割と、僕自身は元々占い師さんとか女性の企業家さんとかのサポートとか支援とか元々7年ぐらいやってきているんですけれども、
僕って正直占い師ではないし女性でもないわけじゃないですか。そうなると自分がミスしたよっていうのだけだと、
でもそれはあなたのミスであって私には関係ないよねってなりがちじゃないですか。
僕がよく使うのはこの第三者エピソードです。クライアントさんとか周囲の人の話です。
こういう状況のクライアントがこれをやったら変わったっていう事例を作ることで自分の実績直接語るよりも信頼されやすくなります。
自分ですごいですっていうよりも他社の変化を通してこのやり方が機能するっていうやり方を見せた方がよっぽど成功力、成功、説得力が出るんですよね。
だって自分ですごいって言ってたら自分が成功しましたは超俗人的じゃないですか。
それを教えて相手が結果出たらサンプル数とかエビデンスになっていくわけなのでそっちの方が説得力が出ますよね。
ここで一つ注意なんですが失敗談を使う時によくやりがちでポエムになってしまいがちなものの注意点としては、
多席になっちゃいけないんですよね。例えば〇〇のせいで失敗したとか、いくつも講座買ったんだけど前の講座の講師が悪くて失敗したとか、
あの人こうしてもらえなかったとかみたいな感じで書いてしまうと、この人は人のせいにするんだなっていう印象を無意識で与えます。
なのでそうなると私がもしその講座とかサービスを受けてうまくいかなかった時、この人は私のせいにしてくるなってシームレスに思われるわけですよ。
これ良くないですよね。なので失敗談っていうのは必ず自分の判断ミスだったとか設計が間違っていたとか、
何かしら自分の中に足りないものがあったっていう自責の形で語るのがいいです。
それはたとえ自責だと思っていても思ってなくても、それは必ず人のせいにしないっていうのが大事ですね。
こうすることでこの人は自分で買い落とした人だっていう誠実さが伝わるので、逆に信頼が上がっていくんですよね。
失敗談で信頼が下がっていったりポエムに見えちゃうのは、多席で語っている時だけなんですよね。
だから会社の時もブラック企業にいて、上司が悪かったとか一方的に上司のせいにするとか、そういうのはただの愚痴になっちゃうんですよね。
なので自責で語る失敗談というのは信頼が上げられるようになります。
あとはここまでストーリーの話してきたんですけど、やっぱり実績の数字との組み合わせが大事なんですよね。
数字だけ出してもすごい人の話で終わるし、ストーリーだけでも感動したけど本当に効果が出るのになります。
この2つは必ずセットにすることで共感できる人がちゃんと数字出してるって状態作りたいです。
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これは別に加勢だとかじゃなくて、痩せたでもいいし、彼女ができた、彼氏ができたっていうのも1ですよね。
そういった感じで何かしら数字、客観的に見た何か変化が分かるような数字に現れるようなものが出せると強いっていうところです。
順番としては共感できるストーリーを先に出して数字は後から出すとか、
あとは最初に実績を出した後にストーリーを挟んでそのまままた数字に挟むっていう感じで、サンドイッチ形式みたいな感じで挟んでいくのがいいですね。
同じ数字でもどんなストーリーがあるかとかをちゃんとサンドイッチみたいに挟んであげることで受け取り方ってのは全然変わってくるということですね。
ということで今回のまとめです。成功話単体では自分と違う世界の話とか自慢話で終わってしまうと、
成功談がセットになることで共感が生まれて自分にもできるかもという希望につながります。
効果的なエピソードは停滞、失敗、損失、転換、第三者の4種類です。
そして失敗談は必ず自責の視点で語りましょう。多責になると信頼感が下がっていきます。
そして数字とストーリーはどちらが先でもいいんですけど、サンドイッチにしてきちんとどっちかを入れたらどっちか、どっちかを入れたらどっちかっていう感じで交互で出していくのがいいです。
片方だけ出していくと、例えば数字だけ出したらただの自慢だし、
ストーリーだけ出したらただのなんかポエムみたいになってしまうので、きちんと挟んでいきましょうね。
ということで今回はストーリーの話していきました。次の次回はセールスレターに大事な希少性と選別感の演出ってお話していきます。
これは誰でも歓迎、いつでもいいですよって言うと売れないんですね。
それよりも選ばれた人だけです、この期間だけですの方が欲しくなるという逆説の話でクロージングの設計に直接直結する話ですので、
ぜひ次回の内容をメモを取るなりフォローしておいて、通知オンにしておくなんていう風にして、更新されたら聞くようにしてみてください。
ということで今回このシリーズ全10回ぐらいでセールスレターの設計を一通りやっていきます。
セールスレターの話以前に動線の中でどういう風に自分が何から始めていいかわからないよ、何を優先していいかわからないよ、優先順位がわかりません、
何をやって何をやらないようにしたのがいいかわかりませんって人は概要欄の方から動線チェックリスト渡しておりますのでそちらの方でぜひチェックしてみてほしいですし、
あとは動線チェックシート受け取った後に集客の学校で僕が無料でやっているコミュニティあります。
そこではね、なかなかスタンダードFMとかYouTubeとかでは話せないちょっと濃い話とか尖った話とか、あとはこそっとした僕の学野郎の話なんかもやって話していたりするのでね、
不定期で話しているのでぜひともねそちらの方も聞いていただきたいなと思います。
はいということでね今回の放送以上でございます。また次回お会いいたしましょう。ではでは。
