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こんにちは。集客支援アドバイザーのあらやでございます。こんにちは。集客支援アドバイザーのあらやでございます。
今回はね、売れるセールセレターの作り方のシリーズということで、第3回をやっていこうかなといったところです。今回はね、売れるセールセレターの作り方のシリーズということで、第3回をやっていこうかなといったところです。
僕のチャンネルではね、ゆるっと力を入れずにできる、ゆるっと集客っていうやり方とか考え方を教えているんですけれども、
第1回がね、コアメッセージの一貫性について、第2回が冒頭3秒で読者を止める技術という話でした。
まだね、聞いてない方はそちらの方を先に聞いてみてください。
今回はね、読者の反論を先に潰す技術というテーマでお話しさせていただきます。
これはね、知ってるか知らないかで、制約率とかがかなり変わってくるので、絶対にこの技術知っておいてください。では早速いきましょう。
正直ね、レターを読んでいる読者さんって読んでいる時どういう気持ちかっていうと、常に何かに怪異的疑わしく思っているんです。
なぜかっていうと、本当にそんなことできるの?私には関係ないんじゃないの?どうせ高いんでしょって心の中でずっと突っ込んでいます。
これって当たり前なんです。なんでかって言ったら、皆さんもね、僕もそうですけど、インターネット上にはたくさんのコンテンツ並んでいるの見てきてますよね。
で、怪しい情報も山ほどあるし、読者さんは騙されないようにと自分を守ろうと必死なわけです。
だから、多くの人がですよ、これに対して何もしないまま、いい商品だからわかってもらえるはずなんて感じでレター書いてしまうとどうなるか。
それはね、読者さんの頭の中で起きている疑わしさとか、脳内会話に対して無視したまま話し続けているみたいなもんなんですよ。
どうなるとどうなるか。読者さんはまあいい商品なんだけど、でもなぁ、でもなぁ、繰り返しながら最終的にやっぱりいいやってなるってことです。
これを防ぐのが今回教える反論処理という技術なんですね。
じゃあ反論処理って何かってところから言っていきますと、一言で言ってしまうと、読者さんが心の中で突っ込もうとしたようなことを、
読者が突っ込む前にこちら側で先に言ってしまう先回りの技術です。乗り突っ込みみたいなもんですよね。
読者さんがでも自分には関係ないんじゃと思う前に、あなたもこう思ってませんか?
今あなたこう思ってますよねっていう感じで先に出してしまう。
そうすると何が起きるか読者さんは、あ、わかってるってなってむしろ信頼感が上がるんです。
逆に読者がどっかででもって思ったんで、レターがそれを無視してどんどん進んでいく。
レターじゃなくてもビデオセールスレターとか、もし営業の会話とかでもこれを無視しながら一人でガンガンガンガン話していく人いるじゃないですか。
そうなると、あ、この人は都合の悪いことには触れないんだなって感じて不信感を持つわけですよ。
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だから反論処理っていうのは弱みを隠すのではなくて、先に認めてでも大丈夫ですよ。
こういう理由ですからっていうのを示すのが正しい使い方になっていきます。
例えば、吹き出し形式のレターなんて見たことないですからね。
うまいレターを見ると、あなたと売り手の吹き出しが交互に出てくるなんていう構成もよく使われてたりします。
読者の心の声を、あなた、え、そんなこと言ってもこうなんじゃないですか、詐欺なんじゃないですかとか書いておいて、それに答える感じで、
売り手が、それについてはこういう理由があって、こうこうこうだから大丈夫なんですよっていう感じで伝えると。
これが機能する理由は、対話に自然となっているからです。
レターってどうしても一方的に喋り続ける、書き続ける構造になりやすい、当たり前ですね、一方的に言葉を届けているんだから。
それが続くと、読者が置いていかれる感覚になる。
だから僕もラジオとかで、こう思ったりとかしてませんかって問いかけをしてますよね。
あれの感覚です。
その感覚をしていくこと、それを吹き出し形式にすることによって、読者が参加している、自分もこちらに参加しているんだって気分になるわけですね。
自分が思ったことを代弁してもらえている感覚。
そうそうそう、それが聞きたかったんだよ。
次に何を言ってくれるんだろう、楽しみだなってなっていくわけです。
よくある反論には、大体実はパターンがあるんです。
反論って言われても、何に対しての反論していいか分かんないよ。
どういう処理をしたらいいか分かんないよ。
お客さん何を思っているのかって言っても、大体パターンあるんですよ。
一つ目は、これ言ってしまうと、色々あるんですけど、今回は一番分かりやすい何個かを挙げていくんですが、一つ目は自分には関係ない系ですね。
でも自分のジャンルには合わないんじゃ。
でも自分にはまだ実績がないから、みたいな感じです。
自分は、自分は、みたいな感じですね。
それに対しては、実際にこういうジャンルでも結果が出ていますよ。
実績がなくても結果が出ている人がいますよ、みたいな具体的な事例で潰していくのが一番効きます。
二つ目が、この人だからできた系ですね。
よくあるやつなんですけど、でもそれはあなた方からできた特別な話で、
私とか無理、僕には特別な才能もないし、運もお金もないから無理なんじゃないかなっていうやつ。
正直ね、これ一番おいしい、一番厄介な反論です。
対策は自分とか、自分がそうじゃないんだったら、誰か家庭のモニターで連れてきたお客さんとかも同じ状況だったよって自己開示とかをしていくとか、
仕組みや設計の話だから、あなたがどうあろうと再現できますよっていう論理的な二本立てで返すのが常識です。
三つ目、これもめちゃくちゃ多いです。
でもどうせ高いんでしょ、私はお金ないですから、系ね。
価格についての先入観です。
これはレターの後半で出てくることが多いです。
これは価格を提示する前に比較対象を並べて、相対的に安く見せるっていうのが基本の返し方なんですけど、
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これはこれで一つのテーマとして捉えていくぐらい超重要ポイント。
これもできるかできないかで、ここの反論処理できるかできないかで、かなり制約率数パーセント変わってくるので、またちょっと別の回で詳しく話そうと思いますが、
どうせ高いんでしょ、系です。
そして四つ目は、怪しいんじゃないの?大丈夫なの?あなた信用していいの?系ですね。
特に情報商材とか無形コンテンツとかの販売系に多かったり、あとは工学起業塾とか工学講座やるみたいな感じに多いんですけど、そもそも信用されないパターンですね。
これは具体的な数字とか証拠を出すこととか、自分の失敗談を含めたりとか、自己解除をしていくっていういろんなパターンで、
お客さんがどうやったら怪しくないんですよとか、怪しかったとしても、
僕のことを信用してください、私のことを信用してくださいねってなるかっていうのを一個一個積み上げていくしかありません。
じゃあそういった反論処理ね、どのタイミングで処理するかっていうね、この見極めも大事なんですよ。
例えば、お高いんじゃないの?って反論は、最初から思っている人もいたかもしれないけど、そもそも最初にお高いのは実は安いんですって言っちゃっても、
なんかね、ちぐはぐな文章になりがちだし、だったらまあ、安いから読もうかなとはならないですからね。
安かろうが高かろうが自分に必要だと思わなかったら話にならないんですよ。
価格っていうのは、安かろうが高かろうが正直どっちでもよくて、何なら1円でもいいし、1000万でもいいんですよ。
その人がその問題を解決するにあたって、本当に解決できるか、私は欲しい、でも最後にお高いんじゃないの?って出てくるような欲求とか反論なので、
価格を出す直前にやっていくのがいいんですね。
自分には無理っていう反論、もしくはそういう自分にはできませんっていう反論ね、
そういう反論は難しそうな実績を出した直後に処理していく。
こんなに儲かりましたよ、こんな人がいますよ、こんなに健康になりましたよ、
こんなに痩せましたよ、こんなにモテましたよ、でも私にはって絶対には、その後思うんです、それが。
羅列していったとして、でもこの人たちとは違うわ、先生たちとは違うわって絶対に思いますから、実績を出した直後にね。
その直後に、でも大丈夫です、あなたにもできますよ、これこれこういう理由だからですっていうのを処理しておくと。
流れとしては、すごい話をする、でもこう思ったでしょ、それはこういう理由で大丈夫なんですって感じで次の話にっていうリズムで進むと、
読者さんは離脱せずについてきてくれるんです。
ここまで話すとね、今回の話、レターだけじゃなくて和術とか動画とかいろんなことに使えるなってことに気づいてくる方もいると思うんですが、
その方はかなり感度がいいです、あなたは感度がいい。
このリズムを作れるかどうかっていうのが、レターが最後まで読まれるかどうかに直結してきます。
ということで今回のまとめです。
読者さんっていうのは、レターとか話を聞きながら常に内心突っ込んでいます。
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反論処理とは、読者さんとか聞いている人が突っ込む前にこちらから先に行ってしまう技術です。
よく出る反論のパターンは、自分には関係ないから、この人だから特別にできたんでしょ、どうせ高いんでしょ、怪しくないですかの大体4つです、ざっくり言うとね。
タイミングはその反論を持ちそうになる直前に処理していく、もしくは出た直後に処理するのが基本です。
ということで今回は、こういった反論処理のお話しさせていただきました。
次回は、このさっき言ったお高いんでしょに対してやっていくための処理の話をしていこうと思います。
次回はアンカリングっていう技術を使って価格の絶対値を消す方法っていうのをお話していこうと思います。
これは高いという反論を潰すための具体的な設計の話で、絶対に良いレターにはこのアンカリングというものが含まれておりますので、
価格の提示の仕方一つで同じ価格が全然違って見えるっていうね、
心理学的なテクニックなんですけど面白い話になっているので、ぜひ次回も聞いていただければなと思います。
今回もね、今回3回目といったところで、このシリーズね全10回ぐらいをかけて、
やっぱりセールスレーターって作るのとか考え方を覚えないと、どんなにAIに欠かすところでチープなネタしか書けないんですよ、AIは。
なのでまずこの考え方とか、どういう要素でセールスレーターってのが組まれているのかっていうのを全10回ぐらいに分けて丁寧に説明していくよと思っておりますので、
ぜひ全話聞いてみていただければなといったところでございます。
あとはね、僕のセールスレーターも動線設計の一つですので、
動線設計どこからやっていいのかなって分かんない方は概要欄の方から動線チェックシート20っていうのを無料で渡してますので、
そちらの方をお受け取りください。
あとはね、私どこからやったらいいんですかって直接相談したい人とかは、
その後にねオープンチャット無料でやっているもの、
集客の学校っていうのを案内したりもしてますので、
そちらの方で僕と絡んでいただければなといったところです。
ちなみにオープンチャットではね、表では話せないね、
こっそり話なんかももっと深い話とかもさせていただいたりしてるので、
ぜひともそちらもお楽しみください。
ということでね、今回の話以上でございます。
また次回お会いいたしましょう。
ではでは。
