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みなさん こんにちは。集計支援アドバイザーの 荒屋です。
今日は、なぜあなたのセールスは 嫌われるのかというテーマで 話します。
僕のチャンネルでは、モチベーションや やる気に左右されない、ゆるっと集計するのを 話します。
今回は、かなり直球な タイトルにしたのですが、
これは、刺さる人が 多いのではないかと 思いました。
例えば、コーチやセラピストや お客さんに価値を届けたいのに、
いざ売ろうとすると、押し付けているみたいで 苦手になってしまう方が多いので、
今日はその理由と対処法について 話していこうと思います。
では、早速いきましょう。
先日、コンサルしたというか、 相談によらせていただいた
コーチの方の話を ちょっと例に挙げさせてもらいます。
この方は、制約率が低くて セルスが苦手でと相談に来たのです。
話を聞いていると、例えば体験のセッションや 無料のモニターが終わった後に、
いかがですか? 本件約をしただけますか? と聞くようなやり方をしていたのです。
お客さんが、ちょっと考えますと言うと、 追いかけちゃう。
ご検討はいかがですか? と何回もLINEを送ったりする。
正直、こんなのをやられたら どう思いますか?
僕でも嫌ですよ。 これ、嫌われるセルスの典型です。
実は、本質的にセルスって 説得じゃないんですよね。
どっちかというと、オファーなんです、オファー。
オファーというと、難しく、
オファーも難しいですよ という方がいるかもしれませんが、
皆さん、人生で割と一度以上は オファーしているんじゃないかなと思います。
例えば、おいしい焼き鳥屋さんとか、
おいしいご飯屋さんとかを 見つけたりした時に、
友人の人に、「あそこ絶対おいしいよ。 今度行こうよ。」って
自然に誘うみたいな行為です。 あの感覚なんですよ。
オファーって、つまり相手のことを思って、 価値があると信じているから進める。
これが、実はセルスの本来の形だと 僕は思っています。
でも、追いかけて説得する となった瞬間に、
もはや、それはただの圧力ですよね。
今の焼き鳥屋の話を例にとっても、
いや、私は焼き鳥 別に好きじゃないからいいやって言っているのに、
いや、絶対おいしいし行こうよとかね。
あとは、僕の妻のケースで、
よく昔、男性とかに、
男性ってこういうことを 言う人多いんですけど、
ここのオススメって絶対これだからさ、
これ食べた方がいいよって めちゃくちゃ押してくる人がいたんですって。
別に妻としては そんな好きでもないもんだから、
いや、私は私のお金で払うから 何か好きなもの食べさせてよって言ったら、
いや、おごるからこれ食べてよ みたいな感じで、
押し問答になって 喧嘩になったことがあるらしくて、
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正直、それって相手のニーズを 全く把握していなくて、
押しつけているだけですよね。
ってなっちゃうと、これただの圧力だし、
クロージングでもセルスでも 何でもないわけですよ、こんなのはね。
それ、うまくいくわけないじゃないですか。
じゃあ、具体的にどうするかっていうと、
僕は置くっていう表現をします。
解決策をただ置くだけです。
例えば、体験セッションが終わったときに、
今日の悩みを根本から解決したい人向けの プログラムがあって、
もし、あなたがご興味が これ以上あるようだったりとか、
するようだったら 詳細お見せしますねとか、
お値段の方を 説明させていただきますねって、
これ、プリクロージングとも 言うんですけれども、
一旦そこで、相手の返答を待つんです。
その上で、はい、ぜひとか、 興味ありますとか、
もし、興味あるんだったら 続けますけど、
ご興味ありますかって聞いて、 そこで、いいえって言われたら、
もう、それ以上詰めない方が いいんですよね。
で、ちょっと後、考えますとか言われたら、
もう、はい、そこで終わり。 分かりましたで、終わりでいいです。
追いかけないでください。
これでね、いや、そんなこと言っても、 そんなこと言ってたら、
先生、全然制約率下がるようになる じゃないですかって、
思うじゃないですか。 そんなことないんですよ。
実際、その方も最初、それだと 売れない気がしてって言ってたんです。
でも、試してみてくださいって言ったら、
逆で、追いかけてた時よりも、 明らかに制約率は上がったんですね。
当たり前なんしても、当たり前なんしないですが、
理由を話していくと、追いかけてる間って、
お客さんの判断基準が、やるか断るかどうか みたいな感じになっちゃうんですよ。
この2択になった瞬間に、断るっていうのが 選択肢に入ってきますよね。
でも、どうぞ、自分に興味があるとか、 これ必要だと思うんだったら、
考えてみてください。
考えてみて、あなたが必要だと思うなら、 私たちは話しますよって言うと、
判断基準が自分で選ぶっていう モードに入るわけです。
だから、自分には本当に必要かどうかって、
自分に選択肢が行くっていう モードに切り替わるんですね。
基本的に、セールスとかクロージングにおいて、 こっちが選択肢を押し付けちゃダメです。
相手に選ばせるようにしてください。
あとは、これ自信のない方で よくありがちなんですけど、
自分には売るものがないとか、 自分には実績がないっていう、
初心者の方とか、ゼロ一の方っていう問題についても、
ちょっと解決策をお話ししていこうと思うんですが、
正直、自分には何もないっていう人でも、
1時間とか30分とか話し聞いていくと、
過去掘り起こせば大体何か出てくるんですよ。
例えば、10年生態死やってたんだとしたらですよ。
その10年で直面してきた失敗と解決の蓄積って 普通に価値があるはずです。
別に生態死じゃなくてもいいですよ。
私、主婦しかやってきてなかったんですって言ったとて、
よっぽど何も困りごとがなく幸せに 毎日生きてこられました。
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私、悩みごと何もございません。
人だったらちょっと難しいかもしれないですけど、
自分の生活とか、今まで生きてきた中に、
生きづらさや何か不平とか不満があるんだとしたら、
それが価値になっていくんですよね。
ただ、本人には当たり前すぎて見えてないだけです。
正直、本当に何も出ないケースもありますよ。今言った通りに。
よっぽど何にも困ってないとか、
よっぽど人生虚無みたいな生活してきてたとか、
よっぽど人生何も考えずに生きてきちゃった みたいな人だとちょっときついんですけど、
その時に無理やり、あなたには価値がありますって精神論で押し切るのって、
それは逆に相手に対して不誠実なので、
本当に何もない人が何かしたいんだったら、
他のパターンしかないです。
最初は自分の商品作るじゃなくて、
例えば既存の商品を活用するとか、物販と組み合わせるとか、
アフィリエイターとか誰かの代理店やるとか、
あとは物販を組み合わせるみたいな、既存の何かと絡めてやっていくんですよね。
このように、自力じゃない方向性を一緒に考えるのが、
結果的に相手の利益にもなったりするパターンもあるので、
実績がないとか、自分には売るものがないなら、
誰かのものを売るとか、物を売るっていうのから始めてみてもいいわけですよね。
コンテンツって正直自分の中からひねり出すもんなんで、
マジで何も出てこないんだとしたら、それはコンテンツがない状態だから、
それは何か実績を別で作るしかないですよね。
ってなると、商品自体は既存の誰かが持っているものから、
そこから販売してくるっていうところからやればいいかなと思います。
ただ正直、実績ゼロの状態でも、人間としての信用はいくらでも詰めます。
例えば、誠実にコミュニケーションを続けて、ちゃんと約束を守る。
たったこれだけをすることで、この人は信頼できるんだなってなって、
数字よりも先にファンができることはあります。
そういう信頼の実績って、実を紡ぐっていうものですかね。
そういったものがちゃんと紡がれて、
詰まれていけば、周りの見方って自然と変わってくるので、
その後に商品が販売とかするっていう、
まず何でもかんでも、何もないのに無理やり売ろうとしても、
なかなか難しいっていうお話ですね。
ということで、今日のまとめをすると、
セールスを説得の行為とか、これを何とかして売らなきゃって考えているうちは、
相手を追いかけ続けることになります。
恋愛とかでもそうですよね。
追いかけてうまくいく場合って、よっぽど推しの強い人間だけです。
コーチングとかセラピストさんとか、あとは相談業をやる方って、
どっちかというと推しが弱いというか、相談を受ける側の人が多いので、
これって苦手だから、あんまりうまくいかないんですよ。
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そうなると、僕たちみたいな人間、うまくいくためには、
相手の課題に対して、僕たちはただ解決策を置く、そのようにだけに変えると、
自然に合っている人が残っていく仕組みができてきます。
まずは説得をやめる、この一点だけ集中してみてほしいなと思います。
それから、これまで概要欄でお配りしていた、同然チェックシートというものがあったんですが、
これが今回パワーアップして、集客タイプ診断というものに進化しました。
たった9問、約90秒で自分の集客タイプが、5タイプのうちどれか分かります。
どこがボトルネックになっているか、何に詰まっているかが、たった90秒で出るようなものを、
僕は進化させてツールを作りましたので、
自分のビジネスのどこに詰まりがあるのか、本当が見える診断をやってみてほしいなといったところです。
こちらは無料でできますので、概要欄のリンクから飛べますので、ぜひやってみてください。
今回の放送は以上です。また次の放送でお会いいたしましょう。
