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皆さん、こんにちは。終極的なアドバイザーのあらやです。 無料の特典から一気に高額な講座を売ろうとして、思ったより刺さらないっていう相談結構多いんですよ。
今日はその理由を、ちょっと身近な例えから話してみます。 今日は、100均の額縁と、価格の階段の話をします。
誰に役立つかというと、いきなり本命の高単価だけ出して刺さらない人。 承知首を並べれば売れると思っている人。
期間を長くすれば高く売れる。安くすれば優しさだと思い込んでいる人ですね。 柱は3つ。
1つ目、エントリーモデルから始める話。 2つ目、承知首がハマる場面とハマらない場面。
3つ目、期間を伸ばす勘違いと値下げが失礼になる話。 この3つです。
概要欄には合わせて集客タイプ診断も置いています。 9問1分半ほどで終わるものですが、あなたの集客がどこで詰まっているか
フラットに可視化できる無料診断です。 気になった方は概要欄のリンクから試してみてください。
それでは早速本題に行きましょう。 知り合いにコンテンツ販売をしている方がいて、面白い話をしてくれたんです。
いきなり10万円とか20万円もする高級な額縁を買う人ってまずいないですよねと。
趣味で絵を描き始めたばかりの人がいきなり20万円の額縁を買うかっていうと買わない。
子供の描いた絵を飾るならまずは100均の額縁から入るのが自然です。 それで部屋に飾ってみてもうちょっと良いものに変えようかなと思って次のグレードに手を伸ばす。
この積み重ねがそのまま商品の価格設計に当てはまるんですよね。 無料で1回試してもらって少し値段のついたフロント、その後に本命のバックエンド。
いきなり本命だけポンと出しても相手はまだ10万円の額縁を買う準備ができてないので素通りされ ます。
これ僕自身の道具の買い方と同じなんですよ。 マイクは最初から高いやつじゃなくて安めのエントリーから使い始めて
発信のレベルが上がってマネタイズできてからその資金で買い替えてきた。 パソコンも昔は9800円の中古でやってました。
今は動画編集やAIエージェントを動かすためにデルのノートを増設しながら使ってて、 メモリ増設なんか入れて結局30万から40万くらいかかってます。
でも最初からそれじゃない。必要になったから段階を上げただけです。 椅子も同じで。最初はリビングで座布団。
姿勢が悪くなるから5000円のオフィスチェア。お尻が痛くなれば1万円。 腰が悪くなればニトリの3万円。
で、今は国用の11万円の椅子、段階を経てます。 結局最初はエントリーから入るのが正解なんですよね。
いきなり最高級を買う形から入る人は続かないことが多い。 成功しにくい考え方だと僕は思ってます。
ただ階段を作ればいいからといって選択肢をいっぱい並べればいい話でもないんです。 小築街を並べる手法ってよく言われますけど、これが効くのは相手がもう買うと決めている場面だけなんですよね。
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食べ放題の焼肉でもう行くと決まってる状態なら上中下のうち真ん中を選びやすい。
レストランでワインを選ぶ時も近い。 買うことが決まってるから心理的に真ん中に寄る。
でもまだ食べに行くかどうかも決めていない人の前に上中下をずらっと並べるとどうなるか。 相手は比較して選ぶどころか、そもそも分かってないからやめておこうに流れやすい。
コンサルやコーチングの単価設定でフレームワークに当てはめただけの小築街も同じで はまらないことが多いんです。
買う前提がない相手に小築街を出しても機能しません。 良いものと良いものを横に並べるのは買う前提がある人向けの技術であって、まだ検討段階の人に使うと逆効果になる。
階段を組んでから松築iを使うのといきなり並べるのとでは同じ手法でも効果が全く違います。
もう一つ価格周りでよく見る勘違いがあります。 サポート期間を長くすれば高く売れるというやつです。
コンサルや講座の本質って短期間で成功することにあるはずなんですよ。 1日も早く成功したいはずなのに1ヶ月で成功する自信がないから1年サポートしてほしい
は矛盾してるんですよね。 期間だけ伸ばして価格を上げるのは無意味で中身の議論をすべきです。
それから値下げが失礼になる場面。 あるクライアントさんが新しくモニターを募集するときに既存のお客さんより安い価格を出しかけたことがありました。
僕はそこでかなり強めに止めたんです。 それはやめた方がいいですよと。先に高い価格で買ってくれた人に対して失礼になるから
後から来た人の方が安く済むとなれば最初に信じて払ってくれた人の気持ちを踏みつけることになります。
安易な低価格は既存客への裏切りだけじゃなくて、安かろう悪かろうと見られるリスクもあります。
特に経営者層を相手にする場合、安すぎると本当にちゃんとやってくれるのか不信感を持たれやすい。
相手に合わせて適切な金額を出すことが結果的には優しさなんですよね。 値段はこれまで買ってくれた人との約束でもある。
モニター価格や割引を出す前には既存のお客さんの立場からどう見えるかを必ず一度想像した方がいいです。
価格の階段は相手が今どの段に立っているかを見誤らないためのものなんですよね。 道具も商品もエントリーから上がっていく。
承知空前は買う前提がある人向け。 期間を伸ばすのと安売りはどっちも中身と約束を見失いやすい。
今日からできることとしてはこれが1個あります。 自分の商品を並べた時に今のお客さんがどの段にいるかを1回書き出してみてください。
無料の段にいる人に本命を売ろうとしていないか、そこだけ確認するだけでも見え方が変わります。
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以上、新谷でした。また次回の放送でお会いしましょう。ではでは。