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こんにちは、集客心アドバイザーのあらやです。 今日も、売れるセールスレターの作り方ということでやっていくんですけれども、
今回のテーマは、クロージングとCTAの設計という中身で話していきます。 僕、この配信では、力を入れずにゆるっと集客する、そんなやり方とか考え方を教えているんですけど、
まずね、今回のテーマ、CTAって何ぞやって思った方いると思うんですが、CTAはCall toActionの略で、次にこれをしてくださいという行動の呼びかけのことなんです。
これは、レターの最後のプッシュの部分です。 というか、CTA、Call to Actionは、すべてのコンテンツにおいて絶対にこの行動の呼びかけをしていかないとですね、
何もしてもらえない、なんか集客っていうか認知度を高めたり教育してるのに、Call to Actionがないばかりに、何だか売れないんです、という状況が発生してしまいがちです。
なので、いくらレターでも、冒頭からストーリー、価格の見せ方、希少性までやってきたりとか、いろいろやってきたんですが、
この積み上げてきたものが、最終的にここに集約されていきます。
逆に言うと、このCall to Action、クロージングができていない、甘いと、何をやっても全部無駄になる、それぐらい重要な話なので、ぜひ最後に聞いてください。
では、早速行きましょう。
今回はレターの話ですが、レターを最後まで読んでもらえたとして、その後どうなるかってことを、ちゃんとしっかりと考えたことありますか?
良かったなって終わる人と、もしも契約しようって動く人の差って、何だと思います?
実は、最後まで読んだ、見た人の多くは、動きたい気持ちはあるんですよ。
だってそうじゃなかったら、最後までいちいち動画見たり、セールスレター読んだりなんてしないですからね。
でも、次に何すればいいか分からないが、明確じゃなかったり、今じゃなくてもいいかっていう気持ちが少し勝ってしまった場合、
どうなるか?
結局動かないことが多い、つまり変われないわけです。
つまり、クロージングとCTAの役割というのは、動く気持ちを作ることではなくて、
ここまでは、もう動く気持ちを作るのは、その前段でやってきたんですね、散々。
なので、既にある動きたい気持ちを実際の行動につなげていく、このことなんですね。
ここをしっかりとCTA、クロージングを理解していると、設計の仕方とか話し方が全然変わってくるんです。
クロージングで一番大事なことは、いろいろあるし、これだけで80万とか130万の工学講座をやっている人がいるぐらい、
非常に重要な内容なんですけど、その中で一番大事なことを一つあげるとしたら、
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見た人、読者に自分で決めた感覚をきちんと持たせることなんです。
買わされたという感覚が少しでも残っているとか、ちょっと残っていたとしても、それが強かったりすると、後から後悔とか不満につながりやすいんですよ。
でも、自分でちゃんと考えて決めたという感覚があると、
購入後、これは私が買ったんだから何かがあっても私が悪いとか、あくまでも自分ごととして捉えてくれるので、長期的な信頼関係にもつながるわけです。
じゃあどうするかというと、具体的にはクロージングで二択を提示するという方法、これは効果的です。
例えば、よくある一番手前味噌で言うけど、効果のある古典的な手法で言うと、
このまま今の状況を続けますか?それとも変えるために動きますか?って二択、よく使われてるし、本当に使い古されてこすり倒されてるんですけど、
これは人間の心理にガッと響くんで、実はもう多分あと100年後でも有効だろうなと思ってます。
なんでかって言うと、これどちらも否定してないんですよ。
あなたはこのまま続ける選択もある。でも、変えたいんだったら次のスタッフはこれですし、私はそれをあなたに提案しますよってやってるだけです。
これは押し付けじゃありません。選択肢をあくまでも示しているだけ。
その上で、あなたが動くんだったらその方法はここにありますよって明確に案内してるだけなんですね。
この流れで読者っていうのは、自分で選んだという感覚のままで行動できるんです。
そして、クロージングでよくある失敗、本当に第一位と言っても過言じゃないんじゃないかなと思うのが、CTAが曖昧なことです。
どういうことか。
ご興味があればご覧くださいとか、詳細はこちらをご覧くださいみたいな書き方。
これだと見た人、読者は何すりゃいいの?ってなって、結局動かないんですよ。
ご興味があればご覧ください。
で、どうやって?って。
いつ?っていうね。
ご興味ってどの程度ならいいの?とか、詳細はこちらをご覧ください。
こちらって?詳細って?ってなって動かないんですよ。
疑問を発生させちゃいけないんです、レターっていうのはね。
なので、CTAっていうのは次にすることをたった一つだけ具体的に書いていく。それが大事です。
例えば、下のボタンをクリックしてお申し込みページに進んでください。
もしくは、詳細はこちらをご覧くださいみたいにするんだったら、概要欄のリンクからLINEに追加してください。
よくYouTubeとかでやってますよね。
みたいな感じで、何をすればいいか動作レベルで明確にする。
そして、一つだけっていうのも大事で、
お申し込みはこちら、詳細はこちら、質問はこちらみたいに複数並べると、読者は迷って動けなくなります。
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つまり、やらないです。
なので、次のステップは、たった一つに絞る。
みんなね、これ、レターだけじゃなくて、インスタとか、リンクあちこちに置いていたりする人いたりとか、
ほんとにLINEの登録ページとかもあちゃこちゃ言ってたり、
みんなね、CTA、絞らないでいっぱいやりすぎですからね。
あれもこれもそれもやろうと思うとお客さん動きません。
だから、たった一つに絞ってください。
これがCTA設計の代理原則基本です。
そして、次に締めの言葉の設計っていうのをちょっと話していくんですけど、
CTAの前後に入れる締めの言葉も実は結構重要です。
ただ何か言葉を入れればいいわけじゃないんですよ。
ここで大事なのは、感情の要因を作れるかどうか。
読者がそのまま動くか、また今度でいいかってなるかが変わってきます。
効果的な締めの言葉には二つのパターンがあります。
一つ目は、読者が定義する言葉です。
例えば、「ここまで読んでくれたあなたは本気で変わろうとしている人です。」
とか、「ここまで読んでくれたあなたは熱意がすごくあります。」
とか、「特別な人です。」っていう感じで、読者をポジティブに定義してあげてください。
ていうか、長いネタとか文章を読んでるんだから、そりゃ本気だろう、せめてって思いますよ。
ということで、そうなると自分は本気の側の人間になって、
自己認識が生まれて、行動に繋がりやすくなりますし、
行動に繋がった後、そういう人の方が成功しやすいです。
決められた、やらされたって人は、結局やらないし、無理やりやらされるというか、
自分の企業なのに誰かにやらされるというか、
教わらないとできないからが強い人って、
基本的には企業って自分でやるビジネス、副業だろうが自分でやるんですよ。
ていう感じなんで、ここをちゃんとしっかり定義付けておいた上で、
相手に自覚を持たせないと、そもそも行動してもらった後のサポートが面倒になるでしょうね。
そして2つ目が未来を語る言葉。これ大事ですね。
例えば、設計を変えればあなたの結果が変わる。
あなたが動き出すよ。楽しみにしています。
僕と一緒に次の世界線へ行きましょう。
みたいな感じで、行動した後の未来を短く示すことです。
大事なのは短くです。長々と語る必要はございません。
1文か2文で十分です。
余韻を残して終わる方が読者の頭に残りやすいんですね。
そして最後、追伸の使い方。
PSとか追伸とか出したりとか、僕もメルマガとかでよくやったりしまして、
レターでもやったりする手法なんですけど、
追伸っていうパートあるんですよ。
これレターの話のみに限るんですが、
動画とか他のものであんまり追伸って使わないんですけど、
本文の後にPSとか追伸とか、何かもう一つとか挟む短い文章のことで、
意外とこれなんで僕PSって書いてるかっていうと、
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女優の役割持ってるから書いてるんです。
何もただ単に言い忘れてたからもう一個付け足せみたいな感じの
軽々と適当に付けてるわけじゃないんですね。
何でかっていうと、人間って長い文章を読むときに、
これ僕とかも本とかでやりがちなんですけど、
冒頭と追伸、最初と最後だけ先に読む人っていうのが一定数います。
ちなみに僕は小説も最初見た瞬間に一番最後のページ開いたりとか、
後書きとかいきなり見始める人です。
だから僕自身はそうだから、一定数いる。
もしね、いや私そんな人信じらんないわと思っても、一定数いると思ってください。
こういうのは自分がどうとかじゃなくて、一定数いるんです。
なので、追伸は最後まで読まなかった人へのダイジェストと、
最後まで読んだ人への感情の上の差の両方の役割を持たせる設計にすると強いわけです。
これは具体的に追伸で一番伝えたいことを短くまとめる、
または本文では書けなかった人間目のあるエピソードを入れる、
このどちらかが多いですね。
どちらにするかは本当にコアメッセージとか全体のトーンによるんですけど、
追伸をおまけみたいなって思ってる人多いので、
おまけで入れてるわけじゃないですかね。
あれめちゃくちゃ設計されて追伸とかPSって僕入れてるんですよ。
むしろここを丁寧に書くだけでレターや、
あと僕メルマガなんかでよく使ってますけど、
そういった文章の質が上がることが多いんです。
ということで今回のまとめです。
クロージングとCTAの役割は動く気持ちを作ることではないですよ。
大事なことなのでメモってください。
すでにある気持ちを行動につなげる最後のトリガーです。
読者に自分で決めたっていう感覚を持たせるために押し付けちゃダメです。
二択の選択肢を用意してあげてください。
自分で決めたと思っていただくことが大事です。
そしてCTAは次にすることをたった一つだけ動作レベルで明確に書いてください。
複数並べると迷って動けなくなります。
そして締めの言葉は読者を定義する言葉か、
未来を語る言葉で感情の余韻を作る。
追伸はおまけではないですよ。
最後まで読んだ人への上乗せと、途中で離脱した人への大切さの両方として機能させてください。
ということで今回はそういった話でした。
次回はレター全体を一本の動線として設計するみたいな話をしていこうかなと思います。
そろそろ集大成というかまとめのあたりに入っていきます。
今回のシリーズ全部を通すとセールスレターの設計というのが一通り分かるような内容になっております。
ということでレターの設計がこれだけ見れば全部できちゃうので、
まずは全部見ていただくのでフォローと高評価通知とかをオンにしておいていただけると幸いです。
あとはレター以前にLINEとかSNSとか広告とか、
そもそもコンテンツで何やりゃいいんですかっていう動線設計、
何から始めていいかわかんないよって方のために概要欄のところから僕動線チェックシートっていうのをお渡ししてますので、
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そちら受け取っていただいてチェックしてみてください。診断チェックになっております。
あとは診断チェック受け取った後、僕がこっそりといろんな楽屋裏の話とか、
最近思ったこととかをこっそり配信している終局の学校で無料のコミュニティがありますので、
ぜひそちらも参加してみてください。
ということで今回の放送は以上でございます。また次回お会いいたしましょう。
