セールスレターにおける冒頭の重要性
みなさん こんにちは。 集客支援アドバイザーの あらやです。
前回から、売れるセールスレターの作り方という シリーズを 始めました。
第1回は、上手いレターと 惜しいレターの違いを 話しました。
まとめると、このメッセージが 一貫しているかどうかという差の話を しました。
まだ聞いていない方は、前回の放送から 聞いてみてください。
力を入れずでも、ゆるっと 集客できる方法を 教えています。
第2回は、冒頭3秒で読者をとめる技術の セールスレターシリーズの 第2回です。
レターの中でも、非常に重要とされる ヘッドラインと冒頭の設計の話です。
ここができているかどうかで、全部 読まれるかどうかが 決まってくる大事なところです。
ぜひ最後まで 聞いてみてください。
では、早速いきましょう。
まず、台本というか、レターです。
レターは、ものすごく重要なものです。
書いたら、全部読んでほしいです。
もちろん、頑張って書いているので、 読んでほしいのは当たり前です。
読む側の事情は どうなのかを 話します。
読者は、そのレターを 読もうと思って 来ているわけでは ありません。
何らかのきっかけで、そのページに 移れた瞬間に、
読む価値があるかどうかを 0.5秒ぐらいで 判断しています。
判断されたら、すぐに 離脱します。
つまり、どれだけ中身が 良かろうと、
冒頭で止まらなければ、 可能性はゼロになります。
SNSで言うと、最初の1行で止まらないと スクロールされたり、
ブラウザバックされる行動と 全く一緒です。
ですから、冒頭の設計は、レター全体の中で 一番最初にやるべき仕事です。
読者の心を掴む冒頭の3つのパターン
では、冒頭で何を伝えるべきか。
これは、とてもシンプルです。
これは、あなたのための話ですと 伝えることだけです。
読者が、これは私のことだと 思った瞬間に止まります。
逆に、これは私には 関係ないなと思った瞬間に 離脱します。
そのため、冒頭の設計は、 いかに早くあなたのことだと 伝えられるかどうかです。
0.5秒の勝負です。
具体的なテクニックとしては、 止まる冒頭には 大きく言うと3つのパターンが あります。
その辺りも 紹介します。
1つ目のパターンは 問いかけ型です。
みなさんも 見たことが ありますか。
あなたも〇〇の悩みで 悩んでいませんか。
読者の悩みを その場を 言葉にします。
例えば 以前分析した レターで 言うと 月50万円で 止まっているのは あなたの才能のせいでも 努力が足りないせいでも ありません。
では 何でしょうか。
これが 問いかけ型の 変形版です。
読者が 心の中で 何なのだろう 原因は 私の才能なのかな 努力のせいなのかな と思っていることを 先に言うからです。
才能がないからだ 努力が足りないからだ と思っていた人に関しては 違うのと 問いかけで 止まるわけです。
2つ目が とても簡単なパターンです。
数字や意外な事実を 出すパターンです。
例えば 1人のお客様が 1リストで 42,000の売上を 記録したとか フォロワー300人の状態で1,300万円の 売上が出ました という感じで
意外性のある数字から 入るとか 数字を入れる というものです。
これは 人間の心理として 数字に弱いのです。
数字を出されると 人間は 読み進めます。
だから 本当に となって 読み進めるわけです。
ポイントは 何でも 奥越えとか でっかい数字を出すよりも 意外性のある数字を 使う方がいいです。
例えば 今言ったように 1億を超えるやり方を 教わりたくありませんか と書くと
1億は さすがに 現実感がないな と思う人も 多いと思うので いきなり 01の人だと。
それよりも たった300人のフォロワーで 1,300万の売上が出ました。
そんなことが あるのと なりやすいわけです。
3つ目は 宣言型です。
例えば 誰とも 組まずに たった1人で 累計1億7,000万を超えた と書き出しで パソコン1つでできました と書きます。
主語と結果だけ 余計な 説明はないです。
自分が 何者で 何をしたかを 文字で たたきつける という感じです。
これが 機能する場合は 上級者向けです。
なぜかというと 何をしたかが 読者にとって 魅力的なだけです。
これが 超魅力的ではないもので 言うと 私は カレーを食べた。
これは 全く 魅力的ではないです。
だから 事前に 読者自身や 読んでいるターゲット 見込みになる人たちが 何を 欲しがっているかが そもそも ちゃんと 解像度高く 分かっていないと 使えないので
3つ目は その辺を 十分 網羅したり 事前に アンケートを 取ったり 反応を 見たうえでないと 使えないという 上級者向けの テクニックです。
冒頭で避けるべきNGパターン
この3つが 大枠でいうと この3つを 使っているのですが 逆に 冒頭の ヘッドコピーで 絶対に やらないことが あります。
これは 止まる冒頭の話を しましたが 逆に言うと これをやると 間違いなく 離脱するという パターンも 押さえておきたいです。
しかも これは めちゃくちゃ みんな やっているのが あるので ぜひ これは やめていただきたい というのが あります。
一番多いのが 自己紹介から 入ることです。
はじめまして 私は アラヤと申します。私は 何年間 〇〇を やっています。
とか 読者からすると どうでもいいんですよ 私のことは 僕のことは とか あなたのことは。
自己紹介が 機能するのって もうすでに 例えば めちゃくちゃ 僕のことを 知っている上で もう 僕っていう ブランディングが 出来上がっている 段階だったら まあ ワンチャン OKですよ。
ただ いきなり 冒頭でやると 離脱を 招きやすいので それをやるよりは 今言った 冒頭の 3つから例えば 実績だったり その人の 理想とする 生活に 入っていくという 冒頭の ところから 改めまして僕は 何を 今 やっているのか みたいな感じで ワンクッションを 置いた方が いいわけです。
もう1つが めちゃくちゃ 長い 前置きを してしまう パターンです。
これは プレゼントか 講義を やっているのでは ありません。
推定する レターっていうのは セールス 相手に対する オファーなわけなので 前置きが 長すぎると ダメなんですね。
例えば 昨今の ビジネス環境において 何とか ということが 重要視されており 今だからこそ 何とか何とかで みたいな 書き出し 読者としては 何が 言いたいのって なるんで 離脱します。
冒頭設計の基本原則とコアメッセージの一致
冒頭の ルールは 超シンプルです。
たった 1つの ことだけを 意識してください。
読んでいる人の 関心ごとから 始める たった これだけです。
前回の 良いレターと 惜しいレターの 違いの話と つなげていくと 冒頭で 伝える 読者の 関心ごとって コアメッセージと 一致してないと いけないんですよ。
例えば 前回 言った 1人でやるから 自由 利益は 全部 100% 自分のものって コアメッセージがあったとして
それなら 冒頭で 誰かと 組まずに とか 1人で という 言葉が 自然と 入ってくるわけですよね。
これが コアメッセージが 1人でやるから 自由 利益は 全部 自分のものって 言うと JV講座とか外注講座なんて 話し始めたら もう 話と ずれてしまうんですよ。
コアメッセージと ずれた 冒頭を書くと 最初で 引き込んだとしても 途中で 読者が あれ 最初の暗帳は 違うって なってしまうわけです。
つまり 冒頭を 設計する前に コアメッセージは 何かを 決めておく。
第1回 放送のことを 決めておくっていうこと。
前回の話が 今回の話の 前提になっているんですよね。
まとめと次回の予告
ということで 今回の まとめに 入ります。
読者を 冒頭で 止めるには これは あなたの話ですよ。
長くても 3秒以内に 伝えることです。
そのパターンは 問いかけ型 数字を 使うこと 意外な事実を 使うこと そして 千人型の 3つだよと。
冒頭で 一番 ゴハッとで やっちゃいけないのは 無駄な自己紹介と 長い前置きです。
そして 冒頭は 必ず コアメッセージと 一致させるっていうのを 大事にしましょう。
じゃあ 次は これも レターですごく 僕が重要している 読者の反論を 先につぶす技術 反論処理っていうものについて お話していこうかなと思います。
これも 反論処理って 教えてる人もいるし 全く知らん人もいるんですけど
レターっていうのは 基本的に 読者の心の声を 先に代弁して 反論が出てきそうなものを 処理していくっていう 作業になっていきます。
これができるか 自然にできるか どうかで レターの制約率は かなり変わってくる 話なので 次回も お楽しみに 聞いてみてください。
このシリーズは 全10回ぐらいに分けて 売れるセールスレターの設計というのは 一通りやっていくので10回分 全部聞いていただけると 嬉しいなといったところでございます。
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あとは 動線設計とか セールスの組み立てについて どこからやっていいの? という方に 概要欄から 動線チェックシート20という やり方の どこからやったらいいかなと 自分はどこからやったら いいのかなとか チェックできるシートを 無料で配布していますし
配布した後に 無料で教えている 僕の情報とかが こっそり取れる 無料のコミュニティ 集局の学校なんかも 無料で入れますので そちらの方も よろしくお願いいたします。
今回の放送は 以上でございます。 また次回お会いいたしましょう。
ではでは。
