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みなさんこんにちは。集客支援アドバイザーのあらやです。 今回も売れるセールスレター講座といったところで第9回やっていきましょう。
前回は、追伸の役割とレター全体を一本の動線として設計する話をしてきました。
僕のこの放送では、ゆるっと集客したいという方の応援するための考え方とかやり方を教えております。
読者の心理変化としておさらいすると、
無関心、興味、信頼、比較、決断、行動に沿ってパーツを並べていくという設計の視点の話をしていきました。
今回は、僕が見たレターの中を比較してお話ししながら、
これまで学んできたことがどのように使われているかというのを改めておさらいしていきます。
実際に聞いてみると、今までの放送を全部聞いていると思うので、ぜひ最後まで聞いてみてください。
では早速いきましょう。
第1回目でも少し話していることなんですが、
ちょっと前に僕は日本のセールスレターをじっくり読む機会があったんですよ。
多分同じ流派の人だと思うんですけど、テクニック的には同じような手法を使っていて、
パッと見は似たような構成でした。
でも1本は気がついたら最後まで読んでいましたし、
もう1本は途中でうんうん分かったで終わってしまったということがあります。
その差がどこにあったかというのを今日は改めて解剖していきます。
一応書いた方の名前とか商品名は出さないようにします。
以前分析したレターでという言い方にするので、想像しながら聞いてみてください。
まずは上手いレターAの方から行くんですけれども、
この売れた、めちゃくちゃ売れたと思います。
っていうかその前にも結構50万から100万ぐらいの
あるツールの販売をしている人の商材だったんですけど、
その時は僕もリアルタイムで売上げとか報告見てたんですが、
確か4、5000万売れてたんですよ1日で。
売れただろうなと思うんです。
何でかというと僕も欲しかったようなツール。
ある程度ビジネス経験ある人だったらこれあったらめっちゃ便利だろうなと思うし、
ない人もこれがあればいけるんだって思っちゃうようなツールだったので、
売れただろうなと思うんです。
その方のレターを追ってたら新しいサービス販売してたんでそれを見てたんですよ。
このレターめっちゃなんで読み進めていくときに
読みたくなっちゃうというか書いたくなっちゃうかっていうので機能してるかというと、
コアメッセージがやっぱり最初から最後まで一貫的にぶれてないってことです。
この人のコアメッセージは1人でやるんですよ。
仲間とか作らずに完全に顔出しませずに1人でやるから自由で利益が全部自分のものって主張だったんですね。
冒頭の実績の提示とかでもストーリーでも価格の根拠でもクロージングでも
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全部必ずこの一文に返ってくるってことです。
1文で返ってくるって言うとよくやりがちなのがまた同じこと言ってるってなっちゃいがちなんですけど
そうじゃなくてやっぱりここかって感じで読めるっていうのがうまかったですね。
冒頭はちょっと分解していくと誰とも組まずに1人で〇〇円を達成したっていう宣言型の入り方していきます。
これは第2回でやった宣言型ですね。
読者がそれって自分のことだと思った瞬間に止まる構造になっているんですよ。
反論処理もうまかったです。
これって本当に自分にできるの?っていう不安を全部先回りで潰していきます。
例えば資本金がゼロでも副業からでも人脈がなくてもこうなりますよっていう感じで
想定される反論を一個一個丁寧に潰していく、消していくんです。
そしてこのレターね、価格のアンカリングはちょっと正確に値段はぼかしますが
4段階というなかなか上級的なアンカリングしてました。
これなかなか4段階もやるってよっぽど分かっている人はできないやつなんですね。
例えば最初に50万にしました、30万にしました、15万。
最初に5万という流れで段階的に下げていくって感じです。
ちゃんと理由もつけるんですよ。
ただただ下げたら本当は5万だったんじゃないの?
50万持ってんじゃないの?って思われがちですけどそこううまいんですね。
その50万の前に72リストで月300万の実績っていう逆算数字も出しとこうと
まず300万にアンカリングを持っていくわけです。
それができるんだったら5万は安いよねっていうのを作っていました。
それ以外にも詳しく言っていくと希望された人にとかまだテストなのでとか
いやいや間違えました、もっとみんなに拾っていきたいのでみたいな感じで
全部理由作っていくんですよ、下げる時にね。
そしてちゃんと失敗段と成功段がセットになっているっていうところで
この方は5000万の損失って失敗段からそこはどう立て直したかっていう成功段の流れにしていました。
これがあることでこういう人でも苦労してるんだなっていう信頼感が生まれるわけですよ。
希少性についても返金保証なしとクレーマーは一切拒否という形、しかも審査制ですって言ったことで
選ばれた人しか入れないという選別案を作っていました。
これは第6回でやった内容のおさらいですね。
次に惜しい方のレターの方です。
これレターBとしましょう。
正直ねテクニック的にも何なら文字の装飾とかデザインはかなり似通ってたというかほぼ一緒だろうって
パクったか徹底的にTTPでパクったかもしくはその方のやり方を教わった人が書いたかどっちかだと思うんですけど
ちゃんとだから価格のアンカリングもあるし段階的な自己否定やCTAとかもあるし
でも読んでいてどっかで引っかかる感じしたんですよ。
何なんだろうと思ってちゃんと見てたらコアメッセージがブレてたんですね。
例えば最初はコピペでスマホでポチポチするだけで稼げるようになっていくんですよっていうね
超低障壁、壁が低いんですの訴求で入ってきてるんです。
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でぶっちゃけたらしこれコピペでスマホでポチポチ自体は悪くないです。
まあ賞味悲しいこのぐらい下げちゃうとお客さんの質問なんか読み解けないで本当にパソコン使えないみたいな人入ってきちゃうんで
あんまり僕は良くないなと思ってますが一応訴求としては悪くないです。
響くんや響くんでね。
だけど後半になって突然一緒に僕はなんでこれやってるかって言って一緒にいつで法人を作って役員になってもらいたいみたいなこと始まるんですよ。
これねターゲットずれてるというかメッセージずれてるんです。
スマホでポチポチするだけって聞いてた人が法人?役員?そんな私求めてないですよってなりがちなんですよ。
軸がいきなり変わってしまうんですね。
疑問風が生まれちゃう。この疑問風が生まれるとレターっていうのはやっぱり小説と一緒なんであんまりね夢中で読み進めるみたいな感じにしないとダメなんですよね。
そしてもう一つの差は失敗弾があまりにも少なすぎたんです。
レターAっていうのは失敗と成功がきちんとセットだったサンドイッチ形式になっていたのに対してレターBっていうのは成功弾が中心で失敗弾はほぼないわけです。
するとどうなるかっていうとあれ?この人本当に苦労してきたのかなっていう距離感が生まれてしまうので信頼が積み上がりにくいんですよね。
正直本当に失敗がもしかしたらないのかもしれないし、実はライティングのツールとか使って
この人のレターAから僕もこういう風に書いてみたいなって書かせたら同じような感じだけどこういう風になることはあるかもしれないなって思います。
本当か嘘かはわからないですけど失敗弾があまりにも少ない人って書くしたがるかやってないかってどっちかになっちゃうのでそこらへんもぶれちゃうよねと思います。
コアメッセージ自体、他大事な話なんですけどコアメッセージはなんでぶれちゃうのかってそもそも論の話でいくと書いてる本人は気づかないこと多いです。
これ何でかっていうと書いているうちとか、これ喋っててもそうですからね。
やってるうちにもっと魅力的に見せたい、もっと大きな可能性伝えたい、もっと何か良いって伝えたいっていう欲がどんどん出てくるからです。
例えばレターBだったらスマホでポチポチするだけじゃ物足りなくなって上を目指す人には法人設立って道もあるなんていう風に足したくなるんですよ。
未来をもっとこう言ったらこの人の人生良くなるんじゃないか、こう言ったらもっと夢見せれるんじゃないかって思って足したくなるのは分かるんですけど
読者からするとね、急に話でかくなったなとか、あれこれ私がターゲットじゃなくてもっとやる気がある人がターゲットなんじゃないかなと思っちゃうわけですよね。
だから一旦書き終わったらコアメッセージを一文で書いてみてそこに全部のパーツが返ってくるかどうかって確認する作業が必要ですし
僕は結構大事にしてるのは音読した方がいいなと思ってますね。
ただ音読すればいいわけじゃなくて、自分のレターを見直したりとか自分のしゃべりとかでもいいんですけど見直すときの3つのチェックポイントあるんでここで教えておきますと
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まず1つ目はコアメッセージを本当に一文で言えるかです。
たまにコアメッセージ書きましょう、コンセプト書きましょうって言って
50文字とか100文字とか何なら話してるんだったら5分も10分も話してる人いるんですけどこれダメですからね。
初見の人とかちょっと興味あるなぐらいの人に自分の理念をいきなり10分も20分も30分もいきなりドアアプターは一発目から言い続ける人ってうざったいじゃないですか正直ね。
だから一言で言ってください。私はこの読者に私はこの人に一番何伝えたいかっていうのは一文で書くことです。
そしてレターの冒頭中盤クロージングそれぞれその一部に帰ってこれているかっていうのを確認するわけですね。
帰ってこれないずれている箇所があるんだったらそこが惜しいポイントになります。
2つ目は失敗談が入っているかどうかです。
失敗談もただ入れりゃいいってもんじゃないんですよ。
お客さんから見て共感できる失敗談っていうのにしなきゃいけないしただね自分のなんかお涙頂戴を書きゃいいってもんじゃないんですよね。
だから成功談だけ並べていないかと失敗談だけ並べていないかというのをよくよく確認します。
失敗転換だから転換がないといけないんです。失敗から成功をいきなりやっちゃってもダメです。
失敗にはなんかのトリガー転換点があってそこを経て成功という流れがないと信頼は積み上がりにくいです。
そして3つ目は反論が消えているかですね。
消しきるのは無理かもしれないですよ。消しきるのは無理かもしれないですけど読者が
でも自分には無理かもでも高いでも本当に効果あるのって思いそうなポイントを書き出してそこにそれぞれ自分なりの答えが入っているかどうかを確認してください。
正直なしそれでもダメな人はダメなんですよ。
自分を疑心暗鬼になりすぎてる人とか一歩踏み出せない人はどっちにしてもダメなんですけどそうじゃなくてそこをダメだろうなと思って書かないよりは書いた方がいいに決まってるんです。
ないかあるかで言ったらあった方がいいに決まっているのでこの3つがちゃんとそれぞれに答えが入っているかっていうのを確認していきましょう。
今言った3つのポイントを確認するだけで自分のレターとかしゃべりの弱いところがかなり見えてきます。
ということで今回の話まとめると上手いレターと惜しいレターの差はテクニックじゃなくてコアメッセージが一貫しているかどうかということと
上手いレターはパーツが全部一つの軸に収まっていて惜しいレターは途中で軸がぶれている。
そして失敗弾と成功弾がセットになっているかそこに転換点があるかが信頼の積み上げに大きく影響する。
そして自分のレターを見直すときはコアメッセージ、失敗弾、反論処理の3つを確認するところからまず始めてみましょうということですね。
ここまで9回まで来ました。
次は第10回ということでシリーズのまとめやっていきます。
1回から9回目の全体を振り返りながら書く前にやることの3ステップと60点出して改善をしていくサイクルっていう大事な話します。
このシリーズ聞いてよし書いてみようと思ってくれた方に向けて実際に動き出すための話をするのでぜひお付き合いください。
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ということでこの放送いいなと思ったらいいねとフォロー、チャンネル登録よろしくお願いいたします。
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ちなみに僕ちゃんとコメントくれたら返しますのでぜひともコメントもしてみてください。
ではまた次回の放送でお会いいたしましょう。
