- 既存顧客と新規顧客では ｢顧客文脈｣ が異なるため、既存顧客向けのアプローチはそのまま未顧客に通用しない
- 未顧客のニーズを理解するには、彼ら･彼女らの置かれた状況と満たされていないニーズを把握することが出発点になる
- 同じ商品･サービスでも、顧客文脈が変われば提供すべき価値の定義も変わる
- 価値を伝える際には、具体的な利用シーンを示して ｢使い方のイメージ｣ を用意することで初めて相手に自分ごと化してもらえる
- 新規顧客の獲得とは新しい文脈での価値の再定義。未顧客をゼロから理解しようとする姿勢がカギになる
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