00:03
柳澤です。杉本です。 今回の40’s Biz talkのテーマは、「直感はどの程度信じる」です。
おお。これまた、なんでこういう問いを柳澤さんが来たんですか?どうしたんですか?
いや、例えば最近でこそ、コロナ以降、初めましての人も直接会うっていうよりかは、Zoomで会う。
はいはいはい。 Zoomとかね、Google Meetで、こんにちは、みたいな。
1対1だったり、1対Nだったり、複数対複数だったりするんですけども、
直感で、この人すごい合いそうだなっていうケースもあれば、この人ちょっと苦手だなって。
で、その精度が年々上がってるんですけど、杉本さんどうですか?
いやもう、めっちゃ上がってますね。あと検証もされてきたっていうか、
これヤバいなって思ったけど、付き合ってみたけどやっぱりヤバかった、みたいな。
そう。
こういうパターンだなっていうのは分かってきて、大体今、対人については、その直感は大体正しいですね。
とはいえ、人の第一印象って、たかだか1時間ぐらいで、ちょっと合わないなって思ったとしても、
なんか勘違いだったかなって思ったりすることもあるわけですよ。
例えば対お客さんになり得る人で、初めましてで商談すると、ちょっとなんか合わないな、嫌な予感するなっていうか、
あるじゃないですか。
ありました。
だけど、受注しちゃったみたいなね。
受注しちゃうと、こっちも相手のことをよく思いたいじゃないですか。
取引がこれから始まる。
分かります。
だけど直感で、明らかにちょっとなんか違うな、みたいなのあるじゃないですか。
はい、ありますあります。
で、そこで受注すると、大体その嫌な予感って当たるんですよね。
分かりますよ。
分かります。
分かります。
分かりますし、何だったら僕、5分ぐらいで分かります。
5分ぐらいで分かりますよ、もう。
その直感がもう外さないんですよ、確実に。
確実に外すことはなくて。
逆に、この人すごい良い人だな、信頼できるなって思ってたけど、
その1年2年って長い付き合いだとちょっと違うな、みたいなことはあるんですけども。
あ、それもそうね、ありますね。
最初はね、すごく良かったんだけど。
それはありますね、そういう意味だとそこについては、
良い人だと思ったのところから、いや実は違ったっていうのはあります。
で、ただ実は違ったのところが、
信頼95ぐらいだったやつが、ゼロになることはあまりなくて、
95ぐらいだったものが60ぐらいになる、
そうしてもなかった、みたいな感じはあるんですけど。
でも一番最初のタイミングで、
やばいなって思った時には、
最初から多分100分の5ぐらいなんですよ、多分。
で、そんな悪いことないだろうって思うんだけど、
それで盛り返すことはむしろなくて、
5がゼロになるみたいな感じですよ、やっぱり。
だから悪い予感ですよね、特に直感の。
03:01
悪い予感の方がよく当たるっていう。
あれって多分人間の五感、これまで生きてきた経験で反応してるじゃないですか、体が。
もうこれロジックじゃない部分も結構あって、
後付けで説明はいくらでもできるんですけども、
瞬間的に体が反応する、もうセンサーが反応する人っているじゃないですか。
わかります、うん。
杉本さん、それで直近、今の会社でもあれですけど、
受注しちゃったこととかってあります?
あーとりあえずね、仕事で受注はあんまりない。
あ、そこはないんだ。
そこがないんですよ、そういう意味だと。
そこはね、なんか神仏の御加護があるのか、うまく避けられてるんですよ。
御加護があるのか。
ただ、そういう意味だと、なんかあとあるのは、
これ特に私の支援必要ないんじゃないかなっていうようなことに対して、
支援をしてみたけどやっぱり必要なかったなっていうようなこととかはあったりとかするのと、
あとちょっと人との繋がりみたいなところでいくと、
これ直感っていうか定理になる必要あるんですけど、
景気の悪い顔の人って。
景気の悪い顔の人とは付き合っちゃいけないっていうところとか、
さっきなんか長友と橋本さんの話がありましたけど、
ネガティブの人というのは私とは全く合いませんね、まず。
あーなるほどね。
ケチと景気悪いとネガティブ、ここら辺ですよ。
で、それを他の人たちが見てもそうは見えないかもしれないですけど、
私が見ると、あ、これは景気悪いぞとかね、
不幸を呼び寄せるみたいな顔ってなんかわかるんですよ。
でもケチと景気悪いとネガティブは、
杉本さんに限らず誰も付き合ってなくない?
でもなんか一個ちょっと違うのが、他の人はそこを見抜けない。
あーそうなんだ。
私なんかちょっとしたきっかけで、
きっかけとなんか目つきで動きなんか色々なものを見て、
え、この人そういう感じだったっけって思うって言う人も、
あ、この人多分人を不幸にするタイプだみたいなとか、
なんかわかるんですよ、なんとなく。
その感度があって、
ただ難しいのが、
私もどっちかっていうと人を信じたいタイプの人で、
あれ待てよ、これはちょっと景気悪い顔の人だぞなんだけど、
いやいやでもやっぱりこういう他の人もいるし、
その人の仲間もいるし、友達の付き合い、私が知ってる人も一応付き合ってるし、
大丈夫だろうとかって思って。
で、さっきの柳木さんさんが言ってたみたいに、
私としては嫌な予感がするんだけど、
ちょっと信じてみたいみたいな思っちゃう。
特に相手が社長で社員とかいたりすると、
ね、さすがにそんな悪い人じゃないとかね。
私が信頼してる人も、
一応その人と付き合いがあるみたいなところとかだったり、
まあ仲良くしているみたいなところだとすると、
私の多分思い過ごしだろう、思い過ごしに違いないって思うんですけど、
さっき言われたように年々感が鋭くなってきていて、
外れないんですよね。
だからね、結構ちゃんと信じることにしております。
その違和感を大切にしているっていうか。
06:00
いやだから、フラットな立場で取引関係なかったら、
近寄らないで済むんですけども、
営業とお客さんの立場だったりするとね、
営業的には合わないけど売れちゃうみたいなことって、
僕ちょいちょいあって。
まあ確かにありますよね。
買ってくれるな買ってくれるなっていう人がね、
買っちゃうっていうのありますよね。
そういう時に限ってこの人はきっといい人だろうって、
思い込みたい自分も事実にいるわけじゃないですか。
確かに。そういう意味だとこれ最近じゃないですけど、
LINEの時代とかは結構いて、
何かっていうとさっきの、
LINEってやっぱりその当時もう売れるし注目されるし。
追い風だったしね。
追い風の瞬間買いたいっていう人がいっぱいいるわけですよ。
だけど私は売りたくないっていう人がいて、
これはでも金にならないし、
むしろ面倒事が起こりそうだぞと言って。
だけど何かって断る理由があればいいんですけど、
理由がなくなっちゃう時あるんですよね。
金払いますと。
運営ポリシーに引っかかってないか?
ないのか?何かないのか?みたいな。
いや、引っかかってないなみたいな。
反射にも引っかかってない。なるほどみたいな。
うーんみたいな感じになって。
で、仕方なく。
ちなみにそういうのは大体私が対応することになるわけなんですよね。
特命係長だったので私。
困った誰が扱えばいいかわからない問題は、
杉本さんにみたいな感じの流れが行っときゃあって。
え、でもそういうのって杉本さんが契約する前に予感してて、
契約実際して既存のお客さんになってプロジェクト始まると、
トラブル起きません?
トラブルっていうほどではないかったんですけど、
微妙に困るのは、スタンプとかクリエイティブがあるじゃないですか。
何かしら作っていく時の。
これがこの会社とこの関係者が作るクリエイティブは絶対に行けてない。
ラインで載せていいかわからないみたいな。
載せていいかっていうか、法律に触れてはないんですよ。
ただとにかくダサいんですね。
とにかくダサいクリエイティブを知ってくるっていう困ったお客さんがいて。
言っても人畜無害ではあるんだけど、
ただ手がかかって、何ですかこのクリエイティブはっていう社内から言われそうだみたいな。
これは困ったなあなんですよね。
うちも同じようなことちょっと前ありましたよ。
ありました?
すっごい細かくて、すごい修正とか。
こちらが一発目に出したものに対していろいろ修正が来るんですけども、
異常にこだわるが故にダサくなるっていうね。
あーそうですよね。
そうなんですよ。
そんなに考数かけて悪くしちゃうの?みたいなね。
こだわりすぎちゃう故に。
分かんないです。
屋根木さんの相手がそうか分かんないですけど、
社長案件みたいな相手が社長で、
社長とかがもうこれはすごくイケてるみたいな。
誰も猫に鈴つけられないみたいな。
鈴つけていく人がいないですよそこで。
09:03
あなた王様裸ですよと。
いや誰かって思ってるんですけど。
私が言いたいぐらいなんだけど、
私も人がいいのかそこは言えなくて。
社長これはダサいですよねって。
にこやかに言いたかったんだけど。
でもダサいというのもおこがましいというか、
ちょっとこちらからでも言えないよなみたいな。
どうする誰か言ってくださいみたいな。
目線を決まるんですけど。
でも誰もみんな目合わせてくれないみたいな。
みんな分かってるでしょこれ目そばすってことは。
そうなんですよね。
そういう意味で害はなかったと言えばなかったんですけど、
ちょっと困りましたね。
手はかかるし、金にはならないし、
成果は生まれないしみたいな。
だから直感ってその場で、
初めましてであって大体5分10分ぐらいでビビッとくる。
ビビッとくる。
でもそのタイミングで言語化するのって結構難しかったり、
でも体が語感が反応してるんですよね。
これってAIでは説明できないというか解明できないはずなんですよ。
確かに。でも暗黙地でしょうね何かの過去の。
いや何か解明は多分もしかしたらできるのかもしれないけど。
それが言語化されてないでも何かがあるわけですよね多分。
どこかの中に多分あるんでしょうファイルが。
こういう人は危険だよっていう何かがあって。
そういう意味で言うとちょっと前にポッドキャストのお便りで話もしましたけど、
音声聞いてた人ってこっちのことよく知ってる方とは、
その直感がずれることないんですよ。
そう、ない。
ね。
不思議。
価値観が合うっていうか、こちらのこともよく知ってくれてる上で
聞いてくれてるから波長が合うんですよね。
そうですよね。
多分相手が聞いてくれててって時に、
相手がこっちを多分信頼してるじゃないですか。
信頼した状態だと完全に向こうもね結構自己解除を最初から結構してくれて、
それに対してすっと率直に言ってくれるから、
向こうが窓開いてるからこっちも入りやすくて、
だからそれがまた信頼を生むんですよね。
だからそうすると向こうがパカッと開いてる。
こっちもパカッと完全に最初からもう最初3分ぐらいでもうお互い窓開いちゃって。
ものすごい話せるからさらに信頼が深まるサイクルが生まれやすいなと思って、
1時間の中で何週もした感じになるんですよ。
そうそう。
お互いの限り。
1時間あっただけのなんか昔からすごい話してた。
もういつから知り合ってましたっけみたいな感じのなりますよね。
反面杉本さんさっき言ってた副業だかなんかで入った時に、
ちょっと最初から役に立てるかどうかって不安があるみたいな。
で、その通りになったみたいな。手持ち無沙汰になっちゃったみたいな。
手持ち無沙汰っていうかそうそうそう。
私のエンタープライズ営業の知識本当に必要ですかっていうか、
そもそも御社はエンタープライズに責めるべきなんでしたっけみたいなやつとか。
あー、なるほどね。
ただ私もちょっと悪いのは、
でもお客さん金払うって言ってくれてる。
12:03
お金欲しいじゃないですか。
お金は欲しいじゃん。
だって払うって言ってくれてる。
でもね、僕はちなみにそれを実は何回かあったんです。
過去にそれが実を言うと。
さっき直近でっていうのは3回ぐらいあって、過去に。
でも3回あったので、もう私は今後それは辞めることにしましたね。
支援的なような。いよいよようやく目先の彼には騙されないぞって。
僕は思う。何故かっていうと絶対に悪い結末は同じなんですよ。
結末は同じ。
同じになることを3回ぐらい繰り返して。
エンタープライズの相手に売るっていうことって、
実はいくつか条件があると思ってて、私。
まず単発の商品である場合とか、
一点物みたいな商品とかの場合は向かないと思って。
あー、なるほどね。
何故かっていうと、そんなことないかもしれないですけど、
シンフォニーマーケットの二羽山さんとか二羽山一郎さんとかも本とかで、
エンタープライズを責めるべき人みたいなやつとかが書いてあるんですけど、
複雑性のある商品、いくつかの商品があるとかだったりとか、
そういうものでないとソリューション提案みたいなのって結構できないから。
なんですけど、単発の商品だけしかない場合とかって、
結構それでご了示することになっちゃうんで、
当たる時はパンって当たるんですけど、
他の何かが相手がこうだって言った時に、
組み合わせるものがないと、最適な提案にならない場合があるし、
あとこれは僕の信念、エンタープライズ営業で売る場合とかって、
当たり前ですけど、エンタープライズ側に成功してもらわないと意味がないわけですよ。
いいと思ってもらわないと意味がないと思うんですけど、
それで結論、例えばですけど、すごい初期のスタートアップとかで、
そのエンタープライズの要求に答え続けること、
これ一瞬答えるだけじゃダメで、答え続けないといけないのに、
その体制がない場合はご迷惑かけることになるんですよね。
だから、かなり気をつけないといけないと思うんですよね。
本当にやる場合には、かなり覚悟を持ってやらなきゃいけないんですけど、
大抵覚悟を持ってやりますって言うんですけど、覚悟を持てないです。ほとんどの会社は。
覚悟を持てないから、はっきり言って、できたてのスタートアップで、
もううちはエンタープライズしかやりたくないんです、みたいな感じなんですけど、
できないですよって思うわけですよ。
する力多分ないですよねって思うから。
で、その時に、それなんとなかったらちらつくんですけど、
でも行きたい、でも頼りにしてもらって、なんとかなるかもしれないって私も、
いやいや、俺はそう思ってるだけで、自分の限界を決めてるだけかもしれない。
いろいろこう、でもその実は根底にあるのは、
でも買ってくれると言っているし、お金払うと言ってくれているから、
やるかっていう気持ちもあって、それでまたいい方向に自分で解釈しちゃうんですよね。
いやいや、決めるんじゃない、俺決めるんじゃない、限界を決めるのは杉本みたいな。
自分で声かけたりとかして、だけど直感で分かってる。
最初から分かって、いやいや、これは違うでしょって分かってるのにっていうことが何回かあったので、
15:00
私はもう自分に正直になることにしました。ダメなものはダメだと。
僕ね、そのパターンで近いところで言うと、
コンサル会社からコンサルの相談をされることがあるんですよ。
へー、はいはい。
例えば元アクセンチュアにいて、独立して経営コンサルやってますみたいな。
はいはいはい。
で、まぁ営業コンサルもやってますみたいなところに、営業コンサルの相談が来るみたいなね、
紹介経由で。
で、まぁそういう方に限って結構ハイスペックなので、元東大ですみたいな。
はいはいはい。
で、提案はするんですけど、結構刺さるんですよね。
僕からすると、それだけキラキラな契約で、かつ営業も経験があるみたいな感じだと、
こっちが提案してるもの、これで刺さるの?みたいなところが正直あるわけですよ。
あー、なんで刺さるの?
そんなこと東に知ってるんじゃないの?みたいなね。
だけど、まぁよくあるのが、いわゆるエンタープライズ向けに今までコンサルティングの仕様とかをしてきたから、
自分が独立してってなると、自分はエンタープライズ企業じゃないし、中小で、
割と現場の泥臭い、そういうスケールさせていく、
01とか10みたいなことをやったことないから、そこの知見はないですと。
60とか70のものとか、ある程度大企業のアセットがあるものをスケールさせるっていうのは得意だけども、
小資本のものを大きくさせていくのは不得意だから、
はいはいはい。
みたいなことはよく言われるんですけど、
僕はその時に事故ったりとか受注しちゃった後、手持ちぶさたになったりするのがすごい嫌だから、
はいはい。
これ正直スキルもかぶってるし、僕で何か役に立てることありますって結果相手に聞いちゃうと、
うんうんうん。
結構ペラペラ話してくれるので、
じゃあそれだったらそういう前提でやりましょうかって一応ちょっと伏跡を打ってから、
あー期待値調整みたいな。
そうそうそうそうそうそう。
SNSとかポッドキャストとか色々メディアやってると、
自分の能力が実は60しかないのに、120くらいに思ってる方もまあまあいるじゃないですか。
あーいるいるいる。
確かにいるいるいる。
そうそう。だからなんか柳沢とかスキモトさんは自分たちの知らない殿下の宝刀を実は持ってんじゃないかみたいなね。
あーはいはいはい。
しかもそれもたくさん持ってんじゃないかって、期待値が異常に高いみたいなね。
あーでもね、それありますね。
それある確かに。なんか魔法使いかのように思ってる人いますね確かに。
スキモトさんに頼めばとりあえずこの大手の一発で1億くらいのやつ受注できるんでしょうねって。
そういう人ってだいたい本当に多分エンタープライズだけど知らないんですよ。
っていう人はね確かにいるんだよな。
だからたまにやっぱり知らない人で例えば思い出したんですけど、
僕の場合やっぱり得意なのってエンタープライズのセールスなんですけど、
エンタープライズのセールスできる人は何でも売れるって思ってる人がたまにいて、
でもね違うんですよと。扱い物が違うと売れる、扱い物が違うことによって
これは売れるこれは売れないっていうのが多分得意不得意が実はあって。
18:01
っていうのがあまり分かってない人がいらっしゃるケースがあって。
私なんか販売の講習みたいなやつみたいなのをやってほしいみたいに言われたことがあるんですけど、
販売は多分絶対もっと得意な人がいらっしゃるって言いました。
だって全然違いますもんね。店頭に立って個人の人に売るのと。
だからそのぐらい全然違う。営業のなんかすごいとノートに書いてすごいと言われているこの人は
何でもできるって多分思ってるんですよ。
いやそうじゃないんですと。経歴見てくださいと。
店頭に立って僕家でやったことないんですよって思ってるわけですよ。
でもそういうことはちゃんとやっぱり調整しなきゃいけないなって僕も思いますね。
僕ができるのはこういうことですっていうような。
そういう意味だと何も知らない人よりはある程度知ってて期待しているところの領域がピンポイントにマッチしている人っていうのは
やっぱりすごく話しやすい人ですよね。
でも最初からそういうケースってあんまりないこともあるんで。
だからちょっと気をつけようと思ってて。
目先のお金だけに動かせないようにしようと僕は思うようになりましたね。
そうね。30代までは多少それで動いていたい経験もするだろうけど。
僕はちょっと40超えてからそういうのは。
全然下心自体は全く尽きてないんですよ。
お金には弱いんだな。
でも小さい子供も3人いますしね。
実際それがチラッとよぎるわけですよ。
これでももう少しお金がかかるんだよな。
じゃあちょっと引き受けてみるか。
俺のポテンシャルを増やすためにみたいな思っちゃったり。
都合のいい解釈をどんどんしていくようになるんですけど。
でも結論戻ると直感は正しい。
楽しい。
