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柳澤です。 杉本です。 今回の40’s Biz talkのテーマは、「なぜ営業はメールで連絡をくださいと伝えても電話してくるのか」です。
これ私が入れたんですけど、柳澤さんが書いた記事に反応して入れたかったんですけど、 柳澤さんが1日か2日前に、「なぜ営業はメールで連絡をくださいと伝えても電話してくるのか」っていう記事を書いてたんですよね。
これはなんで書いてたんですか?
それはもう自分が営業やってた頃、もう2010年とかそれぐらいの時なんで、もう15年以上前の話ですけど、その時は僕はもう基本も電話してたんですよ、全部。
はいはいはい。
そう、だけど、それで忙しいね、副社長に毎回メールで要件いい子供を全部電話してて、すごく怒られて初めてお客さんは電話をしたら喜ぶと思ってたんですけども、
こまめな連絡みたいなね。迷惑な人もいるんだってことに気づき、あとは自分が営業から移動してマーケティング部門になったりした時に営業を受ける立場になったんですよね。
はいはいはい。
その時に電話よりメールの方が嬉しかったりありがたかったりする。あとはまさに今自分が独立したりすると、完全に電話は基本出ないので、メールじゃないと連絡が取れないんですよね、僕とは。
はいはいはい。
そう、だけどそれでも、そうやって言っても電話してくる。みたいな人がいるんで、自分の20代の頃の若気のいたりを未だに繰り返してるなっていうのを、ちょっとブログにしたためだ、みたいな感じですね。
ちなみに今柳沢さん自身は、ということは、ご自身のビジネスの中で、自分の電話をかけることはないっていうこと?
ゼロではないですけど、ほぼないですね。
ゼロではないときってどういう時にかける?
まあ、仕事の文脈で言うと、お客様が電話をかけてきたとき。
あ、つまりそういうことですね。向こうから結局問い合わせがあるとかの時にかけるっていうことだから、だからこっちからいきなり新規の売り込みの電話はしてもないってことです。
そう、あと商談の進捗確認みたいな。
あー、進捗確認はするって感じですね。
で、メールで基本連絡はするんですけども、まあ相手が社長だと忙しくて埋もれちゃってるみたいな時もあるじゃないですか。
あー、はいはいはい。
でもそれでも半年に1回あるかないかぐらいのレベルですね。
あー、滅多にかけないけど、いつまでに例えば連絡しますだったりとか検討するってなってて、メールで送ったけれどもやっぱり返事ないから、一応聞きますけどどうですかねっていう。
そうそうそうそう。それぐらいです。
分かります。なるほどね。ということはほぼほぼ柳澤さんはテレアポで、いわゆる新規の商談しませんかのテレアポをしてるわけでもないし、追いかけの時にも全員追いかけてるってわけじゃないってことですよね。
そうですね、はい。
だとするとほぼしてないのと一緒ですもんね。
でもまあうちの場合は1人社長で、社長が商談に出てたりすると相手も社長で、そんなにないがしろにされなかったりするじゃないですか。
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そうですね。
なのでそういう前提があるんで、電話は自分もしないしっていう。かつ僕も営業受けるときに、基本僕自分の携帯は教えないので、会社の電話番号しか公開してないんですよね。
会社に電話するとアイブリーが出るので。
アイブリー使ってるんですね。
自動応答なんですよ。
で、スラックに通知が来るみたいな。
だから結局それをやったりして折り返してくださいって言われても、僕は営業電話だったら折り返さないんで。
メールの方が受けてる最中とかもメールの方が連絡が取りやすい。
って言ってても電話で来るんですよ。
電話で来る。そうですよね。
ちなみに杉本さんは今、グロスXで営業やってるじゃないですか。
はいはいはい。
杉本さんの立場だと、電話普通にそれなりにしそうな感じ、触手のスタイル的にしても問題ないと思ってるんですけど、杉本さんはどんな感じですか?
触手のスタイル的にあれですけど、私はそういう意味だと、電話は全く新規の時にかける時には、
例えば展示会とかで私がお話をしていて、結構しっかり話し込んだ上でメールを送って、話し込んであれですけどっていう風にかなり絞って電話をする時はあり。
あの時、実は覚えてますか?みたいな。
こういうことがあって、かなり実は芯を食ってる話で、お協力できると思ったんですけど。
ただまあ、その人は本当に話が通じていて、
すみません、皆さんから結構展示会とか連絡が来たんでかけられなかったんですけど、
って感じで出てくれることが多いんですよね、やっぱりその場合は。
かけられてしもってる方だと思うんですけど。
あとはまあそうですね、商談終わった後のフォローアップの電話は、
もうちょっと柳沢さんよりは緩い商談の時でもかける時があるっていうのは、
これはちょっとね、あんまり電話必要ないんじゃないかと思う中で申し訳ないんですけどかけてますね、少し緩めに。
ただ、私もでも実は正直そんなに電話を、全然多分商談やって興味がなかった人に、
むにくり電話してもあんまり結果変わらないなっていうのを、実際これやってみたこともあるんですけど、
変わらないのであんまり。
メールを送って、メール何回か送って、結構もう可能性があってかけてる時に電話をするのは効果あるんだけど、
全然連絡も来ないし、商談でもそもそもあんまり温度感が高くないなっていうところにかけて成功したことまずないんですよ。
だからあんまりやってないです、そういう観点では。
屋根木さんスタイルはちょっと多いぐらいだと思います。ただしメールは結構ね、粘って出しますね結構。
とはいえ、僕電話営業は一定成果出ると思ってて。
そうなんですよ。それが困ることに、困ることにっていうか出るんだよね。
というのが、1、2ヶ月前に僕ちょっと電話営業したことがあるんですよ。
それは何でかっていうと、もう一社僕がやってるブランドファーマーズインクっていう会社で、
マイクロ法人経営研究会ってやってて、教材ウェビナーみたいなのを結構毎月1、2本やってるんですよ。
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で、めちゃくちゃ集客があるけど、コンバージョンにつながらない。ウェビナーには参加があるんだけど、経営研究会の商談につながらないみたいなことが、
セミナー、今年の2月から始めたんですけど、1、2ヶ月間そういう感じだったんですよ。
どういうプロセスやってたかっていうと、ウェビナーに参加する方が結構多かったので、
参加が後半のクロージングパートで、今後のセミナーのご案内とか、アーカイブ配信をご希望の方にアンケート回答していただいて、
セミナーの感想とか興味のみたいなのは聞いてて、そこで無料相談希望って結構あったんですよ。
そこにはメールでフォローしてたんですよね。だけどそこから商談に一気につながなかったんですよ。
アンケートで興味があるって書いてあった。
なるほどね。
さすがにこれだけ集客力があって、商談につながらないのおかしいなと思って、
実際自分がテストマーケも買ってて、4月だから2ヶ月前かに実施したウェビナーのアンケート回答者、
15人ぐらい有望な方に絞って電話をしたら、ほぼアポ取れたんですよ。
それがやっぱりメールを送った時にはアポイントが取れなかったのに、やっぱり電話だと取れるんだって。
そうですよね。
そう。で、決まったんですよ。
だからやっぱり僕、電話の営業は一定成果が出ると思ってて、今回僕が言いたかったのは、
メールで相手が連絡くださいって自分が言ってるのに。
あーそっかそっか。
電話で、必ず電話でっていうのはずれてるよねって話で、電話営業は未だに成果はある。
その上で相手がね、もちろん僕が電話をテストでした時も、電話じゃなくてメールでほしいって言われた時はメールですぐ切り替えて、その方には。
なるほどね。確かにその柳沢さんのやつはメールで連絡くださいって言ってるのに、電話かけてくるのはもう大前提おかしいと思う。
おかしいって。なんでかけてくれって電話で来るんだよみたいなね。
これはもう結構、当然ちゃ当然ですよね。
だけどそうなのかっていうとやっぱり、さっきの柳沢さん冒頭言ってたのに近すぎると、電話の方が話せるし、情報も取れるし、
角度高いって思ってるから、その人がしてるか、あるいは上司か、あるいは組織がさせてるんでしょうねって思っちゃいますよね。
なんでこれかけてくれるんだって。でもメールで連絡くれって言ってますよ。
でもそうだけど、とりあえず電話をしろみたいな感じになってるんですよね。でもこれは体験ですよね最後。
一方で、昔ね、杉本さんも経験あると思うんですけども、引っ越しする時に引っ越し見積もりサイトに資料請求とかすると、一気に電話くるじゃないですか。
電話くる、はいはい。
僕も4,5年前に引っ越しした時に、何回か引っ越してたんで、見積もりサイトに連絡した時にも、電話番号を必須で書かなきゃいけないんだけども、
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電話は出れないので、メールで連絡くださいって書いて問い合わせしたんですよ、複数社に。
一括だから多分10社ぐらい一気に行くんですよね。
ただ結果、その資料請求ボタンを押して、1分後にかかってきた電話は、アポ、OK出しちゃったんですよ。
あまりにも速いし、そこまでスピードがあると、ちょっとある意味感心するっていうかね。
だから当然その2件目3件目は出すらしないんですけども、スピードがあまりに速くて1件目のところは、ちゃんと見てないなと思いつつ。
一等賞だったと思うんですよ。
そう、だからある意味電話はやっぱ今でもすごく有効だし、ただやっぱその同期のコミュニケーションになるから、
お互いに同じ時間を過ごしてないと電話ってコミュニケーション取れないんだけど、
メールとかスラックって非同期のコミュニケーションなんで、情報の受け手側にとってはすごく返しやすいんですよね。
と思うんですけどね。
メールとかスラックで連絡受けてて、スラックだとあれかもしれないけど、メールで受けてると埋もれますよね。
で、大体のサービスって埋もれるじゃないですか。
埋もれると思うんですよ、いろんなやることがあるんで、受け手側って。
そういう時にやっぱり何回も電話かかってくると、嫌だと思いつつマインドシェアには残ります。
確かに確かに。
で、それがメールで連絡してくれなって言ってるのはそれだったらいきなりネガティブなんだけど、
何もそう言ってない時にでも電話きましたと。しつこいなって思うんですよ、基本的に。
しつこいなって思うんだけど、また連絡きてるぞチクチクチクって頭の中に入ってきて、
それがまたちょっと不快ではあるんだけど、頭の中に残ってじゃあ一回出るかみたいなコンマ消して出ちゃうみたいなことがあるから、
かけるんだろうなって思うんですけど。
ちなみにでもメールで連絡するなっていうのじゃない場合とかの時って、
だけど相手もフラットな時すごい良いとか言ってるわけでもなくて、
なんかちょっと分かんない、検討、ペンニングなのか何のか連絡が来ないみたいな時って、
それってどうすべきだと思います?電話をガンガンかけるべきなのか、そうじゃないのか。
フラットの時はそれで1,2回電話して出ないんだったらメール入れた方がいいんじゃないですか。
私最初メール入れて1,2回かけるなんですけど、その後もう1回メール入れるんです。
私の場合はちなみにメール入れる時に、大前提としてやっぱりB2Bの営業って、
メール入れる時にご検討状況いかがですかって聞きたいじゃないですか。
で、パイプライン更新したいんだよこっちはってね、多分営業思ってるんだけど、
そもそも見込みないんだったらもう電話かけないからそれ言ってほしいはっきり言うのかな。
営業側の都合としてはあるんだけど、それで検討どうですかどうですかって、
1回2回3回っていうのはちょっと野暮じゃないですか。
こういう時にやっぱり私、営業として必要だと思うのはマーケティングだと思ってて、
多分山下さんとかもやられてると思うんですけど、メルマが配信していい情報を届けようとするじゃないですか。
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このいい情報っていう、お客さんが何かしら求めるであろうデマンドというか、
何かコンテンツをちゃんといくつか持っておくか、量産し続けなきゃいけないんじゃないかなって思ってて。
で、可能であればこの人はこういう課題を持ってるなっていうところが、
向こうで分かっていたら、その分かったものに対してこっちが持っているカードで、
これが情報が役立ちそうだっていうのがピッとピックアップされて、
勝手に下書きとかに書かれて、私がポチッて押したら発信されるみたいなのができたらいいなと思ってて。
で、僕ちょっとちなみに今思ってるのが、私なんかポッドキャスト1日1個更新したりするじゃないですか。
あれ完全に私のやつに寄ってるんですけど、もうちょっと俯瞰してみると、
いろんな悩みごとの、これ例えば私のポッドキャストなんですけど、
グロウセックスだったらグロウセックスで育成とか組織の悩みごとみたいなのがあって、
その悩みごとボックスみたいなのを、山下さんとかもコンテンツ結構サイトにきっちりいろいろ書いてあるじゃないですか。
あれで役立ちそうな内容を、この人にはこれ役立ちそうだなっていうのをやっぱり取って送れるように持っておく。
なんか、玉を持っておくっていう玉っていうのはコンテンツですよね。
それ溜め込んでおいて、これにはこれ、これにはこれって当てられるようにする体制と組織と意識が必要なんじゃないかなって私は思ってて。
うん。だからそれがないと、それがあった上で思い出してもらうっていう方が、電話の営業としてはスマートなんじゃないかなって思うんです。
で、なんか私思ったのは電話でかける時間があったら、その半分をコンテンツを作る時間か、
役立つコンテンツを集める時間か作る時間にした方がいいんじゃないかなって思ってるんですけどね。
そうね。
どうなんでしょうね。
僕はね、今はAIが出たから色々やりやすいけど、でも未だによくやるのはその人、相手の方の会社名でGoogle検索して、ニュース欄あるじゃないですか。
そこを見るとかっていうのは、それに合わせて情報を提供していくみたいなのをよくやってましたね。
それでも手作業でやってました。
手作業で。
でもそれはやっぱりあれですよね。自分がある程度ここだって狙い定めてないとその稼働できないですよね、なかなか。
でもアカウントセールス、いわゆる何社かしかアカウント持ってなくて、ここのエンタープライズ営業の深掘り型営業とかだと、
それをまさにやって、何かあったものに応じて課題とかコンテンツを投げ込むってやってたんですけど、
まんべんなく営業している。1社だけじゃなくて何百社も相手にするみたいな営業だと、
なんかやっぱり完全に個別カスタマイズって、Aがあるとできるのかな?できそうだけど難しいから、
汎用の貯めておいて型に応じて投げるとまずはいいのかなって思ったり。
僕、電話が嫌なパターンだと、メールで連絡くださいって言って電話してくるパターン以外にもう1個あるんですよ。
はい。何のパターンですか?
むしろこっちの方が嫌なんですけども、例えばとある会社と取引があって、
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僕の個人情報、メールアドレスとか電話番号、携帯は開示していないので会社の番号は知ってます。
その取引相手の別の事業部が僕に営業してくるときがあるわけです。
そっちの事業部とは取引がないけど、僕の個人情報は同じ会社なんで知ってる。
会社の自動受付の電話に行く。○○会社の○○ですと。
○○の県で案内させてもらいたいんですけど、
アイブリでやると営業電話の方はこちらへみたいな形でそちらに誘導されると、
今そういう電話はお断りしてますみたいな形で着地させたりするんで、何回か電話してくるんですよそういう方って。
はいはいはい。
自動音声の場合ですぐ切っちゃう方もいれば、営業電話から取引先の方はこちらへみたいな分岐のところに入ってきて電話を残す方もいて、
電話を残すところまで来たらいいんですけども、折り返しくださいって言われるんですよ。
そのパターンがね、すごくしんどくて。
ちなみにそれ多いと思うんですよ。多くて、折り返しさせるパターンがあって、
私も最近っていうかちょくちょくあるんですけど、グローセックスの場合だと、
私の番号というか会社の代表番号が公開されてるんですよ。
そこはアイブリじゃなくてフォームデスクっていうのを使ってるんですけど、
アイブリはAIだと思うんですけど、人が対応する外注のサービス、そこの人が受付としてやってるんですよ。
それで対応するんですけど、その人宛にこうこうこうでって折り返しくださいっていうことを言うんですけど、
あ、営業電話だなって分かるじゃないですか。で、折り返せないわけですよ。
そうすると何回もかけてくるんですよね。毎日。毎日かけてきて。
毎日かけてくるとどうなるかっていうと、これフォームデスクだろうとか受付だろうとかそうだと思うんですけど、
何回もかかってくると判断できなくなるんで、さすがにメンションつけて連絡が来るわけですよ。
何回かなりかかってるんですけど、これ営業電話何かご仕事のあるじゃないですかね、みたいな。
で、受け手側が心配になっちゃうから。まあそれはしょうがないですよ。受けてる人分かんないから。
で、もうこんだけあれからかけるかって言って私がかけるんですけど、その時若干怒りながらかけますよね。
怒りはいないですけど、もう気持ちの中ではほぼほんとに。
もう忘れねえから、会社はって。悪い意味で忘れないぞって思う感じでかけて。
で、そうすると折り返しの電話もらった方も、最初はグローセックスの杉本ですけどとか言うと、
え?はい?みたいな。何個もいろんな場所にかけてるから分かんないですよ、向こうも。
で、一生懸命調べてて、あ、どうもありがとうございます。折り返ししていただいて。
でですね、って商品説明が始まるっていうか、もう分かってるけどピキって感じになるじゃないですか。
受付とった方、マジやめてほしいんですよね。ほんとにやめてほしい。
あとね、そのパターンで紹介したいお客さんがいるみたいなね。
あー!ある!
それで何回も連絡かかってきて、もう一回僕もそれは頭にきて、電話して、どのお客さんですかって言った時に、
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いや、サービスにご加入いただいたら紹介、いやいや紹介したくて困ってるお客さんがいるっていうえぐった切り口で電話してるでしょみたいなね。
うーん、そうですよね。
そう、とかはありますね。
あれありますよね。お客様からご相談をいただいてるお客様がいらっしゃるってありますよね。
で、営業からすると、え、そうなのかなって思うこともあるから一回折り返すんですけど、
ってなって、分かんないですけど一度事前にご相談をとか言うわけですよ。
いやいや、どういうお客さんを聞いてから判断したいんだよっていうと、
どう深掘っていくと、その紹介のお客さんをこれから探すみたいな。
これから探すってなんだよって。
おいおい、みたいな。もうブチ切れちゃうわけですよ。
あれ何なんですかね。どうしてそういうデモをしようと思うんですか。
だって今話してて、こんなの非常識だって言ってるわけじゃないですか。
でもこういう人のほうがどうやら少ないように思えちゃうんですよ。
俺間違ってんのかなみたいな。
それをかけてるのが営業だって考えてるんだとしたら、そりゃ営業職嫌われるようになりますよ、こんなことやってたら。
ふざけやがってってなりますよね。
あとね、近畿じゃないんですけど、一回商談した後に何回も電話来るのも、やっぱり動画過ぎるとちょっと嫌になります。
何回か切ったほうがいいなと思ってて、某有名CRMの会社とか、某有名研修会社とかあるんですけど、
一回話を聞いたんですよ、情報収集所の方にも。
聞いて、タイミングだったら検討しようかなって思ってたぐらいだったんですけど、
ちょっとやっぱりすごいですよ、ちゃんといついつぐらいに検討して、可能性があればいついつぐらいにっていうのが、
ちゃんとto doに残ってるんですよね、残してる。素晴らしいことだと思うんですけど。
そこから5日連続とかでかけてくるんですよ。
すごいなと思ってて、でもこのタイミングで何回かけるって多分決まってるんだと思うんですよ。
5回かかってきました、5回。
5回かかってきて、僕の場合はアイブレイじゃないですけど、自分のやつを本日で一回何々ですって入れさせるタイプになって、入れさせるようになってるんですよ。
で、チャットで出てきて、どこどこのって出てきて、どこかの電話がかかってきたなって。
商談中とかのときも出られないことが多いからそうなってるんですけど、またかかってきた、このCRMの会社みたいな。
またかかってきた、すごいだれだれだって、どこどこの研修会社、まただ、またこの人だって、
で、メールきた、またこの人だって、もう分かったけどさせてくんねえかなみたいなっていう。
3、4回かけて出なかったらもうさすがに脈なしですよね。
多分ね、5回っていうのがこれありますね、業界の中に。
5回経ったらなくなりました。すごいなって。
これはマニュアルでそうなってるなみたいな。
ちょっとね、改めて、電話は効果がすごくある一方、ちょっと使い方を間違えると。
大前提、やっぱり役に立つ状態を作らないといけないなって思いましたね。
