#34 営業しなくても売上が上がり続ける会社の作り方

00:00

スピーカー 1

この番組はチャットワークを創業したパワーエンジェルスの山本敏行さんから起業3回目の古ちゃんが山本さんのIPOまでの知識や経験を引き出し、自ら上場へとチャレンジしていくポッドキャストです。

スピーカー 2

こんにちは、チャットワーク創業者でパワーエンジェルスCEOの山本です。よろしくお願いします。

スピーカー 1

お願いします。パーソナリティを包みます。 3度目の起業家、古野光太朗です。

ロードトゥIPO第34回目となりました。山本さんよろしくお願いします。

スピーカー 2

お願いします。それでは毎回恒例の先週の1週間について、古ちゃんからお願いします。

スピーカー 1

そうですね。先週はいろいろあったんですけど、まず1個目は

僕の企業シリーズの時に話したかもしれないんですけど、上場企業さんとの案件の契約が決まって、

第1回目の生成AI演習みたいなところがちょうど先週に終わって、

たぶんそろそろプレスリリースみたいなのを出させてもらう。

会社にロゴを載せるだけかもしれないですけど、ホームページに。

スピーカー 2

初めての取引先が上場企業になるわけ?

スピーカー 1

厳密に言えば1社目は一応違う会社で、1回社内研修みたいなのをやったことがあって、

それと2社目のクライアントさんで上場企業という。

スピーカー 2

2社目から上場企業ってすごいね。

スピーカー 1

そうですね。本当にいい担当者さんと出会えて、たまたまなのか分からないですけど取れたという形になります。

スピーカー 2

それは素晴らしい。

スピーカー 1

山本さんの名前とかをうまく借りながら、信頼を勝ち取っていきながらやらせていただいたという感じになってます。

スピーカー 2

どうでしたか?研修は。

スピーカー 1

研修自体は準備にしっかり時間をかける必要があったなというところがあって、

いかに教材を作り込むかのところがこだわって、

担当者さんとやり取りさせていただいたんですけど、こだわって作って、

失業とはちょっと答えられないところもあったんですけど、

そこは仕方ないかなと思っていたので、

そのような質問が来るなと思っていたので、

答えられないところは後で何かしらのスラックで、

後で答えさせていただきますみたいな形にしていたので、

それはそれで対応としては悪くはなかったのかなと思いました。

スピーカー 2

なるほど。

Zoomで研修をしたということで。

スピーカー 1

そうですね。Zoomで先方クライアントさんが社内研修みたいな形で、

前者的に結構大きい会社さんなので、

グループ会社含め1割ぐらいなので、

60人ぐらいオンラインタイミングで集まっていただいて、

またリコーディングもしていただいたので、

その他のタイミングでも見ていただけるかもしれないということで、

03:01

スピーカー 1

結構安全に見ていただきました。

スピーカー 2

俺も受けたい。

スピーカー 1

ぜひぜひ。

めちゃくちゃ詳しくなったので。

スピーカー 2

マジ?

スピーカー 1

はい。

スピーカー 2

ちなみにざっくりタイトルとか内容の簡易な話。

30秒ぐらいで言うと。

スピーカー 1

そうですね。30秒ぐらいで言うと、

生成AIの今回概要っていうテーマが正しくて、

生成の概要で、例えばそもそもAIってどういう風な流れで来てて、

どういう風な流れで生成AIが生まれたのかっていうところ。

やったり生成の仕組みのところ。

そもそもどういう原理で動いているのっていうところ。

活用事例については厳密には、

第3回目と第5回目の講師も僕がやることになっているので、

そこで触れるんですけど、

そこの概要だけちょっと触れたっていうような感じになってます。

スピーカー 2

ニーズあるやろうね、今やったらね。

スピーカー 1

そうですね。

そこで今、もう一社。

そうですね、上場企業さんとの契約か分からないですけど、

今NDMSで進んでいる会社さんもあるので、

スピーカー 2

頑張っていきたいなと。

スピーカー 1

そうですね。

ご縁でいただきました。

スピーカー 2

だから今めっちゃチャンスやね、それは。

大きい企業ほどAI活用しないといけないけど、

追いついてないから。

なのでこの大学生が今やるそのAI研修、

それが普通の他の業界の研修とかだったら、

大学生が研修するって言ったら、

最初会いた人しかいないけど、

新しい分野なんで、

まだそんなちゃんとした研修が整ってない中でも、

上場企業が食いついてくる、契約してくれるっていうのは、

まさに僕が大学生の頃に、

ホームページがバッて生まれてきた時に、

大学生のサービスを会社がどんどん、

法人がどんどん使ってくれたタイミングなんで、

この波にやっぱり大学生はしっかり乗っていくべきやね。

まさに乗ってるかもしれない。

いい流れやね。

スピーカー 1

そうです。本当におっしゃる通り、

ITバブルの時にめっちゃ近いと僕も思ってるので、

そこからバブルな気もするね。

いつか崩壊。

崩壊っていうのはちょっと落ち着く時期はありそうなので、

いかになんか、

スピーカー 2

1年から1年半くらいと思った方がいいかもね。

スピーカー 1

そうですね。

もうちょっと地に足ついたような、

ビジネスのところに着地していきたいなって、

今は結構探ってる段階なんで、

スピーカー 2

最終的に着地できたらと。

取引なり取りを練習しながら、

マネタイズもしながら、

しっかりとストックしていけるような、

この顧客リストを使って、

何かできることが何かないかっていうのを、

しっかり考え始めるといいかもね。

スピーカー 1

そうですね。

本当に結構チャットワークさんも、

ロールモデルっていうか、

イメージはしてますね。

スモールビジネスの、

しかも顧客基盤作りながら経営体制作りながら、

そこからスタートアップで始めるというようなところは、

意識してます。

はい。

そんな感じで僕の1週間は終わりです。

山本さんは逆にどんな1週間でしたか?

スピーカー 2

そうですね。

いろいろ僕もありましたけど、

昨日行ってきたんだけれども、

スタートアップウィーケンド多摩。

東京の西側八王子の方で、

06:01

スピーカー 2

開催されているスタートアップウィーケンドの、

審査員で行ってきましたと。

僕中央大学出身で八王子の大学なんで、

多摩でスタートアップウィーケンドやるんで、

審査員どうですかって声かかって、

まあいいですよと言いながら、

でも一人で行くのもちょっとなんか、

あれだなと思ったんで、

僕が今やってるZoomの企業部、

高校生、大学生向けのZoomのニコン企業部のメンバーに、

参加しないって言って、

声かけたら7人が参加したということで、

4分の1ぐらいはニコン企業部が独占、

介入されてて、

顔見知りがいっぱい頑張ってんなみたいなのが、

非常に面白かったんですけど、

スタートアップウィーケンドは、

高校生、大学生とか、

本当にこれから起業しようかなっていう、

本当に企業を体験するっていうのには、

すごい良いので、

やっぱりもっともっと高校生、大学生には、

受けさせたいなと、

企業から1年間を、

54時間で体験できる、

金曜日の夕方から日曜日の夜までっていう、

3日間で体験できるんで、

非常に企業をする前の方には、

めちゃくちゃ良いなっていう、

考えて思ったんで、

もっともっと進めていこうかなっていう、

学生たちに、

思ったりしましたと。

スピーカー 1

なるほどです。

スピーカー 2

企業部のメンバーは残念ながら優勝できなかったけど、

3位とかにも入ってたりしたかな。

そうっすね、確かに。

スピーカー 1

僕もみんな、

ユニコーン企業のチャットルームとか見てたんですけど、

やっぱり結構、

ユーザーインタビューしに行ったり、

街で歩いてやってるみたいなこと聞いて、

めっちゃガチでやってるなって、

ちょっと感じてましたね。

スピーカー 2

とにかくみんな、

検証っていうのはすごい重要なので、

ほとんど外に出て、

インタビューしまくって、

ピボット2,3回繰り返して、

グループもあったりするみたいで、

っていう感じかな。

確かに。

スピーカー 1

楽しそうな、

スタートアップウィーケントですね。

そろそろ、

メインコンテンツに入っていこうと思います。

今回は、

ちょっと前から話にも出てるんですけど、

営業しない会社で、

ちょっと話題になかった、

チャットワークさんは、

どうやってクライアントを獲得しているのか、

っていうところを、

背景的なところで言うと、

営業にお金、

僕が実際最近営業とかもしたりしてるんですけど、

お金とか時間がかかって、

かなり大変であるっていうところ。

できるだけコストパフォーマンスをよく、

お客が獲得したいっていうところで、

山本さんがあんまり営業していなかった、

っていうところにおいてて、

いかにマーケティングを上手く使うのかが大事だよ、

っていうところを、

僕の企業シリーズのところにも触れていただいてたので、

そこについて深掘っていければなと思ってます。

そうですね。

ちょっと質問としては抽象的なんですけど、

どういうふうに、

営業せずほとんどしてなかったのか、

それとも獲得してたのかみんなのところで、

09:00

スピーカー 1

上手くマーケティングを駆使してたところを、

聞いていけばと思います。

スピーカー 2

僕のそうですね、

チャットワークの前のECスタジオっていう会社のとき、

の段階から話さないといけないなと思っていて、

基本的に僕は営業は、

あんまり嫌いというか、

嫌いって言ったらおかしいな、

必要だけど嫌いって言うか、

嫌いって言ったら必要だよな、

営業しないと売れないものじゃなくて、

営業しなくても売れるものを作るべきだって、

僕は、

物を作りが全くできないIT企業の社長だけど、

思ってたりして、

そういう考え方になった背景としては、

大学3年生のときに、

21歳のときに起業したときにロサンゼルスにいたので、

ロサンゼルスでウェブのね、

SEOのサービス、

コンサルはやったことないか、

コンサルの修行ともやったことないんですけど、

ウェブだけで売れるプロダクト、

サービスを作って、

アメリカから日本に、

中小企業に売るっていうのを、

やっていたところからスタートしてるんで、

そもそも営業するっていう、

発想がなかった。

いいサービスを作って、

いいマーケティングをして、

使っていただく、

っていうものしかなくて、

大学生が売るものなんで、

高いものとかなかなか売れないなと思ってたんで、

1回あたりのサービス提供価格は、

数千円から1万円くらい。

ホームページ見て、

いいなと思ったらポチッとしてもらえるもの。

逆にそういうものしか、

僕は売ったことがないっていうのがあって、

やっぱり10万円超えるようなものって、

しっかり対面で説明聞いて、

買いたいっていう風になるんで、

僕はその後、

2,30個事業やってるけれども、

基本的に1万円以下のサービスを、

中小企業向けに提供するっていうことしか、

やらなかったし、

できなかったかもしれない。

高いのを売るには、

営業が必要なんで、

僕はそういうのは、

逆にやらなくて、

かつターゲットは必ず中小企業っていうのを、

ずっとやってたんで、

営業部署ってなくて、

ずっとチャットワークで上場する前に、

大企業に導入するには、

営業部署がないと、

コンペとかあったりして、

不先輩になっちゃう。

参加できずに負けちゃうっていうことになるんで、

じゃあ営業部署を作るか。

最後の最後まで、

僕は抵抗して、

僕は一切タッチしないけど、

やりたかったらやってもいいよ、

ぐらいの感じでしたね。

スピーカー 1

それで言うと、

確かに営業はしないっていうのは、

なんとなくわかったんですけど、

この数千円のサービスを売るときって、

商談すらもしなかったんですか?

マーケットで獲得した顧客、

リード顧客みたいなところに対しての、

商談みたいな、

最後のクロージングのところだけしたりは

しなかったんですか?

スピーカー 2

ゼロ。

僕はだから、

12:01

スピーカー 2

大学生の頃に、

起業する上で、

究極の自動販売機を作りたいっていう思いだったんで、

自動販売機って、

フルちゃん、

営業される?

されないです、

置いてあるだけです。

スピーカー 1

喉乾いてるなと思ったときに、

スピーカー 2

あそこに自動販売機あるわと思ったら、

近づいていって、

飲みたいものを、

百何十円入れてポチ、

ガチャガチャガチャンって言ってるでしょ?

はいはい。

営業されないやん。

確かに。

そのホームページと出会ったときから、

完全自動化で、

入金からサービス提供まで、

全部自動化したいっていうのが、

大学生の頃から徹底してたんで、

何かそこに、

人のプロセスが、

入らないといけないっていうことが、

自分の中では、

ありえない、なしって感じで。

それがずーっと、

続いてる。

スピーカー 1

なるほどです。

スピーカー 2

うん。

なので、

そういうスタイルでやってるんで、

基本的にホームページの最初やった事業って、

ホームページの売上ギャップ支援、

SEOっていう言葉の前から、

SEOみたいな事業をやってたんで、

他の競合他社は、

みんな、

一生懸命、

今で言うと、

Google広告、

出したりとか、

スピーカー 1

電話営業しまくってるわけ。

スピーカー 2

僕からしたら、

ホームページの売上げ上げる、

ホームページの順位を上げる、

って言ってる会社が、

電話で営業して、

注文取るって、

めっちゃ出さないみたいな。

言ってる事やってる事真逆やんか。

ホームページだけで売れよ、

っていう風に、

大学生の頃から。

SEOのサービスは、

SEOでしか売らないっていう。

Googleの広告とかも、

一切使わないみたいな。

嘘ついてるみたい。

お客さんに嘘ついてるのと一緒でしょ。

SEOで売上げ上がるって言ってんのに、

自社が、

Google広告とか電話営業とか、

訪問してたら、

SEOちゃうでしょ、

っていう話ですからね。

そういうの僕すぐ許せないよね。

プロダクトが良ければ、

口コミで売れるでしょ。

それぐらいのものを作らないんだったら、

売るなよって思ってたりしてて。

それはちょっと、

極論だけどね。

スタートアップでもやっぱり、

こう、

営業が大事だ、

営業が大事だってもう、

99%の、

上場社長も、

スタートアップの起業家も、

みんな言うでしょ。

僕基本真逆なんで。

逆張りなんで。

みんな営業するのと僕は営業しないっていうタイプなんで、

営業しなくても、

売れるものまで作り上げたら、

売れるでしょと。

それでそこまで作り上げたものを営業したら、

15:01

スピーカー 2

いいけど、

みんな営業力に頼ってしまって、

プロダクト力が、

だからグローバルに勝てないでしょって、

思ってて。

じゃあ、

iPhone、営業されましたか?

誰もされてない。

Tesla、

Teslaの広告すら打たないからね。

営業はもちろんしないし。

600万円とか超えるような車が、

広告も営業なしで、

僕もTesla持ってるけど、

買ったけど、

Apple StoreでMac買ったぐらいの対応しかしてくれない。

じゃあ鍵渡すんで、

駐車場から持ってってくださいみたいな。

スピーカー 1

やっぱりプロダクト力が、

スピーカー 2

高めまくったらそこまでできるなって思ってるんで、

それをしないと、

日本のサービスがグローバルに勝てないと思ってるけど、

やっぱり日本って東京一極集中で、

山手線一周回れば、

営業したらだいたい売れるんで、

みんなそれに頼っちゃって、

やっぱり営業力っしょ!

って言う。

僕はそれはすごい、

プロダクト力ないんですけど、

勝ちます!

みたいな。

でも、

必要なんよ。

上場するには、

チャットワーク社も、

大企業と付き合わないといけないから、

部署をいやいや作ったし、

営業が大切っていうのもわかるけど、

でもそっちに経営者が

頭行きすぎると、

売れなくなる。

いいプロダクトが作れなくなる。

うん。

なので、

フルちゃんがやってるような

研修とかコンサルとかは、

営業すごい大切だと思うけど、

営業に頭行きすぎるのは、

僕は、

マザーズが

営業に

マザーズグロースの市場に

上場するとかぐらいの

目標だったら、

それでいいけど、グローバルに勝つんだったら、

プロダクト力、

経営者が追い続けないと、

テスラ、アップルに勝てるわけないっしょ。

って思ってる。

スピーカー 1

うーん、そうですね。

今は結構まさしく、

確かおっしゃる通りだなと感じて、

最近、流行ってるって言うとあれですけど、

おいしいファームっていう石子の会社、

最近確かシリーズAで資金上達50億ぐらい

200億。

200億か。

そんな多かったんや。

そこもやっぱ競争の

源泉みたいなところは、

そもそも植物工場のところで、

一望っていう複雑な家庭が必要なものを、

かなり高いクオリティで

作れるっていうのは、

アメリカのニューヨークで確か、

植物工場が作れて、

高品質のものを担保できるようになったみたいな、

結構価値の源泉のところ。

そもそもそのまさにプロダクトのところ、

こだわってるところがやっぱ、

グローバルで戦ってるんだなっていうところは、

最近の事例とも一致してて、

間違いないなって思います。

スピーカー 2

だから、

僕も大学の頃バイトしてたから

分かってるんですけど、

スピーカー 1

営業力がめちゃくちゃ強いと。

スピーカー 2

商品は何でも良くて、

18:01

スピーカー 2

業力で石ころでも売ってこいみたいなところ。

それでも売れるのが営業だ。

営業の中の人からしたら、

営業は美学としていいけど、

良いもの作ろうよ、

っていう風に思ってるけどね。

でも営業も大切。

両方大切なんやけど、

売ることばっかりに

頭行き過ぎてない?

日本のスタートアップっていうのを

僕は思ってる。

なるほどね、確かに。

スピーカー 1

それは確かにそんな気がします。

それで言うと、山本さんの

思考回路を聞くのが

難しいかもしれないですけど、

なんか結構

セオリーとか

一般的なところから外れたりすることが

ちょいちょいお話を

お伺いしたいと思うんですけど、

それは逆、どういう思考回路でやってるのか。

例えば思考回路の一個として

逆張りをあえてしてみるとか

あったりする気がする。

色マスクの第一原理原則に

のっとってビジネスを考えるとか

あったりする気がするんですけど、

どういう思考で

そういう結構極端な

手段を取れるんだろうっていうのが

結構気になってます。

スピーカー 2

基本僕は

さっきも逆張りって言ったけど、

みんながそれやるんやったら

みんなと同じことやってるってことは

差を出しにくい。

差別化がしにくい。

今の東京のスタートアップの勝負って

営業マンいくら

採用して戦うかみたいな

もうなんか

レッドオーシャンに次ぐ

レッドオーシャンみたいな。

僕は真逆の

アプローチを取ろうとするけど

でもそれで逆にまた

勝とうとすると

むちゃくちゃ考えたり

めちゃくちゃ仕組み作ったり

めちゃくちゃ違うことをやらないといけない。

それで勝たないといけない。

勝つっていうのは。なので

とにかく逆をすればいいっていう

逆張りではなくて

逆張りで勝てる方法は

逆張りしかしないんだけど

その中で勝つにはどうしたらいいだろうかっていうのを

徹底的に常に考えまくるっていうのをいつもやってる。

スピーカー 1

うーん

スピーカー 2

前も言ったかもしれないけど

今みんな猫もシャクシも

スタートアップ支援ってなってると

スピーカー 1

僕は

スピーカー 2

みんなスタートアップ支援するんやったら

企業化支援ね。企業化支援するんやったら

僕そこの企業化支援の

ところ

嫌やなって

スピーカー 1

なってきてて

スピーカー 2

企業化支援するんだよ

企業化支援すること大切なんだけど

僕はちゃんとまた

逆張りで考えたのは

エンジェル投資家支援してる人って

ほぼいないなっていう

うーん

エンジェル投資家が企業化を

投資したりとか

エンジェル投資家は経験者とかエグジットしてる人もいるけど

経営者とかが多いから

経営の経験もありますよねと

じゃあエンジェル投資家を

ちゃんと企業化に投資できるように

教育したり

マッチングしたりすれば

企業化にも

お金が入り企業化にこう

メンタリングしてくれる人が

21:01

スピーカー 2

増えたりするでしょ

スピーカー 1

うん間違いないかもしれない

スピーカー 2

単に投資をするために

エンジェル投資家集めて

マッチングして貼るわって外から

見えてるかもしれないけど

僕は究極企業化を支援することになるんだけど

企業化を支援できる

本物の人

単にその

地域の

スタートアップで会計士で

スタートアップ支援しますとかじゃなくて

自分が経営者で

かつお金も出します

メンタリングもできます

みたいな人を

しっかりと増やしてしっかりと教育していったら

究極

企業化支援にもなるし

誰もやってないからライバルになります

逆バリない

企業化じゃなくて僕は

みんな企業化支援するなら僕は

エンジェル投資家をやる

面白いですねアンさん変わってますね

エンジェル投資家が

スピーカー 1

エンジェル投資者が

スピーカー 2

エンジェル投資者が

24:01

スピーカー 2

エンジェル投資者が

スピーカー 1

エンジェル投資者が

スピーカー 2

エンジェル投資者が

スピーカー 1

エンジェル投資者が

スピーカー 2

エンジェル投資者が

スピーカー 1

エンジェル投資者が

27:01

スピーカー 1

エンジェル投資者が

スピーカー 2

エンジェル投資者が

スピーカー 1

エンジェル投資者が

スピーカー 2

エンジェル投資者が

あれこんなことやってみたら面白いかも

ポンって浮かぶ

じゃあやってみよ

僕はいつも

自分がいなくても上手くいく

しました

自分に

自分の時間を縫いで

いつでも

急にチャンスが

やってきたりするんで

急に動けるようにならないと

チャンスを見逃してしまう

僕はだからそういうその明日から1ヶ月間海外行かないといけないって言われてもいけるような体制を

常にとっておくべきだと思ってたりまあなのでルーチンでやらないといけないことできるだけ早く

スピーカー 1

人に任せたりサーバーとかねオンラインで自動化したりっていうふうにしているああ

確かにそこの確かそもそもチャンスを掴む上で何か見極めるも大事だけど確かにおっしゃる通り

そもそも掴めるぐらいのなんですねキャパとかそこらへんのリソースをしっかり持っておかないとダンス見つけても掴めない

実際に実行してない人が結構周りでもちらほらいたりするのでそこらへんは大事だと思いました

スピーカー 2

はいそうですねそろそろお時間が来たので今回は終わりにしようと思います営業せずにマーケティングする方法とか

pr する方法とかまぁその辺のところはまたそれだけで1回分話せるぐらいのネタは1回じゃ足りない3回ぐらい必要かもしれないけど

おーいっぱいあるんでだって営業せずに上場直前まで持っていったんで

スピーカー 1

確かにそうですコーナーしたマーケ含めたしかその pr のところを言っちゃいけないマーケだけだと

30:02

スピーカー 2

pr なんかどうやって会社うまくよく見せてるんだろうみたいなそれいっぱいやり方あります

スピーカー 1

それちょっとじゃあ次回ぐらいのテーマでさせていただけたと思いますありがとうございます

これからも若手企業家のための情報発信をしていきますので podcast でお聞きの方は概要欄からこのチャンネルのフォローして隣にある

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それではまた来週

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