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こんにちは、遠藤嘉杉です。秋山ジョー賢司の経営者のマインドサプリ、秋山先生よろしくお願いします。
はい、よろしくお願いします。
さあ、ということでね、今週は前回の終わりにより、ラポールについてお話をしたいというふうにいただきましたので、ラポールのテーマでいきたいと思うんですが、
なかなか市民権を得ている言葉だと思うからこそ、改めてラポールって何?と言われると、よくわかんないなというのが正直な感じだったんですけど。
そうですね。
私自身もラポールというのは非常に捉えどころが難しいんですね。
だけど重要だってわかってるんだけど、なかなか捉えられないっていうことも、ずっと長い間経験してきたので、
今日は皆さん自身も感覚を少しつかんでいただけたらいいなと思います。
ラポールという言葉なんですが、主に心理学を勉強してる方はよく聞く言葉だと思います。
言葉の定義としては、安心してコミュニケーションが取れる信頼関係みたいな表現をすることがとても多いんですね。
フランス語なんですって、このラポールという言葉。
私たちは社会に生きてるので、大きな人数というか対象を動かす必要性で出てきちゃうじゃないですか。
一致団結して目的に向かおうとかね。
あとは部下にいろんなことをやってもらいたいという。
このときに、昔は指示・命令でよかったんだけども、だんだん指示・命令だけではないんだと。
その人たちとしっかりコミュニケーションをしながら、全員で向かっていくことが重要だみたいな流れになってきた。
じゃあそのコミュニケーションにおいて、より重要になってきたときに、
安心してコミュニケーションが取れる信頼関係をつくっておかないと、
自分が言った言葉がなかなか伝わらないことが起きてくる。
そのときに、だんだん心理学で発達していったラポールが重要ですよ、重要ですよってことを注目されるようになってきたんですね。
またこんな話が結構出てきました。
昔は話す能力が高い人にみんな惹かれていくと。
それも私あると思います。
うまく話すと魅力的じゃないですか。
昔はというか、いまだにYouTuberなんて見たら、話うまいから引き込まれるみたいなとこ。
ありますよね。
もう一つは、関係性をつくっていける能力というのがとても重要であるという話も結構出てきて。
最近、遠藤さんもよく知っているというか、M&Aで非常にうまくいった例の株式会社の吉谷川本。
なかなか我々知り合いなんで、知らない人は相当多いと思いますけどね。
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私も今M&Aのことをいろいろ勉強させてもらうときに、簡単に言うと。
福岡の3代目の後継者がいないところが、IT企業の社長さんの若手の30代後半ぐらいの方が買収をして、
4代目の就任をどうにか後継できたっていう話ですね。
そうですね。
その4代目の、まさに今言ってくれた、買収をした30代のIT会社が社長を任命した女性がいると、24歳。
なぜ彼女を任命したかっていくつか理由があるんですけども、
あなたはこの商品とかこの会社とか元社長先代に憧れていてとてもいいものだと思ってると。
だからあなたは、簡単に言うと、巻き込む人を巻き込むことができるんですよ、みたいなニュアンスでおっしゃったんですよ。
そうするとそのときに、今後私は関係性を作る能力っていうのはすごい重要になってくるんだなってことを強く感じたんですよ。
ですから、能力が高く話が上手いっていうのも必要かもしれませんが、
もう一つはその関係性を作る能力っていうのが今後ますます重要になっていくのではないかなっていうのもあって、
よりラポールって注目してるんですよっていうお話をしたかったんです。
なるほどですね。
ちなみに林田さんは話すの結構上手いですけどね。
話すの上手いですけどね。
テレビにも出まくってるね。
やたら話術あるなと思いましたけど。
確かにでも関係性作っていくのもすごく上手な方ですよね。
で、ラポール。
ラポールっていうのは、私がオーストラリアに行ってNLPのジェフという人から教わったんですけども、
そこで彼が私に教えてくれた言葉を紹介したいんですよ。
ラポールとは、私の言葉を深く受け取ってくれた人との間に生まれるものって言うんですよ。
まずラポールって作るものじゃなくて生まれるものってあるもんみたいな。
あーそうか。確かに。
ラポールちゃんと作れてるの?みたいな感覚あるかもしれないですね。
ただ、じゃなくて生まれるもの。
そうなんですよ。
私の言葉を深く受け取ってくれた人との間に生まれてるものなんですって言われるんですよ。
これってときに最初意味がわからなくて、
こっちとして早くテクニックを教えてくれよって思うわけじゃないんですよ。
あーそういうことですね。確かに。
それで、あるワークをしたんですよ。
そのワークっていうのは、長い細長い棒を持ってきて、
だいたい1.5メートルくらいとか2メートルあるくらいの細長い棒ですよ。
それを相手とペアになって、自分の人差し指と相手の人差し指に押し当てるんですよ。
レコードする。
それで今から曲流すから踊ってとか言われるんですよ。
あ、落とさずにってことですか。
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そうですね。
そのときに、何をすれば落とさずに踊れるのかということを考えながらやってくださいってわけですよ。
やるんですよね。
そうすると、私とかは最初、相手に合わせる相手に合わせるってずっと思ってやってるんですよ。
でも相手にも私に合わせる合わせるって思いすぎちゃうと、続かなかったですもんね。
で、これ結構簡単だなーとか難しいなーとか思ったときに、最後終わってからねジェフがね、
あなたが支えた指を方向を変えたとき、右とか左に振ったときに、相手がついてきてくれましたかと。
ついてきてくれたときは、ラポールが生まれてましたよ。
なるほどなーと。感覚的なんですけども、相手のことをずっと観察するんですよ。
この人は引きたいのか押したいのかみたいな。
でもそれだけだとラポールは生まれてなくて、
自分が何か意見を言ったときと同じですね。
角度を変えたときに、相手はついてきてくれてるの?みたいな。
そういうところから、ラポールっていうのは、確かに生まれるものなんだなと。
生まれるために何をすればいいかということはあるけども、
作るものって思ってしまうのか、生まれるものって思ってしまうのかによって、
そのテクニックの使い方が変わってくると思ったんです。
ですから、社員とのラポールを作らなくちゃっていうのは、
そもそもラポールを作らなくちゃっていうアウトカムがどこにあるのっていうことがとても重要になってきて。
私なんかも部下とラポールは作りたかったんですよ、昔。
なんで作りたかったかというと、やっぱり言うことを聞いてもらいたかったので。
あーなるほどね。でも上司とか上の立場だと、そういう目的でアウトカムでラポールを作りたいって思っちゃいますよね。
思っちゃいますよ。
でもここで矛盾が起きるわけですよ。
私は部下を、端的に言うと思うように動かしたいじゃないですか。いいように。
その一方でラポールは生まれるものであり、信頼関係は生まれるものだと言うと一致しないわけですよね。
例えば、明確に僕はこのプロジェクトを絶対成功させたい、結果を取りたい。
そのためには部下にはしっかりとちゃんと動いてもらいたい。
そのためには、ラポールを形成される、作れる、いろんなフェイシングとかをテクニックとして使い倒すんだというふうに、
ここまで生きてくるなら、やろうとしてることとやってることが一致する気がするんですよ。
でも私たちはついつい、信頼関係っていいものだよねとか言いながら、心の底では部下をいい感じで動かしたいと思っちゃったわけですよ。
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ですからここの、まず私が皆さんとラポールということを考えるときに、
何のためにその人とラポールというものを生み出したいのかという問いかけをする必要があるなと思ってるんですね。
ラポールのアウトカムの確認っていうことですね。
そうですね。
それがとても重要で、なぜかというと、あなたのアウトカムが相手に伝わっちゃうんですよ。
これを動かそうと思ってるのか、それとも本当に一緒にこのプロジェクトを成功させたいと思ってるから、ラポールを作る努力をするのかという。
この辺の部分については結構、私もセッションでクライアントさんに聞きますね。
部下と信頼関係を築きたいんですと、やっぱラポールを作らなくてはいけませんねという方に対しては、あなたはどうして部下と信頼関係を築きたいんですかと。
そうすると自分の中の、もしかすると純粋な目的も出てくるかもしれないし、
自分の中の恐れとか不安からきた、例えば自分の成績を下げたくないので部下に言うことを聞いてもらいたいっていうのが出てくるかもしれないし。
ただどちらにしても、今自分がセットしているアウトカムを把握するのはとても重要ですね。
改めてここまで話して、ラポールが何なのか。
一般的には安心してコミュニケーションを取れる信頼関係というふうに言われているけれども、
木山先生が教わった内容もそうですし、実際に実践されているときの言葉としては、
私の言葉を深く受け取ってくれた人との間に生まれるものというふうに受け取っていて、
そのラポールが何で必要なのかっていうアウトカムをちゃんと確認することが大事という話が、
概念的テーマがずっと続いてきた感じがするんですけども、
その上で改めて、ラポールというのはどう大事っていうところを最後にいかがですか。
これ実はまた次回にお伝えしたいなと思っていることが一個あって、
私がジェフにおっしゃったときに面白いことを聞いたんですよ。
人というのは基本的にラポールを作りたがってるんだよと。
おー。生来、人間として。
だけど作るのが難しいのはなぜかっていう話をしてくれたんですよ。
なるほど。その話を次回していただけるんですね。
そうですね。この矛盾のところにラポールというものの理解を深めていくヒントがあるので、
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そこについて次回、ぜひお伝えしたいなと思います。
人は本来ラポールを形成した生き物であるけれども、それが難しい。
そのあたりの矛盾についてお話しいただけるということですね。
具体的にもしかしたらテクニック的な、じゃあどうやって作るのかじゃないのか。
運んで生み出す可能性ですね。
生み出していけるのか、あたりもちょっと話が出るかもしれませんので、
そのあたりも期待していただけたらなと思います。
ということで終わりましょう。
秋山先生、ありがとうございました。
はい、ありがとうございました。
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