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はい、おはようございます。ハルの一言話してみようのコーナーです。ということで、今日も誰もいないオフィスのモニターの前から喋っていこうと思います。
サウナのハルです。よろしくお願いいたします。今日は失敗事例について少しですね、告白してみようかなと思います。
ちょっと気づいたことかもしれないですね。ちょっとビジネスをやってる上で、やってはいけないことなのかななんていうのもちょっと感じたので、ちょっとお話ししたいと思います。
コンペと言われてるですね。コンペティション。多社さんとね、複数の競合さんとですね、同じ案件に向かって手を挙げますみたいな、そんな内容なんですけど、
自分たちが持っている商品にプラスアルファの何かができないかなという提案をいつもするんですね。
まあ端的に言うと、お客さんがやっぱり望んでいることを望んでいるまま提案した方が通りやすいよねっていうのが、今更ながらと言ったら失礼なんですけど、
ここ数回のコンペでですね、勝ったり負けたりしてきたわけですけど、その中で気づいたことを発信したいなと思います。
それは何かというと、例えば本当にヒアリングをしていったら、本当に欲しいなと思っているお客さんっていくつか困り事を挙げてくださるんですね。
こんな課題感があります。それにはこれが必要です。実はそれを達成するためにはこちらも必要ですみたいな。
それを挙げていくと、何か5つくらい課題を広くしないとトータルで望むものが手に入らないというお客様のコンペによく携わることが多いんですね。
ちょっと言い方がまどろっこしかったんですけど、Aというたった一つだけの商品を届けるというためのコンペであれば頑張れるんですけど、
もうそれ以外のサービスも付加しなければいけないってなった時に、できないものはやっぱりできないで、参加しない方がいいなと思ったんです。
私はIT関連の仕事をしてるんですけど、IT関連とはいえ、全国にいらっしゃるような大本さんに比べたら全然中小なのでできることって限られてるわけですよ。
よく出てくる言葉が窓口を一本化したいって言葉がよく出るんですね。
例えばパソコンはとか、例えば何々はとか、インターネット回線はとか、全部それを別々に会社に依頼してるとわけわかんなくなると。
だからオフィスの困ったわ、全部一本化した窓口、弊社であれば弊社に全部連絡が行くような、その提案が欲しいって言われた時に、
向こうもリップサービスでできる範囲でいいので提案してくださいって言うんですよね。
私もそれにちょっと甘んじて、弊社であればこの5つのうちの3つは叶えられます。
ただ、その残りの2つについては弊社からではなくて、弊社から委託するような格好になるので、やっぱり結果窓口は3つになっちゃいますみたいになると、
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結果的にはお値段が抑えられたとて、お客さんのニーズには達しないのかなというのが往々にしてありました。
その結果を踏まえて、通った案件も通らない案件もいくつかあったんですけど、結果的には背伸びしすぎない方がいいなというのが分かりました。
それはなぜかというと、口で生きているような営業職とは比べ、裏で労力がかかっているエンジニアさんに迷惑もかかるなとか、
また、一緒にコラボいただくような会社さんだったりとか、委託先というところにも迷惑がかかるんだなというのを改めて反省して、
できるできないのは有にプラスなんですけど、やっぱり参加するしないという判断も実は必要だなと思いました。
結果、コンペどうならなかった時、自分も悔しいなという思いと反省という思いがあるんですけど、やっぱり詳しいのが勝っちゃうんですよね。
だから勝ち負けみたいな感じで捉えるのはビジネスとしては良くないことだと思うんですけど、
やっぱり営業をやっていると、どうしても数字を取りたいし、案件を取りたいしってなっちゃうんですよね。
だからちょっと反省かなというところですね。
負け戦に手を出すなみたいな感じかもしれないんですけど、今今そんなことを思ったので発信してみました。
水が満たせないところに無理に手を挙げなくてもいいよねみたいなそんな話です。
今日の春の一言話してみようのコーナーは失敗事例についてお話しさせていただきました。
皆さんの気づきや同じような営業関連の仕事をされている方にもし届けばいいかなというふうに思った次第です。
ということでまたこちらの放送でお会いしましょう。
それではまた。
