![[Sales]アポイント獲得の入り方](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1728446782313-2aa012d124e5b.jpg)
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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、BtoBのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひお楽しみください。では、どうぞ。
はい、どうでもいい話です。
先週の金曜日から、日曜日、先週と言いますか、そうですね、週末、週頭にかけて、東京に台風2号が来まして、天気予報がぐるぐるぐるぐる変わってたんですよね。
気象庁のヤフージャパン系統、あとウェザーニュース、この2つが、天気予報の2大ニュース源だと思うんですけど、
天気予報の精度が非常に上がっています。2つの会社が切磋琢磨しています。もう1個ぐらいあるんですかね、3個ぐらいあるんだと思うんですけど、その2つが大手ですよね。
精度がアップしているということは、外れが少なくなってきている、当たることが多くなっているということだと思うんですね。
外れが少なくなっていると思うんですけど、その外れているものは、ブレが大きいような状態、つまり大気が不安定なものに関しては、やっぱり外れる率が高いですよと。
当たるものというものがどんどん精度が高まっているので、比率が増えているんだと思うんですけど、大気が安定しているものは、やっぱり当たるようになってきていますよということだと思うんですね。
例えば、夕立とかそういったものは、だいぶ気温の関係などで確率が高く当たるようにもなってきています。
もしくは、外れたときのリスクヘッジでそうしてるんじゃないみたいな話はありますけど、おそらくそんなことをしても得しないので、精度が上がってきてるんだと思うんですよね。
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つまり、大気が安定して再現性が高いことを判断できるようになってきています。
でも、これ外れが出たときに、今週もそうだったんですけど、外れたときに一般の方々からの批判とかが増えるという現象があると思うんですよ。
これってSNSの炎上にも似てるなと思って、天気予報の期待値が非常に高まっていたり、確率論でどれだけ当たるかみたいなことを考えたときに、期待値が上がっているんだと思うんですよね。
そのときにSNSの炎上と比較してみると、SNSの炎上も頭がいい方とか国会議員とかそういった方々が、ちょっとそのイメージからギャップがあるような期待値から下回ってしまったり間違えたりすると炎上をすると思うんですけど、
それに人の行動として同じ論理なのかなと思って、本当どうでもいいですね。天気予報からそんなことを思いました。以上です。では本題に行きます。
P2BコミュニケーションとP2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの尾形です。
今日は、セールスマーケット構築からちょっと離れて、思いっきりアポイント獲得の入り方という話をしたいと思います。
当社も今新規営業をしていまして、新規のアポイントをいただいて商談させていただいて、ご提案させていただくということを行っているんですけども、
当社の製品というかサービスで、例えばインサイドセールスをOKするとか、マーケティングの施策をご支援するとか、かなりの無形商材なんですよね。
なので、分かりにくいんですよ。こういう分かりにくい商品サービスの場合のアポイント獲得の入り方についてお話したいと思います。
分かりにくい、簡単に言うと無形。やっぱり無形商材ですよね。無形なので、お客さまの期待値とこちらのサービスできることを合わせないといけないというのがやっぱりあります。
ここがソリューションセールス的な話だったり、お客さまの課題っていうのをしっかりつかんで、その課題に対してどのような解決を提示できて、解決ができるのかということが、
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つまり、やってみないとわからないわけなんですよね。システム開発などもそうですし、支援事業などもそうですし、コンサルティングなどもそうですし、何でしょうね。
でも結構多いですよね。B2Bのサービスは無形のものが多いですよね。オンラインのサービスなんかも無形のものが多かったりすると思います。なので、口コミとか、つまり活用した人の声などが非常に貴重であって、
例えばITレビューさんですとか、SaaS系のサービスを比較サイトを作ったり、評価サイトというんですかね、レビューサイトですかね、を作ったり、他にも比較してわかりやすく伝えようとしているものが多々あるわけなんですけども、つまりわかりにくい商品サービスですと。
このわかりにくい商品サービスのときに、結構やりがちで、あまり効率、効果的に良くないですけど、とあるメリットもあるんですが、やり方がありますよと。
それが、やはりアポイント獲得のときに浅く入るという入り方ですね。浅く入るという入り方、これはごめんなさい、まず良くない方をどちらかというと、私どもの考えで言ったら良くない方を話しています。浅く入る入り方ってやっぱりあるわけなんですよね。
ひとまずアポイントをもらいますっていうですね。アポイントをもらうことに関しては、お客さまのメリットは非常にあるんですけれども、売り手側からすると、検討が浅い、もしくは担当者の個人興味のレベル感とかですね、そういったポイントを喪失してしまう。
そういうようなやり方でアポを取るっていうような方法手法考え方がおそらくあったりすると思うんですね。
これのメリットっていうのは、やはり数お客さまとの接触、接点を持っているというメリットがありますし、そういった方々のかなりの潜在的な課題を持っている方々かもしれないですけども、とはいっても長期的な見込み顧客になるので、リードナーチャリングなどのきっかけになりますよと。
いわゆるテレマーケティングに近いような、潜在層のアポイント獲得の入り方の考えかなと思います。
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でもデメリットとしては、やっぱりすぐの受注に至らないので、いわゆるマーケティングの施策でリード獲得するんだけど、商談化しないみたいな、そういう話ですよね、になりがちですと。
費用対効果を高めていくやり方っていうのは、やはり初回のアポイントの獲得の段階で、やはりお客さまの課題解決のイメージということをある程度、やっぱり話ができないといけないというのがあります。
話をしてお客さまの、例えばショート課題解決ですよね。
ショートソリューションセールス。
お客さまの課題感、状況を聞いて課題を確認して、それらに対して私たちだったらこういったことできますよというような、つまり課題の解決のセットをコンパクトにまとめてお話をするというのが、
やはり一番重要な無形商材のアポイント獲得の仕方かなと思います。
今のお話をした浅いアポイントの獲得で数を取るというような方法が一つ。
もう少ししっかり会話をして、課題をつかんで状況を把握、課題設定で提案、ソリューションを提示するということでアポイントをいただく。
この2つの違いっていうのは、その後工程に結構影響が出てきます。
前者に関しては、この後の商談担当者の腕によって受注の数、売上が大きく変化していきます。
もう一つというか、今の商談になったときには、商談側の担当者の腕によって売上が影響します。
もう一つ、浅いアポイントだったときに、さらにインサイドを挟むっていうのも考え方としてはあります。
つまり浅いアポなんで、すぐにアポイントに至るわけではないので、
ファーストタッチの商談に関しての担当がついて、インサイドセールスがついて、その方がお客さんとお話をして、
まだでも課題設定とかができてないので、一回しっかり会話をして、ソリューションの方向性などを対話をして、
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商談化をするっていうような部分を担当するインサイドですね。
その2段階のアポイント獲得をして、インサイドセールスが商談化をする。
そしてその後、フィールドの提案営業が登場するっていう、その3段階。
セールスのプロセスなんだけど、3段階の組み立てをするっていうようなやり方があります。
これやっぱり人がいっぱい関わってくるので、ある程度の規模がないとよろしくないんですよね。
全てに1人配置をしてしまったら、コストが非常に大きくなってしまう。
小さい規模だとですね、大きくなりがちだったりするんで。
校舎の方のメリットでメリットで言うと、校舎に関しては最初お客様といきなりお話をして、
課題の解決までおおよそ停止をするっていうことは、結構やっぱり難易度が高い。
経験がある程度ないと、そこまでなかなか最初の会話で到達することができなかったりするので、
人を選ぶようなやり方になってくるわけですね、デメリットとしては。
なんですけども、その後というのは、そこでアポイントになったときにはかなり商談に近いような、
商談可能性が高いようなお客様がアポイントになりますと。
かつ、アポ率も上がりがちですね。上げていきやすい。
ただし、1社に対して結構時間がかかる方も多いんじゃないかなと思います。
時間効率の部分と受注の率などを考えて、
どちらのセールスプロセスを組み立てるかというのは考えものだと思うんですけど、
多くの場合は後者のほうが、おそらく費用対効果、最終的なLTVなんかも、
おそらくこちら、後者のほうが上がってくるであろうというようなふうに思います。
それはやっぱり、お客様の初回の体験、アポイント獲得の入り方、
ここが今日の話のポイントになってくるわけなんですけど、
最初のアポイント獲得の入り方が、つまり後者のいきなりでもソリューションセールス方で、
まだお会いもしてない方にソリューションの提示をしっかりするということを、
難易度が高いがゆえに、お客様からするとあまりない経験なんですよね。
しかもアポイントが取れたりする。
率が高い、つまり多くの方が受け入れてアポイントの許可を出してくれるお客様がですね。
というような方法なので、比較するとやっぱり、
いい体験を最初の電話の段階でしているというようなことがですね、
もう1回しかないんですよ。
このお客様とのジャーニーを、もし初回の接点というのは本当に1回しかないので、
その1回の体験が良い、その後挽回とか、挽回はできますよ。
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挽回はできますけど、やっぱり初回っていうのは非常に難しいんですよね。
というのは、やっぱり受注につながる、もしくはLTVが大きくなって
信頼をしていただける率っていうのは非常に高まるというふうに思ってますというか、
感じますね。
なので、このような機能を使って、
お客様に対応できるような機能を提供できるような機能を提供できるような機能を
感じますね。
なので、このアポイント獲得の入り方をどのように設定するかっていうのは、
結構重要だというふうに考えています。
もちろん難易度が高いことだと思うんですけども、
あとは難易度が高いからやれる人がいないとなかなか組織に定着化していけないかもしれないんですけど、
世の中にはしっかり初回のアポイントでも、
いいアポイント、いい体験を初回からお客様に提供できる人っていうのはやっぱりいらっしゃるんですよね。
これはアポ率でも測れるけども、
アポ率が一つの指標ですけど、
いきなりそこまで行く人っていうのは少なくて、
やっぱり丁寧にお話をできる人っていうのも可能性としてはあるかな。
でもやっぱりとある領域まで行かないといけないかもしれないですね。
初回の初めてのお話で3分、5分の中でお客様の課題を設定してソリューションまでつなぐ、
型も作っていけばできなくはない話なんですけども、
その設計も会社でできる人がいる。
ここまでできると無形商材の営業っていうのは、
おそらくその前に比べると飛躍的に受注が上がりやすくなるというふうに思います。
このインサイドセールスっていうよりも、
いわゆるテレアポとか呼ばれる領域かもしれないんですけど、
そこがやっぱり面白いなと思うのは、
初回設定の顧客体験に関わるってことなんですよね。
これはマーケティングの領域のイメージを持っている。
ザモデルなんかで言うとそうかもしれないですけども、
かつ実際テレアポをガンガン取ってくるみたいになると、
もう数やってテレマになるというようなやり方とはちょっと一線を隠すと思うんですが、
どちらかというとエンタープライズセールスに近いようなやり方だと思うんですけど、
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このやり方のほうが受注の売上額っていうのは上がってきたりするなというような実感が
私どもの中ではありますね。
なのでこのアポイント獲得の一番最初のアポの獲得の入り方っていうのを
少し質を高めるというか、そんなことができると
質を高めるというかで聞いちゃいけないですね。
質を高めるというか、まあでも質を高めるっていうのかな。
お客さんのお客さんのお客さんが
質を高めるっていうのかな。
お客さんのその適切な会話をしましょうってことなんですよね。
なんかすくい取るようなポイントを取ったりとか、
お客様に魅力的なちょっとした人参っていうのも良くないですけど、
お客様だけが喜ぶようなギフトを先に与えてアポイントを作るっていうことではなくて、
お客様と対等に会話をしてアポイントを作るっていうようなことができればですね、
本当に対等なんでビジネスとしてもうまくいくんですよね。
この辺りちょっと難しいんですけど、
いくつかですね、こういう浅いアポイントの取り方っていうのが
当社の社内でもありますし、
お客様からもよく聞く話などの解決方法の一つとして、
アポイント獲得の入り方を良くするっていうですね、
しっかりした初回接点でもソリューションセールスのミニ版みたいなことを行えると、
やはり非常に高い売り上げを創出することが商談も売り上げも
作っていくことができるようなというのを改めて感じましてですね、
お話しさせていただきました。
15分も話してしまいましたが、
今後もこのアポイント獲得の初回体験みたいなところに関しては、
また話していきたいと思うんですけど、
とても重要な、
セールスとマーケティングで言ったときにとても重要な接点とタッチポイントだと思うので、
ここはテレアポとかですね、
テレマーだとかですね、
とにかく焼き旗だとかですね、
相手からしたら今迷惑だみたいなことではなくてですね、
いい体験ができたらお客さんも喜ぶんですよね。
この領域を攻略ができると、
難易度は高いかもしれないんですけど、
攻略ができると大きく推進できるのかなというふうにやっぱり思ったりしまして、
感じたりしまして、
話させてもらいました。
また話をしたいと思います。
今日は以上です。
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では、B2Bのコミュニケーションということで、
今後もお話ししていきたいと思います。
ではでは。
