![[MKTG]リードジェネレーションにおけるオウンドメディアの活用について](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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はい、どうでもいい話です。
年末のちょっと前ぐらい、12月ぐらいだったと思うんですけども、
フルマラソンとか走ることを決めて、
そうそう、湘南国際マラソンはちょっとね、中止になってしまって、とっても残念なんですけども、
靴をですね、年末、12月、11月ぐらいに買ったんですよね。
ランニング用のシューズをですね。
で、ネットで買ったんですけど、サイズ合わせたというか、自分の足に合うぐらいかなと思って買ったんですが、
楽天か、楽天だったのかな?で買ってですね、
ASICSの靴なんですが、どうやら海外でのみ発売された製品だったみたいで、
なんか靴がですね、足に合わなかったんですよね。
それで、1個サイズをですね、ダウンさせて、もう1個買ったんですよ。
同じメーカーのもの。
で、その時その海外の靴だっていうのも分かってなかったんで、
まあ、同じ靴を買ったんですけど、それで、2足あったわけですね。
なんで、最初に買った靴をですね、
メルカリ、メルカリで出したんですよね。
メルカリで出したらですね、5000円ぐらいで買ったんですけども、
初めてだったんで、どれぐらいで売れるかなと思ってたんですが、
2000円ちょっとだったのかな、2000何百円かで売れたような気がするんですけど、
そこから手数料とかが引かれて、1300円ぐらい残ってたんですよ、手元に。
それで、つい最近、
残ってんのもずっと使えないし、
どうしたもんかなと思っていたら、
あ!と思って、思いついたのがスマートウォッチ。
スマートウォッチあんまり、ちょっと前に買おうかと思ってですね、やめちゃったんですよね。
で、スマートウォッチをですね、
XIAOMIの中国製ですけど、評価は高い。XIAOMIとHUAWEIが
スマートウォッチ評価高いですけど、安くてですね。
それのSmartband4かな、ちょっと片落ちのやつなんですけど、
全然私にとっては十分でですね、それをなんと1700円でですね、
落としたというか買って、
もともとの靴を売却した1300円と、ドコモポイントDポイントが160円ぐらいあって、
なんとスマートウォッチが300円で手に入ってですね、
最初の靴の5000円と、片落ちですけども、
新品で買ったら4、5000円するものなんで、同じぐらいの金額で戻ってきた気分になってですね、
これもう現代のわらしべ長者だなと思って、
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メルカリってこういうのでぐるぐる回ったりして、
売ったりとかもするんでしょうし、
いいことが起きるのかもしれないなと思ってですね、
めんどくさいんですけどね、メルカリっていうか売るとか買うとか、
自分が欲しいものなんてすごいいっぱいって言っても満足いくものそんなないので、
わらしべ長者をしました、メルカリでって話でした。
すいません、長くなりました。本題行きます。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談はコロンバースプロジェクトの尾形です。
すいません、噛んでしまいました。
もうずっと話してるリードジェネレーションですね。
B2Bにおけるリードジェネレーションの話をしてますが、
前回オウンドメディアとコンテンツマーケティングとインバウンドマーケティングの違いみたいなことをお話ししましたと。
じゃあオウンドメディアですね。
オウンドメディアを活用したリードジェンなんですけども、
この位置づけについてお話したいと思います。
オウンドメディアにおけるリードジェネレーションというと、
資料のダウンロードであったり、メールマガジンの登録であったり、
もちろんお問い合わせ獲得ですね。
マイクロコンバージョンと言われる、本当はお問い合わせを取りたいんですよね。
お問い合わせをいただきたいんですけれども、
いきなりそこにはなかなか行かないので、マイクロコンバージョン、メールマガジンの取得をして、
ホワイトペーパー技術資料だったり、
ノウハウ資料をダウンロードしていただいて、
そうするとまたメールアドレス取得できたり、お名前とか携帯番号をいただけたりするので、
そこからセールスを仕掛けていくみたいなことを行ったりしますね。
このオウンドメディアにおけるリードジェンというのは、
そんなものがあるかと思いますが、
オウンドメディアをどのように位置づけるかというようなことで、
私どももそういう、今から言うような使い方をずっとしていました。
それはコンテンツSEO的な考えで、
オウンドメディアに資料を掲載しておいて、
ブログの記事がGoogle検索にヒットして、
ウェブ来訪が起こって資料ダウンロードをする。
これがリードジェネレーションのパターンだと思っていました。
これが今少し変わっているというか、もしかしたらそもそも違ったのかもしれないと思っているんですけれども、
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この資料ダウンロードって、やはり数で言うとそんなに起きないんですね。
小さい会社であれば、もう名前がどこかで知られていれば起きるんですけれども、
普通オンラインだけでなかなか起きないわけなんですよ、資料ダウンロード。
実際のところはですね、やはり私どもは多くの営業プロセスの中に、
早い段階での初回訪問をしようということを言っているんですね。
早い段階で初回訪問しよう。その時に仕事につながらなくてもいいから、
早い段階でご挨拶をして初回訪問しようと言っているんです。
営業プロセスで言ったらですね。
何ならやっぱりアポトリでいいんですね。
アポトリで初回訪問して、その後ナーチャリングしていこうという話をするんです。
やっぱりアポトリって嫌だっていう話がすごく多くなってくるんで、
このアポイント獲得のところをですね、マーケティングで、
じゃあコンテンツマーケティングしようってなったりするんですけど、
それだとなかなかやっぱりうまくいかない。
これなぜかというとですね、逆にやっぱり初回訪問の位置づけになるような
濃いですね、接触が必要なんですね。
そこをリードジェンのポイントにするべきだっていうふうにちょっと私どもは考えています。
今、少し前まではですね、やはり展示会がその位置づけ結構大きかったんですね。
展示会というリアルの場で、しかも足を運んでいろんなところを回るかもしれないんですけども、
リアルな場で名刺交換をしたり資料をいただいたりして、名刺を置いてきたりするお客様がいますと。
どこのブースに行ったかまでやっぱり覚えてないことは多いんですけども、
その展示会に足を運んでいろんなところを見たっていう時の記憶はですね、かなり深く埋め込まれるっていうかですね、
記憶しますよね、自分で行って東京国際フォーラムに行ったりとかビッグサイトに行ったりとか、
そうじゃないけれども比較的大きい施設に行ってですね、いろんな会社を見に行く。
もちろんいろんな会社を見に行くんであれば、そのなんとかフェア、なんとかエクスポっていうものに興味があるから訪問してる、お邪魔してるわけですね。
そうすると体験としてかなり大きいものなので、その段階で名刺交換をしたとかっていうのはですね、
うっすら覚えてる、つまり認知が取れてるんですよね。
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もしくは今で言うとすごく敷居が低くなって、昔は受注に近いところだと言われてたかもしれないセミナー、オンラインセミナーですね。
あれを認知獲得のリードジェネレーションの一番最初のポイントに持ってくるっていうのが非常に重要で、
最初の段階でですね、セミナーでお話しして良い体験を体験していただくと、そこでこの会社はちょっと違うぞとなるので、
この会社はちょっと違うぞとなった後に自社のオウンドメディアに掲載している資料のご紹介、ノウハウのご紹介ということをすると、
しっかりとですね、カスタムワンジャーニーで、バイヤージャーニーで描いたような自分たちの課題を解決してくれる情報というのをしっかりと受け入れてくれるんですよね。
A社さんの〇〇さんの資料は信頼ができる、自分たちの課題を何かしら解決できるかもしれないという期待を込めて、
資料をダウンロードするというのがリードナーチャリングのステージで起こるんです。
これが非常に重要でですね、何も考えていない人っていうのは、何も考えていない人っていうか、そういった体験がない場合は何となく資料のダウンロードをするんですけど、
やはりですね、ワンオブゼムになってしまうんですよね。
だって、じゃあ当社のことを知らない人が比較的認知を持ってたとしても、認知、ごめんなさい、比較的課題感を持ってて検討するための情報収集をしていたとしても、
当社のことをあまり理解せずに資料のダウンロードするとすると、よっぽどですね、資料が素晴らしくお客さんの考えていることにどんずば合わなければですね、なかなかなかなかお問い合わせが起きたりはしないんですよね。
そんなことがレアなのでですね、それよりもその前段階でもうセミナーという深い接触30分1時間話を聞くというですね、とても大きな体験をして、その後資料のダウンロード、メールマガジンを配信してこんな資料ありますという資料ダウンロードをしていただくっていう、
この一連のプロセスっていうのは非常に大きなマーケティングのプロセスの体験を提供することができるわけなんですよね。
で、商談を発生させることができると。これが今は比較的王道になってきているのかな。ただ昔、以前から考えてもそうだって話ではあるんですけどね、展示会の代わりがセミナーになった、オンラインセミナーになったっていうだけで、
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オンドメディアをオンラインのデジタル側のですね、初回接点に置くのではなく、そこは接点になり得るんですけども、お客さんの心理状態としては企業認知だったりメディア認知っていうのはあまりなくてですね、とりあえず資料ダウンロードしてざざっと情報収集しようみたいなものの中の一つになるわけなんですよね。
ピンポイントですね、お客さんが考えている課題の解決の資料を当社の資料だけ見るなんてことは多分多分そうそうないと思うんですよね。もうそういう状態になっているときには、もう何かしら当社のことを他社と違う会社として見ていただいているような状態であるとも思いますね。
なので、オンドメディアっていうのはリードナーチャリング、顧客育成、もしくは関係構築のためのメディアなんだというようにB2B のマーケティング上で位置づけると、いろんな視点が変わってくるので、そうしませんかという話です。
コンテンツ SEO ではなくなるんですよね。収客のため認知を獲得して収客するためのオンドメディアっていうようなものではなくなるので、位置づけが違ってきます。検索一位になる必要はないんです、あんまり。
それよりもセミナーとかで収客をしてしまえばよくて、それで年間頑張れば、結構頑張らないといけないですけど、年間1万件のリードを獲得していくっていうのは多分できると思います。
でもオンドメディアで1万のリードを獲得するっていうのは相当タフだと思いますね。月に1000件の資料ダウンロードを起こすっていうのは難しいと思います。
でも1回20人、30人集まる、ごめんなさい、それはなかなか難しい、でもそうか。
1回30人、40人、40人にしましょうか。40人集まる、3、40人集まるセミナーを200回やったら8000人ですね。
200回、もう平日毎日やるわけですけども、場合によってはオンデマンド配信でもいいかもしれないですし、でもどんどんどんどんやると1万、ごめんなさい、言い過ぎたかもしれないですけども、
すごい頑張ったら何人かでセミナーチーム作ったら1万人のリード取れるかもしれない。
そこまでじゃなかったとしても、3000人とかですね、2000人ですとか、それぐらいのリード獲得を1年間で行って、オウンドメディアを用意して、その3000名の中から1%、30社の受注が起きて、
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30社の受注が単価300万だとしたら1億の売り上げになるっていうような、その中の1社が跳ねて300万じゃなくて、
1億円強の売り上げが生まれてくるっていうようなですね、そんなイメージの費用対効果だったり、かつそれがさらに拡張していけば、もちろん倍々倍、1点数倍になって掛け算で計算していけるかもしれないですけど、
そのような位置づけでオウンドメディアを捉えましょうと。だからすいません、今日はリードジェンの位置づけとかって言いましたけども、オウンドメディアでのリードジェンはおそらく多くの場合、何かしらのきっかけがあるのでですね、
セミナーリードの育成のために使ったりして、リードジェンの位置づけには使わないっていうような方が、いう方がですね、効果を上げやすいんではないかなというふうに思います。ちょっと位置づけの捉え直しをしてみていただけたらどうかなと思います。
そうするとコンテンツの数もですね、すごい必要ってわけではなくなるんですね。1000ページも必要ではなくて、それでも30、50、60、100ページもあればですね、そんだけのコンテンツ作るのも大変なわけですけど、100ページあればある程度のメディアとして組み立てることもできるんじゃないかなと。
もっと多いか、もっと多いかもしれないですね。細分化していくと。でも1000ページとかまでは必要ないんじゃないかなという形になってくるかと思います。なぜなら1回セミナーに接触していただいたりしている方々とのコミュニケーションのツールになるからですね。
ちょっと視点を変えてみるのはいかがかというご提案をさせていただきました。以上です。ではB2Bのコミュニケーションということで引き続きお話していきたいと思います。ではでは。
