[IS]最悪の状況からのセールス立ち上げ

久しぶりにインサイドセールス関連テーマを継続してお話ししていきたいと思います。

・最悪の状況（サービス認知なし、サービスポジショニングが明確でない、強みがどこかわかっていない、ターゲットも定まっていない、受注実績もない、という状況で、かつ予算もない）からの営業立ち上げ

・サービスは研修サービス（発注頻度は多くなく、年度の検討や決裁が多い）

というテーマに対して、何を行っていくか継続してお話ししてみます。

まず初めは、やはり直接お客様に話を聞く、課題を聞く、発注の状況を聞く、などが必要になります。

ご参考になる点があれば幸いです。

○どうでもいい話は、「コーヒースケール」という話です。

ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

00:00

BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。

どうでもいい話です。

つい最近も話したんですけど、コーヒーをですね、ハンドドリップで入れるようになりまして、

そんなまだまだ本格的な器具はですね、揃えられてないんですけども、

まあ、なかなかいい味が出なくてですね、

ハリオのコーヒーメーカーがうちにあるんですよ。

1万5千円くらいするやつですかね。

それが十分ですね、おいしいコーヒーを作ってくれるんですよね。

残念ながら。

ハンドドリップよりもうまいというですね、

いうような状態で、くっそーと思いながらですね、うまくいかなくて、

本当お湯の量とか粉の量とかでですね、味が多分変わってくるのかなと思いつつですね、

お店だとすげーうまいわけですよね。

もうこれ腕じゃなくて粉じゃないかって、コーヒーの豆じゃないかと思ったりもするんですけども、

少なくともコーヒーメーカーにはですね、追いつきたいなと思って、

今日ネットでいろいろ見てたらですね、コーヒースケール。

コーヒーって重さとかですね、粉の量とかお湯の量とかで味が結構変わるんですよね。

入れるスピードとかなどなどでですね、変わってくるんですね。

そもそも豆の挽き方とかもあるんですけども、

それで変わってくるので、コーヒースケールというのがあってですね、

正確に測れる器具があるんですけど、それ欲しいなと思ってます。

高いのだと3万円とかするので、そんなのは買わないんですけど、

とりあえずは数千円、5、6千円か3千円くらいかをちょっと買いたいなと思ってるんですけども、

こういうのは買うからにはちょっと長くやりたいなと思いつつも、

控えめに数千円で留めて、ちょっとまず実験してみたいなと思ってます。

本当どうでもいい話ですいません。本題いきます。

E2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。

ちょっとですね、インサイドセールスに関連することをちょっとお話ししていこうと思い立っております。

やっぱりインサイドセールス、もう今の段階になってくると、

やはりインサイドセールスも、インサイドセールスというか、

非対面セールスは当たり前の世の中になってきていますので、

インサイドセールスもやってらっしゃる方が多いと思うんですけども、

なかなかうまくいかないみたいなお話もあるのはよく聞いていますと。

最終的には戦略ですとか戦術をしっかり設計していくことが大事だというふうにはなってくるんですけども、

03:05

もちろんセールスの一人一人のコミュニケーション力で、

やっぱり営業マン、インサイドセールスのメンバーによって差が出てくるっていうのももちろんなので、

その辺りまで話したいなとは思ってはおります。

この立ち上げにあたって、

どんなパターンを想像するかっていうことを考えても無数にありすぎるので、

こういうシナリオというか状況で考えてみたら、

何がどうなることやらというのを設定してみました。

インサイドセールスの立ち上げがまずスタートから最悪の状況だとしたら、

どう立ち上げるのか、何をするのかということを勝手に想定して話したいと思います。

インサイドセールスの立ち上げで最悪の状況だとしたらっていう、

まずどんな状況が最悪の状況なんでしょうかっていうことで言うと、

まず売れてない商品サービス。

これ私もありますね、経験が。

会社の1社目を転職した後がまさにそんな感じでしたけど、

全然売れていないと。

まず売れた事例がないと。

そして、私自身業界に対する知識がないと。

経験もないと。

勘どころもないと。

そしてサービスも強みがいまいち。

サービスの作ったものからしたらここが強みだって他にはないっていうのはあるんですけど、

非常に分かりにくい。

分かりづらい。

パッと一言で分かるものではない。

なぜならそれは研修サービスで世の中になくて、

やっぱり研修のサービスって講師の力みたいになってくるので、

講師の力が問われたり、講師の実績が問われたりするので、

そういった実績があまりない。

そして有名でもないというような状況ですね。

つまり売り物がしっかりしてないわけですよ。

マーケティングはサービス開発までマーケティング含まれると。

売れるようにまずするっていうような話は正直ありますが、

なかなかそれが人って形になるとですね。

言ったらあれですよね。

先生みたいな。

こういう先生。

06:01

ただ先生も成り立ての先生みたいなですね。

その人がいかにしてお客さんを獲得して事業を立ち上げていくのか。

その駅分岐も1人じゃないので複数名いたら比較的高いわけですね。

数百万ぐらいは売り上げ作らないといけないよというような状況を

想定してやっていきたいなと思います。

やっぱり一番最初にやることは商品サービスのサイドの開発ではなくて、

やっぱりお客さまの声を聞くだなということは非常に思います。

かつ今の最悪の状況というのは小さい事業ですね。

名前も知れない零細企業でサービスもよく分からないと

伝えにくいというようなものを展開するときに

やっぱりお客さんに話を聞きに行くというのが第一かなと思ってます。

そもそも言ったらターゲット設定してリスト作って

アウトバウンドで電話するという話が

インサイドセールスで言ったらスタートになりそうな気もしますけれども

まずは自分自身の知り合いに聞きに行くということでも

まず数は稼げますよね。

そこからやるでも十分だと思います。

目的が何なのかでありますけれども

そんな売りサービスがあまり強みがないというような話と

そもそもお客さんが見えていないと

ターゲティングができていない

セグメンテーションもできていないと

つまりSTPが全然ダメで戦略も全然できていないというようなことであれば

一番最初にやるのはやっぱりお客さんの声を聞く

聞きに行く

直接発注担当者である

今のこのサービスであれば研修サービスなんで

経営者もしくは人事担当者

この辺りもしくは事業部長とかですね

そういった方々がターゲットになるわけですけれども

そういった方々の知り合いにやはり聞きに行くということだと思いますね

知り合いに聞きに行って

大きく言ったら新規で

いきなり今まで研修やっていないという方の話を聞くというのもありますけれども

やはり過去に研修を依頼したことがある企業さんの切り替えニーズ

プラスアルファのサービスというものを獲得する

新規か企業さんから見たときにですね

お客さんが初めて取り組むのか

09:00

お客さんが今まで取り組んでいるけれども切り替えなのか

どちらがまず展開しやすいのかということを見に行くというのが

合わせて必要になってくるかなと思います

ここをまず見極めていきますかね

一番最初は本当にセールス開始前みたいな感じですね

市場調査に近しいと思いますけど

やはりそこを確認しに行くと

かつ数をやはりやったほうがいいので

オンラインでできるのであればできればオンライン会議で

ヒアリングさせていただくとか

現状の状況をお聞きするですとかですね

そういったことをさせていただくっていうのはいいかなと思います

もう一つはいきなりそういった自分の知り合いっていうのはありますけれども

もちろんですけども今申し上げた

研修サービスであれば講師というのがいましてですね

この講師のノウハウになっているバックボーンももちろんですけども

全く他人がやってないっていうことはないわけなのでですね

その界隈の何ですかね

例えば研修なんですが研修のノウハウ ツール メソッドなどの

ベースになっているようなカテゴリー

例えば私で言ったら私自身で言ったらビジネスコーチングとかですね

コーチングですとか例えば営業研修だとかですね

そういった領域で展開している方々がやはりもういらっしゃると思うので

頭を下げつつ競合には競合っていっても仲間みたいな方々やっぱりいらっしゃるので

そういった方々にやはり聞きに行くですよね

同じような同業者がどうやって営業しているのか

お客さんに受け入れられているのはなぜなのか

これは実際のところは組織だってやっている方々からでないと

活用できるような視点はあまり得にくい部分は正直あるんですけども

そうは言っても今までどういったことをして販売してきているのか

そういったことをやはり確認しに行くっていうのがもう一つですね

あとはもう一ルートで言うとこれはちょっと営業的ですけれども

先ほど申し上げたもう零細企業で名前もないのでですね

どの商材どういう業界でもですね

やはり販売会社ですね

代理店みたいなところっていうのは存在し得るのでですね

そういった会社にダイレクトにセールスしに行くっていうこの3つかなと思います

その3つをまず最初に行っていって市場調査しながら

12:03

代理店の方にもお話し聞きながら

同業の他社さんがどうやっているのかを聞きながら

まずやっぱり顧客理解とサービスブラッシュアップをしていくっていうのが

最初に1ヶ月か2ヶ月かあんまりかけたくないですけれども

そこが大事かなと思います

つまりですね

セグメンテーション ターゲティング ポジショニング

そもそもサービスとマーケット

この辺りをですねしっかり見極めて

マーケティング戦略 営業戦略をまず組み立てに行くっていうことですね

この辺りができていない メッセージングもできていない

強みも分かっていない 顧客の課題も分かっていない状況で

手当たり次第ですね サービスの売り込みをしても

あまり良い情報も得られずにですね

浪費だけしてしまう可能性のほうが経験上やはり多い

その状態がもう3ヶ月も続いたらですね

これもう諦めに近くなってくるわけですね

そうは言っても 営業しながらでも外れることが多いと思うんでですね

ターゲッティングもできていないので

なので やはり市場をしっかり見に行くというのが一番最初かなと思います

ただ多分 この辺りに関してはできている会社さん多いとは思うんですけど

本当の最悪の状況だとしたらと

インサイドセールス立ち上げの最悪の状況だとしたらというようなことで

今 お話を始めておりますので

まずは直接関連するようなお客さまに話を聞きに行く

そういった情報を集めに行くというのが第一かなというふうに考えております

もし この辺りがですね ちょっと顧客理解 サービスの強み

自社のサービスの強みなどが把握できていないのかもな現状というようなことがあれば

やはりそこは聞きに行ったほうがいいと思いますので

改めて もしちょっと今の活動に課題感があればですね

やはりお客さんから話を聞くっていうのは基本の基だと思いますので

ぜひやってみたらいかがかなというふうには思ったりします

まずは市場を把握する マーケットニーズを確認していくというような形で

スタートすると思います

また明日以降はですね もう少し進んだ状態から話を展開していきたいと思います

今日は以上です

では B2Bのコミュニケーションということで 今後もお話ししていきたいと思います

ではでは