[Sales]お客様の目標を知ること

お客様の目標を知ることは早めに行うと良い。

目標から課題、さらに自分たちの商品・サービスの必要性を伝えられると最も良い。

目標と現状のギャップが課題。課題を知ることが難しいなら、目標が大切。

そこから現状をしれば、課題が見える。

その課題をとらえて、自社の商品・サービスの必要性を伝えられると、お客様はこちらを見ていただける。

ストーリーが大切。お客様の目標を知ろう。

○どうでもいい話は、「明治ブルガリアフローズンヨーグルトデザート」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。

この番組は、B2Bのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。

ぜひ、お楽しみください。では、どうぞ。

はい、どうでもいい話です。

アイスの話なんですけど、明治のですね、ブルガリアヨーグルトのアイス版、明治ブルガリアフローズンヨーグルトデザートっていうですね、アイスが、

もしかしたら、最近皆さんアイスも食べるようになって熱くなってですね、見たことがあるんじゃないかなと思うんですけど、買って美味しかったっていう話です。

私まず牛乳大好きなんですよね。ヨーグルトもとても好きで、以前はですね、このヨーグルトのアイスっていうと、ミニストップがですね、ヨーグルトの、そんなに大きくないヨーグルトアイスを売っていてですね、

それはとても好んで食べてたんですよ。それを思い出すかのようなですね、これ美味しいヨーグルトのアイスなんですよね。

今日、これは土日なんですけど、土曜日なんですけど、に買ってですね、これも確実にリピート確定しましたっていう。

なので、明治ブルガリアフローズンヨーグルトデザート、ヨーグルトのアイスです。ブルガリアヨーグルト。

もし機会があったらちょっと食べてみて、ヨーグルト嫌いであれば食べなくていいですけど、ちょっと別に迷ったときにですね、食べたら美味しかったってまた何か教えてもらえたらいいなって思いました。

私はリピート確定しましたっていうことでした。美味しいものはいっぱい食べましょう。はい、では以上、本題参ります。どうぞ。

B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。

今日はですね、ちょっと東山の現場のほうでですね、営業をしているときにとあることがあって、ちょっとこれって大事なことだよなと思ったことがあったのでお話しします。

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それが、お客様の目標を知るってことなんですね。

ほとんどの場合、自分たちの売り物、商品、サービスとお客様の目標のつながり。

これってあんまり話したりもしないことが多いと思うんですね。

それはもちろん素晴らしいマーケティングが行われていて、もう県財層がマーケティングの施策によってですね、見込み顧客が来てセールスをして商談をして受注すると。

そういう長いプロセス、そういうような適切な方に適切なお話をして受注をしていくようなことであれば全然問題ないんですけど、それでも展示会の見込み顧客、名刺交換した方々ですとか、そういった方々とお話をしてそこからの商談率を増加させる。

マーケティング、メールマーケティングでもいいですし、セミナーのコンテンツでもいいんですけど、そういったものを介してお客様が、あ、なるほど、ちょっと話し聞こうかなって思っていただくにはこれ重要だというふうに思っています。

このお客様の目標を知るということなんですね。

これはなぜ重要かというと、よく私も常にお客様のセグメンテーションは課題だ。

課題軸でお客様をセグメンテーションすべきだと言ったり、商品サービスをただ伝えるだけではなくて、もちろんだけども価値提供しないといけないから、課題解決のストーリーを作ろうよみたいなことを言ったりするんです。

じゃあその課題って何だろうなってお話をした瞬間に、なかなか話が進まなくなることがありました。

課題ってやっぱり難しいと言えば難しいですよね。

これはやっぱりお客さんのことを知っていないとわからないんですよね。

芯を食わなくなってしまう。

こういう課題があったらこういう解決できますよっていうのはもちろん言えるかもしれないんですけど、その課題っていうことを持っている企業さんっていうのはごくごくわずかなんですよね。

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でも近しいような状態の方々が買っていただけたりするんですけど、その近しい状態の方々、その課題を持っている真っ当な課題解決ではないんですけど、自分たちがこうやろうとしていることに、

この課題解決をしてくれるこのサービスであれば、僕ら使ったら活用したら良いのかもしれないと、お客様が拡張的に考えてくれて、マーケティングの場合は考えてくれて近づいてきてくれるということはあります。

セールスの場合は、セールスはコミュニケーションによって、もちろん売上げのコントロールとあるタイミングまでに、そのお客様だけじゃなくてももちろんなんですけど、そのとあるタイミングにある程度の一定の売上げを作っていくということも大きなミッション、役割としてあると思うんですね。

そうすると、お客様と会話をして、やはりなるほどねと、それ買いたいなと、それちょっと興味を持って話を聞ける、なるほど、そういう考えがあるならちょっともう一回考えようかなとか、そういった状態を作っていかなければならないとすると、

そのときにお客様の目標を知るということをすると、課題が見えてくるんですよね。

多くの人が言っている通り、なぜ課題が見えてくるかというと、目標と現状のギャップが課題だからなんです。

これは非常に重要で、売上げを上げるみたいなことは当たり前すぎるんですよね。

そうではなくて、今今期、例えば6月末終わって7月第2市販期に入りましたよと。

第1市販期、年間の売上目標が10億円ありますよと。

その中で第1市販期が終わったけれども、予定よりも15%ぐらい見立つ状態で、今第1クォーター終わってしまいましたよ。

じゃあこの第2クォーターって、第1クォーターの状況をきちんと確認して、

今企画とか組み立てを早々に早急に対応していかないといかんぞみたいな、例えばですね。

ちょっと細かすぎましたけど、売上目標もまず目標が大事ですよね。

売上目標が10億円だってことを知るというのが大事ですと。

それで現状を聞きますと。

現状を聞くと、実は第1クォーターちょっとショートしてると。

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なので、その状況に応じて、こういうこと何をしようかということを考えてます。

一例ですけども、よくその解決のための、僕らのじゃあ何でしょうね。

例えばインサイドセールスでもいいですし、マーケティングの広告でもいいですし、

コンテンツマークやるようでもいいですし、コンテンツ作ろうでもいいんですけども。

それに至るまでにですね。

今言ったような目標があって、現状があって、それに組織的に対応しようと。

意志を持ってそのように行動をして、部長とリーダーと現場の人たちが打ち合わせをして考えて、

実行して動いていくっていうのが 購買の活動なんですよね

なので 売り手としてですね 例えば 先ほどのインサイドセールスでも

広告でもコンテンツ作るでもいいんですけども 僕らこういうことができますっていうのは

そのような課題だったり そういうようなことで 解決するっていうようなことを

もう顕在的に思っている方であれば 買うんですけども

先ほどの売上目標で若干満たつになっている これから何かしないといけないっていうときの方に

コンテンツ コンテンツ コンテンツって言ったりとかですね

広告 広告 広告で言ったら比較的売上げの 作れる組み立てをお話できるかもしれないんですけども

お客さまはいくら売上げ上がるんだろう っていう話を知りたいわけなんで

そんな話をしなきゃいけないんですよね

なので お客さまがどういう目標なのかによって ほとんどの場合 提供価値とかっていうことではなくて

商品 サービス自体っていうのを見ると 何ができるかっていうことと

あとは もちろん広告とかであれば 費用対効果 ROI どうのっていう話もするでしょうし

インサイドセールス セールスでも そういった話もするわけですけども

今の2つの詳細であれば お客さまとマッチしてるから 話がつながるんですけど

そうではない方もいらっしゃるわけですね

売上目標っていうのは 想定の仮説の中に お客さま像の中にあるわけなんですけど

そうではなくて 例えばですけど 人が退職してしまったよと

リーダー的な存在が急にやめると言い出して 次のところが決まったと言い出して

人がいなくなってしまう やばいと 売上げが落ちると

やばいやばい 人をちょっと 次の人 探さないといけないっていうようなことを考えている人だと

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やっぱり人による解決のことばっかりを 考えてしまってるわけですよね

そうすると やっぱり派遣で人を取るのか 採用 人材紹介でピョッと取りたいのか

アウトソースしてリソースを確保するのかなどなどの 発想になるので

別の手段のことってあんま考えないわけなんですよね ということがあったりするわけですよ

なので この課題っていうことは お客さまも すぐに顕在化してないことが

自分たちの商品 サービスにマッチする課題を 頭の中で考えてないこと 全然あるわけなんですよね

なんだけども 実は解決できることっていうのが あるわけなんですよ 自分たちの商品 サービス

視点を変えたら 実は全然マッチするような 解決策だったりもするわけなんですよ

そのときに お客さまに課題は何ですかって聞くのも よろしくないですし

お客さまに状況を聞くってことは もちろんすると思うんですけど

自分の商品 サービスに近しいこと 例えば 広告であれば じゃあ 今 ネット集客どうなってるか

集客どうなってるんですか みたいな話を いろいろしていくとかっていうのも

お客さんの中では 人が一人減ってしまったっていう状況にもかかわらず

集客が話をされて うん 今 そうじゃないんだよな みたいな ズレてしまう

最終的には同じことをするはずなのに ズレてしまう

なので この自分たちの目標と現状 さらにそこから生まれる課題

その課題の解決をするために こういう選択肢ってありますよね

つまり 人を採用するっていう選択肢と 同列に自分たちのサービスもありますよって並べるとかですね

そういうコミュニケーション 会話 ストーリーを組み立てることによって

なるほどなってお客さんも思うんですね

なので その話の筋道というものが結構大事だったりすると

いきなり手段の話を持ち出すのではなくて やはり売り上げの目標だったり

売り上げだけではなくて その目標だったり ミッションだったり

お客さまが持っているミッションっていうのは 何なんだろうな 何ですかってことを結構聞くのはですね

むちゃくちゃ重要なんですよね

もしくは そのストーリー自体にお客さまの目標 現状からこういう理想の状態

どういったものを作るのかっていうことを しっかり聞くっていうのが大事 営業においてはですね

営業じゃなかったとしても マーケティングのリサーチだったとしても

実際それはすごく大事 アンケート的なリサーチをしたときに

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やっぱりいきなり手段の話をされてもですね 回答もちょっと弱くなったりするんですよね

なので お客さまの目標とかのカテゴリーをちょっと作って

それをアンケート調査をしてみるっていうことは 非常に重要だよなというふうには思ったりします

なので 市場調査もストーリーが必要ですし セールスマーケティングにもストーリーが必要で

勾配までのストーリー なので お客さまとしては目標 理想の状態から

それを実現するために ありとあらゆることを行うわけなんですけど

その中のワンピースとして 自分たちの商品 サービスがある

そこが一貫性といいますか 論理的に成立していれば 買っていただけるということなんですよね

この状態をやっぱり知るためには 作っていくためには

お客さまの理想の状態 目標を知るっていうような質問なりを

インサイドセールスであれば 比較的最初にしたほうがいいよということを

ちょっと話をしてましたということでした

お客さまが何をしようとしているのかですね

売上げを上げようとしているとか 何かの課題を解決しようとしているみたいな範囲の

なかなか営業マンは 言葉として出てこなかったりするなっていうことを

非常に感じるわけなんですけど そのもっと手前にお客さまは

自分たちの理想の状態 部署のミッション 目標などが

あって 発注先 外注サービスを購買をするっていうようなことなんですよね

そこがスタート地点になったりするので 目標を聞きましょうということでした

お客さまの目標を知ることというお話でございました

今日は以上です B2Bのコミュニケーションということで

今後もお話ししていきたいと思います ではでは