![[IS]スクリプトが効果的な領域](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1608358971474-0dd50b905750c.jpg)
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、B2Bのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひ、お楽しみください。では、どうぞ。
はい、どうでもいい話です。先日ですね、先日、もう2週間ぐらい前ですかね、1、2週間前に、
当社の社内で、Bリアル、新しいフランスの、フランスだったと思うんですけど、の新しいSNSでですね、
Bリアルというのがありまして、インスタのようなですね、写真投稿のSNSなんですけども、
盛るわけではなくですね、本当にBリアルなんで、ランダムに通知がアプリから届いてですね、その時に2分以内に写真を撮って、
加工もできなければ、撮影していた写真を投稿するみたいなこともできない、そんなアプリなんですね。
で、フロントカメラとリアカメラ、両方がカシャカシャと撮影がされてですね、それで投稿をするという類のもので、
全然面白いのか何なのかわからなかったんですけども、とりあえずアプリに付き合ってですね、
どんなことが楽しいのかをちょっと2週間ぐらいやっています。
友達のつながりとかも登録ももちろんしてないですし、ただ海外のですね、いろんなもう誰だかもわからないような方々が投稿をしているので、
そういう人とこの前1人つながったみたいな状況なんですけども、面白いかというと面白くもないと思いますが、
少なくともこういう新しいですね、世界で今もう1000万人ぐらい使っているそうでですね、
インスタもテスト的に機能を実装しようとしているらしいんですけど、文化が全く違うので、
使う方使わない方、盛る方向じゃないんでですね、本当にリアルを切り取っていくようなSNSなんで、
SNSなんですかね、ソーシャルのネットワーク、そうかそうなのかもしれないですが、そういうBリアルというものを楽しんでますと。
面白いポイントっていうのは、やっぱりその場でパッとその場の状況をシェアするっていうのは、確かにこれずっと連ねていったら面白そうだなっていう。
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一瞬一瞬ではなくて、ずっと連ねていってその人の写真を後から見たときに何かしら共通点があるようなものが見えてきそうな気がして、
それは面白そうだなとは思いました。いつも同じとこいるかもしれないですし、顔写真も撮られるので顔を覚えられるんだろうと思いますけど。
そんなことを思いました。もしご存じない方いたら、一度ダウンロードでもして、1日2分ぐらいしか楽しめないんですけど、やってみたらどうかと思いました。
以上です。では本題いきますね。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス団はコロンバスプロジェクトの方です。
今日はスクリプトの話をしようと思っていたんですけれども、1回目話した内容を聞いて、いきなりスクリプトって言われたときに、
俺関係ねえわっていう方が結構いらっしゃるのかもしれないと、私もスクリプトのことばっかり考えているわけではないので、ごく一部だったんですが、
このスクリプトがどういうところで効果的なのかっていうことを改めておさらいのような形でお話ししたいなと思いました。
スクリプトが効果的な領域っていうことですね。万能ではないですよと。営業において別に前回もお話ししたとおりあったほうがいいと。
ただスクリプトが絶対必要っていうわけでもないですし、活用できる範囲、効果を発揮する領域っていうのがやっぱりありますよねということでお話をしたいと思います。
結論から言うと、一番やっぱり効果を発揮するのは新規営業の領域かなと思います。
このスクリプトって台本ですけども、一番はおそらく業界、セールス業界じゃないですけどね、テレマーケティングですね。
やっぱりテレマーケティングの領域で、この台本スクリプトっていうのを使って、多くの方々、じゃあ1001万などの多くの方々に同じようなトークをして何かしらの反応を得る。
もしくは調査を行うなどですね。そこで間違ってはいけないので、オペレーターが業務をするからですね。
間違ってはいけないので台本を作りましょうというのが、多分使われ方としては一番多いんだと思うんですね。
なのでこのテレマーケティング領域が一番多いとは思いますと。
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プラスアルファで言ったらやっぱりテレアポイントの領域であったり、あとはやっぱりリードナーチャリングの領域は全然あるかと思いますし、ありますと。
ただ僕らが考えているようなこのスクリプトって言ってるのは、一つとか二つとかのレベルでスクリプトを組み立てるわけではなく、
お客様のパターンをいくつかの軸で100ぐらいですかね。
100ぐらい、100程度にできる程度の範囲であれば効果を発揮するかなと思います。
それ以上になってくると個別最適になるので、スクリプトってあんまり労力がかかりすぎて大変かなっていう形であるんですけども、
ある程度のパターンができるということでいうと、新規営業の範囲のほうがよろしいかなと思います。
言葉レベルでパターンを作っていくってことですね。
ただ今100ってことも言いましたけど、だいたいターゲティングとかセグメンテーションをターゲティングしていけば、
無駄打ちもしなくなっていきますので、そうすると10ぐらいにも落ち着いていくんではないかなと思ったりはします。
商品サービスは同じである前提でですね。
あと提案営業の要素が少ないような場合ですかね。
というかなり限定された話ではあるんですけれども、
そうはいってもアポイントの獲得をするっていうことは、いろんな方が困っていることでもありますし、
インバウンドのリードだったとしても、アポイントを取るというのがファーストステップになってきたりもしますので、
そこでどのようなコミュニケーションを取っていくのか、型化をしていくのかということでスクリプトは大事かなと思います。
もう一つ商談ですね。
商談以降書いているのが商談とエレベーターピッチとかピッチですね、プレゼンテーション、
あとは既存顧客の対応、この今三つをちょっと考えたんですけれども、その領域としてですね。
この後になればなるほどですね、スクリプトの言葉ももちろん大事なんですけれども、
それよりもスクリプト台本を組み立てる中で重要なのは流れですね、フローかと思います。
何かをする前に先のことを行動してしまうと、お客様が考えていないことだったりを確認したりすると、
それどういう意味で聞いているんだとかですね。
合意が取れていない中であまり先に進める、例えばですけれども、まだ予算取りもしている前なのに予算いくらになりますかとかですね。
予算いくらになりそうですかならまだよかったり、昨年ベースで言うとどうでしょうかみたいな質問はいいと思うんですけど、
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そうではないような質問の仕方をしてしまうと、お客様ソップも浮いてしまうみたいなことはやっぱりあるわけですね。
このフローというのが私ども重要視しているのは、この順番を間違えるとコミュニケーションがやっぱりずれてしまうというのがやはりありますと。
お客様との合意形成ができていない段階で、スッとスッと売り手視点で進めてしまうというのは良くないので、
商談なんかはもちろんフローが重要ですし、やはり商談のSFA、営業支援ツールなどではもちろん必要ですし、
商談のステージの管理、この段階、このような合意が取れた、このような行動をお客様が取ったら見積もりをご依頼いただいたとかですね。
組織的な決裁の場に提案をしていったとかですね。
そういった商談のステージというものを管理するというのが大事なのと同じようにフロー流れが大事ですよと。
あとは抑えておくべきこと、ステージ管理していくと合わせてついてきますけど、
抑えるべき項目というのを確認していくというのが大事。バントですとかメディックですとかですね。
それらを推進していく、押し進めていくというのがこの商談では大事なので、
一つ一つの言葉だったり台本というような形には非常にしにくいですが、
順番というのをしっかり意識しましょうねというのがこの商談の段階になるかと思います。
あとエレベータピッチ、これはエレベーターじゃなくてもいいんですけども、
短時間で伝える情報を伝えて自分たちの独自の売り文句というのを伝えるというのがエレベータピッチ、
エレベータートークとか言われたりしますけども、
これはやっぱり持っておくべきかと思います。
5分以上のプレゼンテーションではフローといいますか、コンテンツの目次ですね。
起承転結ではないんですけど、そういった流れをしっかり踏まえないと話がお客さまがついてこれなくなったりもしますので、
5分以上のプレゼンテーションではフローが大事ですよと。
細かな言葉というのも大事なんですけど、ピッチプレゼンテーションの場においてはフローは大事で、
言葉よりもトーンのほうが大事ですよね。
キラーワードは抑えておきつつもトーン、その場をいかにして盛り上げるか、
いかにしてお客さまの心に刺さるような引き込むようなプレゼンテーションができるか、
そういったことがピッチでは大事かなと思います。
あとは既存顧客の営業ですね。
こちらはお客さまは本当に一社一社さんですね。
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おおよそ近しい課題はもちろん多いですけども、そこは他社事例を話すぐらいにしかならなくてですね。
やっぱりお客さんのパターンはさまざまで、スクリプト化っていうのはやっぱり困難ですよね。
こういう名詞が多々出てきてしまうからですね。
なので寝回しをするとかですね、担当者を別の部署の担当者さんを抑えるとかですね、
企業のカバレッジ、担当者さんとの名詞交換数を広げていくとかですね、増やしていくとかですね。
そういった行動カテゴリーのレベルで重要になっていく、その流れであったりをしっかり定めておくっていうことが大事ですね。
これ、やっぱり既存顧客の開拓っていうのは特にですね、どうすればいいかわからないっていう営業さんって非常に多いと思うんですね。
なので、ここは待っててもお客さん言ってきてくれなかったりもしますんで、定期訪問になりがちですけれども、
そうするとお土産も何もないので困ってしまう。
そうなってくるとですね、やっぱり提案型になっていかざるを得ないと思っていますと。
なので、何かしらの新しいサービス、新しい情報、新しいお客さまにとっての価値ある何かをやっぱりお伝えしていくっていうような形をスタイルとして取っていきますので、
毎回一つ一つのスクリプトを作っていくといいますかですね、資料を作っていくような形になるともちろんですけどスクリプトはこんなんですねということになります。
当たり前ではあるんですけれども、つまりそうするとですね、カタカがしにくいんですよね。
つまりは既存顧客商談化以降既存顧客だったりプレゼンテーションなどというのは営業としてのスキルを難易度が上がってきてスキルを求められるというような形になってきますと。
なのでスクリプトのカタカというのは大事なんですけども、そのカタカをしつつもやはりお客さまごとに対応してより大きなお金をお客さまからお預かりしてですね、任せていただくと。
任せていただけるような存在になっていくためにはスクリプトだけではよろしくないですねという話です。
一方でスクリプトというカタは大事ですという領域がありますというのが先ほども申し上げた新規営業の領域ですね。
なので今新規営業に関わっている方はじゃあ営業の幅を広げたいというようなことを考えるのであれば商談であったり既存顧客のアップセルクロスセルさらに大きな取引をつくっていくような領域に営業の活動をですね広げていくことで
セールスのプロフェッショナルにもっとなっていけるのかなと思います。
新規営業は新規営業でもちろんよろしいんですけどもそこのプロフェッショナルになるというのももちろんありですと。
いいんですけどもこの新規営業の方がカタカオしやすいということでですねつまりセールステックの領域に侵食されるマーケティングの領域に侵食されやすい。
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侵食って言うとあれですけど営業とマーケティングで戦っているわけではないんですがマーケティングの効率化デジタルでですね置き換えていきやすい領域にはやっぱりカタカカできるということなんでですねなっていくので
それでももちろんカタカオをするだけではですねダメでカタカオをする中でもAさんとBさん100人いたらトップがいてビリがいるわけなんでですねその中でトップになるっていうのはもちろん大事なんですが幅を広げた方がですね営業のスキルであったり市場価値を高めていくことにはなると思うので
そんな視点で考えるのも一つ面白いんじゃないかなと思いました。
このスクリプトに関しての話題をですねやっぱり今日一旦整理をさせていただいたので次回以降はですねやっぱりその新規営業の領域この領域でのトークスクリプトの設計ですねの考え方などをお話していきたいと思います。
前回もお話し月曜日もお話ししてますがお客様とフローと言葉キーワードを組み立てていくっていうのが基本になってくるかと思っています。
はいでは以上です。
B2Bのコミュニケーションということで今後もお話していきたいと思います。
ではでは。
