![[IS]インサイドセールスの分業と適性](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクトの大方です。
どうでもいい話なんですけども、私がですね、愛用しているiPhone SE第2世代かな?小っちゃいやつですね。
軽いやつ、100gぐらいのやつなんですけども、それがですね、ついに最近ちょっとやばくなってきておりまして、
まだOSのほうはね、最新バージョン対応してるんですけど、バッテリーが40%ぐらいになるとですね、落ちちゃうんですよね、これ。
多分、何でしょうね、寿命なんだろうなぁと思ってですね、スマホにしては長生きしてくれてるんだと思うんですけども、
やっぱりこれ、最近の電子機器っていうのは、もうOSソフトウェアが乗るようになって、
あとハードウェアの進歩とソフトウェアを求める要求、ハードウェアに求める要求度がですね、どんどん加速度的に厳しくなってくるので、
10年、20年使えるみたいなものっていうのは、やっぱりもうなくなってくるんだろうなと思うと、
お金はかかるし、何でしょうね、すごく、例えばじゃあ子供の頃使ったものをまだ使ってるんですみたいなことっていうのが、
身の回りにだいぶなくなってきちゃうんじゃないかなと思ってですね、なんかちょっと寂しいなって思いました。
スマホ、そうですね、今超アナログな電話を買うみたいなことが、使えないですけどね、そうだよな、なんかそれ残念だなと思って、
電子機器以外でもっと長く使えるものっていうのも集めてみてもいいのかなって思いました。
では本題いきますね。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。
今日はですね、昨日、インサイドセールスの分業による弊害という話をしました。
弊害だけでなく、いろんな視点があるわけなんですけれども、
インサイドセールスの導入っていうのはですね、最終的には、最終的なのか、最終って言っちゃうと決め打ちのようなので、
少し言い方を変えますと、インサイドセールスはですね、組織の編成と配置がまずベースにあって、
そこにインサイドセールスの業務の割り当てがあると。
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さらに言ったら、インサイドセールスの個々人の適性というものがあると。
この3つの組み合わせを考慮しないといけないかなというふうに思っています。
組織と編成というのはちょっと置いておいてですね、
一言でインサイドセールスと言うんですけれども、
これは分業を考えるときと、あと個人の適性、この辺りについてちょっとお話ししたいと思います。
インサイドセールスの分業と適性ですね。
まずインサイドセールスの種類ということで言うと、本当にセンサーは別なんですが、
大きく私どもはですね、2つの軸で考えています。
1つはメッシュにするようなイメージなんですけど、1つの軸、縦でもよく縦軸にしましょうか。
縦軸は企業のターゲットですね。
このターゲットに関しては業界と企業の規模。
エンタープライズだったり、ミドルサイズ、ミッドサイズだったり、スモールビジネスだったり、
個人だったり、個人っていうのは社長さんとかですね、独定の職種のようなものが個人だったり、
仕業だったりですね、そういったものが個人というふうにちょっと扱いますけども、
そのような4つの区分がありまして、プラス横軸にはやっぱりセールス、
売り手視点になっちゃいますけど、セールスファネルのセールスファネルであったり顧客ステージがあるかなと思うんですけど、
セールス側で言いますとリードジェンですね。新規のアウトバウンドなりのリードジェネレーションをする。
次がリードジェン、リードナーチャリングですね。お客さんとの関係構築だったりとか、
お客様が知りたい、考えたい、情報収集したいというときに適切なタイミングで適切な情報を心地よく提供していくということで、
会社としての印象を良くしていくような活動ですね。
商談を創出された後にクロージングをしていくような、一般的なセールス活動ですね。
商談のクロージングをしていくような活動ですね。
その受注の後、カスタマーサクセスだったりアップセル、クロスセールをするような、お客様の事業成長を支援するような、
新規獲得後の既存のお客様のフォローアップなどですね。
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ここで言ったときに、今の横軸で言うと4つ、リージェン、リードナーチャリング、クロージング、カスタマーサクセスのような4つの区分があります。
縦軸で言うと、例えばエンタープライズ、ミッドサイズのビジネス、スモールビジネス、個人と4つあります。
この4かけ4で16分割できると思うんですけども、これ全てを網羅している会社っていうのも、もしかしたらあるかもしれないんですが、
これを一人の人がやろうって言うと、なかなか大変なんですよね。
どんなにすごいプロフェッショナルになった方だったとしても、
例えばエンタープライズのカスタマーサクセスを対応していた方が、個人のリードジェンがすごく同じように成果を上げられるかといったら、そうではなかったりするわけですよね。
当社のほうで今考えていると言いますか、区分などで言うと、これはトレーニングなどでできてくると思っていますけど、
すべてを網羅するっていうのはできるかもしれないです。ただ時間がかかりますね、やはり。
プレイヤーとしてどこまで行くのかって、マネージャーのほうになったほうがいいのかみたいなこともキャリアパスとして出てくると思うんですけども、
フル16セグメント、今言った16のメッシュをすべてある程度の品質で対応できる方っていうのはいらっしゃるかなというふうに思います。
これが一応フルスタックセールスって今私どもが呼んでいる、もうすべての業務というか営業業務をフルでカバーリングするというような形ですね。
プレイヤーとしては非常に優れているかなと思いますね。
どんなビジネスでもヒュッと実績を上げていくことができるという形かなと思います。
このフルスタックのセールスの経験といいますか、知識だったり実行と実績があるような方っていうのは、
比較的、比較的というかすべてできるわけなんで、リードジェンからナーチャリングして受注してその後のフォローアップ、アップセル、クロスセル、カスタマーサクセス、
企業成長を実現するようなお客さんのそういったことができるようになってくるかなと思います。
それが一つの、だいぶ経験を積まないとなかなか難しいかもしれないですけども、
文業の一つの形かなと。文業になってないんですけど。
ただ、全部できるからといって、じゃあ全部やるかっていうと、その時にはやれなかったりするわけですよね。
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すべてやってしまうと、ほとんどの場合、なかなかスタックしてしまうところがあるので、
じゃあ自分はここまでできるけれども、一部分を文業して効率化していこうという発想が生まれてきますよね。
そうなった時に、じゃあフルスタックのインサイドセールスは自分がどこかやるとして、
他の部分ってことで分けていくと、やはりリードジェント、リードナーチャリングと、
クロージング、カスタマーサクセス、この4つに、やはりインサイドセールスのセールスですね。
セールスの文業をしたときの役割4つというのは出てくるかなと思います。
基本ですよね。多くの会社さんでやってるんだと思うので。
そういった形、あと細かく言うとアカウント型とかルートセールスとかっていうようなことも出てくると思うんですけど、
それはビジネスモデルによるところが大きいので、
その両方を同じ事業で持っていることは非常に少ないんじゃないかなと思うので、
それを置かせていただきますね。
リードジェント、リードナーチャリング、クロージング、カスタマーサクセスの4つがあって、
これらを新規の営業で言ったら、リードジェント、リードナーチャリング、クロージング、
この3つの業務というのが大きく分けたときの3つになってくると。
分類になってくると。
これをさらに考えると、やっぱり適性というものがあって、
企業によってはもうナーチャリングなどもして商談がワンサーク入ってきている。
クロージングをするようなセールスばかりがいるような仕組みとして成り立っている会社もあります。
そういったところに新卒で入ったら、やはり営業っていうのはこういうものだと、
セールスはこういうものだと、商談後の受注につなぐところが営業なんだっていうような方、
営業さんができてくるわけですよね。
会社によっては新規の飛び込みからやってますっていうような会社さんであれば、
リードジェンのところをテレアップバンバンやってますっていう会社さんにいたのであれば、
リードジェンからスタートして、
クロージングまでやることが多いのかもしれないですね。
採用系などはそういう要素が大きいかもしれないですね。
結構電話してアポイント取って、そこから受注に持っていって、
顕在層が多い場合はそのフルファネルは結構できるのかなと思います。
長期の、長期のアポイントを取って、
長期の検討期間になってくるものは、かなり売上が上がらない期間が増えてきたりもするので、
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もうちょっと効率的にどのようにやっていくかっていうのは考えたほうがいいのかなと思いますけども。
そんなところですね。リードジェンをやるような会社さんもあれば、
商談の獲得クロージングを中心にやる会社さんもあります。
リードのナーチャリングっていうのはあまり重要視されてなかったというか、
特にリードのナーチャリングをしようっていうような、
関係構築をどんどんしようっていうようなことが中心に語られてたというよりも、
それはリードジェンをした人が関係を作っていって商談を作るんだよね。
具体的な方法論っていうのが今までなかったんだと思うんですよね。
おそらく定期的にセールスのなんとなくの感覚で運営をしてきた。
セールスの個々人の感覚で運営してきて、
個々人の成果として売り上げが上がる人、上がらない人っていうのが、
実際のところはリードのナーチャリングの運営の遺憾で差が出てきていたことだと思いますけど、
そういった実態がある。
商談の方を担当した方も商談を執著した会社さんにもう一回アプローチをしていくという、
リサイクル的なリードナーチャリングの考えを持って取り組んでいる方々っていうのがいらっしゃったと。
なのでリードナーチャリングっていうよりも商談を取るためにフォローアップしているような感覚で営業をしていたっていう方が、
やっぱりまたいらっしゃると思うんですね。
そんな形で今まではリード、ジェンだったりアポトリみたいなところが中心に営業する方と、
クロージング、商談化後のクロージングを適切に行っていく提案を中心に行っていくっていうような営業のスタイルの方というのがいて、
あとはカスタマーサクセスっていうのがいたのかなというふうに思います。
このような5つ、細かく言うとリード、ジェン、ナーチャリング、クロージング、カスタマーサクセスの4つとフルファネルのセールスで5つ目。
これを規模別にエンタープライズから個人まで分けていくことで、
この考えを取り入れると全ての重力のメッシュを、人の配置をしていくっていうことが正しいわけではないんですけれども、
このような重力分割ができるんだという発想で、それで自分たちの業務を確認していく、人の配置をどのようにしていくかを考えていく。
企業の規模が分かれるのであればチームを分けるとか、そういったことを考慮してもいいんではないかっていうような発想に立っていく。
会社の営業組織が大きくなるにつれて、そういったことを取り組んでいくと、業務の効率化だったり人の育成だったりがだいぶしやすくなってくるのではないかなというふうに思います。
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インサイドセールスの分業と適性の基本の分類として、私どもはそんなフレームワークで考えています。
それぞれで必要なことが違う形ですね、視点も。
一番まだまだノウハウとかがない領域はやっぱりリードナーチャリングの領域かなというふうには思いますので、
難しさはそこが増してくるとは思いますけれども、形を作っていくような楽しみもリードナーチャリング業務にはあるのかなというふうに思ったりもしています。
今日は以上です。
インサイドセールスの分業と適性というようなお話をさせていただきました。
適性までお話できていないですね、すみません。
分業の重力分割みたいな感じですね。
今日は以上です。
BtoBのコミュニケーションということで、今後もお話ししたいと思います。
ではでは。
BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス団はコロンバスプロジェクトの尾形です。
ご拝聴ありがとうございました。
一つご案内です。
お仕事ご一緒できる方を大募集しております。
おかげさまでいろんなお引き合いをいただきましてですね、
当社も力を入れて会社の方を大きくして、
より一層お客様に価値を提供できるような会社にしていきたいと、
プロジェクトを成功できるような企業を増やしていきたいと、
成長できる個人、組織、会社を増やしていきたいということで、
今、お仕事ご一緒できる方を募集しております。
今、エンジャパンの方でインサイドセールスの募集をしていて、
全方位で募集をしていきたいなと思いながら、
なかなかお金がない部分などがありましてですね、
もしコンテンツ系でも構いませんし、
クリエイティブ系でも構いませんし、
マーケティング系でもセールス系でも、
システム系でもですね、セールスフォースマーケティングオートメーションとかですね、
などなど何か関係があったら、
少なくともこのポッドキャストを聞いていただいていれば、
何かしら接点がありそうなお仕事をされていらっしゃるんだと思いますので、
経験有無問わず、何かご一緒できるというような方がいらっしゃいましたら、
ぜひお声掛けいただけたらと、
まずお話ししましょうというふうに思っております。
一番早いのはTwitterとかですね、Facebookですとか、
Facebookは実際に、
Twitterが一番気軽なのかもしれません。
Bumpei39というのが私、よくアカウントで取っているんですけど、
Twitter小型文兵コロンバスプロジェクトなどで調べていただければ出てきますので、
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メンションでも、DMでも、ぜひお相談いただけたらと思います。
会社のウェブサイトからでも大丈夫です。
Twitterについては、
ぜひ、在宅でも全国でも大丈夫ですので、
世界になるとどうなんでしょう、
英語がこちらはできませんということぐらいですかね、
にはなりますが、
オンラインで、中国ですとか、タイとイギリスとか、
いろいろな国で、
英語ができるかどうか、
いろいろな国で、
中国ですとか、タイとか、
お仕事はしてたりもするので、全然問題ありません。
何かご一緒できることがあれば、
ぜひお声掛けいただけたらなと思っております。
少しでも自分たちが持っていない、
スキル、経験を持っていらっしゃる方々と一緒になって、
大きな価値を企業さんに提供していきたいと思っておりますので、
ぜひお声掛けいただけたら嬉しいです。
どうぞよろしくお願いします。
大募集中でございます。
はい、告知でした。
以上です。またよろしくお願いします。
