![[IS]インサイドセールス分業制の弊害](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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はい、コロンバスプロジェクトの尾形です。BtoBのセールスとマーケティングの支援を行っています。
はい、ではどうでもいい話からです。今日はですね、クッキングスケールの制度という話をします。
私、コーヒーにはまってますっていう話はしていますが、最近ですね、徐々に徐々に器具などを用意してるんですけども、
クッキングスケールと言いましょうか、コーヒースケールっていうのがあって、やはりコーヒー作るのもですね、あれ料理、料理と言いますかレシピみたいなのがあって、
結構その、時間のかけ方とか、粉の量とかお湯の量とかですね、器具の使い方によって結構変わってくるわけなんですけども、
その中のそのスケールって測りですね、測りをですね、重さを測る測りのクッキングスケールをですね、探していましたと。
まだまだ未熟者なので、なんか1万円もするようなコーヒースケールとかあるんですけど、それは買ってないと。
で、そのクッキングスケールを色々探していたらですね、やっぱり谷田すげえなっていう話なんですね。
谷田って名前もあってね、もちろん体脂肪計含めて体重計含めて、谷田さんすごく測り出してると思うんですけども、
このクッキングスケールでもですね、凄まじく強くて、色々探しているとですね、1000円台でかなりのバリエーションがあって、
最大5キロまで測れるとか1キロまでしか測れないとか、0.1グラム単位で測れるとか色々あるわけなんですけど、
1000円ちょっとでですね、結構な精度のものがあるんですね。
そうするとですね、100均でも1000円のものがあったりとか、アマゾンでもですね、場合によって800円とか500円のもあるんですけど、
大抵中国産だったりするので、この金額差だったら谷田一択でしょうって思ってですね、
ここまで低価格領域で名前のブランドもある会社がこの低価格領域まで入ってこれるってなると、圧倒的な強さになるんだなって勉強になりました。
価格はやっぱり大事ですよね、マーケットシェア取っていくのに。
あとブランド、この両立が取れた時に半端ないなと。ニトリとかもそうかもしれないですね。
以上です。では本題いきます。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。
今日はですね、インサイドセールスの話なんですけども、
インサイドセールスの分業制の弊害という話をしたいと思います。
分業制ですね、弊害は弊害でありつつも、分業の仕方によってですね、
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また見え方も違ってくると思いますので、分業制についてお話ししたいと思います。
まず、分業制の弊害って言いましたけども、この弊害に関してまずお話しするとですね、
一番はですね、前回か前々回にもお話ししたかもしれないんですけども、
このインサイドセールスの成り立ちっていうのは、もともと言うと、
セールスプロセスを効率的に、セールスプロセスを整理して、分業をして、
効率化を図ると、そういうような発想から生まれております。
が、もともとで言うと、セールス、何でもかんでも営業マン忙しくなるみたいな話もありましたけれども、
あります。今でもあるんですよね、きっとね。
で、そこ、その状態からするとですね、営業マンが一人がお客さん、一人だったりチームがですね、
一顧客、一クライアント、一担当者さんに対して、初回の接点から受注するまでを基本的には担当するっていうような取り組みをしていましたと。
それを区分けするっていうことによって、やっぱりお客さんからしたときに担当者が複数出てくるわけですね。
そうするとですね、弊害としては、この前Aさんに売ってたんだけど伝わってないの。Bさんに売ってたんだけど伝わってないの。
っていうような、そういう分業によってですね、お客さんとしての不満足度が上がってくる情報共有の問題、
あとは分業をしているからやはりスピード面が遅くなってくるっていう形ですね。そういった問題が出てきますと。
これに耐えられるというかですね、お客さんもしょうがないかと思えるのは、やはり大手企業であればですね、
それぞれのプロセスもしっかり担当者がついていたりもする、もしくはお客さん側もしょうがないかと言っていただける可能性は高かったりするんですけれども、
小さい企業さんとかになってくると、売り手がですね、小さい規模とかになってくると、やはりサービスレベルがですね、
やはり大手企業と同じレベルのものを提供できていないことが多く、部分的な製品が例えば強いとかですね、
営業が強いですとか、そういった強みを生かした顧客コミュニケーションをしているはずで、
それを分業することによってですね、マイナス面が非常に目立ってしまうというところ、後でカバーできなくなってくるということは結構あるかなと思います。
そうすると分業してもですね、すべてレベルがある程度高くないとお客様の満足度を得られない。
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どこかのファネルで率が落ちてしまって、トータルの受注率などが上がりきれないっていうようなことは結構起こりますよね。
お客さんの接点として見たときのお客さん側の負担が大きくなるっていうような弊害があるかと思います。
もう一つ、組織的な弊害、分業によるですね、としてはやはりコミュニケーションコストが上がってきますね。
特にチームで分けていたりするときには、やはりちゃんとそのチームごとで、
マーケティングチーム、インサイドチーム、フィールドセールスチームがやはり一致団結して同じ目標を持つ。
当社でやったらやっぱり売り上げを、マーケティングのチームも売り上げを見て動かないといけないと。
どうやったら売り上げが上がるのか、LTVが上がるのか。
一年短期的な施策だけでなくて、長期的に見たときに受注の学校を最大化させるためには、今マーケティングチームは何をしなければならないか。
同様にしてインサイドセールスチームは何をやらないといけないか。
というようなチームとしてのKGIですね。
それを踏まえた活動っていうのをしないといけません。
ただ分業すると、やはりマーケティングチームはリード獲得ですとかですね。
インサイドセールスチームの目的は商談創出ですとか。
フィールドセールス、クローザー担当の人は受注率です、受注額ですみたいな形でですね。
それぞれのKPIが出てしまうと、実際マーケティングチームはリードのジェンをした、リード獲得をしたといっても数のほうを追ってしまったりとかですね、受注額を追わなかったりするんですよね。
そうすると、どのようなリードを獲得することが、どのようなリードジェンになる前のお客さん側のコミュニケーションがどのような状態であると受注が大きくなるのかみたいなことを考えなくなってしまうんですよね。
そういったチーム連携の部分のコストが上がってくるよというところですね。
あとは個々人、個々人の視点も今のチーム間の連携にも近くなってきますけども、僕の役割はアポを取ること、僕の役割は商談を取ること、僕の役割は受注を上げること。
自分の仕事がうまくいかないのは他のチームのせいだというような発想も起こり得るわけですね。
例えばインサイドセールス特にあると思うんですけども、ナーチャリング担当ですみたいになったときにはマーケティングチームのリードが少なくなったんで僕らの数字も落ちましたとかですね。
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そんな言葉が出てきたりとか、フィールドセールスもインサイドマーケティングチームのリードがないので受注数が伸びていませんみたいなですね。
もしくはインサイドチームのアポの質が悪いので受注が落ちてます。こういう案件が増えてしまっていて困ってますみたいなんですね。
自分最適になってしまうようなことがよくあるかと思います。
これらが分業制の弊害として非常に大きいと思っています。
この分業制の、そもそもの分業の仕方というのが顧客プロセス、顧客化プロセスのですね、顧客ステージを横に割るというか縦に割るというかですね。
売り手の業務で割ってしまっているというところが結構な問題かなと思います。
お客さんから見たときには、同じ経験、同じ体験、もしリードジェンをするとき、もしアポイントを取ってもらうとき、
そのときにもうお客さんというのは受注すること、売り手としては受注する。
お客さんとしては発注することを考えているわけですね。
当たり前なんですけども、それをおぼろげながらでも考えなければ、
アポイントとかつながらないですし、しょうだにもならないわけですよね。
お客さんは常に先を見ているにもかかわらず、売り手側が今アポを取ることだけを考えてしまうとかですね。
マーケティングもメアドを獲得するだけとかですね。
そんな獲得しておしまいとかですね。
その後のフォローも何もしませんとかですね。
サンクスメールの1本でも工夫のしがいはいくらでもあるわけなんですけど、それすらしません。
そういったことが起こり得るのが、やはり分業生の弊害かなと思います。
これを解決するにはですね、やはりいくつかありますけれども、
結局はしっかり分けるということですね。
しっかり分けるというのは、例えばですけども、
顧客のプロセスは、チームを組織で一緒にするっていうですね。
Aチームの中でしっかり分業をするようであれば、まだ組み立てのしやすさが出てくると思うんですけれども、
つまり目標を一致させるということが大事だと思うんですけどね。
例えば、テリトリー性を引くとかですね。
このテリトリーの売り上げっていうもので、チームの目標設定がされているというような形ですと、
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共通の目標って結構やっぱり難しいわけですよね。
共通の目標って自分の目標にしにくいんですけど、
チームの目標として受注の目標があって、
そのチームの目標を3人で分業しているとか、5人で分業しているみたいな形であれば、
自分たちの目標はやっぱりチーム目標なんだっていうふうにやはりなりやすくはなりますね。
そうするとですね、比較的一つ一つのチームの人数っていうのは、
なるべくコンパクトにしていくほうが望ましいのかなとは思います。
6人、10人、その辺りが一つのチームになっているとやりやすいんではないかなと思ったりしますね。
もう一つはアカウントベースとマーケティング的な考えで、
フィールドセールスとインサイドセールスが一致団結をしてですね、
1顧客に対して、マーケチームも一緒ですね。
マーケインサイド、フィールドセールスが、
例えば5、5つの顧客、10の顧客、もしくは年間で数百程度の顧客に対して、
お客様に対してコミュニケーションを取っていくと。
そういったような分業であれば、よりコンパクトになってくるので、
チーム目標を掲げやすく、お客様となるターゲットっていうのも、
かなりのセグメントが取られた状態で推進ができたりしていくので、
そういったことが解決の糸口になるのかなと思います。
まとめると、やはりチームで目標を1つ掲げられるような状態を作るっていうことですね。
あと組織としては比較的コンパクトな組織のほうが望ましいのではないかなと思います。
あと何より、お客様の体験をしっかりスムーズに、
かつ満足度高いような状態になることを考える。
やはりお客様第一に考えて、組織の編成もしていったほうがいいのかなというふうに思ったりしております。
今日は以上です。
分業生と分業生の弊害というようなお話をさせていただきました。
インサイドセールス関連、そこがやっぱり中心になって分業の話が出てきていると思うので、
そんなお話をさせていただきました。
以上です。
B2Bのコミュニケーションということで、今後もお話していきたいと思います。
ではでは。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス団はコロンバスプロジェクトの尾形です。
ご拝聴ありがとうございました。
1つご案内です。
お仕事ご一緒できる方を大募集しております。
おかげさまでいろんなお引き合いをいただきまして、
当社も力を入れて会社の方を大きくして、
より一層お客様に価値を提供できるような会社にしていきたいと、
プロジェクトを成功できるような企業を増やしていきたいと、
成長できる個人組織、会社を増やしていきたいということで、
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今お仕事ご一緒できる方を募集しております。
今、エンジャパンの方でインサイドセールスの募集をしていて、
もう全方位で募集をしていきたいなと思いながら、
なかなかお金がない部分などがありまして、
もしコンテンツ系でも構いませんし、
クリエイティブ系でも構いませんし、
マーケティング系でもセールス系でも、
セールスアンドマーケティング、システム系でも、
セールスフォースマーケティングオートメーションとか、
などなど何か関わりが近いです。
少なくともこのPodcastを聞いていただいていれば、
何かしら接点がありそうなお仕事をされていらっしゃるんだと思いますので、
経験有無問わず何かご一緒できるというような方がいらっしゃいましたら、
ぜひお声掛けいただけたらと。
まずお話ししましょうというふうに思っております。
一番早いのはTwitterとかFacebookですとか、
Facebookはちょっとめんどくさいのか。
Twitterですかね。
Twitterが一番気軽なのかもしれません。
BUMPEI39ですね。
文平39というのが私よくアカウントで取っているんですけど、
Twitter・尾形文平・コロンバスプロジェクトなどで調べていただければ出てきますので、
メンションでもDMでもぜひご相談いただけたらと思います。
会社のウェブサイトからでも大丈夫です。
LinkedInもよく見てます。
Facebookも大丈夫です。
そんなところですかね。
ぜひ在宅でも全国でも大丈夫ですので、
世界になるとどうなんでしょう。
英語がこちらはできませんということぐらいですかね。
にはなりますが、
オンラインで中国ですとかタイとかですね、
お仕事はしてたりもするので、
全然問題ありませんこちらはですね。
何かご一緒できることがあればぜひお声掛けいただけたらなと思っております。
少しでも自分たちが持っていないスキル経験を持っていらっしゃる方々と一緒になってですね、
大きな価値を企業さんに提供していきたいと思っておりますので、
ぜひお声掛けいただけたら嬉しいです。
どうぞよろしくお願いします。
大募集中でございます。
お仕事をご一緒できる方。
はい、告知でした。
以上です。
またよろしくお願いします。
