![[MKTG]BtoBマーケティングの目的](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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はい、どうでもいい話です。
昨日、朝ランをしてましてですね、いつも音楽聞いたりポッドキャスト聞いたりしてるんですけど、昨日はですね、イエモンをかけました。イエローモンキーですね、かけてですね。懐かしいけど、やっぱりこのヨシーさん、ボーカルのヨシーさんはもう
完全変わらない、まあ最近またちょっとどうなったのかっていうのは聞いてないところがあるんですけど、
なんだっけな、なんかのライブの時にですね、カウントダウンだったかのライブの時に、もう日本にロックのボーカルは俺しかいねえだろうぐらいなことを言っていてですね、確かにそんな雰囲気すらあるイエローモンキーだと思うんですけど、ちょっとよくよく見たらですね、
結成が1988年、シングルメジャーデビューが1992年なんで、来年2022年が30年、メジャーデビューから30年、結成からはもう30年以上経ってるバンドなんですよね。
で、活動停止は2001年、そんな早かったんだね。2004年で解散したと。で、12年経って2016年で再集結されたみたいな感じなんですけど、僕、私が聞いてたのはもう大学時代ですね、1996から2000年なんですけど、4年間。
やっぱりいろいろ思い出すなと思ってですね、音楽って30年も、20年か、20年前のことでも、曲の記憶からその時に体験してた、あんなことあったな、こんなことあったなを思い出してですね、すごいタイムトラベル装置だなと思ってですね、やっぱり音楽いいなと感じた次第です。
イエモンいいな、音楽いいな、ロックいいなですね。またイエモンみたいなバンドが出てきてくれたらすごく聞きたいような気もしますけど、ちょっと最近の流れが音楽の方向性違うと思うんですが、やっぱりバンドロック好きだなというふうに改めて思いました。はい、今日は以上です。以上じゃない、本題いきますね。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。
はい、今日はですね、ちょっとこの今後ですね、少しお話ししたいなと思っているのが、改めてB2Bマーケティングの目的からですね、どういう取り組みを企業が取り取っていくべきかっていうようなことを、結構広い企業さんでもお話し聞いていただけるようなカバーリングの広さを持った話をしたいなと思っています。
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そうですね、新しいテクノロジーの話も含めて、ちょっと戦略であったり、戦略から戦術ちょっと手前ぐらいのですね、全体の方向性をどう定めていくかっていうことをお話ししてみたいなと思います。
はい、まずそうですね、今回お話しするのはB2Bのまず大目的、B2Bマーケティングの目的っていうところですね。
まず第一に、大目的、目的っていうのは、企業活動においてですね、第一に、これもう本質的な話ですけども、企業体としてですね、利益を出していく、最終的な営業利益、経常利益を出していくっていうことが、企業としてまず目的、目的というか企業の使命がそれですよね。
株主に還元をしていくというようなことが、株式会社というものがですね、作られて、効率的に資産といいますか、お金を増やしていく仕組みの一つとして株式会社という考え方がですね、作られた。
これは非常によくできている仕組みだというふうに思っています。
なので、まずその株式会社ということを考えればですね、合資会社、合同会社、有限会社、さまざまあると思うんですけど、主にそのような事業会社であれば、利益を出していくっていうのが大目的ですよね。
じゃあ、利益を出していくっていうことを考えたときに、いくつかの要素に分解されていくと思いますが、まず第一にですね、超シンプルな話で言いますと、事業活動ですね。
ちょっと投資活動は別にしまして、事業投資とかは別にして、事業の活動においてはやはり売上げ。
売上げ引く減価、マイナスというか引き算を足すんですけども、半間費、かかる固定の企業活動としてですね、ベースでかかるコストを引いたものが利益ですよね。
売上げから減価。減価っていうのは変動費的なものですけど、例えば製造業であれば材料費とかですね、そういったものは物を作れば作るほど増えるけど、物を作るのをやめてしまったらなくなる。
つまり変動するコストですね。と、固定的なコスト。これはオフィスの費用であったりとか、社内の人件費であったりですとか、通信費だったり、何だかんだいろいろ税金、固定でかかる税金とかもあるので、そういったものが販売管理費というようなものに入ります。
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ちょっとそんな話をしつつ、利益を出すっていうようなことが大事です。そのときにB2B のマーケティングっていうようなことを考えると、おそらくシステム的なサービス、SaaS サービスであったとしても、セールスマンっていうのが必要なんですよね。
ほぼほぼ必要ですね。1人2人であったとしても必ず必要で、機能として必要なんですよね。私よく企業の会社としての機能っていうことをよく言うんですけど、人で考えずに機能で考えるっていうのは非常に重要な考えだというふうに私は思ってまして、マーケティングっていうのも機能、セールスっていうのも機能、生産っていうのも機能ですね。
などなど、総務も機能ですね。事業の部署っていうのは機能として会社が利益を上げるために必要な機能だっていうふうに考えていますね。
なので、全ての会社の社内の組織、部署っていうのは会社の利益に貢献をしている活動を必ずしているっていうふうに考えています。
それはさておき、B2B マーケティングの目的ということで言うと、まず第一に、やっぱり売上を最大化するっていうことが私は重要だというふうにやはり思っています。
売上の最大化かつ、毎月毎月必要な売上っていうか、会社が必要な売上、もしくは目標という数字があると思うんですね。売上目標というものがあって、計画があって1年後、3年後、5年後、こんなことをしていきたい。
投資もしたいので、投資をするために売上を作っていくっていうこともあるでしょうし、そういった売上を作っていくかつ、今言ったとおり、期間を定めた範囲で、なるべく早い段階で数字売上を作っていくっていうことが非常に重要になってきます。
私どもの事業領域、よくB2Bのセールス&マーケティングって言ってるんですけども、よく言うB2Bマーケティングは、セールスが必ず先ほども言ったとおり、ひも付いてくるので、B2Bのセールス&マーケティング、よく言うセールス&マーケティングというか、販売促進みたいなイメージになるかもしれないんですけど、
企業活動としてのセールスとマーケティングをカバーリングしているのがマーケティングだというふうに、B2Bマーケティングだというふうに思っています。
私どもの中では、B2Bのセールス&マーケティングと言っていて、B2Bマーケティングって言うと、デジタルで広告やるとか、そんなことだけを思われてしまうような方が非常に多いので、うちらはそうではないよと。
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他社は最後の受注とか、最後の売上げのところまで事業の貢献の範囲として直接的に関わりたいということで、B2Bのセールス&マーケティングっていうふうに言ってるわけなんですけども、B2Bマーケティングっていうことで言葉を作ったとしても、一般的に考えないといけないところ、ここはよく差があるのかもしれないですね。
B2Bマーケティングっていうことだけで考えていると、今後は顧客中心になっていくので、おそらくB2Bのマーケティングも製品開発とか、R&Dですとかもすべて顧客中心で考えないといけない時代がどんどん進んでいくと思うので、そういったことを考えると、
結局カバーの範囲が広くなるんですよね。なのでB2Bマーケティングって言っても、セールスも入ってきますっていう考えです。B2Bのマーケティングっていうことで言うと、特に売上げを作っていく、実際に売上げを作っていく活動機能だというふうに思っていまして、
先ほど言ったとおり、期間内にとある期間の範囲の中で売上げを作っていくというようなことが会社としての機能になりますということですね。売上げを作っていく。コストの部分ももちろんあるので費用対効果も求められますけれども、売上げを創出していくのがマーケティングの機能もそうですね。
広告も売上げのほうまでつながっていくというような考えです。B2Bのマーケティングっていうことをもう少し俯瞰的に見たときには、企業の機能なので、これがバータイル的なものでは絶対ダメで、継続して仕組みを作っていく。
もしくは合わせて仕組みを作って、それを改善・改良してどんどん良い状態に持っていくっていうのがB2Bのマーケティングの活動としては重要ですね。だから2つです。売上げを作っていくことと、その売上げを作る仕組みを作っていくこと。
これがB2Bのセールスマーケティングの大目的になってくるかなと思います。
それが売り手の視点ですね。買い手からしたらマーケティングとか関係ないんで、それはちょっと置いておきますけども、顧客からB2Bのマーケティングという視点を置いておきますけども、顧客から見たときには、やはりいい会社のものは買いたいんですよね。
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いい会社だったり、いい体験ができたら嬉しいし、ここファンになって好きだなっていう感情が生まれたら買うんですよね。
顧客側のことを考えると、そういったファンを作っていく。何なら一緒に仕事をするぐらいの、就職したいと思っていただけるぐらいのファンを作っていくっていうことが、
B2B のセールスマンもマーケティングの担当も何なら企業の皆さんですけどね、受付の方ですらそうだと思いますけど、そういった方々を作っていくっていうのが活動の大目的になってくるかなと思います。
なので売り手視点だけではなく、やはり企業として社会、ソーシャルであったり顧客、お客様、カスタマーとどのような関係性を作っていくのかっていうことを第一線の顧客接点になってくるわけなので、
セールスマーケティング、B2B マーケティングの領域というのは、そこまで企業のブランドまで考えてやっていかなければならない。何なら企業のブランドを司る接点になる営業マンだったり、コンタクトセンター、コールセンター、カスタマーサクセスもろもろですね。
メールを送る方々もそうです。すべての接点をコントロールして、お客様にどういうふうに感じていただけるかを見ていかないといけないので、何なら人の教育ですとか、そういったところまで何なら入ってくるような視点を持って取り組むべきかなというふうに思います。
なので、B2B のセールスマーケティング、もう一度言いますけど、売り上げを作ることと、定められた期間の中で売り上げを作っていくことと、そのB2B のセールスやマーケティングの仕組みを作っていくこと、これが売り手側からしたら目的であります。
で、顧客側からしたらお客様にファンになっていただく、この会社好きだな、いいなっていうことを感じていただける、感じるっていうか、もうそのような存在になるっていうことですね。そういったことがB2B のマーケティング、セールスも含めたB2B マーケティングの目的になってくるというふうに考えています。
はい、これがこんなところですかね。社会的な意義とか顧客との関係も全て含まれてくるというふうに考えています。会社の機能だからということですね。はい、今日は以上です。では、B2B のコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。ではでは。
