![[MKTG]B2B購買活動には非論理が多分に含まれる](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1728446782313-2aa012d124e5b.jpg)
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの緒方です。この番組は、B2Bのセールスとマーケティングや事業推進の領域における、さまざまなコミュニケーションのお話をする番組です。ぜひお楽しみください。
では、今日のどうでもいい話は、サウナです。サウナについて。今度、とあるプロジェクトで、どっぷりハマるんですね。
ハマるというか、結構力を入れてやるプロジェクトがあるんですけども、そういうプロジェクトにおいては、やっぱりサウナに行くべきだと。全く脈絡はないんですけども、オンラインでのやり取りが非常に多くなりがちなんですよね、プロジェクト。
大きいプロジェクトになってくると、そんな全部会って話したりするわけではなく、各プロジェクトチームのメンバーがそれぞれの役割分担の中で自分が進めるところなどを進めながら、周りの方との連携をしながらプロジェクトが進んでいくものなので、常に一つの場所に会って顔合わせてやるわけではない。
ただ、やはり一気に物事を進めたい、決済したい、擦り合わせしたいというときには、リアルの場で会うことが望ましかったりします。
そのときに、よくある研修や合宿などがあると思うんですけども、企業の中には。
それと同じように、社内もあれば社外のメンバー、お客さんともプロジェクトチームを組むので、そういったときにサウナに行くのがいいぞという話です。
それはやっぱり裸の付き合いってそこは関係ないんですけども、やはり仕事の場ではないプライベートに近しい領域で仕事をする。
でもあくまでも仕事の領域ですし、その中にプライベート的な要素を持ってくる。
コーワークだったりとか、リモートはプライベートの中に仕事を持ってくる感じですよね。
仕事の領域にプライベートの要素を一部持ってくると、これはお互いの素の部分を感じたりとか、近しさが近くなるので、
接待とかも実は同じ原理かもしれないんですけど、仕事の中にプライベート要素を持ってきて、そのプライベート要素を共有することによって、
お互いの人間的な近しさ、結束力が高まるんじゃないかなというふうに思っていまして、プロジェクトではサウナに行こうという話でした。
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どうでもいい話でございました。では本題参ります。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス端はコロンバスプロジェクトの尾形です。
今日はB2Bの購買活動も非論理というのが多文に含まれるんだという話をしたいと思います。
この数回課題とか企業さんの中で課題というのが組織ごとになるのはどういったことなのかみたいなことを話をしてきました。
B2Bの購買の活動というのはロジカルだ、論理的だというふうに言われますが、実際のところは論理的ではない非論理の要素というのが非常に含まれると思っています。
今日とある方と話をしていて、そのことがまさに非論理の部分を購買活動における非論理を感じた話があったのでシェアしたいと思います。
実は当社に裏でというか、話はちょっとしてたんですけど、紹介していただいた方がいたんですね。
結局その紹介していただいて、そのお客さん側から当社に連絡があったような状態になっています。
今日か昨日か、その会社さんと打ち合わせをして、少し紹介していただいた方にも話を聞いて相談されていたので、こんなことはうちならできますよということは話してたんですよね。
そんなことを話をしていたので、当社も紹介してくれる方から話を聞いていたからといって営業をしていたわけではなく、お客さんからお声掛けいただいたという形になったんですけど、
その話を今日報告をして、こんな形で今お話をいただけてますということを紹介した方に報告をしたら、その経緯をお話ししていただけたんですね。
そしたらその紹介した方は、結局お客さんがどういう状況だったかといったら、どんなにいろんな発注先を見たんだけど、どこがいいんだか自分たちで判断がつかない、わからないっていう話だったらしいんです。
これは売り手の人たちは気づかない視点かもしれないですよね。
だってそんなこと言わないもん。
従事者に会ったとしてもあなたたちでどこがいいんだかわかりませんって言ってくれるところなんてないですよね。
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静かにお断りお断りと言われるかもしれないけど、結局どこにも発注しませんでしたっていう案件ってあると思うんです。
で、ペンディングされました。
もしかしたらそういう案件ではお客さんが結局発注をするという、自分たちの発注をした後のうまくいくかどうかという状態、未来に対して安心できるような要素っていうのがなかったかもしれないですね。
だから不安が残ってしまったから発注することができなかったんだと。
これを当社も私どももお客さんの発注力が低いみたいなことを売り手側的に言ったりもしますけど、実は世の中の多くの購買において発注しない決断をすることにおいては、このお客さんの中で不安っていうのが非常に大きく含まれるんじゃないかなっていうのが今日のサジェッションです。
私はこの話を聞いて、とても不安ってすごく大きな心理的な要素ですよね。
合わせて反対にすごく強固な発注意思につながるのは、やっぱり信頼だと思うんですね。
この不安である状態を持っているお客さんにコミュニケーションを通じて信頼していただける存在になる。
これが企業としてやっていかなければならないセールスとマーケティングの活動だよなと。
この領域っていうのは、じゃあ広告を何度も打てばいいわけでもなく、メールを何度も打てばいいわけでもなく、インサイドセールスも電話を何度もすればいいわけでもなく、何回も会話すればいいわけでもなく、やはり回数云々じゃなくてその中身。
コミュニケーションの質。お客さんの不安を払拭して自分たちが信頼たる。そのお客さんの身の回りで言ったら最も信頼できる、信頼されるパートナーになり得るにはどういう活動が必要なのかということですね。
テクニックで言ったらそっちのほうが楽ですからね。テクニックで言ったら事例いっぱい作りましょうとかですね。
ウィブサイトちゃんとしましょうとか、いろんなところから口コミしましょうとかっていうのはいろいろあるんですけども、実際いろんな企業さんがそういった活動を同じようなやり方で同じようにやっていればですね、みんなが同じように仕事が受けられるようになるはずなのに、
差がつくのはなぜかって言ったら、やはりこの中身のお客さんとの対峙したときとかですね、コミュニケーションを司る、例えば言葉であったりとかスタンスであったりとか考えであったり、これらがお客さまにどのように届いてお客さまが受け取った後に、つまりこれは信頼できるなというふうに展開されているのか。
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これによってですね、購買の活動の中でお客さまが自社を選定していただける、もしくはその信頼している企業だから発注をする、そのようになってくるのかなと思います。
論理的な部分に関してはやっぱり金額とかですね、そのあたりはあるかもしれないですけど、やはり金額も同じく、一番安いところで発注できるんだったら常に安いところを買うはずなのに、そうではなく安くないところを選ぶっていうのは、やはり安いだけで不安である。
でもこれは高すぎてちょっと難しい。
だけどこの会社は信頼ができるっていうようなことは、価格を上回る非常に大きな発注要因になり得るわけですね。
なのでこの信頼作っていきましょうっていうのはセールスはとてもよく言われますし、だけどマーケティングはそういう観点であまり考えてないと思うんですけど、やはり自分たちが、そんなことないか。
ちゃんとしたマーケターさんはすごい考えてますよね。
やっぱりお客さんの中に何が残るのか何が残せるのかどういう心理的なコミュニケーションが生み出せるのかっていうことをやはり考えて設計してプランニングして実行して、やはりそれを数字である程度見てPDCA回してるっていうようなマーケティング担当がいる会社、もしくはマーケティング活動ができている会社というのはやはり伸びていくのかなと思いますし。
デジタルで回しておけばいいとか数字しか見てないのはやはりそれはよろしくないかなと思います。
なんで非論理が多文に含まれるっていうようなことは、併せて言うならば以前から言っている通りの、例えば論理的であるというB2Bの活動の中にも非論理が多文に含まれるんだっていうこの話と同様に、
デジタルだけではなくてアナログも必要で、結局はそれらの相反する要素のバランスなんですよね。
このバランスをいかに取れるかっていうのが大事で、非論理だけでお客さんに寄り添うだけでビジネスをやろうとしても、やはりどこかで苦しくなってきて俗人性が非常に高くなってきたりする。
だからといって定型化された行動ルーチンをたくさん作っていくだけでも他社のほうが良い成績を出すような会社というのはもちろんですけど生まれてくる。
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さらにトップ層っていうのはやはりこのバランスがきちんと取れているっていうのが傾向として強いんではないかなと思ってまして、
デジタルマーケティングであればデジタルではない伝統的なトラディショナルな昔ながらのマーケティングの考えコミュニケーションの考えをちょっと取り入れるですとか、
世の中はこういった右に行ったり左に行ったりっていうのは常々起きてきますんで、
ブームによらずいかにしてこの中央に近いバランスをとって世の中に合わせて少し右に少し左に少しデジタルに少しアナログにっていうのはところはありつつも、
コアはバランスをとるってことなんだっていうことですね。
どういう配分が自分たちにとって一番いいのかっていうことを共通言語にできると非常に良い組織チームになったりバランス力のある体制が組んでいけるのかなみたいなことを思ったりします。
セールスとマーケティングもそうですよね。
セールス一変等でもダメ、マーケティング一変等でもうまくいかない。
この両方が成立うまくバランスをとって成立できるときに企業にとってのセールスとマーケティングの活動の良い状態が作れる。
こんなことかなと思います。
この非論理っていう部分が入るので最後に言うのはやっぱりどうでもいい話でも言ったらサウナに行きましょうってことだったってことですね。
発注者はやはり不安を持ってるんだということで信頼が大事ですね。
この辺は論理的ではない要素だけど大事にしましょうね。バランス取りましょうねという話でございました。
今日は以上です。ではB2Bのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。
