![[Sales]質問のセットアップ・目的一致](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1608358971474-0dd50b905750c.jpg)
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BtoBコミュニケーションとB2Bビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、B2Bのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひ、お楽しみください。では、どうぞ。
はい、前書きです。この後、質問に関してのお話をしてまして、まず目的一致が大前提必要ですよということを話しているんですけど、この質問ってですね、
私の質問は営業ベースの質問でスピンだとかっていうよりも、それよりもちょっと奥深いというか、もう少し心理とかテクニックよりももう少し訂正的な領域を勉強してきているつもりなので、
そんな視点からいろいろ話をしていきたいと思うんですけども、この質問ってですね、やっぱり人が質問されたときに感じる感じ方っていうのが様々あって、一番大きいのはですね、誘導尋問に感じてしまうことが多々あるわけなんですよね。
それは大前提、やっぱり目的一致ができていないときが多いですと。誘導尋問、つまり、お前ってこうじゃないのって、お前ってこういうことを考えてるんじゃないかっていうことを優しく聞いたとしても、立場などによってイエスって言わざるを得ないような状況とかありますよね。
部下と上司とか、お客さんと発注営業マンでもですね、やっぱりそのスタイルだったり堂々とした態度だったり、そういったことによってこの人は正しいことを言っていると思うこともやっぱりありますね。
ああ、そうするとそうなのかなって、半信半疑なこともありつつもイエスと言ってしまったりもします。
それも含めて、多分というか、営業マンというのはお客様が半信半疑なんだなっていうこともしっかり許容しないといけないんですけども、誘導尋問してしまうと間違った回答によって間違った提案が起きてしまう。
受注した後だったとしても、それによって受注したとしても、実は短い取引にしかならなかったり、本当の信頼を得られている状態にならなかったりということがやっぱり起きるかなと思っています。
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なんで信頼一致が大事なんですよね。間違った質問をしないためには。
信頼じゃないです。目的一致。
そんな話をこの後しています。お聞きください。どうぞ。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの尾形です。
ここから数回コミュニケーションについてお話をしたいと思います。
9月の14日水曜日、2022年の9月14日水曜日に、まだちょっと案内出せてないんですけれども、セミナーをやりますと、どこの領域かというと、
インバウンドのWebオンラインのインバウンドのリードに対して、どのようにコミュニケーションを行って商談を創出するか、もしくはアポイントを創出するかというようなことをテーマにお話ししたいと思っています。
思いっきりインサイドセールスですね。インサイドセールス領域でどのようにコミュニケーションをするかということをお話しします。
それにつながる話を数回したいなと思っています。
今日はまず大前提ですね、質問ですね。
質問によるコミュニケーションということが、営業におけるお客さまとのコミュニケーション。
ここにおいて質問というのが非常に重要ですよねということは昨今言われています。
昔から言われていることではありますね。
ここで大事なこととして、今日はセットアップというふうに位置づけているんですけれども、
お客さまと目的が一致しているということですね。目的一致、これが非常に重要ですよという話をします。
まずそもそもこの質問というのは、どんな効果が出てくるのかということをお話ししますね。
まず質問というのは、お客さま、こちら売り手側が質問するんですね。
質問するとお客さまが気づきが得られたりしますと。
つまりいつも考えていなかったことを視点をずらして考えることによって、
そういうことも確かにあるなとか、新しいことを自ら気づいていただけるということがあります。
もう一つが信頼を得られる。
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そういったコミュニケーションをするので、いろいろ教えてくれる人だなというふうに質問しているのに信頼が得られます。
質問をして、そのゴールがお客さまの課題解決に向かう必要があるわけなんですけども、
それによって一緒にお客さまの課題の解決に向かうことができる。
それが共にというのが大事ですよね。パートナーになります。
結果として売り手としての売り上げになってくる。お客さんが購入いただける。
なぜかといったら課題の解決のためにという、こういうロジックなんですよね。
質問をすることによってこのようなことが生まれます。
相手に気づきが得られて、信頼が得られて、共に課題の解決にお客さまが向かうことができる。
結果的に売り手の売り上げに繋がる。
こういうことが得られるのが質問の力でございます。
質問というと、よく質問自体をすごく探してしまったりするんですけども、
実際のところ、どんなに文章で質問を教えていただいて、先輩から教えてもらって質問をしたとしても、
うまくいかないことってよくあるわけなんですよね。
外してはいけない大事なことというのが、この目的一致という話になります。
目的が一致しているというのは、売り手である営業としてはお客さまの目的と自分の目的が一致するということなんですよね。
これがよくずれてしまう原因としては、営業の会社としての目的をお客さまとのコミュニケーションで持ってきてしまうからです。
売り手の会社からすると、やはり売り上げをあげる、いかにして短時間で購買に購入してもらえるのか、
このお客さまは今買ってくれるのかくれないのかを判断をするコミュニケーションになってしまうんですよね。
売り手の目的しか持っていないから。
でもお客さまは、当たり前なんですけども、発注することは目的ではないんですよね。
あなたに発注することは目的ではないわけです。
なので、より最善最適な課題の解決方法、そして可能性が高い、
そして社内の皆さんも納得してもらえるような発注を購買をする、
そして自分が成功する、目的が達成される、課題が解決される、そういったことをお客さまが考えているわけです。
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なので、売り手の方もお客さまの課題解決、お客さまの目標って何だろう、お客さまの目的って何だろう、
そこを踏まえて質問をすることが大前提必要なんですね。
今日伝えたいのはこれです。
目的が一致していない質問っていうのはどういうふうになるかっていうと、
ありがとうございます、資料ダウンロードしていただいてありがとうございます、
今何かお考えですか、みたいなですね。
資料ダウンロードされたってことはこういうことを考えていますか、
もしくは○○のことでお困りですか、とかですね。
いきなり困っていることを聞くみたいなのは、課題を聞く、いきなり課題を聞くっていうのは、
明らかにこちらの売り手のことしか考えていないような質問ですよね。
その大前提ですね、この質問をするときにはですね、目的が一致していることができていれば、
いきなりそんなことを聞いたら、目的が一致していれば勘違いされちゃうなと思うはずなんですよね。
なので質問にはですね、やっぱり背景を伝えるとか、
なぜこういう話をするのか、なぜこういう質問をするのか、
ということをちゃんとお話ししないといけないかと思うんですね。
それによってお客様が、この人は自分と考えていることが一緒だぞっていうふうに考えてくれたときには、
お仕事がだいぶ近くなりますと。
お客さんのほうがですね、よくたまにいるんですけども、お客さんが営業でしょ、
売り上げあげたいんでしょ、うちこうなんだよね、みたいなことを話してくれる人もいるんですけども、
それは半分ぐらいはですね、ちょっとあんまり良いお客さんではないんですよね。
なぜかというと、そうですね、何でもかんでも外に出てくるんですよね。
何でもかんでも外に任せてしまうような人も多かったりしますね。
本来は社内の調整などをその方がやらないといけないんですけども、
やはり外部のパートナーでですね、社内の経営層の説得をする、できるかっていったら会議になかなか出れないわけですよね。
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そう簡単には出れませんよということにもなりますので、
何でもかんでも提案のために教えてくれるみたいな人っていうのは、
本来の課題をつかんでないことも多かったりしますね。
なので、しっかりつまりお客さまから信頼を得て、質問を経て、一緒に解決をしてくれるぞということで情報をいただける。
相手が考えて自分も気づいてなかった課題とか視点っていうものを発信していただける。
この時に良い受発注が起こるんですよね。
なので目的が一致しているっていうことがとても大事で、それがないとですね、そのようなミラクルは起きないんですよね。
一緒にやっていこうっていうようなことをお互いが、特にお客さまが感じて、思っていただけなければお仕事はご一緒できないわけなんですよね。
良い質問が出ないから良い情報もいただけない。
そういうことになってしまいます。
背景をしっかり伝えて質問をする。
質問をすることによって良いお客さまからの情報が得られますよ。
課題いきなり何ですかとか聞かないと。
いきなり商談とかですね、僕らの商品はこういうことがいいんですよって言っても、外れてることが多くなってしまうんですよね。
もし一致していたとしても、一致というのは商品サービスが課題解決につながるというふうになってたとしても、お客さまが質問をして、
その商品サービスが課題解決につながるというふうになってたとしても、お客さまの目的が達成されるために、
このあなたたちの、自分たちの売り手の商品サービスのこういう特性が効果的であるっていう、このストーリーを組み立てないとですね、
機能だけを聞くんだったら、ウェブサイトを見ればいい話なんですよね。
なのでこのストーリーをいかにして組み立てられるかが営業の役割。
そのためにはやっぱり目的位置が必要ですよというような今日はお話でございました。
以上です。
ちょっと何回か質問によるお客さまとのコミュニケーション、営業におけるということを少しお話していきたいと思います。
以上です。
では、B2Bのコミュニケーションということで、今後もお話していきたいと思います。
ではでは。
