![[Sales]エリア限定型セールスの難しさ](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクトの大方です。どうでもいい話を話します。
昨日ですかね、15キロ走った後の6キロが苦しかったっていう話をしたんですけど、
ハーフマラソンはですね、そんなに疲れない、疲れないわけじゃないです、もちろん。疲れないわけではないんですけども、
走れるぐらいの体力にはなってきてるんですね。で、最近ってオンラインマラソンっていうのがですね、大会で開催されるんですよ。
ご存知の方がいるかわからないんですけど、みんな、今コロナでですね、やっぱり大会が開催されなくなったりしてるので、
オンラインでみんな各自走って、アプリで計測をして、走ったっていう証明としてですね、何かメダルいただけたりとか参加書をいただけたりするようなものなんですけど、
そうするとですね、自分でハーフマラソンのコースを決めないといけないんですよね。正確ではないと思いますけど、決めないといけないですと。
で、私は家からですね、皇居まで走って、皇居1周5キロなんですけど、1周してそこから帰ってくるっていうのがですね、ちょうど多分22キロぐらいあって、それをですね、ハーフマラソンコースにしたんですよね。
そしたらなかなかですね、むちゃくちゃ気持ちよくてですね、上がりますね。やっぱ皇居はいいなと思ってですね。しかも途中で皇居なんで、大体6、7キロ?そうですね、7、8キロか、7、8キロで皇居に着くと。
まあ程よいですよね。7、8キロで着いて、ここから皇居だ、5キロだって言ってですね、気持ちいい皇居のコースを走って、それで十数キロになってるんですけど、そこから7、8キロ帰るんですけど、帰り道ももう大体行きでも体験して、アドレナリンもそこそこ出ながらですね、もう来てるので、そこそこの元気でちゃんと帰ってくるというようなコースになってですね。
それがすごい良かったよって話でした。多分マラソン走ってる方いらっしゃったら、皇居を中心に考えると、まあ23区にいたらですね、というのもいいんじゃないかなというふうに思いました。
が、何でしょうね、やっぱり20キロ、14、5キロあたりにイベントというか、心が上がる、気持ちが上がるような場所を走れると、コースとしてはすごい良いんじゃないかなというふうに思ったので、今度フルマラソンコースというのも作ってみようかなと思ったりしてます。
オンラインマラソンでですね。本当どうでもいいですね。ごめんなさいマラソンしてない方たちとかにとっては本当にどうでもよかったです。では本題行きます。
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの尾形です。
はい、今日はですね、エリア限定型セールスの難しさという話をします。
これエリア限定型っていうふうに書いたんですけども、企業数が結構ビジネスの状況によって限定されているようなですね、ターゲット企業数のアッパーが見えている。
そういったセールスの難しさと、どういうふうにして、この場合ですね、シェアを高めていくような視点になってくるわけなんですけども。
クロージングしていくのか、一度失注した企業さんにどのようにして、再度検討していただいて受注につないでいくのかということをお話ししたいと思います。
まずですね、エリア限定型セールスってルートセールスとか言われたりすると思いますし、ルートセールスって既存企業のイメージが既存の守備といいますか、継続をメインとしたセールスのようにも思うかもしれないんですけども、エリア限定の新規営業っていうのもありますよね。
もうそのエリアの中には、例えば8000社しかターゲット企業がないというような場合に1人で担当なんだけれども、8000社じゃ多いかな。
1000社でもいいですけど、2000社でもいいんですけども、数年やってたらすべて行き渡ってしまうんですよね、簡単に言うと。
エリア限定性をテリトリー性を引いている企業の場合は、もしお付き合いのあるエリアの中のA社さんが、俺の知り合い紹介するよ、ちょっと別の区なんだけどさ、みたいなことを言われても、自分で担当できないっていうこともあったりするので、紹介もうまく機能しなかったりする。
つまりエリアの中でシェアを高めないといけなくて、その1社1社に対して、1回失注してても再度契約提案をしていくっていうような必要が出てくるわけですね。
これの難しさとポイントということをお話ししたいと思います。
もうちょっと結論から言いますと、多分新規で当たっていくところはまだいいんですよね。
お話をして、新規で、もう新規営業のほうが楽っていうか楽なわけじゃないんですけど、やりやすいんですが、つまりもう行くところがないってなるわけですよ。
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エリアに1000社しかターゲットがないとなると、もう3ヶ月で行き渡ってしまいましたよと。
3ヶ月で1000社行って、8割の企業さんはもう可能性なく、残りの2割の企業さんは見込みがあるけれどもすぐの売上が立たず、
その中の2%、3%だけ受注に至っているけど、もうあと1週間で契約終わっちゃうから、新しい新規を獲得しないといけないけどどうすればいいんだろうっていうのがこれの難しさですよね。
ポイントとしては大きく2つあるかなとは思ってまして、
まず第一には、営業企画がやはり必要になってくるかなと思います。
普通に毎回毎回同じ話をしに行くっていうのは営業としてもつらいでしょうし、企業側としてもまた同じ話しに来てんのを1回断ったじゃんって話にしかならないので、
そういう会社さんがごまんと出てしまうので、それでももう1回お話しして再度2割の企業を生み出すのかもしれないですけど、
でも、その3回目、4回目なんてずっと続けられないわけですよね。
そうすると、例えばコミュニティを作るとかセミナーをやってみるとか、そういったいつもと違う気づきなどを作って、かつマーケティング的な受注までのストーリーですね。
なぜこれを導入したほうがいいのか、確かにその話を聞くとやったほうが良さそうだぞという発注への顧客ステージをワンステップ進めるわけですね。
そういったことを行うような営業企画というのがやはり必要になってくるのが第一かなと思います。
キャンペーン的な動きだったり、自分が体を使ってサポートサービスをするだったり、いろんな企業さんに手伝ってもらってプラスアルファの付加価値を提供してくだったり、
そういったことをすることによって受注を作っていくというのが一つやり方としては大きく出てくるのかなと思います。
もう一つ重要なのは、失注理由の管理ですね。
8割の企業が見込みがないという形になった場合、各企業さんから言われることっていうのは、こうだから導入しない、単純に予算がないからってお話はちょっと置いておくわけですね。
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そうではなくて、予算があったらやるんですかっていう話でもやらない企業が多いわけなんですよ。
予算があってもやらないとしたらその理由って何だろうって聞いたほうがいいですね。
そしたら、うちにはやっぱり合わない。
なんで合わないんですか。うちのメンバーがこうこうこういう状況だから今はタイミングとして違うと。
じゃあこういう状況になったら導入の可能性あるんですねみたいなですね。
つまりお客さんが今ので言ったらタイミング状況がマッチしないっていうことだと思いますし、実はもう他の導入してるんで同じようなものっていう話もあるかもしれないですよね。
競合が入ってると。
であればその競合のサービス自体の利用状況とかをやっぱり確認して、切り替えのニーズ、課題、不満って大体あるものなので、
そういった情報を束ねてですね、提案していく、再度提案させてもらうとかですね。
そういったやはり失注した理由、お客さんの失注理由って売り手として失注理由なんですけど、発注しない理由ですね。
で実はその顕在的なニーズもあれば潜在的であんまり口にしないことも実際のところ多いですよね。
失注理由を教えてくれないってよくあると思うんですけども、それは当たり前すぎて言わないっていうのもあればちょっと言いにくいんだよねとか、
予算がないからってちょっとカッコ悪いというかですね、言いたい気持ちにならないこともあったりしますし、
そういった失注理由を束ねてしっかり切り返しをしたり、また営業企画をしたり、場合によってはサービスの開発などをして再度のセールスを仕掛けていくっていうような、この2つがかなり重要かなというふうには思います。
あとは細々言ったらですね、失注してない企業さんをいかにしてクロージングするかなどで言ったら、これは昨日配信、おとといかな、
昨日かおとといかに配信しているDMU の組織の意思決定がどのようになっているかということをしっかり把握して逃さずに受注のほうに繋いでいくだろうですね。
お客さんに満足して発注していただけるように営業として行動していくとかですね。
そういったことがシェアを高めるときの基本行動の徹底になってくると思いますけども、なかなかうまくいかないときにはやはり企画、営業企画の要素と失注理由を束ねて、そこからやっぱり再度の商談の機会を作っていくっていうのが重要になってくるかなというところですね。
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実際のところはかなり苦しいセールスだと思いますけども、エリアで実績を上げていけばエリアマネージャーになったりエリアセールスマネージャーになったりもすることもあると思いますので、
そういったエリア限定型、テリトリー型のセールスやってる方々いらっしゃると思うんですけど大変だと思いますが、頑張っていきましょうというところでございました。
では今日は以上です。B2Bのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。ではでは。
