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BOOTUP RADIO、エンジェル投資家の橋田一秀です。 BOOTUP RADIOは、スタートアップを立ち上げる上での疑問や企業に関するトピックを取り上げ、
SEED 企業家や企業家予備群に役立つ情報をお届けする番組です。 ということで、今日ゲスト回です。本日のゲストは、株式会社INQ代表投資者役、若林哲平さんです。よろしくお願いします。
初めてなので、軽く自己紹介をお願いします。 ありがとうございます。
株式会社INQの若林と申します。 株式会社INQは、スタートアップのデッドファイナンス融資、それから補助金の
による資金調達のご支援というのを専門でやっている会社でございます。 VCさんとかエンジェル投資家さん、それから企業家の皆さんですね、ご紹介いただいて
ハンズオンで融資による資金調達をご支援するということをやっている会社でして、年間200社ぐらいの融資のご支援をさせていただいている。
そんな会社でございまして、その代表をやっております若林でございます。 よろしくお願いします。
ありがとうございます。
一言で言うとですね、スタートアップ界隈ではデッドファイナンスの神とか呼ばれてるんですけど、
スタートアップ界隈でデッド融資関連の相談は、もう若林さんというふうに決まっておりまして、
そう言っていただけるように頑張ります。
ものすごく増資が深いというところで、いろいろ具体的なアドバイスをいただけると思うので、本当にリスナーの方でもですね、皆さん、
デッドファイナンス融資困ってたらですね、若林さんにまず相談しようという感じでございますが、
スタートパスのグループに入りまして、一緒にスタートパスさんと一緒にやってるって感じですよね。
スタートパスというですね、スタートアップの課題解決プラットフォームがございまして、例えばまさに橋田さんのようなエンジェル投資家さんですとか、
VC さんと調達、相談したいんだけど、誰に相談したらいいんだろう、みたいなところからですね、
例えば、Zoom とか Slack とか、AWS とか、そういったスタートアップ必須のツールが様々あると思うんですけど、
そういったもののご提供からですね、スタートアップの皆さんが突き当たる課題と解決方法をマッチングするようなプラットフォームを提供していると、
そんなスタートパスの取り締まり役も務めておりますという感じでございます。
ありがとうございます。まさにスタートパスさんとは、僕はスタートアップナイトって毎月やってる、スタートパスさんの毎月やってるミートアップにちょいちょい参加させていただいてまして、
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そこでお会いすることが多いかなと思いつつ、先日トーリウムオンのスタッフもやってましたよね、岡橋さん。
そうなんですよ。黄色いVIVSに来た者がいたと思うんですけど、いろんなイベント、IVSさんとかもお手伝いさせていただいてます。
よく見かける黄色いVIVSの人っていう。
まさにでございます。
さすがの立ち回りだなと思いまして。
いや、とんでもないです。
スタートパスさんのミートアップは、最近は多分、僕2,3ヶ月1回ぐらいしか行ってない気がするんですけど、本当に毎回100人以上の方が来て、すごい盛り上がる交流会、スタートアップの交流会なんですけど、本当にすごいなと思ってまして、
あれもう何回やってるんですか、多分20回ぐらいやってるんですかね。
もう20回ぐらいやってて、そうですね。
毎月開催。
1年ぐらいは毎月100人以上来ていただいていて、そこから資金調達とかも生まれてるんで。
すごいっすよね。
これスタートパスに登録するといけるんでしたっけ。
そうなんです。スタートパスに登録いただくと、企業家の方はご参加いただけますし、VCの方とかはご紹介させていただいてって感じですね。
本当にめちゃくちゃ人来るんで、そこでいろいろ出会いが生まれて。
でも結構僕も多分10回ぐらいは参加してると思うんですけど、本当にそこで名刺交換した人のピッチを聞くとか、
その場でっていうよりかは、その場で話すことって本当にいわゆるエレベーターピッチなんで、
あとでオンラインで話しましょうとか、そういうふうになることが多いですね。
そうですね。ぜひエレベーターピッチして、次につなげていただいて、いい関係づくりしていただくっていうのが会の趣旨なんで本当にありがたいですね。
続けてるのがすごいですね、本当に。
もううちのメンバーが頑張ってますんで。
ということで、この日本自体はあれですよね。
結構いろいろメディアに見かけるのは、スタートアップ投資TVの有志相談室。
あれめっちゃやってますよね。これも30本くらいあるのかな動画。めっちゃありますよね。
もうちょっと数えてないんですけど、めちゃめちゃ月に2本くらい出させていただいて、もうこれから2年くらいやってるんで、30本くらいになってると思います。
いや、ありますよね絶対。すごいなと思って。
ありがたいです、本当に。
すごいな、有志相談室。とりあえずこれもスタートアップの皆さんは、
スタートアップ有志を受けようかなって思ったら、スタートアップ投資TVの有志相談室というコーナー、30本くらい動画が上がってるんで、
ぜひ見ていただきたいなと思ってるんですけど、そんな若林さん、何話そうかなと思ってたんですけど、
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この前スタートアップのミートアップで出てくださいっていう話をして、
最近の有志関連のトピックってどういうのがあるんですか。
いやこれ、めちゃめちゃホットな話題がありましてですね。
代表者の方の連帯保証を不要にする有志っていうのが、また新しいのが出まして、
それななんですよね。
笹田さんも平一時代どうですか、連帯保証がっつり。
もちろんついてましたよ、がっつり。
結構わたりの負荷がでかくなってくるんで、最初の頃とかは500万とかそれぐらいだったりするんですけど、
だんだん2000万とかになって8000万とかになったりするんですよ。
1億近くの連帯保証人になってるんで、これ1億とかなると、
会社潰したらこれ返せんのかなっていうレベルになっちゃうんで、結構きついですよね。
いや本当きついですよね。チームでやってるにもかかわらず、
借り得の奥近いリスク、数千万のリスクっていうのはもう代表者個人だけが負ってるものになるので。
これって別にスタートアップとかそういうの関係なくって、日本の融資のいわゆる召集官だと思ってるんですけど、
これはもうスタートアップに限らず中小企業でも何でもそうなんですけど、大体社長保証、社長の連帯保証をつくっていうのがデファクトスタンダードになってましたよね。
そうですね、完全にデフォルトになっていたということがあり、そうするとなかなか思い切った資金調達とかしにくいよねというのと、
企業が促進されないみたいなやつですよね、そもそも。
そうですね、そもそもその連帯保証を取る実効性っていうか、例えば僕が20代前半だった頃に企業してたとして、
じゃあ連帯保証ついたから数百万、数千万、連帯保証が発動して返せたか返せないじゃないですか、資産も何もないし。
そうですね。
実効性もないよねっていうことで、この連帯保証を外していこうっていう動きがあると。
2010年代に経営者保証ガイドラインみたいなのができて、ちょっとずつ進んできたんですけど、
数年でスタートアップ育成5課年計画の中に具体的に盛り込まれてきたという流れですね。
盛り込まれましたね。あれ見たときはちょっと、なんか前進したなって感じがすごいしました。
結構有志に関わっているものとしては、結構エポックメイキングというか。
ですね。
実際現場感としてどうなんですか。僕最近、銀行からここ数年お金借りたことないんでわかんないんですけど、
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最近の肌感覚としてはどうなんですかね。実際そういう風になってる、実際なってるんですか。
それともなんかもうちょっと現場の、現場感としてはまだまだだよねなのか、そんな感じなんですか。
そうですね。それで言うと、2023年、去年の3月から、まずスタートアップ創出促進保証というのがスタートしたんですよ。
これが創業5期未満のスタートアップであれば、連帯保証つけなくていいよという、
信用保証協会の保証協会付き有志制度というのがスタートしてて、これがおっかなびっくりちょっと現場としては始まっていて、
最初はスタートアップ側から言わないとなかなか使わせてもらえなかったりとか、
蓋を開けてみると2社以上経営してたりすると使えなかったりとか、いろいろあったんですけども、
この徐々に活用が進んできて、さらに今年の3月から、今度はその創業5期未満っていうこの期間の縛りが撤廃されたものがスタートするということになったんですね。
素晴らしい。
なんかすごい良い取り組みだなっていうのと、一応補足として、企業準備中の人とかも聞いてるんで、
スタートアップが金融機関からお金を借りるときに、今保証協会っていうのが出てきたと思うんですけど、
要はそうじゃないやつをプロパー有志って言いますけど、銀行から直でお金借りるっていうのってなかなかやっぱり銀行もだいたいやっぱり貸し出し実績を重視するじゃないですか。
貸し出しして返済したっていう実績を重視するので、実績がないとなかなかいっぱい大きい金額借りれませんと。
銀行としてもビジネスモデルとして利息なんてめちゃくちゃ安いじゃないですか。
一桁パー前半みたいな金利で貸し出ししてるので、すごい端的に言うと、例えば3パーで貸し出ししたら、33社に1社潰れたらビジネスモデル破綻するわけですよね。同じ金額を貸してるとしたら。
よって銀行はいかに着実にお金がちゃんと返ってくるかということを重視して貸し出しをしていますと。
なので、潰れちゃったときどうするのっていうところを保証してくれるのが保証協会というものですよね。
おだしょー おっしゃる通りですね。
しばやん ちょっとすいません。若干解説コーナーでしたけども、その保証協会をつけるっていうのが、結構スタートアップ初期においてデフォルトになってくると、銀行もちょっとそれ貸しづらいよねってなるんで、保証協会が保証するんで貸してあげてくださいよというのは普通ですね。
保証協会の融資制度の中でそういった仕組みが、代表者保証なしっていうのがちょっと増えてきた。そして5期未満という制約も3月からなくなってくるよっていう話で、これ激アツなんですよね。
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おだしょー 激アツですね。もともと創業初期に、創業者、企業家が使える融資って大きく分けて2つあって、コーコさん、日本政策金融広報っていうところの。
しばやん 借りました。
おだしょー 借りましたね。
しばやん 神です。コーコさん神。
おだしょー その神の広報と信用保証協会付きの融資、民間金融機関からの融資に保証協会の保証をつけてもらう融資。この2パターンあって。
しばやん めちゃくちゃ借りてます。
おだしょー 私もしっかり借りてるんですけど。
しばやん 使わないってないんですよ本当に。
おだしょー そうなんですよ。
しばやん 全員使ったほうがいい。
おだしょー 絶対使ってほしいっていう。
しばやん 絶対使ってほしい。
しばやん エクイティとかやらずに本当にこれで借り入れをまずして、特に創業融資とかで。
おだしょー そうですね。
しばやん エンジェル投資家なんで、今日もプレシードで起業しました。プレシードで1000万円投資してください。
1000万全部じゃなくてもいいんですけど、数百万投資してくださいっていう話が来て。
借り入れしたらいいんじゃないですかっていう話をよくするんですよマジで。
おだしょー 本当におっしゃる通りで。
おだしょー 高校の新創業融資っていうのはそれこそさっき出てきた連帯保証っていうのが、デフォルトでつかない制度っていうのが創業2期以内使えるんで。
しばやん 超いいですよね。最高ですよね。
おだしょー 最高です。
しばやん 絶対その融資で、最初少なくとも数百万とかいけると思うんで。
脳信用でも多分ちゃんとした事業計画をちゃんと書いて出せば数百万は最低いけるはずなんで。
それでプレシードはいけちゃう気がするんですよね。普通の事業だったら。
おだしょー おっしゃる通りでして、高校さんの融資ってポイント大きく分けた3つあって、代表者の方の経験と、それから自己資金と、あとはちゃんとした事業計画。この3つなんですよね。
おだしょー 橋田さんのところにご相談される方ってエンジェルラウンドってわけですけど、エンジェルラウンドにおいて、例えばその経験とか自己資金しっかりしてますっていう方。
例えばこう割と大手とかにお勤めになってきて、そこの自分がやってきたことに関連する事業で起業しますというような方とか。
しばやん 分かりやすいですね。
おだしょー 分かりやすい例で言うと弁護士さんとかがリーガルテックで起業するみたいなケースとか。
しばやん そういうの投資してるんですけど、確か借り入れ結構してるんですよ。確かに。
おだしょー そうなんですよ。これはね、信用厚いんで、これは新創業融資って高校さんの制度、すごい通りやすいんですね。
こういう方は起業したら即借り入れしてください。
しばやん 間違いない。通りやすい。
おだしょー 通りやすいので、そうするとエンジェルラウンドが結構充実するというか。
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しばやん エンジェルもいらないかもしれないし。
おだしょー いらないかもしれないし、さらに入れても手元資金厚くできるんで、チャレンジできる期間を伸ばせるんですよね、最初の。
しばやん 逆に、お若い方、学生企業の方とかで、ちょっと職歴とかがあまりないという方とか、
自己資金とか準備できてないという方に関しては、この新創業融資通らない可能性も十分あるんで。
おだしょー そういう方はもうエンジェルさんに相談いったらいいと思いますよね。
しばやん 大体ってエクイティとデッドの組み合わせだと思ってて、スタートアップのセオリーとしてはエクイティをやって資本が厚くなった直後にデッドをやると借りやすいよねっていうのがあるんで、これはもうセオリーですね。
おだしょー エクイティでも何でも、VCラウンドでもエクイティやった直後に融資も上乗せして、じゃあエクイティで5000万を調達して、融資で1000万から2000万追加しますという企業化にも今日ありました。
しばやん 本当そうですね。大体エクイティラウンドの3分の1から5分の1ぐらいの間の調達っていうのが多いですね、デッドは。
しばやん まさに今日聞いた話は5000エクイティでやって、1000デッドでやって、でさらにエンジェルとかで2000万円、1000から2000万集めたいですみたいな話でした。まさにまさに。
おだしょー いい感じですね。 しばやん これセオリー、そうなんかいい感じだなって思って聞いてました。ちゃんと集めれてるやんみたいな。
しばやん やっぱり集められるうちに集めるって多分セオリーだと思うんで。
おだしょー 本当にそうですね。だいたいみんなピンチになってから動くんですよ。そうじゃないんだよ。
しばやん そうなんですよ。こうこさんはもう本当に新創業融資はすごく、本当に充実した制度なんで、もう創業したらすぐ相談してほしいですね。
しばやん そうですよね。何度僕もそれで泣きを見たことか。
やばい、資金調達ちょっと伸びてる、キャッシュやばいみたいなときに銀行行っても一切見向きもされないんで。
おだしょー いや、そうなんですよね。本当に。 しばやん マジやばかったっすね。でも例えば取引が、取引実績がある銀行とかだと、
なんとか500万円引っ張り出してきますみたいな、担当者の気合で500万引っ張ってくるみたいな。
過去に1000万円かなとか借りて、もうちゃんと返済、全部は返済してないけど、例えば3年から5年とかで借りて、
2年前とかに借りていて返済がちゃんと滞りなく済んでるという実績があると、ちゃんとピンチなんで500万お願いします、1000万お願いしますって言って、
分かりました、500万ならなんとか、みたいな会話が実際に僕、ペライチやってたときありましたし。
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とか、あとは、やっぱそういうときに笑う思いで、例えば言ったので言うと、いわゆるトランザクションレンディングってやつですね。
でも利息8%とかっすよ。 おだしょー そうですね、結構高いですよね。 しばやん 結構高かった。利息8%。いくら借りたんだっけね。
1000万借りて12ヶ月で返済、利息は年間8%みたいな。他のメガバンとかで借りたやつとかで、だいたい3%とかだったんで、それまで借りたやつ。高っ、みたいな。
おだしょー ただ早い。 しばやん そう、背に腹変えられないんで、要はトランザクションレンディングって取引の実績がある。
具体的に言うと、例えばですけど、ECサイトの売りかけ金とかで借りるやつなんですね。 そういう決済サービスを使ってた。具体的に言うと、僕はGMOのトランザクションレンディング使ったんですけど、
ペライジのときにウラッカーGMOさんの決済システムを使っていて、GMOさん的にはそこの流通量を見れるので、それを担保に、例えば1ヶ月分までだったら貸せる、みたいなやつがあるんですね。
いざとなったらそこの差し押さえすればええやん、みたいになるんで、そこを担保に1ヶ月分までなら貸せますみたいな。
そうすると1ヶ月間の流通量が、例えば1,000万あったら、じゃあ1,000万まで貸しますよと、みたいな話ですね。
今の柱さんのお話、すごい2つ重要なところがあったかなと思ってて、一つは返済実績っていうところですよね。
これを金融機関は本当に大事に見ているので、そういう意味では企業を知ったらできるだけ早いうちに借りよう。
もう資金いらないですとか言わないで、とにかく奨学でもいいから借りとくってことが大事で。
借りたという事実と返済したという事実が大事。
大事。コロナの時これで泣いているスタートアップ結構いたんですよ。返済実績がないから、返済実績あればコロナがガンガン出たんで、
債務超過だとか赤字だとかなんとかなったわけですけど、初めまして一元産でやっぱり返済実績ないときつい。
なので返済実績すごい大事なんで、早く取引しましょうが一つあると。
トランザクションレンディングのお話いただいたんですけど、トランザクションレンディングに限らず結構今デッドの手段って多様化してるなと思ってて。
レンチャーデッドの話ですね。
そうですね。そこは結構皆さん知っておくといざという時とか、攻めたい時とかにいいんじゃないかなと思うので。
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そうですね。さっき僕が言ったのが、例えばメガバンとかで3%ぐらいで借りてたところと、あとは8%ぐらいでトランザクションレンディングみたいなのがあったりする間ぐらいですかね。
5%ぐらいのいわゆるベンチャーデッドって呼ばれるような融資形態があったりもするんで、そこら辺のラインナップも増えてきてますよね。
そうですね。いわゆる進化部予約権、SO付きの融資ということで、金利は3%から5%ぐらいの間なんだけど、
借り入れする金額の2、30%ぐらいに対して、それだけの進化部予約権をつけていただくっていう、エクイティとデッドの中間みたいな形の。
これはまあ結構主にレーターステージ中心に結構多いなんですね。
その他にも、エクイティ性はないんですけど、RBFっていうもので、将来の売上再建をファクタリングするじゃないですけど、一時的に買い取ってもらうみたいなものがあったりとかってのもありますよね。
レベニューベースとファイナンスってやつで、これ何で成り立つかっていうと、特にSaaSみたいな事業って売上の予測がむちゃくちゃ立ちやすいんですよね。
だから、その予測の精度がビジネスモデル上、まあまあ高いっていうところをベースにして、将来の売上予測に対してお金を貸しますよっていう。
要は何で信用を作るか、何を本当にその会社からの返済確率を見積もるかっていうのが、運営機関にとって大事なことで、最近だとそういうSaaSみたいなビジネスモデルって売上を見やすいよねっていうのが定説になってきてるんで。
しかもそのメトリックスとかも割とちゃんとパキッと決まってるものだったりすると、SaaSって確かにめちゃくちゃ赤字掘るケースが多くて、資金調達、エクイティでの資金調達も大型になりがちなんだけど、こればっかりやってるとエクイティどんどん減らしていっちゃうことになるんで、
そういった成長してるスタートアップのSaaSとかだったら、そういった感じでRBFとかも混ぜて使っていくとバランス良くなるのかなというふうに思いますね。多少金利高くても、全然売上伸びてるしOKみたいな。
おっしゃるとおりですね。この成長率が金利を上回ってれば、成長機会を失うぐらいだったらやったほうがいいよねっていう感じですよね。
そういうふうに考えていくと、いろんな融資もちゃんとロジカルに考えて、今どれをお願いすべきかっていうところの選択肢をちゃんと並べられるっていうのが経営者の仕事ですね。
そうですね。それで言うと、いわゆるBNPLというんですかね。Buy Now Pay Later。縦替え後払いサービスですね。もう結構使ってるスタートアップ増えてきたなっていう印象です。
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例えば広告費とか仕入れ費の縦替えだったりとか、ECとかD2Cとか仕入れだったり広告費で伸ばすっていう、広告費はガソリンのようなんですね。そういう事業とかだと、これも結構伸びてるスタートアップが使ってたりするかなと思うんですね。
これってあれですよね。僕もちろん使ったことないんですけど、要はユニットエコノミクスが見えてたらもうOKみたいな話ですよね。
まさにおっしゃる通りですね。広告のエコノミクスが合ってれば。
もうちょっと優しい言葉で言うと、LTVって言葉あると思いますけど、広告をいくら投下すると、ユーザーさんがLTVベースでいくら契約するか、いくらのものを買うかっていうのがちゃんと数字として見えている状態になっていると、あとはお金を投下すればするほど売り上げがちゃんと立ちますと。
ただ、LTVで言うと、例えばECだったら、例えば物売って終わりのケースであると一発なんですけど、もうちょっと、例えばペライチサースだったんで、LTVで言うと、例えば契約率3%だったら、100で割ると33ヶ月継続しますよねと。
なので、この数字のまま推移すると、33ヶ月継続しますよね。で、月単価が仮に2000円だったとすると、2000×33で66,000円のLTVが見込めます。なので、顧客獲得コストはだいたいその3分の1ぐらいが、さすが3分の1ぐらいがいいと言われていて。
なので、仮に広告費を1人当たり、1日獲得当たり2万円であれば、というのが実績があれば、この分回収するのに33ヶ月時間がかかるので、これを先に前借りすることができれば、どんどんこのペースで伸ばしていけるよねと。
どうせ33ヶ月後には回収できると。というので、いわゆるキャッシュ回転の速度を速くするお金を借りて、それをどんどん投入することで事業の推進スピードを上げることができるよっていうのは、計算が立っていれば借りれるっていう話ですね。
おっしゃるとおりですね。一方でその計算が立っていて売り上げがしっかり立ってきて、財務状況が良ければ銀行からもっと低い金利で借りればいいじゃんってなるんですけど、もちろんそれができるんだったらそっち優先すべきなのは当然なんですが、結構銀行の伝統的な考え方だと、急成長したスタートアップとちょっと前期の年賞以上は貸せないですとか。
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結算者が出てからとか、前の融資からが早すぎますとか、いろんな、あと伸びてるけど前期赤字だからとか、財務超過だからとか、いろんな理由で銀行融資がついてこないケースっていうのがありますと。
ありますね。
そういう時にでも次のエクイティランドのためにしっかりKPI伸ばしておきたいみたいな時に使うっていう感じですね。
まさにその投資家と銀行が見るポイントって全く違うっていうのがこのポイントなんですよね。
まさにおっしゃるとおりですね。
銀行は結局今出た、ペライチでもそうだったんですけど、財務超過。まさにSaaSソフトウェアスタートアップあるあるなんですけど、結局資金調達をしてガーッと掘ります。
掘っていくとすぐ財務超過になるんですよ。キャッシュはあるのに。
売上も立ってる。しかもペライチの前に前払いでもらっていて、ただPL上は売上をちゃんと分割して計上しているので、その差分でどんどん財務超過状態に陥りやすいっていう構造になっていて、財務超過になっていると銀行からするとこれはあかんやろっていうことでお金借りにくくなるっていう状況が起きちゃう。
一方で投資家としては、グロースキーのスタートアップにおいてはトップラインバンバン伸ばしてくれとか、その後で言うとしっかりユニットエコノミクスが合っているという前提でトップライン伸ばしてくれみたいな話になるんで、そうするとやっぱりキャッシュさえあれば勝負できるという状況なんですよね。
なのでそこの見るポイントがやっぱり違うので、どうするかっていう話ですね。
財務超過になっていたり2期連続赤字だったりすると、いわゆる銀行で格付けっていうものがあって、決算書の情報をデータベースにカタカタと入れたときにスタートラインここですよみたいになるんですよね。
そうすると銀行の方がどんなに頑張ろうとしてもスタートラインがすごい後ろの方になっちゃうんで、どうしようみたいになるっていう、ここのロジックの全然違いがあって難しいので、そういうところ埋めれるのが先ほどお話ししたような新しい手段だったりするのかなというところですかね。
