00:04
青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。
青木たけしの質問型営業、青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
青木さん、今日は質問です。
久しぶりな気がしますね。
最近、全然2人で話をしてくれないので。
寂しいですか?
寂しいですね、意外と。
ゲストばっかりで、今日は私はちょっとテンション高めかもしれませんが、お付き合いください。
シャロシュの先生、36歳ですね、ご質問を受けております。
大変ありがたい悩みではあるのですが、仕事がとても忙しくなってきたため、顧問契約料を値上げしたいと考えております。
どのように値上げ交渉すればよいのでしょうか?
値上げですよ。
これはちょっと質問型営業、ダイレクトではない気がしますが。
そうですよね。
いかがですかね。
簡単に言えば、価値を提供しているわけですから、
二重価値をつけて値上げをするというようなことはどうなんですかね。
だから、まずその前にですね、
提供ずっと顧問になって、どういう変化があるかということを非常に聞くことが大事ですよね。
それが価値なんですよね。
だからそこの価値の確認をしていただくというようなことですよね。
これはフォローというお仕事になりますよね。
フォローしていることが毎月の顧問料ということになると思うんですけど、
やっぱり何かこうやっていることが、最初新たに入れると必ず変わっていると思うんですよ。
変わっている中でまんねりになっていくということなんかもあると思うんですね。
そうじゃなくて、毎月毎月に何かさらに、
やっぱり相手の状況も変わっているんで、変わっていることがあると思うんですよ。
関わることによってね。
だからそこをやっぱり必ず引き出すということが一番重要なことだと思うんですね。
それを聞かせてもらうと、
例えばですね、聞かせてもらって、いやそんなに変化はないけどなーって思うんですけど、
その時に言っていただきたいんですよ。
そういう変化のない中で何か変化が、そういえばみたいなところはないですかっていうことですよ。
そうやって当たり前になっているところをもう一度見つめ直して、引き出していく。
03:08
青木さんご自身は値上げをしたことがあるんですか?
値上げというかやっぱり、だからさっき言うように、
何か新たなるものを提案して、それを金額にするということですよね。
だからその時もまず今まで提供しているものはどうだったか。
それを価値を確認する。
今言うように価値を確認するということは、
お客様が改めてその顧問料という価値を確認していただくということでしょう。
それから私どもはそれを聞くことによって自信を持つということでしょう。
そこからですよね。
そこから良かったですということであれば非常に嬉しいですと。
じゃあそれ以外にもまたさらにステップアップになるようなことがあれば、
お役に立ちますかねというようなことの意思を聞いた上で、
こういう分野についてはどうですかとか、
実はこういう分野を始めたんですけど、こういうことについてはどういうふうにお考えですかということで、
現状要求ということを聞いた上で提案するというところを持っていったらどうでしょうね。
そういうことですね。
そうすると青木さんのご回答というか一つの考えとしては、
その聞く中で現状要求とかいろいろ確認する作業の中で、
さらなるニーズというかそういうものを引き出して、
そこに対して別価値を提供するような形での値上げをした方がいいということですか。
そうそう、既存のところでしょうこれね。
そうですね既存のお客さんでしょうね。
社動車の先生に。
そうなんですよ。
だから新たなところへ行くときはもうそのパッケージとしての価格でいいと思うんですけど、
既存のところは今までやってるわけですから。
だからそれを急に値上げをしたいということになれば、
やっぱり向こうもちょっとたじろぐと思うんですよね。
だからそこに納得がいるということですわ。
納得は過去ということが一つの納得材料であり、
そして未来については課題ということが解決できるということが納得材料になるというようなことですよね。
なるほどですね。
ほとんどズバリ回答終わったような気もしますけれども、
実際にそういった相談というかあまりないですか?
青木さんには。
営業ですもんね。
だからやっぱり物を売るという仕事は、物を売るという感覚は多いんですよね。
営業というとね。
こういう車両士さんとかいうのは一つの作業を今度は売るという感じになりますから、
だから物を売っているのかサービスを売っているのかというね。
そうじゃなくてですね、その奥にある価値を売っているというね。
この考え方をですね、持たないとどうしてもね、そこへ巻き込まれてしまうんですね。
その目の前の見える何かっていうところの話で終わっちゃいますもんね。
そうそうそうそう。
だから例えば家を売るというと、これはよく言うことなんですけど、
06:01
その家の材質はどういうもので、どういうものがだからしっかりしてますよとかね、
何年も持ちますよとかね、そういうことじゃなくて、
その要はお客様の欲求、どういう家に住んでどういうライフスタイルを持ちたいかということなんですよね。
それを実現してあげるための提案をしていくということなんですよね。
今までなかなかと2万人とかいう数を超えて教えてこられているじゃないですか。
実際にうまく回ってきた、営業がうまく回ってきた方って、
結果的にこういう悩み、要は忙しすぎて大変だってなっていると思うんですよね。
結果的に値上げをしている方っている気がするんですけど、
その教えてきてどんどんお客様がそうやって成長していく姿って、
どんな人たちがいるんですか、変化していって。
うまく値上げした人いそうだなと思ったので、ちょっと聞いてみたんですけど。
だから結局はですね、提供しているものはお客様の喜びであり価値であるということに
気がついたら上げることができますよね。
物を売っているというところにいつまでもいる人は、
今度は値段交渉とかに巻き込まれちゃって、
安く売る、それから利益率を下げるというところに
いつまでも申し訳ないけどいるんじゃないかなと思いますね。
私がいろいろ見てきた中で言うと、
今の既存のお客様に何か値上げさせてもらおうとすると、
今おっしゃる通り付加価値をという話、
別の何かをということにしないとなかなか動かなかったり難しいと思うんですけど、
その新規ってあるじゃないですか。
そこに関しては商品もサービスも買えなくても値段だけ上げるっていうのは、
表々とうまくやっている方ってされてますけどね。
今までの価値提供してたものは、
例えば月に3万円だった。それでやってたんですけど、
その中でいろんな喋ってる中で質問型営業とかしていくと、
営業じゃないことすごい気づきとかを与えられちゃったりするじゃないですか。
そこが磨いていかれるので、
結果的に当時それを3万円という値付けしてましたけど、
実際に新しいお客さんに、
私の今顧問料5万ですとか言うと、
分かりましたって普通に決まるってことが起きるみたいなので、
ここは付加価値としての何かっていうのを目の前で分かりやすく、
わざわざ提供しなくても、
その方々が提供しているまさに青木さんの言う価値っていうものは、
もっと違うところに存在するんだければ、
勝手に値段で上がっていってるなっていうのは、
特に修行とかの人たちは見ててと思うんですけど、
その辺ってどうなんですかね。
今度ゼリーさんの雑誌に、
昨日も取材を受けて掲載されると思うんですけどね、
7月にね。
だから修行関係の人たちは、
本当にそういうサービス、
作業っていうことじゃなくて、
やっぱりすごい無形のものっていうことに、
そうですよね。
すごくやっぱりやりやすくなってくるというか、
お役に立って実感が出てくるというふうに思うんですけどね。
09:03
そこがやっぱり一番のポイントじゃないですかね。
だからそういう意味では、
世の中は、
今までの時代背景からすると、
物を売ってたし、
お客様もね、
物を買う、見える物を買うっていう感覚なんですよ。
だからそういう意味で、
現物は何?とかね。
どういうものを、
例えば、
何してくれるのとかね。
どういうふうに便利になるのとか。
便利になるって言ったらちょっと価値の方へ行きますけど、
どういう形になっているのとかね。
どういうことが具体的にできるのとかね。
形、形を見せてくれ、見せてくれっていうように、
お客さんは質問するんですよ。
そこに巻き込まれたら、
絶対あかんですよ。
それは一応安心させてあげるんですよ。
こうこうこうで、こういう形であるって。
私教育をやってた時に、
どういう形なのってよく言われたら、
社員教育から社長教育まで、
特にモチベーションということをテーマに
やらせていただいてますと。
形式は全体的にやることもあるし、
マンツーマンで指名を受けてやらせていただくこともあります。
ということで、金額もいろいろ。
やっぱりそういう一人のあたりの金額からこれくらいまで。
だいたいですけどあります。
って言うとね、安心するんですよ。
そこからなんですよ。
ところで、今どういうことで現状はあって、
教育についてはどういうことを対策を練ってきました?
どういうことが課題ですか?
って言うとこへ入ってくるんですよ。
ところが、それが物罠にどういうことをやってくれるの?
って言ったら、カタログ出してバッと説明しちゃうからね。
もう形だけ説明した形になって、
ああ、ほんならわかったって言って、
もうそれでおしまいってことになるんですよ。
その見えるものに対してもね、
わかりやすい根札つけられて終わっちゃいます。
そうそうそうそう。
本質的な一番重要なところを伝えきれずに、
もう本当に上滑りの営業になってるっていうね。
そういう中で上滑りになってるんだけど、
相手もそれを採用することもできない。
そういう動機にもならない。
そういう中で本当に困った状態のところで駆け込んでくるんですよ。
ここが具合がいいところなんですよね。
だからもっと事前にそういう営業が役割を果たして、
その価値とどういうことがやっぱり大事なのかっていうことをわかると、
もっと前倒しでね、
いろんなものが採用されて、
本当にいい形で動いていくと思うんですけどね。
だからそこの在り方っていうんですか、
それはみんな物を売ってるから問題なんで、
価値を売っていただくということですよね。
非常にわかりにくい話だとは思うんですけど。
抽象度は高いかもしれません。
その価値っていうのはね、
価値って情報じゃないですか。
12:00
例えばその方が価値があるのかどうかっていうのは、
その方がどれだけすごいかとか、
いいなっていう価値を情報として感じさせてもらわなきゃいけないので、
それを感じさせてもらうためには、
まさに青木さんが教えている質問ってすごい使えると思うんですよね。
深いところの本人の情報を引っ張ると、
あ、こんなこと自分考えてたんだと。
青木さんだとその瞬間にある種値段でなくなるじゃないですか。
たぶんそういうところにこの顧問、
社長室の先生ですから来ている気がしますけどね。
また今度ね、ぜひ出ていただこうと思うんですけど、
社長室さんでもものすごい活躍している人いるんですよ。
そうなんですね。
すごい業績を伸ばしている人もいますし、
税理士さんでもいるんです、うち。
ビジネスリーダーの質問力っていう中にも出てますけど、
伊藤さんっていう方がいらっしゃいまして、
この人出ていただこうと思うんですけど、
顧問先ゼロの状態から質問ごたえ営業を展開して、
2、3年後には自分の土地を買って事務所を建てたっていうね。
へー。
で、それの活躍をTKCさんっていうところがあって、
で、なんでそんなんですかって言って伸びたんですかって言って、
実は質問に行ったみたいなね、そういうところもあるんですよね。
なるほどですね。
だからそういう意味では、やっぱりそこが分かるとね、
ものすごい楽になっていくっていうようなことですよね。
なるほど。
ぜひね、質問ごたえ営業をうまく使って、
自分の商品をどう売るってことではなくて、
自分のサービス提供している価値がどうなのかっていうのは、
ちょっとうまくね、お客さんと引っ張り出してみて、
やっていただけたらいいのかなという気はしました。
そうですね。だからもう本当にね、
じゃあその価値って今、もうほんとね、
遠藤さんいいこと言いました。
もう私がずっと教えているようにね、
貝がありました。
あれ?
いや、本当にそうなんですよ。
だから価値って何かっていうと、
相手の望み、相手の課題、相手のニーズ、欲求、
それが価値なんですよ。
それを実現してあげるのが営業なんですよ。
それが自分のところにいなければ、
またそういう自分のブレンドを紹介をしてあげるとかね、
ということですし、その前には、
やっぱりなんとかこの人、
人そのものとしての付き合いとしてね、
この人のお話、人生の、
その人のまず人生を聞かせていただく、
その人そのものを聞かせていただいて、
ああいう、とにかくは、
その人はその人なりのドラマがあってね、
そういうドラマの中の、
私この間平野さんでね、出てられましたけど、
ドラマの共演者になっていくと。
一期一会って言うじゃないですか。
そういう中で一緒に、
その人の応援をしていくね。
そういうスタンスの中に入っていったら、
問題や課題、
欲求やニーズ効くと思うんですよ。
そこからなんですよね。
なるほど。
だから本当に営業っていうのはね、
私は素晴らしい仕事だと思いますよね。
15:02
改めてそこの本当の限定の、
お役立ちという言葉じゃ、
表現し尽くせないですけど、
そこに差し替えてもう一度。
営業というのはもう一回言わせてください。
価値の提供であり、
そしてその価値というのは、
こっち側の商品の価値じゃないですよ。
お客様のことを知ること、
そしてお客様の欲求、ニーズ、
それの実現をお手伝いすることが価値なんですよ。
ということをぜひ、
ご理解いただきたいと思いますね。
わかりました。
本日もありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか?
番組では青木たけしへの質問を受け付けております。
ウェブ検索で質問型営業と入力し、
検索結果に出てくるオフィシャルウェブサイトにアクセス。
その中のポッドキャストのバナーから、
質問フォームにご入力ください。
たくさんのご応募お待ちしております。