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青木たけしの質問型営業
営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、今週も始まりましたが、質問いきますか?
いや、本当は喋りたいことはいろいろあるんやけど、まあまあやりましょう。
そんな日もね、たまには質問いきましょうかね。
どこかでよた話があれば、相間で入れていただいて、今日は質問から入る回でいきたいと思います。
本日ですが、製造業のセールスの方、42歳の方からご質問いただいております。
はい。
いきましょう。
こんにちは、いつも楽しく拝聴しています。2人の掛け合いが楽しいです。
ありがとうございます。
質問なのですが、質問型営業を通してお客様の真に欲するものが自社製品よりも他社製品の方が合っているという場合、青木先生はどのようにされるのでしょうか?
お客様へのお役立ちという意味では、他社製品を紹介する方が良いと思っています。
もちろんそれは本意ではないのですが、長い視点で考えると、目の前にあるお客様の困りごとに解決策を提案することで、一定の信頼関係は構築可能なため、後々にお客様とつながれる可能性は大いにあるという意味で、そのように考えています。
このようなケースの場合、青木先生がどうされてきたのか、ご自身の経験とお考えをお聞かせいただきたいです。
青木さん、質問型営業を勉強しているからこそ感じがして良いですね。
簡単ですよね。
簡単なんだ。
もう他は勧めます。
もう他は勧めます。まずその人に必要だと思うことを勧めます。
もうそこはどういうの?売れない。
悩む余地なしぐらいの感じですか?
悩む余地なしになっちゃった。経験を積んでなっちゃった。
あるいは今は、ぜひやりたいですけど、こういう観点でやりたいと思うんで。
わかりました。OKです。全然黒牛しない。そうは言いますけど、みたいな。
それまでに言ってるからね、こういうことなんで。
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意外にあっさりですよね。
あっさりというか、最初の分野はうちよりもいい、その人にとって必要なものを学ぶべきだということですか。
お役立ちですからね。
まずそこを提案する。そしてそれを受けられたらいいですよと。
で、それの後に戻ってくるかどうか、そんなことはどうでもいい。
もうそれで行きっぱなしでもいいし。
じゃあそこに変な孫徳を持ってして相手を勧めるとかではなくて、ただただ相手のお役立ちとして勧めるという方なんですね。
そうそう。で、それが他から帰ってくるという考え方ですよ、私は。
必ずそういうことをしてたら他から帰ってくる。
他というのはそのお客様じゃなくてもっていう。
そうそう。他からもう簡単に神様を見てて、こいつこんなことしちゃったな、と。
よし、ちょっと成長したな、と。
お客様のこと考えたな、と。
じゃあ他の人を当てがってやろう。
メタファーとしてね、そういうことですね。
そういう目に見えない循環というのを、やっぱり信じてるっていうかね。
大事にされてるんですね。
だからそれの発端はね、一番最初に本当に苦しいときに、
これ契約したら助かるなと思ってんけど、
どう考えてもこの人は今うちのことをやるべきじゃない。
まだもっと経営のことに手を、ネスを入れて感覚をする。
そこに火を使わないといけないと思って。
もう本当にその人はやるって言ってんだけど、やめておきましょうって。
その場合じゃないはずですよ。
というようなことで思い切って、思い切ってっていうかね、やっぱり言ったことあるんですよね。
それは本当に違うと思ったんですか?
もう大変な状況で、もっと早くにそんなことよりも改革に乗り出さないと、会社の。
こんな悠長なこと言ってられへん。
でも経営者相手に物を動かしてるとありますよね、そういうシーン必ず。
その時にとりあえずこういう形でやってくださいと。
2種類目だけ示して。
本当に俺も困ってたんですよ、その時。
もう本当に契約したら助かったみたいなところがあるんですよ。
もう極論言えば、生活どうすんのって、子どもたちおんのにどうすんのみたいな話なんですよ。
その次元ですか?
その次元ですよ。
で、出た時はやったなぁと思ったけど、しょうがないと。
これは見てもしょうがないんだと思った瞬間に電話が1本かかってきたんですよ。
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アーキさん実は紹介したい人がいる。ぜひ欲しいという人がいるんだと言ってかかってきたんですよ。
別の方から?
別の方から。
別の方から。
お客さんから、別のお客さんから、クライアントさんから。
この事実は知らない方ってことですね?
全然。
それももう表出て、それ通報歩いてる瞬間ですよ。
マジ?
もうね、絶対神様やってた。
結構本気で神様って言ってたんですね、それは。
絶対神様見てたと思う。
お前いいことしたって、よしって言ってね。
いやぁ、本当にありがたかったですよ。
こういうことかぁ、みたいなね。
そこからですよね、信じられるようになった。
縁議論的な話ですね。
縁議論?
因果でどうこうじゃなくて、縁でつながっている関係性の話だなと。
すごいですね。
世の中こういうことってあるんやなぁって。
やっぱり神様ってそれこそ本当にいるんだなぁみたいなところですよね。
ちゃんとそれは神様というより、天は見てて、回り回ってきて、
やっぱりついつま合うというか、やることさえやってたら絶対そういう風になってくるっていうことを。
はいはいはい。
いろいろあるけども、信じた出来事の大きな一つですよね。
そういうとこから踏ん切りがついたみたいなところがありますよね。
その踏ん切りっていうのは、本当にお役立ちという営業に軸足を完全に切り替え切れたっていう意味ですよね。
だから、一人の人間として、ビジネスは確かに持ってるけども、
人間としてお役立ち、その人と関わってお役立ちをするんだと。
いうことの中で、自分の役立つものが提供できる場合もあるし、そうでない場合もあるんだっていうね。
なるほど。
人間としての一期一会というか、触れ合いというか、縁というかね。
そういうようなことを感じて、そこから何十年と経ってますけど、
やっぱり、何か知らんけど、そういうことないよなっていう回り回ってね。
だから、しとけばよかった、あの時に売っといたらよかった、みたいなことはないですよね。
なるほど。
いやいやいや、もうこれはもう何と言うんですか。
ズバリ怪盗すぎて、もうアザスって感じで怪盗ですね。
だからやっぱりね。
流石の経験値ですね。
やっぱり大きな、だから、やっぱり営業もビジネスも、やっぱり人生という中で捉えていくっていうかね。
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皆さんまあ、それこそ30代、20代、40代の方もいらっしゃるんでしょうけど。
まあ少なくとも私65やからね。
やっぱりそういう中でいろんなことを経験は多少してると思うんでね。
まだまだある日を越えたと思いますけどね。
そういう経験値の中で培った、まあそういう一つの考え方ですか。
まあでもそれで言えばご質問の方いただいた通りで、怪盗としてはそれでいいですというとこですけど。
解釈の捉え方の部分が、ちょっと青木先生のね、このでっかい軸足を完全に質問が出るように乗り換えた時のようなこのスタンス、態度。
神様という表現を使ってたところで言うと、
天ですね。
見ているというようなスタンスを持ってして、それをお役立ちとして本当にやり切るというところが、
これは決めの問題ですねって感じですけど。
いややっぱり決意というか。
ですよね。
だから営業でいけばお客様がどんどんできてきてフォローに軸足を置くのか、新規に軸足を置くのかとか、
まあいろいろ悩む時もあるんですよね。
その時にやっぱり本当に正しいのはどっちだっていうことを思って、
まずフォローに軸足を置いた人間なんですけどね。
そういうこととか、先ほどの売るか売らないかっていう時に何が正しいのかって言った時に売らないっていう決断をしたのかね。
やっぱりその時の決意っていうかね。
腹据えてやるっていうかね。
というようなことからいろんなことが生まれ出す。
その結果がまたね、やっぱりそういうことになっていくというか、
信じる、ますます加速がついてくるというか、そっち側に転がっていくというかね。
ということだと思うんですよね。
いやー、個人的に非常にいい話でしたね、今回の会。
そうですか。
やっぱりね、たまに原点に立ち返るという会話をしていただくと、キュッと引き締まる感じがするので、
いやいや、非常にありがたい質問だなと思いつつ、さすが青木先生というところで、
今日のところは終わりです。
じゃあ最近はコンパクトに済んでますね。
そうですね。15分超えない程度なんでね。
まあいいところですかね。
いやー、本当にね。
本当に素晴らしいですね。
ありがとうございます。
しっかりとお伝えをさせていただいたと思いますし、
とにかく単なる営業ということじゃなくて、やっぱり出会いですよね。
出会いというのが素晴らしいということですよね。
ぜひそういうことでね、頑張っていただきたいと思います。
というわけで、青木先生ありがとうございました。
はい、ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか?
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