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青木たけしの質問型営業 営業、それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、ナビゲーターの遠藤和樹です。
青木たけしの質問型営業第20回、青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
先ほど、私はAmazonを見ていましたが、
青木さんの書籍、今、営業ランキング1位に出ていますね。
すごいですね。
すごいですよね。
昨年の9月に出版をさせていただいて、
実は、先月ですか、一番月間で売れたと言ってね、ダイヤモンドで。
だから売れて1ヶ月目、2ヶ月目、出版して1ヶ月、2ヶ月目は売れるんですね。
そこがだんだん減っていくのが普通なんですけど、
私の本はですね、ずっとだいたい月間、そんなに最初爆発的に売れなかったんですけど、
月間ずっと一緒でですね、
尻上がりに上がりまして、先月は実は月間一番よく売れたと。
だからダイヤモンドもびっくりしてますよ。
はあ、こんな上がり方することあるんだ。
で、やっぱり私はこのポッドキャストの影響がすごく多いと思うんですよね。
特にポッドキャストは初めてから売れ出しましたからね。
これポッドキャストはですね、私は書籍とポッドキャストの使い方がちょっと分かったところがありまして、
書籍は書籍ですごい面白いんですが、やっぱり生々しいというか、
青木さんのいい声のトーンとかを聞かないと、どこが重要なのかっていうと、
何て言うんですかね、躍動感を感じないと、意外と入ってこない部分があるんで、
本を読んだ後に音声、逆でもいいですけど、そうすると理解がものすごい深まる気がします。
併用いいですね。
そうですね。で、実際に営業塾っていうところで教えててもテキストはありますけど、
やっぱりロープレとか、理論も私は教えますよね。
だけど実際に私が示してみる、物を取り方とか、言い方とか、
それはもうすごく学びになるみたいですよ。
だから前回のお役立ちという言葉も、お役立ちって言葉だけ聞くと、
スーッと読んじゃうんですよね。それはそうだよねみたいなところで。
ただあの感覚でお役立ちの欲求だなとか言われると、
そういう時間みたいな、全然捉え方が変わる気がしましたね。
魂が入ってくるんですね、無意識に。
言霊乗っかるんでね。本当そうだと思います。
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今日は質問が来ておりますので早速読みたいと思います。
お願いします。
この方、35歳の食品のセールスの方になります。読みます。
法人向け業務用食品商社で営業をしています。
口座のある固定客に対し提案を行い、飽きないを不得していくいわゆるルートセールスです。
質問ですが、相手法人の担当者と人間関係がうまくいかず、
コミュニケーションが途切れながらも日々その法人から注文が来るという状態があります。
うまくいかない理由として、先方のニーズに企業としてこちらが答えられないケースや、
先方の最終的なお客様、ユーザーと思われる人から獲得してくる情報が毎回精度が低く、
毎回内容が見えにくいため有益な商売に結びついたためしがなく、
私が付き合う気力をなくしたなど様々なパターンがあります。
人間的に合わない顧客に対してどのような気構えで臨んでいくべきなのでしょうか。
という質問が来ております。
そういう担当者として、相手の方とスパッと最初から会えばいいんですけど、
なかなかちょっと反りが合わないとか、確かにあるとは思うんですよね。
でもずっと特にルートセールスでしたら付き合っていかないといけないと。
そうですよね。
いうようなことですね。
ここでぜひまた今回何回か言ってますけど、
コミュニケーションということを頭に入れていただきたいんですよね。
改めてコミュニケーションですか。
相手とコミュニケーションを取ろうとする。
つまり単なる仕事だけでなくて、なぜ相手はこの仕事に就いたのかとか、
今どういう気持ちで就いているのかとか、
そういうような相手自身の気持ちとか、
あるいは相手の人生を聞いてみるとかね。
そんなとこからもう一度仲良くなってみるというね。
ところで内内さん、今までお聞きしなかったんですけど、
大丸はどちらなんですかとかね。
そんなとこから始めていただくとね。
どういう経緯でこの仕事を。
そうそうそうそう。
だから単に相手のうまくいかないというんじゃなくて、
相手そのものをまず理解しようとするということをやるとね、
随分関係が変わってくると思うんですよね。
私が前指導した方でですね、
やっぱりスーパーのバイヤーと付き合ってられる方がいらっしゃいまして、
持っていく商品というのはあるわけですよね。
そうすると棚割りとかですね、いろいろな強硬対象があって、
なかなか思うように取れないと。
ところがその関係をちょっと変えただけでね、
すごい理解がしてもらえるようになって、
いい場所を取ってもらえるようになったって言うんですよ。
それすごいですよ。
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私は営業塾の生徒さんですけど、
結局売り上げがすごい上がりだして、
不時に出世しましたからね。
そういう話結構多いですよね。
いやーだからすごいですよ。
ちなみにその方は関係を変えたっていうのは、
当然何かをしたんでしょうけど、
何をしてどう変わったんですか?
やっぱりザックバランに話をするようになったということですよね。
そこだけ聞くと簡単そうですけど、
それができなかったわけですよね。
いやーだからもうちょっと考えるだけでもすごく変える。
だから日曜ちょっとそういう日曜の話をしたり、
家族のことを聞いてみたり、
そういう中でまた仕事の話へ戻ってくるっていうね。
私はよく反らすって言うんですよ話を。
仕事の話でいっぺん当で行くとすぐ煮詰まっちゃうんですよ。
だからところでって言って反らしていただきたいんですよね。
ところで。
ところで何々さんって、
もともとこの仕事なんですか?とか、
もう何年くらいやってられるんですか?とか、
独身でいらっしゃるんですか?とか、
いうことで一回反らすんですよ。
そこでちょっと盛り上がるっていうか、
相手のことを聞いてあげてね。
いうようなことなんですよ。
それはあれですか。
今よくやる現状、欲求、解決策、欲求の再確認からの提案という。
よく覚えていただいて。
当然じゃないですか。
もう身体に染み付けられるほどの体感をさせていただいたんでね。
まあまあそれは置いといてですね。
反らしてところでってやるときは、
これをフレームワーク、
5ステップのフレームワークみたいなイメージで捉えるとした場合は、
過去の話聞くときとかっていうのは、
こう使えるんですか?そのフレームは。
いや、そのフレームというよりまず、
やっぱり相手のことを興味を持って現状を聞くっていうようなことだけでいいと。
何よりも興味と共感したり。
そうそうそうそう。
だから深く聞くっていうかね。
そのことに関してですね、
例えばお子さんがいらっしゃったら、
お子さんはいくつなんですか?って言って、
そのことについて具体的に、
例えばどういうことでお子さんと触れ合ってるんですか?とかね。
そこはね、
例えばとなぜと、
ということはという3つの質問があるんですよね。
もう一度お願いします。
例えば、なぜ、ということは。
例えば、なぜ、ということは。
という中で、
例えばっていうのが非常に使えますよね。
具体的に何かを聞いていくフレーズですね。
具体的にしていくフレーズですから。
だからお子さん、
例えばどういうふうな触れ合いしてるんですか?
というようなことですよね。
で、そこからどういうことは?とか言ってみたり。
そうそうそうそう。
だから例えばっていうのは結構、
その焦点を当てて深掘りするっていう聞き方ですよね。
そうすると広がってきますから。
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なるほど。
ちなみになぜとかだとどういう感じですかね。
なぜそういうことをされるんですか?とか、
なぜそういうふうに触れ合ってるんですか?っていうと、
その人が今度は価値観が出てきます。
出てきそうですね。
どういう生き方をしてるかとかね。
そうすると深く理解する。
ちなみに、ということはのほうは。
ということはっていうのはまとめですよね。
ということは、やっぱりそういうことを大事にされてるんですか?って。
なぜで価値観を聞いて、
で、頭のほう、何でしたっけ?
例えば。
例えば。で、具体的に聞いていくと、
この具体といろんな価値観をひっくるめて、
ということはこういう方なんですね、みたいな。
そうそう。だからこういうこだわりを持ってるんですね。
とか、その人の在り方が見えてきますよ。
今の仕事の在り方とか。
そうやって人間関係を作っていく。
作っていくというか、理解をしていく。
理解をしていく。
相手を理解しようとすれば、
人間関係はできていく。
なるほどね。
これ、一つ気をつけなきゃいけないなっていう気がするのは、
営業が来ることもあるじゃないですか。
そういうことを聞いてくる方もいるんですよね。
ただ、明らかに興味なく聞いてるんだろうみたいな。
だからその、なぜとかね。
具体的にはみたいなことをいろいろ聞いてきても、
とりあえずそれを聞いとけばいいみたいな、
頭で理解して聞いてるでしょみたいなのってバレるじゃないですか。
逆にこう、なんでそのこと聞かれなきゃいけないんだよ、
答えないぞみたいな感覚を相手に与えてしまう罠って、
いろいろテクニカルなことを覚えれば覚えるほど起きる気がするんですよ。
それを防止するためにっていうわけじゃないですけど、
大事にしなきゃいけないことってあるんですか。
やっぱり相手を好きになるってね。
一期一会って言いますけど、
やっぱりこうやって人生の中で、
日本だけでも一億何千万かいる中で触れ合った。
そういうことをやっぱりしっかりと理解して、
やっぱりご縁ですよね。
そのご縁というものをどう紡ぐかみたいな。
だからそういうことを感じて、
せっかくならどういう人なんだろうっていう興味を持つと。
ちなみにこの方、先ほどあのご質問の中で、
人間的に合わない顧客に対して、
どのような気構えで臨んでいけばいいかという質問だったんですけど、
そのお客さんと好きになれとか興味を持っていても、
できなくて困ってるんだろうなって気がするんですよ。
そういうことって大岡さんもありませんか?
まあ、あのー。
腹立つわみたいな。
だけどやっぱり、
もっと成長のために、
自分自身の成長のために与えられてるんだなと思ってね。
反面教師的なところもあるかもしれませんしね。
だからそう思ったらありがたいなっていうところへ行けば。
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そう思ったらありがたい。
だからそういうふうに自分を成長させてくれるんだなっていうことを思えば、
ありがたいなと思って付き合っていけるじゃないですか。
なるほど。
私ちょっと一個思ったんですけど、
嫌な人に会った時、一つ楽しむことがあって、
嫌な人に会った時って何でこの人嫌なんだろうっていうのは、
さっきのなぜを聞いていったりすると、
なんかその人の価値観みたいなのが見えるじゃないですか。
この人この価値観持ってるから嫌いなんだ、
自分は嫌いなんだって思えると、
自分は逆にこういう価値観を持ってるってことに自分自身が気づけたり、
っていうことがあるんで、
そういう自分を知るためのきっかけぐらいに思うと、
嫌な人って意外と自分の再認識できる、
自己発見になったりして面白かったりするなっていう感覚があるなって気がしてですね。
だからそれも成長のために非常に役立つんだなと思えば、
また変わってきますよね、考え方もね。
この方に最後エールを送るとしたら何かございますでしょうか。
だからやっぱりそういういろんな人がいると思いますけど、
まずこっちから歩み寄ってね、理解をしようとする。
そしてそういう中でうまくいかない人もいるかもしれませんけどね。
なるほど、こういう人もいるんだな、勉強になるなと。
いうふうに全て自分自身の成長のために捉えていただくと非常にいいと思うんですよね。
そうすれば自然となぜとかね、ということは。
そうそうそう、人に興味を持つ。
例えばみたいなことをごつい聞きたくなりますよね。
だから私どもでは振り返りっていうのを毎日やったりするんですよ。
おっしゃってましたよね。
まさにあれが全てをプラスにしていく方法なんですね。
良かったことは自信にしたらいいけども、良くなかった出来事っていうのは
そこで何を見つけるかっていうね、改善のポイント。
そうするとその嫌な人でもありがとうってことになりますよ。
こういうところ成長しないといけないなって。
でも嫌な人こそ気づきに変わったり、自分の成長につなげる糧になるというかね、ヒントになったりするのがあるでしょうから。
私も色々付き合ってきましたけどね。
ものすごい色んな方々と。
社員で付き合ったりもしましたけど、やっぱりね厳しい人とかね、なんでこうやねんと思った人ほど
実は自分を今思えば成長させてくれましたね。
分かりますね。私もすごい色んな思いをさせられたことがあるので。
そういうことなんですよ。その時はもう嫌でしょうがない。
嫌でしょうがないですね。
だけどそれを突っ込んでいけば、すごい自分も成長できるっていうね。
分かる気がします。
青木さん本日もありがとうございました。
ありがとうございました。
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遠藤和樹です。番組では青木たけしへの質問をお待ちしております。
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それではまた次回お会いしましょう。