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青木たけしの質問型営業 営業、それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、ナビゲーターの遠藤和樹です。
青木たけしの質問型営業第21回、青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
青木さんにお礼を言わなきゃいけないことがございまして、
先日、先日と言ってもだいぶ前かもしれませんが、
ロープレイング、ロープレイを、ここで公開処刑を、
ありましたか?
やっていただきましたね。
ああいう経験がですね、実際に、あれが多分糧になっていると思うんですけど、
先日、初めて、たまたま問い合わせを受けて、
私はマーケティング関係も全部含めてやっているので、
営業の現場にもあえてちょっと行ってみたんですけど、
私が書いた、いろいろな引き合いから上がってきていらっしゃった、
初めてお会いした方と、2時間くらいですかね、初めて新規でお会いして、
結構な金額だった、ちょっと金額が多いと言って、でもかなりの高額だったんですけど、
その場で申し込み書を書いていただいて、お帰りになられたという、
何が起きたかは分からないんですけど、
でも、実直に大事にしていたのは、
あの時言われた、8対2で喋って、2しか喋らないと、
徹底的に聞くというところを大事にしていたというのをやってみたらですね、
こんなことが起きるのかと、
2時間ちょろっと話して、目の前で申し込み書が書かれて帰られるんですよ。
しかもこの金額は、利益率から考えたらすさまじい金額だと思いながらですね、
あれは、お役立ちの感覚が沸き起こるかのように入ったのを覚えているので、
すごいじゃないですか、本当に。
それはなぜそのようになれたんでしょうね。
なんでですかね。
ただ、いろいろ要素は当然あると思うんですけど、
先ほど1つは8対2でのこの感覚、2しか喋って、8聞くという、
もっと言うと感覚的には10聞くぐらいの感じですよ。
結果2ぐらい喋ったかなというのと、
お役立ちの感覚は重要な気がしますね。
湧き起こる純粋な動機でしたっけ、あれは強烈ですね。
だから自分の中でフックがあるんですよ。
あっ、なんか来た。
その後に純粋に素直に自分に正直になると、
気づいたら変なエネルギー出てくるんで、
そんな感じですね。
今お聞きしてどうですか。
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遠藤さん、つかんできましたね。
つきましたかね。
つかんできましたね。
ナビゲーターとか言いながら、営業に結果的に生きているという。
非常に得してますね。
本当にありがとうございます。
結局ね、つかむって感覚なんですよ。
この感覚なんだなって。
さっき言った純粋な動機というところへ入って、
スイッチがパッと切り替わって、
その話を堂々とできると。
そうですね。
そうするとその感覚が入り口なんで、
さっきの境目なんですよ。
さっきというか前にお話をお聞きしたね。
そうするともう間違わないでしょ。
いや、ほんとそうですね。
スポーツと似たような感じですね。
一回つかんだ感覚って、
なかなかもう忘れないのと同じように、
あっ、この感覚かと思うと、
もう取りにいけるんですよね。
まあね、言葉でどうか知りませんが、
ゾーンに入るってやつですよ。
なるほど、ゾーンに入ってたんですかね。
そういうことなんですよ。
それでその感覚がわかると、
あと現状要求解決策の段階とかね、
だんだん関係なくなるんですよ。
手張りの世界ですね。
そうそう、自然にできるようになってくるんですよ。
それで何回も回すこともできます。
なるほど、そうでしょうね。
それを受けて今回のテーマなんですが、
今回のテーマは
会社として営業の教育をどう行えばよいか
ということでいきたいんですけど、
会社として営業って戦って兵隊のように
みたいなふうにやらせちゃってるとこもあれば、
いろいろあると思うんですけど。
あとのぶし集団みたいなね、
一人一人が掴んでね、
その極意を持ってるみたいなね、
そういうとこもありましてね。
ノウハウを個人にしかないっていう。
そうなんですよ。
っていう中で、私が今回たまたま
ポッドキャストを通して
教育していただいたかと思うんですけど、
という上で会社としては営業というものを
どう教育していくのかっていうのは
ちょっとお話を伺いたいなと。
もうまさに今の遠藤さんが
体験していただいているのが
そのものだと思うんですけど、
実は論理をしっかりとして
知るってことですよ。
例えばお客様が8話して2。
これ論理ですよね。
論理とかシステムですよ。
論理とシステムなんですよ。
その論理を実現するシステムとか
方法とかの両方を持つんですよ。
そこをしっかりと教育してあげるんですよ。
論理と方法。
で、それをですね、
体験をさせてやる。
そういうことができたら
会社自身が本当に変わってきますよね。
以前、青木さんが入られたお客様のところが
ものすごい営業成績が
具体的には悪いんですけど、上がったという。
そうですね。だからもうこの2009年から
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この質問型営業というのを
本格的に広めるようになって
その都度その都度行くところでは
みんな成果は上がっているんです。
ただその6人ぐらいの営業マンをですね
徹底的にそれをつかむように教えていって
その成果があるんで
またその次の6人を
また企業の方が
出してきて
ずっと育てていくというね。
どちらかというと
営業マンを育成していくという感じだったんですけど
最近それだけじゃ
住まなくなってきたんですよね。
どんどん大きな会社が
なってきて
6人ずつだったら
うちは何年かかるかわからない
何百人とかいるわけですからね。
社員さんは何千人とかいるわけですから。
具体的にどうする?
具体的には
もうそれこそ100人とか200人で
もうそんだけで
グロスで教えていく。
まとめて教えるんですか。
それと6人のリーダーを教えていくとかね。
全体も教えつつ
6人には本当にコアな
理論と方法をしっかりと
そういうことです。
彼らがその理論と方法を
全体を習った人たちに教えてくれる
そうすると
もちろん100人、150人、200人と
私どもも教えるんですよ。
だけどその核になる人たちには
特に密に教える。
そうすると
私が教えきらんかったことを
現場で一緒になって教えてくれる
というようなことになりますよね。
あとですね
そこの
教えていくときに
やっぱり論理は教えますけど
そのシステムとか
どのように言うかというところを
さらに具体的に
マニュアル化しちゃうんですよ。
かなりノウハウの部分ですね。
それでその説明を
マニュアルするというところは
多いと思うんですね。
どのように説明するか。
その説明の入り口
アプローチというやつですね。
そこへどういう説明を聞くような
気持ちになってもらう。
そのためのアプローチはどうするか。
それは何かというと
質問のマニュアルなんですよ。
具体的なってことですかね。
何を聞くとかこの順番で聞くぐらいの
具体性。
質問のマニュアル。
それからもう一つはですね
質問にお客さん答えてもらわないといけないんですよ。
その答えてもらうための
やっぱり雰囲気作り。
この人の質問だったら答えようと。
ありますね。
それはプレイアプローチ
プレイアプローチ
新しい概念が
アプローチの前に
信頼してもらうための
トーク。
つまり私と同じ会社で
こういうことをやってますとかね。
いうようなそこの部分も
決めちゃうんですよ。
全員が営業同じことを言うぐらいに
決めきるんですか。
それで
なるべく分かりやすいような形で
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決めて
それを現場でやってもらう。
だから論理的にはですね
2割ぐらいの理解かもしれませんけど
その言葉を決めることによって
実践しますよね。
そうすると
やっぱりその中で成果が上がる人が
いろいろ出てくるわけですよ。
先に経験させちゃうわけですね。
今度はその
200人とかの中で
体験発表をどんどんしてもらう。
そうすると
会社自体が
共通認識のもとに
例えば私どもやったら
質問型営業という
共通認識のもとに
共通の言葉のもとに
育ち始めるわけですよ。
全員が共通言語を持ちながら
スタートするわけですね。
そうすると
6人個別でやっていくよりも
もうフードを作っちゃうわけですよ。
会社自体の。
これはね
他で何社かあるんですけど
前年終わりしているような
もう本当に
全体の?
その営業マンの6人の方々とかではなくて
そういうような
売り上げ全体の
グロスでってことですか?
すごい売り上げになりました。
本当にあった話?
本当ですよ。事実ですよ。
質問型営業が
会社全体にいくってことか。
確かにそうですよね。
トップ営業マンみたいな方々は
多分前年
2倍とか3倍とか出しちゃうでしょうけど
その1.1とか1.2倍ぐらいしか
上がらないことたちも
全社に生まれれば
恐ろしい数字になりますもんね。
すごいことになる。
そんな危ないことを
いやだから私どもも
これ一つ変わり目でね
いかにこの質問型営業っていうのを
世の中に
本当に営業マンも楽になるし
お客様にもリスクはないし
きちっと見極めながら話をするっていうね
本当の意味でのお役立ちっていうようなことを
ずっと言ってて
自分っていうことを
ずいぶんやってきましたけど
やっぱり会社自体の風土を
変えてしまえるぐらいの
パワーを持てるなって
実態として
実として出てきてるわけですから
6人の実例は
どんどんどんどん出てきてますね。
だから1回入ったら
会社自体は
継続して
要請を受けるんですけどね。
だけど
どちらかというと
ここに選出されたんで
頑張れよみたいなね。
他の人たちはどれくらい成果があるか見とくわと
いうとこはちょっと
正直言って拭えなかったですよね。
なるほど。
実験内に。
そうなるとそっちの効果で
意外と成績上がるものなんですけどね。
注目されるんで。
そういうことです。
でも他の人たちはその方法やってませんでしょ。
だからそういうことじゃなくて
もうその6人のリーダーを教えて
まずはそこで
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全体的に流していく。
その時にやるのは
6人の中のリーダーにも聞きますし
トップセールスの人を私呼んで
ヒアリングするんですよ。
本当の勝っている人たちの勝ちパターンを
抽出するんですね。
そうすると必ず質問型なんですよ。
その時に抑えているのは
さっきおっしゃった論理と方法のところを
ちゃんと両方とも
つぶやけていくんですか。
論理は私が分かってますから。
もともと質問型営業の論理ですよね。
質問型っていうのは
普遍ですから
まずお客様のニーズとか
欲求ということに提案する
というようなことですから
だからあと方法なんですよ。
その業界の中の
トップセールスのやり方を聞くと
言い方とか言葉とか
言うようなことを
大事にしているものがあるので
それを吸い上げるんですよ。
なるほど。
現場から本当に勝っている人たちに対して
その理論に合わせて
吸い上げていって
その方法論まで落としていくってことですよね。
そういうことです。
一旦全部を整理する。
そうです。
だから私はそういう企画をするみたいな
人間みたいなものになるわけですよね。
外部の営業企画戦略室みたいな
営業戦略企画室みたいな感じになって
そうなんですよ。
それを落下さんで上から落として
全員がそれに沿って
だから結局トップがやっている
トップセールスがやっていることを
それをこっち側で編集して
みんなに使えるようにしてあげる
ということをやっているだけでね。
社内でも会社として
どう営業を教育していけばいいのか
という話だと
それをやっていけばいいわけですよね。
大抵中小とかですと
社長さんが大体トップセールスだったりするので
これを自分の中で
ある程度理論を基づいた上での
方法論にグワッと落としていって
それを沿ってやれというのを
準備することで
全員がある程度できるようになって
そういうことですね。
それを実体験でやっていくうちに
自分は上手くいっていたけど
というのが改めて分かると
改めてもう一度勉強してみようという
そうですね。
私どもの質問型営業を
広めていくときの
ポリシーとして
営業の概念を変えていこうと
営業ってそのもの自身が
喜ばれるもので
お役立ちの最前線で
本当の意味で
活躍してもらわないといけない
人たちなんですけどね。
何回も言いますように
営業って辛い苦しいしんどい
まあ営業でもやっておけ
みたいなね
そんな感覚になってますからね
それの本当の位置を
もう上げていきたいと
なるほどね。
営業の概念を
本体から覆す
だからこれはもうね
何万人でも買い得るなと
企業でも
実際それを何千人台ぐらいでは
動かしたわけですよね。
強烈ですね。
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いやあ、ぜひとも
そういう意味でね
そういうことを考えてられるところは
本当にいろいろ
お役に立ちたいなと
いやでもこんなそうですよね
私もいろいろと
お付き合いある方に
ご紹介したいぐらいの
ありがとうございますね。
最後に会社として
営業という教育をどうとらえるべきか
ということに関しては
何かまとめることは
そういう部分を
最前線なんでね
お客様のね
そこを本当に立ち返って
そして今言うように
システム化して
マニュアル化して
誰にでもできるようにね
仕上げていけば
本当にいろんな商品やサービスを
研究して作ったものを
現場に落とすときにね
それがきちっと伝わってきますよ。
そうすると
その価値が伝わるんで
今度は営業マンが
元気に帰ってきますよね
こういう風にやってきたよ
今度は仲が元気になりますよね
だからね
最前線が変わるってことは
会社自体もものすごい変わるんですよね
いくらいいものを作り上げても
最前線が
それを伝えきれなければ
あるいは理解してもらえなければ
やっぱり作ったものもね
どうなんかなって
思っちゃいますよね
そうすると
だから実はね
営業が変わることによって
会社っていうのは
加速度的に変わるなと
全体
それを見て
いろんなところを教えに行って
営業から会社が変わっているのを
私何社も見てますから
だからそういう意味では
すごいパワーを持ってる
ただ営業が変わることによって
会社全体が変わるからこそ
その理論に基づいて
ちゃんと方法論を
その幹部たちが
それを現場にちゃんと伝わるような形の
ここの体系立てるっていうことは
会社の教育として
絶対にやらなきゃいけないことです
絶対にやった方がいいですよね
そしてそれがやっぱり正しい伝わり方になり
正しい広め方になっていけば
経済は
それこそ活性化もしますし
そういう意味では
日本全体のそういう活力まで
蘇らすような
パワーを持ってると思うんですね
なるほど
私は実体験をして
お礼を言うがなきゃいけないくらい
経験してる話ですね
その威力はよくわかっておりますので
ぜひまたこのポッドキャストもそうですが
ポッドキャストを通して聞いたり
本を読んだり
もしそれで直接青木さんに
ご相談したい方がいれば
直接問い合わせもしてもいいわけですね
全然何なりとご質問いただいて
まずはそういうことをお答えしますので
遠慮なくお願いしたいと思います
面白い波及効果を生んでいけたらなと思いますので
引き続きよろしくお願いします
青木さん本日もありがとうございました
18:00
ありがとうございました
遠藤和樹です
番組では青木たけしへの質問をお待ちしております
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それではまた
次回お会いしましょう