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青木毅の質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木毅が、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤克樹です。青木毅の質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、今週も始まりましたが。
そうですよ。この間、公開収録でね。
あれ以来ですね。
そうそうそうそう。おかげさんでね。
はいはい。
いろんな、どうやってこれやるんや、みたいなね。
開催の仕方をね。初の試みですからね。
60人ぐらいだったから、3枚ぐらい変わったらいろんな人が出てくるから。
もう目移りしてね、俺も。
あ、こんにちはとか言って。
そうそう。公開収録っていう趣旨でやってるのに、
全く僕と話してくれないっていうね。
青木先生、僕いるんですけど、みたいな。
番組始まったじゃないですか。じゃあやりましょうかって収録したら、
いきなり僕じゃなくて皆さんに話し出して。
わかってます、趣旨みたいな。
やっぱりああいう事故がいいですよね。
知り滅裂で、やっぱりほら、映ってる人が1画面で20人ぐらいで、
みんな知り合いが結構おるからさ、やっぱり挨拶せなあかん思ってさ。
目が明らかに画面のいろんな人を追ってるのが。
あれ事故ってのが。
動画を見たいな。
っていう事故ってる雰囲気も、1回目の方の公開収録2話出てるんですけど、
1個目の方聞くと雰囲気わかるんでね。
是非事故回聞いていただきたいですね。冒頭事故って。
2回目はパチッと焦点あってね。
これはやっぱりさすが俺盛り返しっていうかね。
いやいや。
対応力があるなみたいな。
言い方あれですよ。スロースターターってやつですよ。
本番でスロースタートしないでください。
挨拶どうぞなんて言われて、
え、考えてるし、どうもみたいな。
最後はエネルギーでごまかして。
いやいやいや。ものすごい良い内容になりましたよね。
そうですね。内容良かった。
それはもうポイントわかったんですよね。
ギャラリーじゃなくてスピーカーで話す。
それ事前準備でお願いします。
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まあそういうことでね。
是非そちらの方も聞いていただきたいです。
すごく良いメッセージをいろいろいただいてるでしょ。
そう。いただいてるでしょ。今読めという圧力が。
そうそうそう。いただいてるでしょ。
まさかの圧が。何読めばいいんですか。いっぱいありすぎて。
すごいご感想いただいてまして、
一般的なセミナーに比べものすごく楽しい2時間でしたとか。
生で面白かったです。
心に突き刺さったのは2本目の収録の物事ではなく、
人にスポットライトという言葉でした。
やっぱり1本目は刺さなかったんですね。
そうよな。
ですよね。
あとね、私がイケメンだとかいうのを書いてくださってたら、
あれ紹介したいですね。
それどうでもいいやろ。
なんでですか。
あと何だろうな。いいのいっぱいありましたよね。
そうでしょ。
そうですね。全然紹介しないっていうね。
ポッドキャストの収録の裏側は、自然体でツッコミの感じは楽しく参加できました。
本の主人公の3人の方の顔も見れて、生の声が聞けたのが良かったですとかね。
そうですね。
でも書籍に登場されている人たちの生の声が聞けて良かったのが多かったですよ。
やっぱりあれは良かったみたいですね。
だからやっぱり生で見れるっていうのと、
またポッドキャストで声だけ聞くっていうのはやっぱり違うんやね。
ですね。
彼らは本当に本当の話ですからね。
本で感動できる本じゃないですか。
その感動した本をリアルな人が喋るとよりもっとすげえみたいな感動ってすごいですよね。
なるほどね。
公開放送、公開録画、録音。
収録。
面白いなと思ってね。またやろうみたいな。
ご協力します。
嫌がってんじゃん。
全然打ち合わせがぐちゃぐちゃになって。
そうそう。事前で僕が切れ出しそうになって。
切れそうやわみたいな。
青木先生、またこいつ切れそうやわぐらいなので、そこにまた切れそうになるっていう。
いやいやいや。
そういうことで長年やってるから。
長年やってるんでその辺もね。
大丈夫なんですが。
というわけで早速質問いきたいと思います。
まいります。自営業の方からご質問いただきます。
経営者の方ですね。
B2B向けシステムの営業をしております。
おびこみ訪問でなかなか会うことが難しい社長や決済権を持つ経営者と直接商談をする良い方法はありますか。
応対してくださる事務の方に対して会える可能性がある日時などを聞き出そうと試みてもわからないです。
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お伝えできないことになってましてと教えてくれません。
基礎の基礎のような質問かもしれませんが、何卒よろしくお願いいたします。
これね、最近ちょっとよく似たやつがメルマガなんかでも出してるけどね。
ご紹介されてのみた気がする。
そうそう。これね、このよみがえる営業のケース1。
ここにも実はこれ載ってるやつなんですよね。
本当ですか。
省力化システム営業。
飛び込み営業で成果を上げてトップ営業になった話。
ちょっと今本を取ろうとしたんですけど。
今本が外れそうで届かない。
突然予定外のこといっぱい始めますからね、私ね。
大変なんです。
この本出すで、みたいな。言うときや、みたいな。
8メートル手が伸びるよ。
いやいや、なるほど。
前のね、Tさんみたいなね、出てきていただいたね。
飛び込みで劇的に変わったっていう話なんですけど。
飛び込みで重要な人とか担当者とか社長に会うとかね。
でもね、考えてみてくださいよ。
突然飛び込みでいって、どこの馬の骨かなんか分かれへんのに。
そんないちいち対応します?
しないですね。もう純粋にしないです。
しないよね。
なんだこいつってなります。
そんなん対応してたらさ、仕事なんかできへんよ。
確かに。
やっぱりきちっと商談とか用事があるんやったら、
受付でよく言うじゃないですか。
アポを取っていただいてますかって。
普通の会話ですね。
いや、それはって言ったらね。
やっぱアポは取らなあかんですかって。
それ普通やろ。
おっしゃる通りですよ。
もうね、大体ジムの後ろ側で行われてるのは、
なんか来たよ、誰行く?みたいな会話ですからね。
そうそうそうそう。
それでやたらと元気でね。
もう汗ばっかりかいてね。
失礼します。
それは極端。
しかもシーンがなんで夏なんすか。
いや、冬で終わりますよ、冷や汗。
そっち。
いやー、だから普通に考えたら断られるのは当たり前なんですよ。
そこはね、そう言ってくださって安心しました。
そうそうそうそう。
で、それを会おうというんやから、
やっぱりちょっと作戦というかね。
こちら側から言ったら作戦ですよ。
向こう側から言ったら、
やっぱりなんか失礼あったらいかんなという雰囲気で行かなきゃってことですよ。
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さあここからが回答になってくるわけですが。
いや、だからさ、
営業みたいな顔して言ったらそんなの会えないってことですよ。
まず?
そうそうそうそう。
何か重要人物。
なんか失礼があったらあかんなと言ったら会える。
はいはい。
あ。
え?なんで?
え?え?そっち?
そっちやんか。
この方に失礼があったらあかんなって言わんばかりの重要人物になるんですか。
そうそうそう。
待ってください。これ営業の話超えてる。面白いですね。
なんで?
いやいや、続けましょう。いきましょう。
いやいや、営業という顔をしてるから、
どこの馬の骨かわからへんのにアポイント取りましたって言って、
そりゃ当然言うよ。
だから言われんようにするためには、
ひょっとしてアポイント取った人かなという雰囲気で行けって。
勘違いをさせるかのような。
いや、勘違いというふうには言ってないんやけど。
これ言い方間違えると騙してる行為に近いですからね。
雰囲気の話ですね。
そうなんですよ。
纏うと。
え?
纏うというか、そうなんですよ、現実に。
やっぱり失礼ですけど、
例えば自分が招待されたとして、
その会社にぜひ一度お会いしたいんですけど、
じゃあ近く行きますから行きますよって言ったら、
いいですか、失礼いたします、ありがとうございますって言って行ったとします。
こんにちはって行きます?
確かに行かないですね。
行かないでしょ。
出し方はどうも、ないない会社のないないでございますと言って失礼いたしますと言って。
それだけや。
なるほど。アポがあればね、必ず。
そうすると向こうは何て言います?
すいません、何かお約束させていただきましたかと。
来るように言われましたと。
失礼いたしました、ちょっとお待ちくださいと。
受付が知らなくてもこういう方来られてます。
お前失礼あったらあかんぞ、ちゃんと押して。
え、アポないじゃないですか。
いやいや、だからそういう状況になるよと。
だからそういうようなことと似てるわけですよ。
なるほど、なるほど。
いやさすがだなあ。
なんで?
いやいやいや、やっぱもうなんだろう。
もう志が違いますね。
どういう志や。
でも確かにね、普通だったらアポあったら普通に行きますもんね。
そうじゃん。
ただ大事なのは重要人物として行くぐらいの提案力を持っておかないといけないよってことですよ。
ここで騙しではなくなるわけですよ。
ここで?その前は騙し?
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いやいやいや。
いや、やばいなこれ。
もうお前、エンタメコンテンツレベルで面白いですね。
いやいや、そうでしょ。
だからそんなの、失礼しますなんか言ったら、パッと言って無言ですよ、どうも。
つたつたつたと言って、
ないない会社のないないでございます。ありがとうございます。
ないないさんいらっしゃいますか?担当の方いらっしゃいますでしょうか?
こんな感じですよ。
どちら様ですか?
ないない会社のないないでございます、担当者の方。
もうこれ以上聞くと失礼かなと思うけども、
受付は思い切ってほんでもこれじゃ用事が果たせんと思って、
すいません、どういう御用でございますか?
ちょっとお聞きしたいことがありました。
わかりました。ちょっとお待ちください。
10.5年。
もうこれ以上は聞けないと。
まじ?
まじですか。
やっぱレベル違う。次元が違いますね。
なんで?
いやーすごい。生きてる場所が違う。
いやもう一回言うけど、そこで何もなかったらこれは嘘やけど、
自分が伝えたいことがあるっていうことが大前提ですよ。
わかる?
はい。わかります。
でもね、そういうところにたどり着いたんですよね、私もね。
何回も飛び込みの動向をしながら。
なるほどね。
だいたい私はアポイント主義やから、アポイントでセールスをしてたから。
だからあんまり飛び込みしたことなかったんですよね。
もちろんやったことはあるけどね。
それを動向で、先生、飛び込みなんですけど。
飛び込むか?じゃあやってみよう。っていう。
そこすらも重要人物のオーラをかもすんですね。
いやー素晴らしい回ですね、これは。
個人的に。
個人的に内容あるかなと心配してるんだけど。
内容はないんですけど。
こういう次元ですね。やっぱ神回ですね、これは。
なんで?
なんだろうな。生きる前提を変えるぐらいのスタンスですよね。
すごくないですか。アポインって重要人物かのようにやるじゃないですか。
いやいや、かのようにって重要人物なんや。
人物なんやとなんでもいいんですけど。
そうそうそう。
すげえな。
それを持ってってるわけや。これを伝えなあかんという使命感があるわけですよ。
いやでもこれはズバリ回答いただきましたので。
面白いですしすごいですし結果出そうですし。
結果出るよ。
どんなにこれ以上聞いても多分話広がらないんで。
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そろそろ終わりたいなと。
内容ないよなこれ以上な。
内容ないですよね。ただこれで結果が出るっていうのはわかります。
結果出た人がこのよみがえる営業のケース一致や。
ってことですよね。
そうそうそう。結果出たんですよ。
最初の3人はハエのごとく追い払われたのに、
あとの7人全部出てきたんですよ。
完璧だわ。すごい。さすがでございます。
ほんとね。
このあたりで今日はお腹いっぱいでございます。
いやいやいや、ほんとに。
でもピンポーンって押しても、
ピンポーンって押して何々会社ですって言ったら嫌えるって言うんですよ。
そんなことないって言う。
じゃあピンポーンって何々会社でございます。
は?何々会社ですか。聞こえないんですけど。
何々会社ですか。ちょっと待ってって出てくる。ほら出てくるやろって。
最高。もう完璧です。
いやいや、ごめん。これ誤解だけあったらあかんと思うんですけど、
伝えるものがあるからこそ落ち着いてやれるという話ね。
そうですね。
ここだけですよ。お役立ちですから。
はい、そういうことです。
そこだけ。すいません。誤解のないようにね。騙しではないです、これは。
もちろんです。
言っておきます。
チートじゃないです。そこはわかってます。
お腹いっぱいです。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
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