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青木毅の質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木毅が、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木毅の質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
いやー、個人的に先週の回、すごい好きでした。
本当?
はい。生き方の話をしてくださったような。
でも立場変えればね、そうやけどね。
それと立場変えればっていう話やけど。
ほうほう、絶対変えれない。
フライヤーという。
オーラ来た。
あれ出てるよね。フライヤーという本の要約サイト。
はい、サイト。
要約サイトで、昔よく本を読めない人に短く要約だけして、その内容を理解させるみたいな。
ポイントだけ掴んで書いてるみたいな。それがネットで出てるんですよ、フライヤーっていうね。
フライヤーってサイトなんですか?
3種類ぐらいあるんですけどね。
新聞記事をですね。
新聞記事をすごいですよ、これ。聞いてくれる?
もちろんです。
この新聞記事を、うちの90歳のおふくろが俺に渡したんですよ。
たけしこれ参考になるでって。新聞の切り抜きを。
そこに書いてあったんですよ、本の要約フライヤーって。
そういう意味、フライヤーだったきっかけが。
90歳のおふくろ。
お母様が知らしを切り抜いてくれた。
ムツコみたいされてますね。
すごいやろ。
すごいですね。
っていうか何、そんなとこにアンテナ立ててくれてるんですか。
そうそう、90歳のおふくろが65歳のムツコに渡したというね。
でもそれを見て、ネットなんてやってないですよね。
ネットはやってないけど新聞記事だからね。
広告でこれはって思ったってことですか。
広告じゃなくて、スポット記事とか。
取り上げられてたんだ。
そうそうそうそう。
すごいね。
一度どこかでどうですか、ゲスト。
ゲスト呼ぶか。
90歳のお母様。
個人的にはめちゃめちゃ楽しい回なんで。
いつもキノクニアに一人で行って、
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俺の本を確かめてるわけよ。
それは幸せな時間なんでしょうね。
たけしが並んどるわ。
また増えてる。
また増えてる。
ちょっと他の子ずらしてここに置いとかなみたいな。
それは一番怒られるやつですかね。
これいいんですよ結構。
なんでいいかって言うと、私の本も2冊出てたんですよ。
それを見て、ええこと書いたんだなと思って、
その本を自分で書いた本をもう一回読み直したもん。
そんなにでもまとまってるってことですか。
まとまってるんですよ。
じゃあ本読む必要ないですね。
いやー、それは俺なんとも言わないんだけど。
フライヤーね、ぜひ読もう。
そうそうそう。
これ忙しい方には絶対いいですよね。
確かにね、なかなか本質的ではないかもしれませんけど、
情報として必要で目を通しておかなきゃいけない本とかって付き合い性あったりしますもんね。
多すぎるよね。
その度ごとにこれ買わなあかんしね。
もうちょっと手軽にさっさと内容。
でも本もポイントだけ読むやんか、結構。
一言一句綺麗に読めへんもんね、最近。
確かに。
だからぜひ役立てていただけたらと思います。
なるほどですね。
フライヤー、ぜひ公開収録で。
岡田さま、期待しております。
さあ今日も質問来ておりますので早速いきたいと思います。
今日はですね、今公開収録と言いましたけど、
公開収録で質問いっぱいいただいてたんですけど、
使えなかったものがございまして、
それを一つご紹介していきたいなと思っております。
目標設定をする際、具体的な数値目標を立てることに
抵抗感がある部下に対してどのように声をかけたらよいでしょうか。
例えば来月の目標数字や新規顧客目標などを
まずは達成するしない関係なく、
やりたいと思う数値を自由に出してみようというのですが、
失敗したらどうしよう、できなかったら自分が落ち込みそうで
というような理由で出さない人や、自分はやりながら考えるから
目標などを立てるやり方は合わないというタイプの人がおります。
特に後者の場合は本人の意思を組んで自由にやらせてみたものの、
今年全く結果が出ていません。
こういう部下に対してどのように具体的な目標数値を出す行動を
促していけばよいでしょうか。
いいですね、この質問。
これは会社の上司ですかね。経営者ですかね。経営者の方ですかね。
経営者なんですかね。でもいずれにしろ下にスタッフを抱えて
自分がするんじゃなくて、させる側に回ってる方の話かもね。
まず自分がその感覚をどう持ってるかですよね。
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ああ、なるほど。
私はね、目標って全然句でないんですよね。
まあそうですよね。だって毎日目標を確認してる方ですからね。
いや、だからそれはプレッシャーでもなんでもないんですよ。
達成できなくてもプレッシャーでないし、達成できたら
ああ良かったなっていうことやしね。
どちらにしろ達成できなくてもその方向に進んでるし、
やっぱり持つ方が絶対いいという感覚を持ててるかってことですか。
目標の考え方なんですよね。
その際に目標を立てるということそのものの話と、
目標を立てる上での数値をちゃんと立てたほうがいいのかという話が
観点がいくつか出てるんですけど、今のはあれですよね。
そもそも目標をいらない、そういうのを考えながらやるからっていうタイプの話に対してってことですね。
だって明確になったほうがより具体的にそっちへ向かうでしょ、自分が無意識に。
その感覚はないんですよね。
学生時代に目標にいじめられてるんですよね。
それのネガティブなものがものすごいすり込まれてるんですよ。追い込まれる。
学生の時に目標立てろって指導って教育的にされてます?
というよりも目標が作られていくよね。中間試験、期末試験とか。
受験とか、設定されていくよね。
やんをなしに。
勝手にね。
勝手に。
それに向かって自然にやらない、しゃあないっていうね。
いうようなこととか。
もっと身近で言えば、学校へ行く時間とかチャイムが鳴るとか。
だから俺、絶対目覚ましかけへんもん。
目覚ましかけるの嫌いなんですよ。目覚ましに起こされるの嫌いなんですよ。
でもめっちゃちゃんと起きれる方じゃないですか。
いやだからそうじゃなくて、起きれるように寝るとか。
目覚ましかけてないんですか?
目覚まし基本的にかけないですよね。
目が覚めたときが起きるときなんですよ。
昔から?
いや昔もね、俺学生時代中央市場で働いててね、朝の5時半出勤なんですよ。
いろいろなんか知らない過去でできますね、今なに。
それで、夏はいいんけど冬の寒いときとか、京都から大阪へ出てって。
大阪からちょっと乗り継がなあかんねんけど、その待ち時間があるんですよ、大阪の。
そこで20分ぐらいあってね、もう寒いししんどいしね。
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ホームの上で?
うん、ホームの上で。ベンチも座るところも上行ったら寒いし。
下のところの通り道のとこは椅子ないし。
つらいんですよ。そのときに俺決意したんですよ。
朝早い仕事だけは、あるいは起こされる仕事だけは絶対にせんとこ。
この話ですか?まさかの。
なにが。
自分が朝コントロールされるのは嫌だってことを確定したときの話?
そうそう。学生のとき。
もう起こされていく仕事はやめようと。
めっちゃおもろい話じゃないですか。
ほんと決意したんです、そのとき。
絶対に朝早い仕事と、それから起こされていかなきゃ仕事は嫌や。
逆にどういう仕事ですか、それ。
自由業でしょ。
自由業が自由業。
自由業でもお客さんとの約束とかあるから、
だからこんな話長いことしとっていいんかな。
個人的には好きですけどダメですね。
ぐっと我に返ったわ。
大丈夫です。まだもうちょっと大丈夫です。
大丈夫?結局そういうことから何の話しちゃったっけな。
目標、目標。
目標。目標ね。
目標です。
だから縛りつかれるの嫌い。だから俺も目標嫌いだったんですよ。
昔学生の頃、必ず目標が嫌なイメージがついてるって話ですね。
そこからなぜか朝に行っちゃったっていう。
コントロールされるのが嫌だって話。
だから嫌なんですよ。コントロールされるから嫌なんですよ。
今思いつきじゃないですよね。
思いつき。
そんな感じした?お前いいこと言うやんみたいな。
そうない。そうない。
こうやってね、コンテンツは作られていくもんですから。
そういうことですよ。思いつきのコンテンツだから。
でも実際どうですか?真面目に。
何が?俺真面目にやってねえ。何が?
じゃなくて、確かに目標っていうのはコントロールされてっていうのは確かに
そうやって教育プログラム的に僕らは教育課程が備わってますよね。
そうそう。ただ目標を持っとくと無意識にそっちへ行くんですよ。
コントロールじゃないんですよ。それは意識のレベルやから。
目標を明確にしとくと、その自然にそっちのほうへ向かっていくってことだよね。
だから東京の丸の内のあそこのビルへ行こうと思ったら行くのと一緒で、
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どっか行こう言いたかったらどこも動けへんでしょ。
東京行こう言いたかったらいっぱい広いから行けへんじゃないですか。
東京の丸の内のあそこのビルへ行こうと言ったらそこへ向かって、
じゃあ計画も自然に作るし、行くでしょ。それなんでしんどいのっていう話なんですよ。
なるほどですね。この方の質問にちょっと戻るんですけど、
まさにその話を聞くと本当にその通りだと思いますし。
なのにもかかわらず、
目標とかは立てたくないなとか、やろうとしないわけですよね。
あと失敗しちゃったらちょっと嫌なんで落ち込みそうだし出したくないっすみたいな。
っていう人にどうアプロ…。
もうひとつ評価されるっていうことがあるよね。目標達成したかしてないかっていうのを作るとね。
評価されるの嫌なんですよね。
自分をそこへ向かっていかせるのも嫌やし、評価もされるのも嫌なんですよ。
できたらえらい、できなかったらダメみたいなね。
あーもう会社やめちまえばいいじゃないですかね。
いやいやいや。
そういうことじゃないですよね。
そういうことじゃなくて、だから評価しなければいいわけですよ、こっちも。
要は目標を持って、それが達成したら何が良かったのっていうことやし、
うまくいかなかったらどうしたらいいっていう材料にすればいいんで。
なるほどね。
もう感覚がずれてるんだよな。
目標というものの、そもそもそういう意味で言うと目標っていうのは青木先生にとって何か。
目印。
目印。
要は振り返るための目印ってこと?
そうそうそうそう。
だからそこを意識だけしとくとどんどんそこへ向かっていくっていうぐらいの私は感覚でやってるけど、
目標を持つと何か達成していくよね。
いろいろ教育されていく中で、とはいっても会社に数字があって設定して、
これ自体が評価、いわゆる会社の評価とか、
商用とか消費とかにつながってしまう制度って存在するじゃないですか。
なので目標立ててしまうとそれが直結して成果につながって評価につながっていってしまうので、
という枠組みがあるけれども、でもそういうのは普通じゃないですか。
青木先生はそういう中においてもそれをうまく目標設定させていくと思うんですけど、
それってどうやってやってるんですか?
やっぱり目標を作って振り返るということね。
そしてそれについてどうやっていくかというシミュレーションをしてやっていくということね。
その材料を持ってたら自然にそこへ近づいてくるし、
だから自分が設定した目標を達成したから評価がいいとか、達成しなかったから評価が悪いとかいうんじゃなくて、
そんなことは次また取り返せるからね。
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そんなことよりも目標を持って自分が日々の中で進んでいくことの進歩の力というか。
そういう振り返りを刻みながらちゃんとこうやっていくために目標を使うって感じですか?
そうそうそうそう。
そうするとこの方もあれですよね。
もし部下の方とかにやらせようとしてるんであれば、
目標を使った対話を通して振り返りの時間とかをちゃんと面談的なものだったりとかを通してやっていかないと機能していかないということですね。
まあまあそういうことですね。
本当だと自分でやれって話なんでしょうけど。
コーチング的なことになっていきますけど、
だから私なんかも企業研修行った時にそこへ縛られてる人で、縛られてる感じで、
またそういうことを講師が来て言うんちゃうかなと思ってる時は、
もう皆さん目標はちょっと手放しくださいって言うよね。
そこまで言うんだ。
そうそうそう。
上司の方もぜひこの質問型営業を身につけるために、
そこをぜひね、しばらくの間、
まずお役立ちっていうことを考えて、
そうするとそのお役立ちをして相手に喜ばれるとやっぱり達成していきますから、
その時点で目標を持っても全然OKですから、
まずはお役立ちという目標を持ちましょうっていうね。
そんなとこから始まる。
なるほどですね。
この話面白いですね。
やっぱり上司側の目線だとね、話がちょっと変わってくるんで。
いやいや、なるほどですね。
上司はやっぱりね、イライラしたりね、
するけども、もっと身近なところを先に喜びを感じさせながら、
そして行動をつけさせる、加速させる、モチベーションを上げさせるっていうことをやっていった方が、
目標は達成は早いですよね。
なるほど。
というわけで青木先生、まだ喋れるぞという空気はかもしれません。
喋るかな。
お時間でございます。
ちょっとここ分かるかなーみたいな感じ。
いやーそうですね、マックでもね、これが。
ただ目標に開放されたっていうことは間違いないですね、私は。
目標のおかげでってことですか。
目標というものを喜びに励みにできるようになったし、
今までの目標という苦しさからはもう完全に開放された。
目標も大いに結構。
これちょっとこの話聞いて、もうちょっと突っ込みたい、聞きたい要素ありましたら、
ぜひちょっと質問いただいて、またやりたいですね。
そうですね、ここがクリアされるともっとよくなるでしょうね。
上司の立場の方もいっぱいいると思うんで、この辺はかなり参考になるんじゃないかなと思います。
というわけで朝早く起きたくないと決めた青木先生は結局4時に起きて本を書いていると、謎の感じですけれども。
いやいや、自発的に、自発的にね。
お時間でございます。
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本日もありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
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